在中国960万平方公里的土地上，无论是商业发达的一线城市，还是消费力偏弱的乡镇市场，只要有人口汇聚的地方，就会有那么一家杂货店为居民提供日常所需的商品。它们一般以个体户的形式存在，其经营者很少考究自己的店面装修，甚至也从不研究零售技巧，只是凭借本能进行商品买卖。

在以往，这些个体零售店铺被称之为“小卖铺”或者“小卖店”，而现在业界给它们取了一个相对专业的定义：夫妻老婆店——以家庭为单位经营，门店数量基本不超过五家，经营杂货的零售业态。

一项调查显示，中国以连锁化、规模化经营的零售企业只占传统零售市场份额的13%，其他个体零售终端占到了87%的市场份额。经过十多年的攻城略地，你争我斗，在规模化零售企业格局趋于稳定的情况下，一场围绕这占比87%的单体零售终端的战争才刚刚展开。

据《2016年中国便利店行业发展现状分析》显示，目前我国能够识别的便利店共有8.3万家，而夫妻老婆店的数量已经达到了300多万家。但夫妻老婆店的特点在于：分布极其广泛，彼此之间相互独立，虽然存量巨大，但单店盈利能力极弱。因此，一块可能爆发出无限增量的蛋糕，却长期游离在主流视线之外。

嗅觉灵敏的先行者盯上了这个亟待整合的巨大市场。以美宜佳、芙蓉兴盛为代表的的本土便利店品牌是第一批触碰夫妻老婆店的试水者，为其提供供应链、门店升级、商品管理等方面支持，从而赚取供应链差价以及加盟等费用。与他们相比，纯粹的B2B企业则趋向于轻资产，也就是没有直营门店，以供应链为核心获利。

在此基础上，又有两股势力加入了整合夫妻老婆店的战局。近年来看好便利店业态的各方资本成为重要推手，或是通过注资便利店品牌直接下场比试，或是藏身于B2B企业之后推动整合。而传统的经销商同样不甘示弱，类似于56订货网这样的企业，将夫妻老婆店与品牌商直接链接，从而转型升级。

300万家夫妻老婆店，万亿快消品市场规模，多股势力介入，战争序幕已经拉开！

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四大痛点

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“再不会做生意，我们也知道好位置卖的快，但是好位置的房租算下来一平方米将近200元。一年到头，感觉在为房东打工。”一位衡阳的夫妻老婆店经营者说。

通常选择经营夫妻老婆店的家庭收入水平不高，且对零售业知之甚少。“把店开在哪里，开店之后要卖什么？”就成了他们最头疼的问题。为此，一些经营者倾向于选择有过经营基础的转让门店。如果店里面货架、商品齐全，他们会更高兴，但“偷懒”的结果往往是经营业绩不如人意。

以一间100平方米左右的夫妻老婆店为例，转让费最低需要两、三万，最高可以要到十几万，区别就在于地理位置以及门店的遗留价值。同时，门店租金也会随着经营者的转手而水涨船高。也就是说，夫妻老婆店第一年的经营收益基本上与转让费相互抵消。

但是，接手门店内的商品未必能够省心，《第三只眼看零售》采访了北京、衡阳、西安、上海四地的数家夫妻老婆店后发现，随着门店转让的商品大部分存在滞销风险。“上一任店主有个上小学的孩子，孩子告诉他学校便利店里面的某品牌干脆面销量很高，经常能看见店主在课间补货，于是他进了四件货。可是我们这个店在小区门口，住户都是上班族和老年人，这些干脆面放在这两个月了还没卖完。我接手的时候听了好话，经营之后才发现销量很差。”西安东郊某社区店的经营者告诉《第三只眼看零售》。

上述现象也反映出夫妻老婆店在供应链中存在短板。衡阳某经营者表示，夫妻老婆店的进货渠道一般按照商品品类分为两条，首先是以康师傅矿物质水、可口可乐、乐事薯片为代表的的品牌饮品、休闲食品品类，他们会与品牌商的最后一级代理商拿货。“所谓的代理商到我们这里实际上就是业务员。如果整个市区的销量好，就是业务员占主动权，送货时间，订货批量都有限制。但如果卖的不好，虽然有退换货流程，实施起来极其困难。”

另一条渠道则是夫妻老婆店的特有产物，品牌商品的层层加价使得夫妻老婆店的利润难以增长，这时就会出现一些“灰色空间”。部分经营者会从批发市场拿货，涵盖洗化用品、休闲食品、文具等多个品类。“批发市场中肯定会有真假掺卖的情况”。《第三只眼看零售》了解到。

理论上说，即使成本较高，缺乏退换货保障，但只要选品正确，保证商品的动销率，依然有利可图。但是，《第三只眼看零售》走访多家营业面积在100平方米之内的夫妻老婆店后发现，他们每个月的净利润在1000元到5000元之间，“水的利润最高，比如一瓶零售价5元的小茗同学可以赚一元，但是像烟酒副食的利润有的只有0.5元。””如果还想增长，就必须扩大经营面积，雇佣家庭成员之外的店员。

可以说，大部分夫妻老婆店的经营者完全不懂零售，所谓的门店管理在他们看来还停留在概念中。举例来说，标准化的便利店会根据每个阶段的商品动销情况制定下阶段的采购计划，但夫妻老婆店完全是拍着脑袋做决定。衡阳某夫妻老婆店经营者告诉《第三只眼看零售》“他每天早上八、九钟开门营业，下午七、八点左右关门”。对于以上班族居多的社区来说，该店的营业时间恰好错过了人流量最大的上下班高峰期。

值得注意的是，夫妻老婆店的经营者缺乏差异化经营意识，走进两家分别开在社区大门左右的夫妻老婆店会发现定位中低端的商品基本雷同。而在距离其两千米左右，就有一家定位相似的永辉超市红标店，相比之下更具性价比。为此，其中一家店主表示，“这个位置不好，营业额不高，我们准备跟着他们换到另一个新落成的社区附近。”也就是说，夫妻老婆店容易出现扎堆经营的状况，而且商品差异化极低，长期来看只会谁都吃不饱。

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谁在整合？

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在外界看来，夫妻老婆店运营能力较差，因而不成气候。但弱点即是痛点，如果300多万家夫妻老婆店聚合起来，围绕他们不同痛点所产生的增量市场，或许将成为零售业的新蓝海。

此前，美宜佳、芙蓉兴盛等本土便利店连锁品牌将目光投向了数量巨大的夫妻老婆店，通过为他们提供门店支持、供应链支持以及升级改造等方式吸引加盟。这样一来，连锁便利店品牌既能以低于开设直营店的成本迅速扩大门店规模，又能在此基础上开发供应链、品牌输出等方面的议价能力。这种方式被业内称为便利店的托管经营，虽然经常被拿来与7-ELEVEN、罗森等日资便利店品牌相比，但二者实际上路数不同。7-ELEVEN做的是便利店经营的生意，而美宜佳等企业已经同过加盟店涉足到B2B领域。

根据2016年11月的数据显示，美宜佳的门店规模已经超过7200家。且继续以每月100家加盟店的速度疯狂扩张。据相关经营者表示，美宜佳将自己定位为零售商与批发商的双重角色。例如将商品分为常规商品与个性化商品，其中常规商品与品牌商厂家直接供货，通常低于市场平均价格，而个性化商品则主打进口商品与自有商品，这相当于抓住了夫妻老婆店在供应链、商品管理以及门店运营等方面的痛点。

与美宜佳通过开放单店加盟，大规模扩张形成对比的则是一些区域型便利店企业，例如西安的每一天、河南的爱便利、福州的见福便利等。他们存在一种新的整合方式，即并购相对来说具有一定规模的经营者。这一方面保证了他们的运营能力不会因为大范围整合个体门店而被稀释，另一方面也能借此成为当地龙头。某便利店企业副总告诉《第三只眼看零售》，“我的便利店品牌被现在这家公司收购了，这样没什么不好。企业之间大鱼吃小鱼的过程在所难免，通过养大的品牌来赚一笔钱也无可厚非。”

其次，一些纯粹的B2B 企业则倾向于选择轻资产运营的模式，即为门店提供更具性价比的供应链资源，同时在此基础上获取大范围的销售数据，从而向商品生产方获利。96订货网创始人罗勋告诉《第三只眼看零售》，“可以将这种模式理解为传统供应商的迭代升级，此前，一个品牌在每个城市有80个分销商，分销商下分十几个批发部，每个批发部可以覆盖100家门店。这首先造成了层层加价，使得夫妻老婆店利润极低，其次增加了品牌商的供应链建设成本、人工成本以及管理成本。而B2B企业通过网上订货平台，以城市为单位上下整合，一端直接品牌商的工厂，一端直通夫妻老婆店，也就是新经销模式。”

同时，当覆盖门店达到一定规模，由销售终端产生的大数据就能够起到帮助品牌商制定商品计划的作用。“未来零售业的巨大市场一定与社区有关，而夫妻老婆店作为最大的存量市场，兼具社区入口、信息入口等功能，围绕它们产生的服务型零售是资本看重便利店业态的重要原因。”河南爱便利CEO陈涛告诉《第三只眼看零售》。

也就是说，众多B2B企业以及类似于便利蜂等新兴的便利店品牌背后，实际上站着各方资本。某获得B轮融资的便利店品牌告诉《第三只眼看零售》，他们计划在每座城市市场占有率达到前三名的便利店品牌中选择并购对象，因为背后有资本推动从而动作极快。与亦步亦趋的传统零售企业相比，资本可谓一股野蛮而强大的力量。

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鏖战升级

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资本逐利的本质从来不假修饰，夫妻老婆店其实也是一样，谁给他们的价格更低，他们就会从哪里进货。为此，《第三只眼看零售》认为，是能在整合夫妻老婆店的新蓝海中胜出，现在尚未有定论。但能否与黏合老婆店，与他们形成双赢必然是重要因素。

目前来看，本土便利店品牌是整合夫妻老婆店的主力军，他们兼有零售企业与B2B企业的双重特性，但又更具品牌优势。举例来说，从湖南发迹的便利店品牌芙蓉兴盛以贴牌托管经营为主，商品定位偏向中低端，运营能力与标准化便利店品牌的直营店相比较弱，但因为遍布全国各地，依靠血缘、地缘关系聚合的客群数量极大。有消费者对《第三只眼看零售》表示，“在外地看见芙蓉兴盛，总想进去看一看，考虑到我自己也有这种心理，如果我要加盟，肯定也会选择已经做出品牌价值的连锁品牌。”

但是，类似于美宜佳、全家的便利店品牌实际上先发优势显著，后来者想要分一杯羹首先要面对市场渐趋饱和的障碍。其次，加盟店规模越大，意味着物流、仓储、商品、管理等环节的压力也会迅速增大。这从美宜佳进军武汉时，先将物流中心落地再开放加盟举动也能看出一二。

从这一角度来说，B2B企业的优势相对较大。目前全国尚未形成龙头型B2B品牌，电商巨头京东旗下的新通路在2017年3月才正式宣布加码B2B。《第三只眼看零售》采访多家B2B企业后发现，从供应链环节向品牌商获利应该属于B2B的第一阶段，实际上只是利用互联网对传统的经销模式进行升级。“要想在夫妻老婆店与品牌商之间形成紧密黏合，必须利用门店终端建立大数据系统，从而衍生出供应链金融、商品研发支持等服务型业务。《第三只眼看零售》了解到。

为此，《第三只眼看零售》认为，整合夫妻老婆店的各方势力中，本土便利店品牌抓住了商品力、供应链等痛点，但因为巨头众多，因此留给新进者的市场空间有限。而B2B企业则抓住了夫妻老婆店毛利率低，品牌商架构臃肿等痛点，虽然同行业间差异化较小，但优势在于未来可控发挥的方向众多。

至于隐藏在多方势力背后的资本，实际上是锦上添花的操盘手。他们的加入促使各方势力竞争渐趋白热化，但不会独立成为整合夫妻老婆店的力量。或许可以说，整合夫妻老婆店的关键一战，将会在本土便利店品牌与B2B企业间打响。【完】

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自有品牌开发

公开课

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主办方：《第三只眼看零售》、金好来商学院

时间：4月28日-29日

地点：河南巩义

自有品牌的战略与战术；
不同品类的自有品牌开发实战；
不同业态的自有品牌开发实操；
自有品牌的企划、设计与营销；
培训同期还可以参观金好来自有品牌展、金好来厨鲜生门店等。

课程模块

4月月28日上午

自有品牌从战略到落地

主讲嘉宾为原沃尔玛资深采购经理陈岚。她有十多年自有品牌开发与买手经验，熟悉自有品牌操作全流程，曾经历任沃尔玛资深采购经理、华润万家自有品牌负责人，并亲自操盘沃尔玛、大润发、华润万家、深圳自然醒等多个企业的自有品牌，她目前是国内顶级真针织品自有品牌专家。

本次公开课，陈岚将分享：

自有品牌战略；
自有品牌选品；
自有品牌策划；
自有品牌设计与营销；
自有品牌如何打造“爆款”；
沃尔玛自有品牌开发案例；
中小零售企业如何运作自有品牌；

4月28日下午

食品类自有品牌开发

为什么越是中小型的区域零售商越是容易做好自有品牌？这因为中小型企业将自有品牌做为一把手工程，老板亲自带队开发自有品牌，从而使得公司所有资源投入到自有品牌战略上。作为自有品牌开发的佼佼者，金好来集团开发了130余款自有品牌，品类包含食用油、纯净水、酱油、罐头甚至生鲜商品。目前金好来的自有品牌占比达到10%，这个数字在国内区域零售企业来说颇为难得。鉴于该企业在自有品牌开发方面的探索，金好来集团董事长吴金宏亦在2月20日被选举为中国自有品牌联盟董事长。

本次公开课，金好来将派两员大将首次对外解密金好来自有品牌开发实战。

金好来集团总经理杨立永。分享内容：食品类自有品牌的开发全流程。
金好来品类经理牛喜歌。分享内容：金好来自有品牌的开发、选品、定位与推广。

4月29日上午

非食品类自有品牌开发

主讲人为印尼马大哈利百货集团国际资源采购总监潘元培。潘元培先生拥有五十多年的买手经验，熟悉中国制造业，对商品的材质、工艺、生产流程以及成本核算了如指掌。他目前负责印尼马大哈利百货集团非食品的自有品牌。潘元培先生与去年受聘为《第三只眼看零售》顾问。

本次公开课，潘元培将分享非食品类商品的自有品牌开发实战。

零食专卖店如何做好自有品牌

主讲人为来伊份商品中心总监杜鹃。作为中国零食第一股，来伊份于去年10月上交所上市。其经营的休闲零食种类繁多，包括炒货、肉制品、蜜饯等九大类、共计900多种产品。一份调研显示，拆掉包装“盲吃”，目前来伊份84.5%的产品达到行业第一的水准。

本次公开课，杜鹃将通过来伊份的案例来分享，零食专卖店如何做好自有品牌？

4月29日下午

自有品牌开发的供应商视角

主讲人为上海美矢实业董事长王庭彪。当零售商谈自有品牌的时候，供应商怎么想？我们选择了一家曾经为大润发、欧尚、新华都、家乐福等多家知名零售企业开发自有品牌的供应商负责人谈一谈他眼中的自有品牌开发。

上海美矢实业董事长王庭彪将分享如下内容：自有品牌的市场调研、产品研发、商品陈列、营销推广以及如何选择合适的代工厂。本土零售企业做好自有品牌需要具备的条件。并且分享上述知名零售企业的自有品牌开发案例。

参观金好来自有品牌展、金好来厨鲜生门店

*本次课程为收费课程，两天时间培训费用为3800元/人。

*付款信息：

个人户:田芳

开户行：中国邮政储蓄银行巩义桐本路支行

账号：6217 9949 1010 2799 980

公户:巩义市金好来职业培训学校

开户行：中国银行巩义建设路支行

账号：2533 3606 1642

报名咨询

邰女士

15838028811

赵先生

13581623939

整合夫妻老婆店 | 一场围绕300万家杂货店展开的战争