融资500万 酒乡码农花3年酿出一口白酒 入口不辣醒酒快 月流水50万
文| 铅笔道 记者 贾民将
►导语
陈振宇说起话来，绵长柔和，又不乏力量感，像一瓶干净的白酒。
他的家乡在江苏双沟（一个传统酿酒的古镇），家里有个经营20多年的酒厂。在陈振宇的世界里，酒好喝似乎天经地义。
直到2013年，一次公司的Team Building上，他才发现很多人喝不到好酒，也不懂酒。他想结合自家酒厂和自身互联网背景，生产一款售价更低，味道更好的白酒。
于是，他创立“观云”，对标500元的酒，定价189元。之后测试酒体，设计瓶子，丰富包装。而今，一去3年，“观云”已迭代3次。今年5月，白酒才正式销售，月销售50万。
◆ “观云”酒
对于90后的他而言，一切才刚刚开始。
注: 陈振宇已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
陈振宇出生在江苏双沟，一个传统酿酒的古镇，家里有一个经营已20多年的酒厂。他耳濡目染，也爱喝酒。
90后的他并不安分。他从小就对计算机着迷，高中获过全国机器人大赛、信息学奥赛一等奖。大一他只上一个学期，就休学创业，后以Ruby工程师身份，加入一家美国创业公司。
2013年6月的一个中午，在北京一个郊区的采摘园，公司在Building，其乐融融。午饭间，陈带来一桶白酒，3斤6两。10余人一会儿就把酒喝完。在场的还有外国同事，他们拿一次性杯一饮而尽，形容这是Firewater。
同事开玩笑说：“你们家的酒真好喝，有这么好的资源，干嘛还当码农？”
说者无心，听者却陷入思考。他发现，因为好酒太贵，很多人喝不到好酒，也不懂酒。“只有喝到好酒，才能发现酒的美妙；而差酒只能让人难受、头疼。不过这是一件可以改变的事情。”
于是，陈决心开发一款酒。当年年末，陈去拜见表舅，后者是北京一位书法家。当时，陈脖子痛，有颈椎病。表舅说送他一幅字，有了这字，脖子就好了。
表舅铺开一张纸，写上“观云”。陈觉得极为雅致，虽是第一次见，却似曾相识。那时他正要注册公司，也想过很多名字，但都不满意。他试着注册“观云”，提交后，竟然通过。
同期，陈开始测试酒体，这需调酒师配合研发小样。
◆ “观云”作品
小样需基酒和调味酒勾兑而成。“基酒就像一道菜的主体，而真正让酒变得有味道的是调味酒，就像在菜中醋、辣椒加的多少一样。”
由于白酒需要稳定期，所以每个小样的制作需半个月以上。“要等稳定期过了，才能寄给用户。”
之后，小样会送与不同地区的朋友品尝，并混入其它品牌的酒盲测。比如有3个酒样，发给一个山西的朋友，让其凭感觉排序，再不断搜集反馈。酒样开发了十几次，共花费一年时间。
◆ 小瓶品鉴装
令陈没想到的是，不同地区的人口味差异颇大。南方人偏好度数低的，北方人偏好度数高的；江苏的酒稍微有一些酸，川酒比较甜……“调酒师觉得好喝，但到了消费者手里，又会觉得一般。”
这倒逼着陈思考“观云”的定位。由于“观云”只在线上销售，所以他定位于北上广深的年轻人。“度数为42，年轻人更易入口。”
酒体定下后，到了设计环节。“当时想法很简单：几乎所有的酒都是圆瓶，我们想做一个方瓶的。”
陈画了一个设计图，但厂家一口回绝，称生产不出来。原来，玻璃从模具中取出时，由于表面张力的问题，会往下流。如果是曲面，流会比较容易控制，而有棱有角的就很难。
但他没有止步，直到找上重庆的一家玻璃厂，后者是一线品牌的代工厂。几番沟通，最终对方同意试一下。
2014年8月，酒瓶开始打样。第一遍并没有成功，瓶子底部会突起。后来更改了玻璃料质配方，才做出一个有棱有角的瓶子。“这个瓶子做出后，作为工艺的代表，一直摆在他们厂展柜中央。”
同期，盖子、盒子、包装、贴纸等都需设计。原则为尽量控制成本，并易于物流运输。为了满足这2点，陈设计了一个简约长方形的盒子。“这批生产如有神助，几乎没遇到什么坑，给的标准都做了出来。”
2015年初，2000瓶酒从江苏运至北京。看着铺满小库房的酒，他兴奋又焦虑。“花的都是自己的钱，四五十万一下没了，所以一定要卖掉，不然就自己全喝了。”
之后，他在V2ex（程序员社区网站）发了一条贴，标题为“我开发了一款白酒”。发完陈还挺紧张，因为之前没发过一条帖。好在他是第500多位用户（注册早），没人觉得这是篇软文，反而引起了很多讨论。
帖子很火，连续3天排名第一，第4天才被管理员强行拿掉。当时正值年前，大家需买礼品，2000瓶酒在一个月之内售完，一瓶165元。用户有个心理：“这可是我们程序员开发的酒。”他们想买些回家，给父母或老丈人尝尝。
收集用户反馈时，陈发现：平时喝惯了液态发酵酒的人，喝 “观云”（固态法）会觉得不习惯、不好喝，口感有差异。后来陈才明白，与液态法白酒不同，固态法的味道更丰富，这反倒让他们感觉不好下咽。
由此产生一个问题：酒好是客观的，但在用户喝时，是否好喝就成主观了。而二者的差异，在于用户对酒知识的匮乏，且观念保守，“认准了一款酒不愿尝试更多”。
所以2015年5月，“观云”产出第二批后，陈在知乎上回答一些关于酒的问题，并写了很多酒知识的文章，其中有几篇影响力颇大，登上知乎日报，如白酒香型的划分，威士忌和白酒在熟化上的区别，为什么有的酒喝了会头疼等。“这起到了引流的作用。”
为了告诉大家白酒怎么喝，“观云”的不同之处，陈与“啤酒图书馆”合作，组织了2次品鉴会。
这让用户有一个感官的认识。之前说到酒的风格，会特别抽象，但若能直接对比，就很容易发现二者的差别。
比如广东有一款酒叫玉冰烧，豉香型的，泡了肥猪肉。从学术上来讲，酒有一股油哈味。但用户并不知道什么是油哈味，只有闻到味道时，才会明白玉冰烧的味道。
到了10月，陈已销掉6千瓶，这让“观云”获得融资。
当时“观云”正在库房办公，地下已有些冷，正好股灾到来，“Winter is coming”，本不想融资的陈，也转变想法。
去年10月8日，见了5个投资人后，陈在致真大厦的办公室，见到唐彬森。他准备了一个PPT，第一页是市场规模，唐说：“这项跳过吧，我研究过。”又往后翻了两页，唐见产品不错，就说：“500万。”
说完，唐就与他握手，这果决令陈难忘。最终，“观云”获唐彬森500万天使投资。
从10月起，“观云”开始研发第3版酒，定下3个SKU：42度、52度、72度，并设计了新Logo。
“这次算是正式产品，而作为一个品牌，一定要有鲜明的风格，最好能达到一个目标：可以独饮，连花生米都不用就。”陈振宇说，“越不好的东西，越需要复杂的东西来掩盖它。”
从2016年初，陈开始准备生产，但这次遇到了不小的困难。
困难中，最令他头疼的要数酒瓶。瓶子生产过数次，流程本已经很熟了，但这次却拖慢了整个节奏。
3月，酒瓶打样完成，厂里将瓶子寄来，让陈确认。陈看到瓶子吓了一跳，赶忙飞到重庆。
与对方（销售VP）吃午饭时，VP说是瓦斯炉烤花时混进了硫化物，称换为电炉就行。听起来还蛮靠谱，陈就与VP达成一致。
不久后，瓶子生产好，发到江苏。但瓶子刚发到江苏，VP就打来电话说好像中间有问题，在没有通报的情况下，生产负责人换了玻璃澄清剂供应商，只好再生产。
几经周折，瓶子才搞定，而节奏被延缓了2个月。另外，胶冒、贴纸都做了3次。
“我每次都跟供应商说付全款，供应商一般都会很开心，觉得我傻，但最后因为要求高，供应商并没赚到钱。”
今年5月，“观云”正式版终于在官网上线。“这次的口味摒弃了烧、辣，喝起来有淡雅的香气，有甜和酸的平衡，滋味足，回香好，只要抿一小口，从舌尖就能延长到舌根。”
在线上销售，遇到最大的问题是：如何让更多人喝到一口酒。“所以KOL很重要。”
陈有很多喝威士忌、啤酒、红酒的朋友，都是专业的爱好者，其中不乏知乎、起点的大V。“他平时喝的白酒辛辣、无趣”，所以当他觉得酒好时，自身会成为一个营销节点。
同时，“观云” 成立了一支销售团队，进入2条线下渠道。一条面向经销商，“为了减少中间环节，只对接一级经销商”。一种面向餐饮，“直达消费者”。
目前，“观云”月销售50万，团队8人，42度3.0版已售卖，52度正在生产，72度也在申请标准中。
/The End/
编辑 韩正阳 校对 杨雨晨
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