演讲｜孔令杰（餐饮疯人院）

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根据2015年9月20日孔令杰先生在笔记侠泉州首场公益免费分享会“《精益创业》＋《分享经济》”演讲整理，经孔令杰亲自审阅授权首发，转载请联系 kezhou20，违者必究。

人物名片：

餐饮疯人院院长，致力于帮助餐饮人适应互联网的微疯病人，实战传媒行业7年，从互联网时代思维被打开后，善于思辨的他，短短半年时间，业务玩转得嗨翻全国。

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餐饮疯人院大事记：无“疯”不起浪

一篇微信文章卖了100万

餐饮疯人院发出的第一篇正式商业微信，就是卖自己。微信文章的内容，大致罗列了我这些年做过的事情、能干的活，一步步推导那些关注我们的人，我背后的团队究竟能做些什么。当时这篇文章的阅读量非常少。后来，在笔记侠平台上分享了这篇文章，增加了一两百个粉丝。在只有一两百个粉丝的情况下，用一个月时间，卖了100万。这完全超出我的意料。

在“群众基础”薄弱的情况下，为什么就卖了100万？

首先，这是一个简单的商业逻辑。比如说，我做创意广告行业或是做企业服务，收取50万到80万之间的年费都属于正常情况。但是，这种传统的合作模式容易使甲方陷入“甲乙雇佣关系”的定式思维——花钱请乙方服务甲方，而非甲乙携手共进。于是，我们就换了一个思路，把自己置于甲方的维度去思考问题——一起去赚市场的钱，而不是纯粹赚甲方的钱。在互联网时代，这就是所谓的“尖叫”，价格超值到值得他们尖叫！

传统广告公司的年服务费开价通常在五六十万、七八十万之间，而我们餐饮疯人院的年顾问费只要10万。我们给甲方算了一笔账：10万平均于每个月，只要8000元。按当今市场行情，8000元最多只能请到一个还不错的设计或总监，而我们的“产品优势”在于，能让甲方以这个价格就可以得到一个资深总监、视觉设计对品牌的整体把控，以及一年两次的活动策划。只是我们把“年服务”变成“年顾问”，一种全局把控的顾问模式。我们并不想陷某个品牌的各种琐碎之中，就像谈恋爱一样，先浅层接触，如果双方合适就会投入更多，如果有何不妥，你还有另外选择的余地。

其次，得益于之前人际关系的积累。好朋友行动派琦琦分享过一句话：“如果你的影响力不够，是因为你帮的朋友不够多”。我觉得这句话非常受用，也分享给大家。这篇文章在没有粉丝的情况下也能卖出去，就是因为朋友们的无条件帮助。相对的，我之前也帮了一些朋友。一个人的创业之路，什么都可以少，唯独少不了身边朋友的互助支持。

10天打通100个城市连接10000个餐饮人

为什么能做到这个呢？这也是基于互联网的思维。我刚才讲的那个模式还是传统的广告模式，就是为企业做服务、做顾问。但从精益创业的角度讲，就是要用最小的成本去试错，迅速迭代。从传统模式来讲，其迭代速度非常之快。这也是我签完100万后就不再继续签约的原因。如果继续签约，就需要增加成本，不要单纯认为这是事业版图的扩张，有可能是某种模式的死循环陷入。所以，我们需要迭代到另一个版本，不再是单一的顾问公司。接下来，餐饮疯人院做了这样一件事情：社群。用互联网的方式发起了“10天打通100个城市，连接10000个餐饮人”的活动。

在互联网时代，虽然人与人之间的连接更容易了，但是人的孤独感却增加了。人的身心被封闭起来的，交流难，交际更难。但是自然属性决定了人类是群居动物的事实，我们需要有一个共同的圈子，或者是一帮人一起做某一件事情的平台。

于是，我在朋友圈发了个帖子，标题为“10000个人的化学反应”。这个标题有些人看不太懂。我列了差不多10条，10000个人能在一起干什么事情的清单。一个人的智慧是有限的，但三个臭皮匠抵个诸葛亮。如果有10000个人能够在一起共同探讨餐饮行业的发展趋势，或者是共同参与企业管理，甚至是10000个餐饮老板坐在一起，我们能产生多大的效应？

比如，我们可以成立基金、集体采购等等。餐饮行业所需的食材，小到辣椒、花椒，大到蔬菜、鱼肉，只有一个企业去采购，采购一两百斤甚至一吨，就已经很多。但是，如果10000个餐饮企业在一起，就可以承包整片山，或是承包某个基地，来获得原材料。这就是10000个餐饮企业在一起，能够产生的化学反应之一。

不仅这样，我还在帖子底下设了一个小的互动环节。内容是：你发到朋友圈，然后截图给我，我就送你一个小礼物。你的一次转发，可能就有10个、100个、1000个人看到。我能用10天打通100个企业的原因，就是我自己朋友圈里已经积累了上千个海内外餐饮人士。

比方说，我先找100个城市，只要在这100城市里面找1个人，把这个人设置成餐饮疯人院某个城市的分院长。分院长发一个二维码，对餐饮人士发出邀请，让大家一起玩点事情。一个群只要有入群二维码发出来，这个群就有反应。如果用简单的数学来算就是100X100，找到100城市让他去再找100个人，管理这100个人。

你要做渠道，或是资源嫁接，其实没有你想的那么难，只是要经过你的设计构思去筛选。在互联网时代，一切皆有可能！

全国奇葩达人疯子征集令

我们想要通过这个活动把我们这个平台迭代再迭代，让我们不止是一个顾问公司，也能连接到更多的餐饮人和人才。所以，我们发起了“全国奇葩达人疯子征集令”。通过这样的一个平台吸引到更多对餐饮有兴趣的或是有特殊才能的人。不管你是做营运的，还是做管理的，都可以报名。我们可以一起协作完成一件大事。有一本关于互联网时代的书叫《人人时代》，其中关于“每个人都有多余出来的时间跟多余的才能，怎么把这个运用起来，能达到这样的效果”的问题，就是我们应该思考的。

餐饮头脑疯会

餐饮行业缺乏品牌策划人才、互联网人才，而我们能服务的商家也只有十几家，这对于整个行业来讲，意义不大。于是，我们决定为自己也为餐饮行业干一件事——把我们的经验和能粘贴的资源，以精品课程的形式辐射到全国各地。我们想做全国100个城市的巡讲，带领我身边有才能的奇葩、大咖、投资人、餐企人去巡讲，由我们发起、由当地的小伙伴组织的行业分享活动。面对餐饮行业亟待解决的问题，我们筹备了很久，最近终于提上了日程。

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再完美的计划也只是假设

我有一个成都餐饮界的朋友，他觉得自己在成都发展得还可以。如果有机会，他想去北京发展。他邀请我去试吃，吃完之后，很诚恳地问我们这些餐饮同行业，这件事情能成功吗？他说他已经把北京的场地找好了。当时我作为旁观者的唯一想法：先别开。

精益创业的一个方法论：用最小的成本去试错，以市场为检验标准，然后再决定是否迭代——店要开多大？菜要不要本地化？所以，当时我给的意见是：一个东西的好坏不是老板说得算，也不是所谓的专家说得算，应该是市场消费者说得算。在传统工业时代，你要去北京做一个调研好像比较难。但在互联网时代，这是完全可以实现的。

于是，我就建议他先去北京找当地的成都商会、老乡会或当地的朋友，发一个帖子或二维码，告诉大家：“成都老家带着美食来人了，请大家过来品尝。”只要把那些成都人、吃货组织起来，建立一个群组。不管是几十人还是几百人都可以，租借一个场地让厨师做菜，让大家试菜。

无论哪个行业，在你要重新起步或扩张发展的时候，都应换一个思路。通过老乡、朋友，或当地的美食大号进行宣传。可以先观察第一次免费试吃会吸引到多少人，再听取他们的意见，再决定坚持正宗还是本土化。把这些人提出的意见，经过综合评定修改之后，再进行第二次需要交费的邀约。你可以参照第一波顾客给你的建议，人均100元或200元。然后观察人流量的变动，评估建议的可行性。也可以让他们投票并提出建议，细到摆盘、装修环境。千万别冲动地用几百万甚至几千万去试错，代价太大了，这完全不符合我们“精益创业，用最小值去试错”的这个方法论。

又如我们计划的“餐饮头脑峰会”，原本对它抱有美好畅想——请大咖朋友来参加，分享互联网思维和我们自己的经验。我们为此设计了很多款邀请嘉宾的海报，可是想要邀请的嘉宾都委婉地拒绝了我们。

我们自认为完美的策划被传统的规划思维狠狠一击。于是被迫换了思路，回归到最初的餐饮人应该有的思维，用最小的成本去试错。“一个不完美的开局，经过高速的迭代，可以产生魔力的结果！”龚炎教授讲的这句话点醒了我，我为什么要请那么多大咖呢？我就不能自己去讲课吗？我为什么局限于1000、500个人的活动？三个人就不能讲了吗？从身边的朋友入手，也不需要多大的场地，多漂亮的海报。我们三个人坐在一起都可以聊聊，把这个事情办起来。我们最初的心思是为这个行业带来价值，给他们提供一些思维，而不是非要挣多少钱。

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互联网是失控的

“10天100个城市打通10000个人”，这件事虽然有点轰动，有点牛逼，但实际情况是我又犯了一个计划阶级的错。我一开始就设想好了要粘贴一百个城市，找到一百个城市的代表，成为我们餐饮疯人院的分院长。帮助他们在当地在建立一个群，把当地的餐饮人吸引进来，让他们彼此之间做分享交流。但是实际情况是怎么样的呢？

互联网是失控的，你无法确定这些迅速建立起来的群体根基是否牢固，假设某个分院长“打开方式不对”，个人的调节能力有所欠缺，可能给这个群体带来很多不利影响。规避互联网失控的弊，可能是我们这些借助互联网创业的人所要面临的一大课题。

颠覆式创新研习社的老师说过精益创业，也说过共享经济。我所说的一切都是我创业之初就规划好的，一步一步在实现。但这又在无形地陷入传统工业的思维，就是计划经济。和同期诞生的一些社群平台相比，餐饮疯人院还有许多待完善之处，“去中心化”的目标还未完全实现，如何利用市场经济和共享经济的模式做出真正的影响力还在探索之中。

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拒绝诱惑，不忘初心

100万已经可以保证我们团队今年的利润、工资奖金。但实际情况呢？上半年签约150万，截止到上个月被迫又签了一单。但每签一单就要投入相应的精力，我们要给整个品牌做诊断，做品牌的市场调研以及相关策划方案，还要参与每个月的品牌会议。

我觉得我们有点忘了想要做餐饮社群的初心，包括我们自己真正想干的事情：全国品牌课程巡讲。这个课程一拖再拖、一延再延。其实这件事在我创立公司的时候，就想好了。结果我们被眼前的利益所诱惑，又多签了50万，导致课程巡讲至今无法实行。我们花半年的时间走了那么多的弯路，还没有把我们最想干的事情干起来。所以，要跟大家分享的是：拒绝诱惑，不忘初心。

如果想赚钱，我们可以通过其他方式赚更多的钱。如果我们要赚50万，一门课程值几万，那么这时候我们赚的就不止是50万，可能就是500万了。当初有媒体请我去做餐饮行业演讲，我都觉得自己是小咖，结果从配角讲到主角嘉宾。我从中发现课程收费很高，一堂课每人基本要交两千左右。有些大咖级的嘉宾来讲会收到三千多甚至四千多的客座费。而且来的人非常多，从世界各地聚集在一起听课。

由此启发，是不是我们可以做得更多？所以，我想借用研习社的方式，不收取单课的费用，只要付会员费，你就可以听整年的课。我们要餐饮企业花更少的钱，学更多的东西。而且你不用旅途奔波，我们会把课程开到你所在的这个城市。这就是我们想干的事情，为餐饮人士节省时间和成本，粘贴更多的人。但是初心被诱惑了，以我为戒，不要被眼前的利益所诱惑。

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“不拘、无惧、异数、疯狂的少数”

在创业的路上，这半年我创业做对的一件事就是：不在乎是否有多漂亮的办公室，有多大的写字楼。把自己放低，入驻了创业基地。这个时代是互联网最好的时代，国家给政策，地方给支持。而我们只要给足自己绝对的坚持和努力。

越王勾践是什么概念？为什么要折磨自己？我现在是越来越能理解了。人都有惰性，特别是条件稍微好点的时候，惰性越大。每次睡觉前，我都在提醒自己要保持创业的初心。我很在乎这种精神，包括团队招人的时候，我希望我们能吸引到的小伙伴是有创业心的，能吃苦耐劳的。我希望我们所有的办公设备也好，空间也罢，每一寸都能创造出价值。

我把自己的车子卖了，用起了滴滴出行。我觉得顺风车能让我结交新朋友，也提醒自己不要被眼前的浮华所诱惑。但我买了一辆车子给公司的策划总监，感恩伙伴对团队的不离不弃。所以，我今年的第一目标就是盈利。

我最简单的一个目标是让我的小伙伴，今年有车，明年有房。等到了不再被眼前的利益所诱惑的时候，我们来谈谈我们的理想、我们的事业和我们的追求。对社会也好，对行业也好，我们希望可以带来一点自身的价值。

“精益创业”提倡的是，不管你的设想和你的产品有多好，先行动起来。我们先不说从1开始，我们从0.01开始，快速迭代，让人人都献出一点爱。我希望我的团队能做出这个的一样理念“不拘、无惧、异数、疯狂的少数”，这就是我们餐饮疯人院！

演讲来源：笔记侠首场公益分享会

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餐饮疯人院孔令杰：创业者要拒绝诱惑，不忘初心