东哥解读电商

最新青春电影《七月与安生》在国内市场大火，百草味以电影唯一零食合作伙伴身份植入情节，与观众一起回味了青春，也再次进入行业关注视线。

作为国内一线零食电商品牌，百草味最近的商业运作颇值得关注。刚过去的8月，宣布与上市公司好想你正式牵手，被后者9.6亿元人民币收购，成为好想你第二大股东。

由此，百草味搭上资本快车成功A股上市，尤其值得一提的是，百草味新品抱抱果上市一个多月就达成1100万销售量，引领线上休闲零食格局！

休闲零食三国鼎立

去年9月，休闲零食电商三只松鼠创始人章燎原宣布三只松鼠估值40亿元，获得总金额3亿元人民币的第四轮融资。他们成立较晚，发展较快，一个重要原因是，在成长关键时刻获得资本加持，购买流量，完善供应链。此前，零食电商百草味虽也有千万级融资，但主要靠自有积累发展，肯定远远不够。所以，也就不奇怪牵手好想你，这次百草味配套募集资金9.6亿元，远超三只松鼠上一轮3亿元融资。假以时日，百草味夺得零食电商第一位置并非没可能，休闲零食电商大战可能已近在咫尺。

休闲零食是除了服装外获得资本关注最多的品类之一。首先，市场足够大，全球企业增长咨询公司Frost&Sullivan的统计数据显示，2015年中国休闲食品零售市场规模接近4000亿元，电商渗透率约为20%-30%，以此推算，休闲食品电商规模将近1000亿元。其次，休闲零食消费够高频，手机两年换一只，好友赵刚曾透露，良品铺子用户平均一月购买一次。再次，休闲零食毛利率足够高，20-35%左右。

2015年12月，天猫零食热销品牌排行榜位列前三的品牌分别是三只松鼠，百草味和良品铺子。根据公开数据，2015年线上累计销售额，三只松鼠是25.1亿，百草味15亿元，良品铺子12亿元。

▲2015年12月天猫零食热销排名来源：亿邦动力

算上线下渠道，拥有超过2000家门店的良品铺子是整个休闲零食零售行业第一名，2015年销售额45亿。好想你在2015年营业收入12.61亿，其中线上营业收入1.17亿元。这一次好想你合作百草味，百草味2016年1-6月份主营业务收入已达10.97亿元。

线上线下融合大势所趋，线下门店即流量入口

不久前，在北京一个投资人聚会上，一位早期投过电商巨头的资深投资人提醒，“线下到了重新想象的时候”，在场的蘑菇街创始人陈琪提及一个自己公司的案例。他们今年在杭州新开一家餐厅，以“美”为关键词，器具玲珑，花艺美好，菜式精美，超出想象的服务体验，每个到店的女孩都被宠爱得流连忘返。这家餐厅甫一开业就引爆，订位都要一个月后。其实，这不是个案。越来越多的案例证明，线下实体店无法被电商打败，相反，设计周全，体验很好的线下店能有效和线上有效融合，提供消费者更好体验，形成强大竞争壁垒。

这和一个已创业的前京东同事判断一致，有些品类特征决定线下门店的重要性，与用户更近，履单成本更低，门店即流量入口，更重要的是，线下线上无缝融合，强化品牌体验，沉淀口碑。零食就是一个典型品类。以百草味为例，从线下店起家，到全面转战电商，现在通过与传统红枣企业资本融合，产品及线上渠道与好想你互为补充，尤其后者成熟的线下渠道，给百草味未来发展带来很大的想象空间。在目前传统企业互联网+焦虑时代，这种新老互补的结合不失为一个新探索和方向。

互联网流量越来越贵，阿里巴巴Q2零售业务交易额同比增长24%，但收入却同比大幅增长59%。无非两个原因，一个是给商家的免费流量少了，一个是竞争导致的收费流量更贵了。流量成本在很多商家销售占比甚至超过20%，与传统零售门店租金5%的成本比起来，线上渠道效率高、成本低的优势不复存在，回归线下已是趋势！此次，百草味与好想你合并，可借助后者，进入其遍及全国300多个地市的1400多家专卖店，2000多家超市KA门店。

互补短板的联姻解读

线上线下相互融合，放大各自优势，在不同消费场景下提供更丰富选择，满足客户的需求场景越多，用户黏性就越高。百草味是国内领先互联网零食品牌，天猫零食第二名。2002年从传统线下店起家到2010年全面电商，线上渠道营收占比超过90%，天猫营收占比超过50%。这次通过与好想你资本融合，加持后者雄厚资金和线下力量，正好补齐短板，为消费者提供全渠道体验。

对于一直专注枣类食品的好想你，过去主营业务品类单一、客群年龄偏大，对年轻受众缺乏吸引力，近年利润下滑，拓展品类和强化线上市场是当务之急。线上电商新贵百草味正好弥补其互联网思维弱势，拓展至主流全品类休闲食品领域，实现对主流电商平台覆盖。

根据好想你半年报披露，双方已开启密切融合，战略布局初现成效：短期在产品渠道融合，双方选择各自产品进入对方产品体系和平台进行销售，好想你专为百草味开发的12款夹心枣系列产品，8月陆续在百草味官网上市；

中期旨在资源融合、供应链融合，百草味利用好想你产能和资本优势，将35%的坚果、蜜饯类产品放在好想你生产，好想你利用百草味的营销优势和供应链资源，实现资源整合；而从长期目标来讲，随着好想你和百草味的整体融合，他们的目标是冲击全品类食品线下线上市场的领导者。

搭资本快车，百草味挑战零食电商老大

第一财经商业数据中心（CBNData）2016年6月发布的《中国线上零食消费趋势报告》显示，线上食品成交人数远高于食品行业整体平均水平，并且还在持续高速增长，其中，休闲零食的销售额连年占据整个食品行业超过30%的比重。

过去5年，作为零食电商，百草味深入全渠道，电商平台覆盖天猫旗舰店、天猫超市、一号店、京东、亚马逊、当当、唯品会、微信电商等10余个平台，并独立推出品牌APP，全面覆盖主流电商平台。几年间，百草味销售额从0.23亿达到了22亿，增长率高达96倍。

根据最新的半年报，上半年百草味实现营业收入10.97亿元，同比增长91.17%，收入占全年预测收入的57.23%，略超市场预期。值得提及的是，“517吃货节”，百草味凭借打头阵的草莓音乐节造势以及联合36家品牌进行营销，72小时销售额高达4000万元。随着好百融合，对百草味来说，从零食产业布局、全渠道营销探索，迎接消费产业升级都带来新实力优势。

新品IP超级大单品抱抱果强势来袭

百草味出品抱抱果销售火爆，自8月26日上线，1个月销售额超过1100万，销售量超过40万件。有预计今年抱抱果销售有望突破1亿元，明年有望超过3亿，未来有望打造为10亿以上级别大单品。目前，抱抱果单月销售额市场份额稳居第一。

抱抱果的成功证明了百草味的产品创新及营销能力。比如，抱抱果的短保食品生产标准以及大规模内容营销行业之先，同时也证明了好想你与百草味第一次协同的成功，未来二者将有更多的“前端+后端”模式结合的可能。

行业洗牌在即

有研究资料显示，未来10年，零食行业全品类市场规模将超过万亿，其中互联网渗透率将达到40%，互联网市场规模将达到4000亿左右。互联网平台将会是零食品牌的蓝海。对于国内休闲零食电商来说，市场容量大到容纳三四家百亿乃至千亿级销售规模品牌。

从资本实力，供应链，线下渠道规模来看，牵手好想你的百草味能否搅动行业洗牌，购并双方资源的整合是否按计划执行，最终实现双方各自的诉求非常关键。最重要的是，兵贵神速，绕开弯路。

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