在房价接近十万元每平方米的“宇宙中心”五道口，如何成功开出一家生活超市？

北京超市发蓝润店位于海淀区成府路150号，周边环绕着清华、北大等知名学府以及百度、腾讯等科技公司，往东一公里便是被网友戏称为“宇宙中心”的五道口。

今年5月23日，超市发蓝润店重装开业。经过调整和改造，这家门店的面积由此前的2400平方米压缩为1200平方米，改造之后的日均销售额由原来的12万元提升为目前的15万元，并且毛利稳步增加，前台利润可达20%。

超市发副总经理赵萌告诉《第三只眼看零售》，由于调整不久，消费者还需要逐步适应的过程，我们的目标是未来该店日均销售额达20万元。

门店面积减少一半，但销售额稳中有涨。这意味着，这家门店的坪效至少提升了一倍，更重要的是，门店人员由原来的七十多人减少至当前的四十多人，人效也同步提升。

超市发蓝润店的成功改造是超市发转型升级的缩影。超市发党委书记李燕川告诉《第三只眼看零售》，超市发未来根据客群定位不同，将细分五个业态：分别是综合超市、食品超市、生活超市、生鲜超市以及社区超市等。

其中蓝润店属于超市发的生活超市业态。按照超市发自己的定义，那就是倡导品质生活、锁定年轻顾客群、商品品质保障但价格亲民的“接地气”的社区超市。

01

借鉴日式卖场：主通道外侧销售占比70%以上

《第三只眼看零售》走访超市发蓝润店一个直观感受是：漂亮、明亮。超市发蓝润店在卖场氛围的营造上与华润ole’、城市超市等业界主流的高端超市有所不同。

华润ole’、城市超市习惯将灯光照射在商品上，商品与幽暗的通道形成强烈反差，营造出幽静、高端的卖场氛围。但超市发却以浅色装潢作为背景，在灯光设置上也是均匀分布，一米五的矮层货架使得整个卖场非常明亮、通透。

笔者认为，这与超市发蓝润店的定位有关系。蓝润店将自己定位为一家生活超市而非传统意义上的高端超市，这样的灯光配置使得卖场丰富有亲和力，用超市发自己的话说，就是“接地气”。

“这是一家有很明显的日式风格的卖场”，冠超市董事长林永强如此评价超市发蓝润店。超市发蓝润店的物业是一块四四方方的规整空间，正对门口的是一条收银线，收银线两侧是卖场入口，“U”型主通道引导消费者逛完整个卖场不留死角。“日式卖场通常在入口处采用生鲜或者烘焙食品来引入客流，将加工间设置在卖场纵深处。”林永强告诉《第三只眼看零售》。

日本零售研究专家、首都经贸大学陈立平教授亦表示，超市发“U”型主通道外侧的销售额占到了卖场总体销售额的70%以上，这与日式卖场的分布颇为相似。

笔者注意到，在蓝润店卖场中间位置有一条横向的通道贯穿整个卖场，并与两侧的主通道相连。陈立平表示，这条通道非常有讲究，它的存在引导消费者来到卖场中心位置，增加销售机会，并且带动了通道两侧端架的销售。

“不要小看通道两侧的端头，按照日本的经验，一个端头的销售额往往可以达到整排货架的1.6倍”。陈立平告诉《第三只眼看零售》。

尽管超市发蓝润店没有将自己定义为高端超市，但其在服务和细节的把控方面做到体贴入微。笔者注意到一个细节，每个店员随身带一个小包，里面装有手套、抹布和清洁剂“三件套”。这样，店员就可以随时进行门店卫生的清洁。《第三只眼看零售》走访过的企业中，只有香江百货会给店员配发灰斗、抹布、笤帚等类似的清理工具。

超市发员工清洁“三件套”

陈立平教授演示“端架陈列”

02

重新定位：老年顾客“赶”出去，年轻顾客“请”进来

超市发蓝润店的POS机上设置了标有“年轻”、“中年”、“老年”和“男性”、“女性”的按键，可搭配为年轻男性、年轻女性、中年男性、中年女性、老年男性、老年女性等六种组合。通过这六组按键统计来客信息用于给客户进行“画像”。

自重新开业以来，蓝润店年轻顾客的数量增加了大约15%。这意味着，这家门店重新定位之后客群年龄段构成正发生一些变化。

赵萌表示，蓝润店升级改造的路径并非拍脑袋决定，而是紧紧跟随着客群结构改变而展开。

重新定位，降低中老年顾客的比重，提升年轻消费者的数量，是蓝润店的升级改造的整体思路。改造之前的超市发蓝润店可以说是一家包罗万象、满足不同年龄段的“缩小版”大卖场。而伴随着实体店竞争日益激烈，周边商圈环境变化，蓝润店的升级改造势在必行。

《第三只眼看零售》了解到，蓝润店改造首先从商品结构入手。改造之后的商品数从此前的9000多个缩减为当前的3600多个（不含蔬果）。此外，商品主题更加鲜明。蓝润店削减了百货、家电、日杂等品类，最终聚焦到食品和少量厨房用品。

“我们改造的思路是，首先将商品聚焦在鲜食和厨房周边；其次，减少低客单值的商品，增加高客单商品，改善门店毛利结构”。超市发副总经理赵萌告诉《第三只眼看零售》。

在商品力提升的前提下，压缩门店面积，是蓝润店增加坪效和人效的有效办法。据了解，此前的蓝润店2400平方米，分为上下两层。改造之后将卖场浓缩于一层，第二层的物业租赁给一家餐饮企业。

笔者算了这样一账，门店面积减少一半但销售额维持不变。这使得其运营成本也将有大幅度的降低，再加上出租物业产生的收入，蓝润店改造之后利润至少要翻一番。

不做促销是蓝润店将老年顾客“赶”出去的一大策略。我们都知道，拿着DM海报等待促销时疯狂抢购的老年顾客并非门店的优质顾客。为了改变客群结构，蓝润店改造之后便并没有跟超市发其他门店一样开展例行促销。

“为了突出蔬果作为目标品类的价格优势，超市发开展了全系统执行的生鲜促销活动。记得改造不久后，有顾客冲进店来发现此前这家店并没有推行这一促销活动。尽管有些遗憾，但依然还是照常购物。这说明消费者的习惯是可以培养的”。赵萌告诉《第三只眼看零售》。

另外，为了吸引年轻顾客。蓝润店在收银线外侧引入集合咖啡、披萨、糕点、面包为一体的轻餐饮消费区。笔者关注到这样一个细节，在该区域面包试吃的托盘上，还专门放置了一个小碟，里面是一些橄榄油。

“这是我在国内超市见过的最专业的面包试吃。欧洲人喜欢用面包蘸着橄榄油吃，而在国内只有这家店用欧式的方法试吃面包，这一点很了不起”。金好来董事长吴金宏告诉《第三只眼看零售》。

为了满足消费者的日常所需，改造之后的超市发蓝润店保留了日化、洗护等结构性商品，但陈列面积进行了大幅压缩，货架数由原来的28组变为当前的两组。这样的调整使得这一品类的坪效提升了5倍。

“为了精准服务我们的目标客群，对于洗化类商品，我们放弃了宝洁系列产品中飘柔以下的产品线，只保留部分高端产品，并引进了当前流行的韩国进口商品，目前销售情况良好”，赵萌告诉《第三只眼看零售》。

金好来董事长盛赞的“最专业面包试吃”

轻餐饮区域吸引年轻顾客群

约稿启事

如果你能深挖零售案例，洞察行业大势，更能妙笔生花。那么，我们邀请你，一起来做这个行业的记录者。

我们将为你提供，优于行业的稿酬，《第三只眼看零售》公开课入场券，和零售大佬做朋友的机会，以及待你深挖的零售业资源。

你足够专业，足够多产，足够契合《第三只眼看零售》。欢迎你成为我们的专栏作者，我们为你提供足够的展示空间，动用我们所有的资源包装你，让你成为零售业的“网红”。

投稿、爆料

联系思遥

18392322494

✍————————————

信息泛滥时代，我们从不缺少资讯

零售人需要的是专业、精准的“真资讯”

第三只眼看零售遍访零售企业

为你提供新鲜、独家、原创的“真资讯”

我们已经入驻今日头条客户端

搜索“第三只眼看零售”

掌握零售业“真资讯”！

面积1200平方米、日均销售15万元：超市发蓝润店如何通过升级改造让坪效翻倍？