“访厂路上，宁夏伊紫食用油有限公司。亚麻籽油传统工艺生产，手工炒制、压榨”。4月5日，河南金好来集团董事长吴金宏在朋友圈发了一条说说，定位显示宁夏石嘴山。

自去年某个时间以来，很少在朋友圈主动“暴露”行踪的吴金宏会不时发布这样的说说，如同打卡一般，记录下每一段行程，而开头照例是“访厂路上……”

这一变化源于金好来将自有品牌战略提升至“1号工程”的高度，即董事长亲自抓的项目。金好来自有品牌的选品、OEM工厂的考察以及商品包装的设计，几乎每一个步骤吴金宏都要亲自把关。

以考察工厂为例，甘肃、内蒙古、宁夏、山西、河南、河北、北京、天津、江苏、浙江、福建、厦门……从南向北、从西到东，在不到一年的时间内，吴金宏几乎跑遍了大半个中国。仅在河南省，吴金宏先后考察过安阳的矿泉水；驻马店的香油、面粉；新乡的苏打水；洛阳的鸡蛋和土豆粉等。

粗略计算下来，上述行程超过一万公里。最终的成果是，金好来在一年时间内开发出130多款自有品牌商品，销售占比达10%。按照吴金宏的规划，未来金好来要实现包括生鲜在内的全品类自有品牌开发，自有品牌商品销售占比要达到50%以上。

在以往，业界同行操作自有品牌容易陷入两大误区：一是自有品牌被视为低价商品，品质感不强；二是自有品牌成为收取通道费用的另一个手段，甚至一些企业将自有品牌的后台毛利视为重要考核指标。

通过一年多的实践，吴金宏对自有品牌有了全新的认识：一、自有品牌是零售企业实现商品差异化的最佳方式，品质感一定要强、商品包装的“颜值”一定要高；二、自有品牌战略应当是一把手工程，要调动全公司的资源去开展，否则难有成效。

销售额同比下滑、毛利额不降反升，自有品牌功不可没

身为董事长的吴金宏为何放下身段，像基层采购员那样，一个工厂接一个工厂地跑？要知道考察工厂是一件非常辛苦的差事，一路上舟车劳顿不说，即便是提前做好功课，往往也会无功而返。“有些工厂是不愿意对外开放参观的，即便采购方，我们访厂成功率也只有50%”。吴金宏告诉《第三只眼看零售》。

尽管访厂非常辛苦，甚至要做好吃闭门羹的准备，但得到经营数据的那一刻，吴金宏觉得这一年的奔波还是值得。数据显示，金好来虽然2016年销售额与去年同比是下降的，但净利润却不降反升。这意味着，金好来的利润率有了大幅提升。“金好来的毛利率同比提升了5个点，自有品牌对此贡献很大”。吴金宏表示。

导致企业毛利率提升的因素有很多，比如降低运营成本、提升效率、压缩采购环节等都可以提高毛利，那么如何来评估自有品牌在其中起到的作用？吴金宏给《第三只眼看零售》出示了三张表，这三张表分别是食用油、酱油、醋三个品类1月份的销售数据。每张表都详细罗列了金好来自有品牌与一线品牌的数据对比。

以食用油为例，数据显示，今年1月份金好来自有品牌食用油创下的毛利额是包括金龙鱼、鲁花、西王在内的销售排名前四位的一线品牌食用油的四倍。金好来自有品牌食用油毛利率接近20%，而上述一线品牌食用油的毛利率最高不超过10%。“金好来食用油的毛利率是扣除一些赠送、打折、促销等优惠活动之后在系统跑出来的实际数据”。吴金宏表示。

这一数据颇有说服力。笔者认为，从中可以看出这样一个趋势：消费者所熟知的一线品牌潜力有限，在保障其正常SKU数、陈列面的情况下，毛利额不会有太大提升。而相比之下，自有品牌可成为未来实体店业绩增长的新引擎。

“除了食用油，酱油、醋的情况也大抵类似。说实话，看到这个数据我第一反应是不是统计错误了，后来反复确认了这组数据。我们设想这样一个情况，未来如果我们实现了全品类的自有品牌，门店业绩的将提升到一个新的高度”。吴金宏告诉《第三只眼看零售》。

事实上，一些尝试经营自有品牌的区域零售企业也有类似的结论。“我们在粮油、调味品、纸品等品类发力自有品牌，平均毛利率40%，带动整个系统利润率提升近3个点。”一位山东零售企业商品总监告诉笔者。

金好来在自有品牌包装设计上已经相当有“感觉”了，上图为自主开发、自主设计的金好来花生酱。

自有品牌是一把手工程，要调动全公司之力推进

“这瓶水的口感、包装都还可以，唯一的瑕疵就是瓶盖设计不合理，要用很大力气才能把它拧开”。吴金宏指着办公桌上一瓶“金好来1800”饮用水说。

这瓶570毫升装的饮用水是金好来最近开发出的一款自有品牌产品，它的原产地是河南安阳，主打“1800米深层岩泉饮用水”的概念。而在吴金宏办公室的茶几上、地板上以及各个角落，随处可见这样的样品。

作为金好来“1号项目”的牵头人，吴金宏对于自有品牌开发的参与都几乎到了事必躬亲的地步。“以食品为例，金好来所有自有品牌的食品我都亲自品尝”。吴金宏表示。正是这样的深度参与，使得吴金宏对于自有品牌开发有着深刻的认知。

1、选品，品质第一、口感第二、价格第三。在吴金宏看来，自有品牌要拜托过去品质感不强的形象，那么商品品质是第一位的。“我曾经到一家酱油厂家考察，工厂主拿出三种酱油让我们品尝。我们感觉口味最好的则是他们添加了味精的，而真正的好酱油则显得平淡无奇。所以我们在选品上不要被口感所迷惑”。吴金宏表示。

2、选厂，中等规模为佳，太大或者太小的厂都不合适。吴金宏认为，选择合适的OEM工厂，要讲究“门当户对”。工厂规模太大，他们可能不会太重视你的订单，或者起订量过高，中小企业难以消化。工厂规模太小，则说明实力有限，相应的标准恐不达标。

3、要在主流产地选择厂家。一些地方特色都有主流的产地，比如郫县的豆瓣酱、内蒙的羊肉、镇江的香醋等等。在上述品类寻找合作厂家的时候一定要到主流的产地寻找最正宗的商品。

4、对接老字号，挖掘品质产品。在吴金宏看来，老字号都是有过硬的生产实力和技术积淀的企业，但并非所有的老字号都是“高不可攀”。比如为金好来代工酱油的一家厦门酱油生产企业拥有108年历史，曾经在1915年获得巴拿马金奖。这家老字号与金好来采用“双品牌”的合作模式。

5、开展联合采购以消化订单。一些厂家的起订量过高，一家零售企业难以消化，这时候可以与其零售企业联合采购。以薯片为例，金好来自由品牌薯片就是与其他四家区域零售商联合采购从而达到这家工厂的最低起订量。

为什么说自由品牌注定要成为“一把手工程”？在吴金宏看来，自由品牌应该是一个公司的最高战略，只有一把手才能调动公司所有资源围绕这一战略而展开。

举例来说，金好来为了推动这一战略从组织架构和绩效考核层面进行了改革。首先，成立品类管理部，其主要的考核指标就是自有品牌的开发数量。金好来自有品牌包装的设计团队也归属于品类管理部。其次，将自有品牌经营与常规商品经营一体化。金好来针对每一位采购岗位都设立了自有品牌的考核指标，一旦达到这个指标，这位采购人员每个月都将得到600元的专项奖励。另外，门店店长的业绩也划出一部分与自有品牌的经营相挂钩。

自有品牌开发

公开课

主办方：《第三只眼看零售》、金好来商学院

时间：4月28日-29日

地点：河南巩义

自有品牌的战略与战术；
不同品类的自有品牌开发实战；
不同业态的自有品牌开发实操；
自有品牌的企划、设计与营销；
培训同期还可以参观金好来自有品牌展、金好来厨鲜生门店等。

课程模块

4月月28日上午

自有品牌从战略到落地

主讲嘉宾为原沃尔玛资深采购经理陈岚。她有十多年自有品牌开发与买手经验，熟悉自有品牌操作全流程，曾经历任沃尔玛资深采购经理、华润万家自有品牌负责人，并亲自操盘沃尔玛、大润发、华润万家、深圳自然醒等多个企业的自有品牌，她目前是国内顶级真针织品自有品牌专家。

本次公开课，陈岚将分享：

自有品牌战略；
自有品牌选品；
自有品牌策划；
自有品牌设计与营销；
自有品牌如何打造“爆款”；
沃尔玛自有品牌开发案例；
中小零售企业如何运作自有品牌；

4月28日下午

食品类自有品牌开发

为什么越是中小型的区域零售商越是容易做好自有品牌？这因为中小型企业将自有品牌做为一把手工程，老板亲自带队开发自有品牌，从而使得公司所有资源投入到自有品牌战略上。作为自有品牌开发的佼佼者，金好来集团开发了130余款自有品牌，品类包含食用油、纯净水、酱油、罐头甚至生鲜商品。目前金好来的自有品牌占比达到10%，这个数字在国内区域零售企业来说颇为难得。鉴于该企业在自有品牌开发方面的探索，金好来集团董事长吴金宏亦在2月20日被选举为中国自有品牌联盟董事长。

本次公开课，金好来将派两员大将首次对外解密金好来自有品牌开发实战。

金好来集团总经理杨立永。分享内容：食品类自有品牌的开发全流程。
金好来品类经理牛喜歌。分享内容：金好来自有品牌的开发、选品、定位与推广。

4月29日上午

非食品类自有品牌开发

主讲人为印尼马大哈利百货集团国际资源采购总监潘元培。潘元培先生拥有五十多年的买手经验，熟悉中国制造业，对商品的材质、工艺、生产流程以及成本核算了如指掌。他目前负责印尼马大哈利百货集团非食品的自有品牌。潘元培先生与去年受聘为《第三只眼看零售》顾问。

本次公开课，潘元培将分享非食品类商品的自有品牌开发实战。

零食专卖店如何做好自有品牌

主讲人为来伊份商品中心总监杜鹃。作为中国零食第一股，来伊份于去年10月上交所上市。其经营的休闲零食种类繁多，包括炒货、肉制品、蜜饯等九大类、共计900多种产品。一份调研显示，拆掉包装“盲吃”，目前来伊份84.5%的产品达到行业第一的水准。

本次公开课，杜鹃将通过来伊份的案例来分享，零食专卖店如何做好自有品牌？

4月29日下午

自有品牌开发的供应商视角

主讲人为上海美矢实业董事长王庭彪。当零售商谈自有品牌的时候，供应商怎么想？我们选择了一家曾经为大润发、欧尚、新华都、家乐福等多家知名零售企业开发自有品牌的供应商负责人谈一谈他眼中的自有品牌开发。

上海美矢实业董事长王庭彪将分享如下内容：自有品牌的市场调研、产品研发、商品陈列、营销推广以及如何选择合适的代工厂。本土零售企业做好自有品牌需要具备的条件。并且分享上述知名零售企业的自有品牌开发案例。

参观金好来自有品牌展、金好来厨鲜生门店

*本次课程为收费课程，两天时间培训费用为3800元/人。

*付款信息：

个人户:田芳

开户行：中国邮政储蓄银行巩义桐本路支行

账号：6217 9949 1010 2799 980

公户:巩义市金好来职业培训学校

开户行：中国银行巩义建设路支行

账号：2533 3606 1642

报名咨询

邰女士

15838028811

赵先生

13581623939

一年时间、一百多支单品、上万公里路程：这家零售企业为何要将自有品牌定为“1号工程”？