一家经营面积350平方米的社区店，能玩出多少花样？

新华都旗下的邻聚生活超市尝试了一种“脑洞大开”的玩法：它将轻餐饮、生鲜、便利店以及特色服务等四种业态组合在一间社区店里面。这种“混搭”的结果是，它比标准超市更加便利，比传统的便利店多了生鲜品类，并且，增加轻餐饮品类成为门店的“引流利器”。

《第三只眼看零售》认为，邻聚生活超市是用典型的“商业综合体”思维来经营社区店。与业界主流的社区店相比，邻聚生活超市呈现如下特征：

麻雀虽小，五脏俱全。即便不到四百平方米的小店，也要增加尽可能多的项目和服务以满足周边消费者；
注重客户体验，增强消费者粘度。以招商的方式引入当地的特色小吃，并在门店设置就餐休闲区，方便顾客；
突出性价比。邻聚生活超市强调“五星级的商品，三星级的价格”，这使得其商品在周边商圈具有较强的价格优势。

《第三只眼看零售》了解到，从目前的经营数据来看，这家不到四百平方米的小店日均销售额可达三、四万元，也说明了市场对这种创新业态的认可度。

解析它的生意秘诀，会发现它将“生鲜”、“便利店”这两个品类用来充当盈利的部分，而“轻餐饮”和“特色服务”这两个业态作为增强顾客黏性的引流利器。

01

轻餐饮成为“引流利器”

邻聚生活超市目前已开出三间门店。最先开业的凤凰店，在实际经营面积350平方米的门店中，容纳了四种业态。生鲜业态和便利店业态各自以40%的比例，占据了卖场中80%的面积。而在余下的卖场面积中，邻聚生活超市将轻餐饮吧台设置在卖场入口，并为顾客配置可以就餐、读书的休闲服务区。

邻聚咖啡吧从开业之初就为顾客提供超值的零售价仅为6元的现磨美式咖啡，这比比7-11售价12元的同类型咖啡便宜将近50%。后期又陆续推出了佛跳墙、拌面、扁肉（北方称之为“馄饨”）、手工烧麦等福建当地特色名吃。单品价格从四元钱到二十元不等。与常见的生活超市相比，邻聚生活超市将轻餐饮作为补充业态，是一次增强顾客黏性的全新尝试。

新业态的加入使邻聚生活超市吸引了大量潜在客流。一位现场顾客告诉《第三只眼看零售》，“不想做饭的时候就会到邻聚生活超市买一份拌面，配上饮料差不多10元左右，另外邻聚便当也是不错的选择，售价9.9元的邻聚咖喱饭特别实惠”。

邻聚生活超市力图保证卖场的视线通透，使得一些可能没有购物计划的就餐者，因为被某种商品吸引而走进卖场。为了做到比标超更快捷，顾客在进入邻聚生活超市时，不需要存包，也无需经过防损门。他们站在卖场入口处，就能够快速锁定自己目标商品的陈列区域。这种能够简化购物流程的细节对于上班族来说更具吸引力。

同时，邻聚生活超市将陈列生活必需品的货架按照30度左右的夹角倾斜摆放，使得卖场既能丰富商品品类，还能减少视觉死角。另外，邻聚生活超市凤凰店利用“M”型动线的弧形优势，在40%的生鲜区域中，放置了10个堆头陈列。要知道，如果以直线陈列，同样的空间中只能放下8个堆头陈列。

为了迎合消费者的购物习惯，减少同质化商品，缩短顾客挑选时间。邻聚生活超市的商品至少要经历两重筛选。首先，邻聚生活超市在新华都购物广场综合贡献率排名前50%的商品中确定第一个选品范围，所谓综合贡献率，即综合了商品的毛利率，动销率等多种因素。在此基础上确定的待上架商品，还要经历包装大小、商品容量以及价格带原理等多重考量。

另外，邻聚生活超市要求上架商品所属品牌必须保持在同类商品中的前一、二名。以饮料货架为例，基本涵盖时下热销的饮料类型，但同类饮品基本不出现两种品牌，举例来说，有可口可乐就不会引进其他可乐产品。

邻聚生活超市特有的“M”型动线，使其在有限的空间里放置更多的堆头陈列

02

以海鲜营造口碑，用蔬菜+水果创造利润

“生鲜能在新鲜的时候卖掉，就等于赚到”。这是邻聚生活超市在经营海鲜过程中总结出的“血泪经验”。

因为海鲜动销率低，损耗大，邻聚生活超市的海鲜曾经还没有卖完就死掉一大半。他们做出了一个类似于“壮士断腕”的决定，将部分海鲜以进价销售。“我们曾经将市场价格39元一斤的某类海鲜以29元销售。”邻聚生活超市的店员告诉《第三只眼看零售》，“因为价格实惠，海鲜销量明显提升。和以往大量损耗相比，卖出去至少能够收回成本，长期来看还是盈利的。”而这种“进价”售卖的方式，也帮助消费者形成了“邻聚生活超市生鲜便宜”的认知，从而使他们逐渐成为忠实客群。

随后，邻聚生活超市将蔬菜分为两大部分，针对大众消费者推出的“初加工”生鲜，以及用来培养消费者购物习惯的“净菜”。从业绩报表中来看，这一举措帮助邻聚生活超市在提高生鲜动销率的同时降低损耗，最终使综合毛利率上升了百分之二。

因为家庭人口结构改变，消费者在采购生鲜产品时通常选择“少量多次”购买。邻聚生活超市为此对所有的生鲜产品进行“初加工”，将常规售卖单位调整为“一盘菜”。或是用透明玻璃纸拆分成小规格售卖，或是做成已经洗好、切好、配好的“净菜”。

如果将“净菜”的价格按照蔬菜类型进行拆分，会略高于其他“初加工”生鲜。但在下班的高峰时段销售速度依然很快，时常需要补货。郑海棠将其解释为“年轻的上班族更崇尚便捷的生活方式，他们愿意在消费能力许可的范围内将自己从家庭生活中解放出来，购买’净菜’等于为他们节省了料理食材的时间。”

《第三只眼看零售》了解到，“初加工”生鲜产品在前期推广时也一度出现销量下滑。因为邻聚生活超市凤凰店周边老社区居多，消费人群年龄偏大，不少顾客已经形成了对蔬菜挑拣过后才去购买的习惯。为此，邻聚生活超市在卖场中对这些食材进行翻炒、试吃，这一方面起到了引导新型消费习惯的作用，另一方面也帮助消费者打消了关于“生鲜拼盘”是否新鲜、干净的疑虑。

03

用4个人的工资雇3个人，实现5个人的人效

如果门店中的钟点工占到30%，可以降低10%的人力成本，如果达到50%，则可以使人力成本节约15%。

这是邻聚生活超市曾经做过的一组计算，相比较精耕商品来说，降低人力成本显得同样重要。邻聚生活超市凤凰店店长陈惠贤告诉《第三只眼看零售》，“如何提高员工的人效，做到将正式员工与钟点工进行合理配置，是小业态经营中的关键性问题。”

在一般超市管理者看来，钟点工的责任感明显低于正式员工，这也是他们离职率较高的原因之一。但是邻聚的人力资源部负责人认为，问题的核心还是在于培训的不够到位以及标准化流程的不够流畅造成的。为了使所有员工做到“一人多岗、一岗多能”，同时用好钟点工。邻聚生活超市制定了一套多达136条，共计1122分的服务达标细则，用以增强员工的规范性。

在此基础上、邻聚生活超市的相关营运部门每周会到店检查两次。一旦员工个人出现单次扣除一百分的情况，例如与顾客发生争执，就会被当场解聘。而该门店如果当月累计扣分超过一百分，也会被取消全部绩效奖金。

但邻聚生活超市奖励员工同样“毫不手软”，他们根据员工、主管、店长层级的不同制定了200元、400元、600元的绩效奖励标准。同时在毛利额完成率的基础上细化出相应的独立奖金额度，以一名员工为例，完成90%则奖励150元。如果他超额完成，最高可达到120%，就可以拿到400元的额外奖励。另外，邻聚生活超市每个季度利润的30%，也会被拿出来用以激励员工。

有了这些具体落地的措施，邻聚生活超市的员工逐渐能够担负料理海鲜、理货、打扫卫生等多项职能，且离职率明显降低。因为不需要员工额外进行资本投入，却能够根据门店利润多少拿到相应的分红，相关业内人士将邻聚的合伙人制度称之为“当下最彻底的员工合伙人制度”。

邻聚生活超市针对员工制定了详细的考核激励办法

【号外】《第三只眼看零售》重磅推出“门店设计与卖场改造”的公开课。

卖场设计

资深设计师为你讲解，各种业态的设计实战。

门店改造

零售老板现身说法，关于门店改造那些事。

参观考察

考察华润BLT第二代农场风格的生鲜卖场。

门店设计与卖场改造

公开课

9月10日-11日

深圳

第一单元：门店设计务实、不同业态的设计技巧

主讲人：原华润万家首席设计师秦哲楠

曾担任华润万家首席设计师,以时尚的理念, 带动中国商业设计达到新高度。她与国际知名设计师组成专业的设计团队,在普遍以外籍设计师为主的环境中杀出一条血路。现为万维商业空间设计公司创始人、首席商业设计师。

A：各种零售业态的设计技巧

精品超市的设计
跨境电商体验店的设计
社区生鲜店的设计
创新便利店的设计

B：各品类的设计秘诀

果蔬区的设计
生鲜熟食的设计
烘焙坊的设计
家庭食品的设计
休闲食品的设计
HBA 的设计
家居生活的设计
母婴区的设计
酒区的设计

C：设备道具的创新与使用

第二单元：精品超市设计实操、城市超市的案例分析

主讲人:城市超市设计总监甘晨

作为我国最早的精品超市，上海城市超市在门店设计方面进行了大量的探索和实践。至今为止，城市超市七宝店成为很多业界人士参观和模仿的对象。餐饮与超市的结合、进口商品的陈列和呈现、各种道具的使用以及灯光布置成为城市超市门店设计的特色所在。

精品超市设计务实
商业角度看设计，商品布局与动线设计
超市与餐饮结合的设计技巧
精品超市的陈列技巧
城市超市七宝店的案例分享

第三单元：如何成功改造一家卖场？一个零售老板的实践！

主讲人：内蒙开元爱心超市总经理张伟东

内蒙开元爱心超市是当地最大的超市企业。2015年，他们一家2600平方米的卖场进行了重新的装修和改造，改造之后的业绩提升了30%。

卖场改造的商品调整
卖场改造背后的设计方案
卖场改造的施工与预算
卖场改造的设备采购与道具使用
卖场改造的经验教训与注意事项

第四单元：参观考察，BLT生鲜食品超市

主讲人：BLT相关负责人

华润万家旗下blt生鲜食品超市第二代店铺。blt华强路店经营面积3200平方米，优选了更多国产知名品牌和商品进驻，如肉类、水产、果蔬、面包、冷冻速食及低温奶制品等。

和提供优质食材的畜牧养殖的农场主保持合作，也是新店的一大亮点，除了支持他们在超市内设立肉类专柜，也计划让他们定期到现场推荐商品，参与VIP会员活动，讲解农场特色，畜牧喂养的趣事以及食品烹制方法，甚至邀请blt会员参观农场，让会员接近自然，去了解好的食材是如何获取而来的，比如牛羊最好采用纯天然谷物饲养；去实践如何去烹饪好的食材。

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咨询

赵先生

☎13581623939

彭小姐

☎13679132665

培训费3800元/人，包含两日午餐。

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轻餐饮+生鲜+便利店+特色服务：如何用“综合体思维”开出一家社区店？