获千万级A轮融资 他弃智能货柜运营转为B端服务 2000台设备铺7城

文| 铅笔道 记者 戴丽芬

注：应向阳承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。  

无人货架哀鸿遍野之前，应向阳于2017年上半年就在走另一条路——无人零售机生产与运营。

在铅笔道2017年9月的报道《外包快递公司做运维 他的无人售货机主卖办公室早餐 40SKU日流水4万》一文中，他们的主要业务是运营无人零售机。

截止去年9月，公司的月订单12万笔，日流水约4万元，用户月复购率为90%。

那时他们在福州和上海共投放了600台设备，福州的设备尚能盈利，而在上海却只勉强做到盈亏平衡。彼时，无人零售行业大起大落，应向阳嗅到了危机。恰好公司在运营方向的探索也趋于成熟，他考虑到放弃直营业务，通过产品服务其他运营商，做行业的送水者。

为了这个转型，团队一连7天争论不休。他们衡量了自身情况：技术出身，已拿下十来项专利，并且获得了国家高新技术企业的认证，然而在运营方面尚无大量资本足以与巨头抗衡，最终由应向阳拍板。

团队将目标群体定位于传统品牌零售商和中小型无人零售运营商。他们从运营商的痛点入手，为其提供解决方案。

从1年来的运营经验中，他们总结出运营商面临的四大难题：一是在设备投入阶段，因缺乏足够的资金，难以实现规模化复制；二是在选品阶段，设备及商品成本难以降低，导致利润不高；三是在运营阶段，由于规模限制，广告收入不稳定；四是运营商面临的本地化难题。

借鉴了国外零售机的经验，团队与租赁金融达成合作，对接运营商和租赁金融，以此解决运营商资金匮乏的问题。

他们与租赁公司、运营商之间形成这样的合作模式：首先由他们对接运营商与租赁公司，然后由租赁公司采购售货机设备，转租给运营商。每月流水首先进入鲜喵，他们负责将设备租金分给租赁公司，将剩余部分给运营商。

鲜喵与租赁公司、运营商之间的合作流程图

鲜喵在其中起到数据风控作用，比如他们可以获知某运营商曾经营过几台机器，效率如何等信息，并在融资租赁合作时，将相关数据评估报告提供给租赁金融公司。此项业务从去年年底开始运作，现已与3家租赁公司达成合作，由此方式签约的运营商10余家。

他们通过批量生产降低了设备成本，价格是市面上普通无人零售机的35%~80%不等。技术出身的团队自主研发主控的电路板，根据售货机的品类做软硬件上的优化，控制设备成本。另外，他们借由批量生产的优势降低配件和代工成本。

利用批量进货，他们帮运营商拿到货道费（品牌入驻费），并与之利润分成。比如多家矿泉水品牌都想入驻智能零售机，他们会根据对方提供的货道费来选择供应商。在其中，鲜喵起到中间人的作用，打包多家运营商的需求一起谈货道费，以商品数量优势获取更多的货道费。

在零售机市场，点位争夺已经白热化，运营商的选点难度增大，如机场、车站等地，有的点位月租金上万元。优质点位大多掌握在有资源的本地运营商，或者了解本地消费习惯的运营商手中，这便是全国性运营商所遭遇的本地化困境。

他们通过设备软件升级，获取C端的消费数据，并建立数据分析模型，帮助运营商选址、选品，这是一般无人零售机厂商所不具备的。

放置在办公室场景下的鲜喵无人零售机。

在选址上，他们开发细分领域的数据，以瞄准细分市场，比如只做医院、部队学校等地。他们绕开竞争激烈的公共点位，以此错开竞争。

在选品上，他们按照人数、点位类型、人均消费水平、毛利率等维度帮运营商做动态财务模型分析。前期选品，主要是开发特色爆款产品，比如在健身房场景下投放专供健身人群的产品。前期数据来源于后台累积和合作的运营商。

当设备投入使用后，他们运用数据不断优化商品比例。系统会将数据展示出来，及时提醒运营商产品缺货、畅销、滞销等情况，提高运营商管理效率。此外，他们以商品运营数据为参考对接广告业务。

团队通过终端设备展会，以及网上获取供应商信息进行产品推广。此外，还有约两三成客户来自于原有客户转介绍。目前，他们面向B端已经铺设约2000台设备，覆盖7座城市。

鲜喵的盈利来源包括设备销售利润、货道费、广告增值业务。根据团队的数据，他们已接到近千万元设备订单及软硬件一体化集成销售意向订单。

今年6月，他们获得千万级别的A轮融资。他们与投资方起初是业务合作，应向阳表示，对方发现与鲜喵未来的战略布局有契合度，并认可他们的商业模式。“未来，鲜喵可能成长为一家售货机资产的管理公司。”

编辑 | 薛婷  校对 | 李丽

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