文 | 咏仪

编辑 | 石亚琼

封面来源 | IC photo

北京时间今晚10点半，智能通讯云服务商“容联云通讯”（以下简称“容联”）正式登陆纽交所，股票代码“RAAS”。本次IPO中，容联云通讯共发行2000万股ADS，发行价16美元，高于指导区间。绿鞋后，容联共募资3.68亿美元。

IPO前，容联云通讯已获得多家一线投资机构的青睐，最大机构股东Main Access Limited持股21.56%，红杉资本持股20.75%，此外还有挚信资本以及Prospect Avenue Capital(PAC)，分别持有14.91%以及4.94%的股份，CEO孙昌勋则持股15.21%。

成立于2013年的容联云通讯，是国内最早一批扎根云通讯领域的厂商，亦是这一领域中体量最大的服务商。容联为企业提供包括短信与语音（CPaaS）、云联络中心（CC）、融合通讯（UC）等产品和能力。截至2020年9月30日，容联团队超过1000人，拥有超过12000家企业的活跃客户群，客户净客户保留率达到95%，其主要客户覆盖电商、教育、金融、生活服务等领域。

从通讯送水人到全能力平台，去年营收预计近7亿元

容联所提供的服务，相当于做企业和运营商之间的通讯“送水人”。简单来说，容联服务的是千千万万个网页、app、PC端中和“你”沟通的模块，以及公司内部协同办公的各类通讯场景。比如，用滴滴打车时司机和你是以匿名电话的形式沟通、教育机构给你发信息、上班时你用公司系统和客户在QQ对话框上谈需求等等。

还没有互联网的年代，人们用短信、电话交流，企业内部则由一台台专线电话串联起来，造就了Arvaya、Genesys等企业级的通讯设备服务巨头。后来，互联网以及云计算产业的飞速发展，则带来了更多元的通讯方式（在线语音、视频、直播、即时通讯等）。但归根结底，这些互联网带来的沟通方式底层都还是由运营商们支撑着。对于一个公司来说，若要自己整合信息、语音、QQ这些模块，所要花费的时间和精力都是巨大的。

因此，容联的产品底层连接运营商，运营商上面则是PaaS层，将语音、短信、音频等通讯能力打包成api。开发者和企业通过开放平台，将API嵌入到自家的Web、桌面和App上，从而使用通讯能力。在收费模式上，容联基本是按调用量收取费用。

从提供的服务来看，当前美国市场已经分化出CPaaS（语音、短信等）、CCaaS（云联络中心等）、UCaaS（融合通信，如IM即时通讯、视频与会议等）三个成熟的细分领域。市场中的玩家大部分为提供单一能力的厂商，而容联则是走全产品路线，三个服务都提供。

据招股书，容联云通讯在2018年、2019年营收分别为5亿元和6.5亿元；2020年前9个月营收约为5.09亿元，相比起来2019年同期营收则为4.26亿元，增长19.4%。由于容联云通讯每年营收都是第四季度最高，可预估2020年第四季度营收预计超过2亿，全年营收将超过7亿元，是这一领域营收体量最大的国内厂商。

梳理容联的发展路径，基本可以分为两个阶段。

首先是在2013年到2015年间，容联以CPaaS业务（语音、短信等）抓住新兴的细分市场快速迭代产品，完成早期技术积累和市场壁垒建立。之后，容联再从PaaS拓展到SaaS层，从而确定了全产品路线。

成立初期，容联云通讯可以说是乘着移动互联网的东风，打下CPaaS的江山。2013年，4G牌照正式发放给三大运营商，互联网普及率达到45.8%，APP生态飞速发展，包括O2O、互联网金融的崛起和混战催生了大量的云通讯需求。容联正是在当年这样的背景下快速扎到O2O、出行等新市场中，让产品跟随赛道需求快速迭代，积累了大量的中小客户。

据36氪此前报道，从2013年到2015年底，容联以以年均7倍的速度增长，在2016年营收已过亿元，累计拥有超过20万名开发者和5万家企业客户，客户包括腾讯、阿里巴巴、京东、百度、360、小米等知名企业。

在稳定了PaaS的基本盘后，容联做了两件事：拓展产品厚度，从PaaS逐步发展到CCaaS和UC&C业务，以及全面转型大客户。

通过对“容联七陌”“淘金云客服”等云客服SaaS厂商的收购或投资，容联切入了CCaaS（云联络中心）的中小客户群，并且七陌也会提供包括客服+营销工具和服务。容联自己则先在金融领域打开CC的大客户市场，打磨大客户解决方案“容CC”，从而建立了覆盖中小客到大客的CC产品服务体系。除了提供SaaS服务，容联也会切入到客户的核心业务环节系统中，提供增值服务。

在转型大客户的过程中，容联有的放矢地在产品层面进行精简，比如在UC方向上战略性缩减公有云IM和面向开发者的服务。

上述这些决定最终让公司实现了大规模增长。据招股书，从2018年开始，容联的营收即超过5亿元，并在后续保持稳定增幅。

转型大客户，全产品路线是必然

从2013年到今天，无论是国内还是全球云通讯领域的发展趋势也证明了，容联要想做大，产品间相互融合、扩大产品线是必然选择。

首先是国内新兴市场客户群的波动性，比如O2O、互联网金融行业的洗牌期来临，对当时以中小客为主的容联来说，是巨大的风险。

其次是PaaS层的盈利问题。容联创始人兼CEO孙昌勋在36氪此前的采访表示，若对标美国，行业大背景不同，美国的运营商多为民营企业，竞争较充分，做运营商资源的云化业务利润也丰厚，比如Twilio的语音和短信毛利在今天还能在50%以上；而国内利润相对较少，随着运营商近年来入局PaaS市场，PaaS层盈利的天花板很快来临，创业公司想要做大，必须往应用层走，提供更多解决方案。

来源：艾瑞咨询

回到国内，在容联成立初期，云通讯市场方兴未艾，玩家们各守一方。同领域中，比如环信只做IM（协同通信）、云之讯重点在IP落地，融云则专注为app提供IM服务。

整个赛道发展到后来，玩家们的成长路径基本可以分为两种模式，一种是专注提供某种特定细分能力，将产品做到极致，比如在去年6月上市的声网，主要提供音视频实时互动能力，属于CPaaS（Communication PaaS，通讯平台即服务）的一个子领域。另一种则是走全产品路线，包括短信、语音、视频、QQ等所有通讯能力，容联即是后一种路线的代表。

图源：艾瑞咨询

但无论是做单一能力还是全产品，当下每个细分领域的头部玩家都在互相探索融合，IM即时通讯、RTC实时音视频等界限不再那么分明。典型例子是前不久宣布收购环信的声网，正是IM+RTC的组合。而D轮后的融云，到现在也发展成为IM+RTC+ Push推送的一站式厂商，覆盖PaaS和SaaS层。这也意味着，云通讯市场的竞争日趋激烈。

全球市场和容联的发展轨迹也有异曲同工之处。互联网通信云创业公司主要集中在美国和中国，并且近几年头部玩家，如Twilio、Vonage、CLX Communications、MessageBird等均在通过并购等方式布局全产业链。据艾瑞咨询报告，2015年是全球互联网通信云资本市场热度最高的一年，此后亿元以上的融资占比整体呈现增加趋势，领先玩家步入到C、D轮甚至是IPO阶段，头部厂商通过完善自身的通信云能力，另一方面也向应用层延伸，除视频会议、呼叫中心等通信场景外，更将业务拓展至营销场景。

要成为中国版Twilio，还有一场硬仗要打

Twilio在2016年上市，上市当天股价翻倍，此后股价一路走高。截至发稿，Twilio市值已超过600亿美元，不到五年涨了44倍。尽管容联和Twilio的发展轨迹到现在已经大不相同，Twilio仍以PaaS为收入大头，容联的收入来源更为多元，但Twilio的发展轨迹依旧值得参考。容联若想成为中国版Twilio，还有一场硬仗要打。

2018年、2019年及2020年前三季度各产品收入贡献占比统计

上文已经提及，中美通讯市场的本质不同决定了PaaS层的厂商必须寻找利润更丰厚的领域。容联的大逻辑也是将PaaS业务保持在稳中有升的水平，再去拓展SaaS层与客户业务连接更为紧密的增值服务。当前，CPaaS业务占公司收入的53%左右。

值得注意的是运营商对公司业务的影响。据招股书，公司在2020年前三季度成本中超过73%是给运营商支付的费用，这对公司利润率都有关键影响。不过，受运营商影响大是这一行业的共同特性，可以作为对比的是，Twilio 2019年的成本支出中超过88%是网络资源采购。

来源：容联云招股书

其次，容联的大客户数量在持续上升，但客户留存略有下降，以及客户集中度值得注意。2018年、2019年和2020年前三季度，容联分别为125个、152个、173个大客户提供服务，同比增幅明显，而客户净留存率(DBNRR)分别为135.7%、102.7%以及94.7%，略有下降。在招股书中，容联的解释是因为新冠疫情的影响，一些规模较小的企业减少了使用量，以及某些行业受监管影响规模缩减，导致客户部分流失。而在集中度上，容联十个最大的客户贡献的收入比例自2018年的27.7%下降到现在的20.8%，已有明显改善。

亏损也是市场较为关心的问题，但在当下并不是最重要的问题，包括Twilio在内的很多云通讯服务商到现在也都尚未盈利，容联2018年、2019年以及2020年前9个月的净利润分别为-1.55亿元、-1.83亿元、-2.70亿元。不过，考虑到通讯行业回款集中在四季度，疫情又延缓了大客户的交付和回款速度。并且容联近年来投入大量资源在新业务研发中，可以看作是市场开拓期的战略亏损。

在市场竞争层面，在上市前，就有专注RTC的声网正式宣布收购IM厂商环信，尽管声网和容联的市场侧重点不同（一个是针对面向C端提供服务的应用，如直播、游戏等，后者则是偏B端业务应用和内部协同），但两家实际上都属于CPaaS这一领域，声网环信两家联合无疑延展了其市场布局，对走全产品路线的容联会造成一定压力。

即便如此，一些利好因素仍让容联上市后的发展值得期待。

从市场来看：

国内云通讯市场呈快速增长态势，全球云通讯市场也是一样。研究显示，2015年至2019年，国内云通讯市场规模以21.7%的复合年增长率增至357亿元，预计至2024年，市场规模将增至1015亿元。据艾瑞咨询，2019年全球云通讯市场规模达到24.5亿美元，中国市场占比超过50%。并且，当前全球正处于从4G迈向5G的关键节点，预计到2023年全球互联网通信云市场规模将达到133.5亿美元。根据中投公司的报告，当前中国企业云通讯的渗透率还很低，许多企业的硬件设备已经接近3-5年的替换周期，这也为容联提供了广阔的发展空间。

在投资者层面，国内外市场对云计算公司仍保有强烈信心，2020年云计算市场市值已经突破了1万亿美元，增长率达45%。从同领域的公司来看，Zoom、Twilio、Zendesk、RingCentral、Agora等云通讯厂商自上市以来股价均获得数倍到十几倍不等的增长。尽管ps倍数甚至到达了令人惊讶的数百倍，但在疫情的漫长影响下以及5G等新技术的快速落地，投资者们事实上是在买云计算市场未来五到十年内的未来发展，市场仍是向好的。

从公司本身来看：

作为国内第一家主打全产品路线的云通讯厂商，容联入局早，并且和国内运营商、渠道商等已经形成了成熟的合作网络。在客户层面，容联当前服务以大客户为主，2020年前9个月里，大客户贡献了容联收入的75.7%，同比去年客户数量亦有增幅。

未来，国内大客户依然是付费意愿和能力占优的客户群，在采购习惯更偏向于整体解决方案，容联的全产品路线是适应市场发展需求的。而招股书上显示，容联当前超过三分之一的大客户使用容联超过一个以上的解决方案，仍有交叉销售潜力。项目制收入上同比去年增加了89.1%，主要来源于项目中含有的复杂模块和需求越来越多，这也进一步说明，容联服务大客户的深度进一步增加。

在新增长曲线方面，容联已有布局和成效，将产品持续深入到产业，提升和客户的业务绑定能力，是提升利润的有效手段。2017年，容联就发布了IoT协议以为更多客户的设备提供支持，而从2019年开始，容联即大力发展CV（视觉识别）等AI技术的应用投入，当前已经切入了诸多产业园区、工业等物联网场景，比如对化工园区的设备情况进行机器监测识别，从而进行生产安全管理等。

容联云通讯亦对36氪表示，当前在容联内部，以CV为方向的UC业务是上市后容联发展的重点，自2019年以来，这一部分业务已经商业化落地，并已经带来规模收入。招股书上显示，包含IoT在内的其他收入在2020年前三个月收入增长了超过100%，是未来值得期待的新增长方向。

「容联云通讯」今日IPO，中国版Twilio的故事是否能够复现？