又拿下1500万美元投资 它包办15.6万家公司报销费控 CEO是10年企服老兵

记者 | 南柯

编辑 | 吴晋娜

注：马春荃承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“种下一棵梧桐树，吸引一批金凤凰。”五年前，马春荃在北大孵化器“栽下”易快报这棵梧桐树，成立电子化报销费控平台，开始从企业报销入局To B 市场。

这是他几经尝试后的选择。

2004年，马春荃还是企业管理软件提供商用友集团的一员。期间，他几乎做遍了用友的全部岗位。

2009年，随着移动互联网的到来，马春荃发现企业的发展和它们面临的市场正在发生变化。“之前，我们通过软件去管理企业生产线，可以把生产计划做得更准确，给企业创造价值，但现在越来越觉得企业生老病死跟我们没太大关系。”

经过研究，马春荃意识到，企业管理需要从原来的大规模生产，以物为核心的流程管理和刚性管理，转变到以人为核心的柔性管理和自主管理。基于原有的企业生产模式开发的管理软件，并不能灵活适应正在变化的企业需求。

如何让企业管理更高效？马春荃开始在用友内部进行尝试。尝试无果后，他离开待了10年的用友并以联合创始人身份加入“调果师”担任CTO。“调果师”是一个鲜榨果汁O2O服务商，它的主要业务是帮助传统水果从业者转型互联网，但做惯了企业软件服务管理的马春荃最终选择离开。

离开“调果师”后，好友提起的企业报销领域引起他的注意。

马春荃发现，在企业信息系统里，财务报销是月活最高、使用频率最高的一个板块，它能够连通企业消费与内部财务管理。但在传统模式下，企业的费用报销始终停留在手工填写报销单——领导手工签批纸质单据——财务手工誊抄记账阶段。在这个过程中，消费场景、审批场景、报销场景之间相互隔断，断层使得企业费控也无从管理。

“如果能改善企业报销，就可以提高企业管理效率，进而重构整个企业消费生态。”马春荃总结，有三个关键因素使他下定决心做移动报销。首先，这是一个万众吐槽的大问题，作为被审批人和审批人都非常痛苦；其次，客户已经开始接受用移动互联网的方式办公；最后，报销与消费离得非常近，商业变现能力强。

2014年11月，他创办易快报，为企业提供订购、费控和报销管理服务。

经过半年多的研发，2015年6月，易快报产品1.0版本发布上线。新产品上线后，获客成第一要事。

产品上线初期，通过免费试用、上门培训等工作，用户数据增长良好。但一段时间后，团队发现客户的增长速度放缓。

马春荃分析，易快报虽然能解决企业的报销和费控问题，但它提供的服务对小微企业和大企业都不是刚需。因此，通过分析客户的需求差异，团队开始对用户进行区分，细化产品的功能，使产品定位更加精准。

2016年，产品终于调试完成，后方粮草却开始“告急”。

“我们需要赚钱。”企业服务的项目需求盈利，要么做SaaS服务＋消费，要么卖SaaS产品。马春荃分析，以团队当时的实力，搭建消费平台至少需要1年，剩余资金支撑不了这么久。卖SaaS产品，如果短期内能达到一定的客户量，就有希望获得融资。

2016年5月，马春荃开始组建销售团队。

在产品卖点上，团队细化易快报产品。细分的产品和服务包括移动报销费控管理平台、ERP插件、支付插件、客户VIP服务等。其中，智能移动报销平台有专业版和企业版，ERP插件有针对畅捷通、用友、金蝶和SAP不同系统的十几种选择。

易快报ERP插件及收费

在营销方法上，团队摸索出产品直销和获取“灯塔”客户两种方式。直销是指直接拓展需求客户，和客户沟通。“直销比分销效果要好，分销是把产品给到经销商，由经销商给到客户，但经销商需要花一定时间了解产品和销售方式。”马春奎说。

销售一段时间后，马春荃发现，有些客户属于行业的标杆客户，这些企业使用的产品对该行业的其他用户具有引领作用。于是，团队开始对客户进行行业划分，先向行业的标杆客户销售。“1年多的时间，我们拿下十几个行业的标杆客户。”

5个月后，易快报获得DCM3000万元的A轮融资，销售团队由3人增加至10人。截至2016年底，企业用户超过58000家，覆盖C端用户260万多人。“起初，愿意和我们直销模式中合作的B端企业并不是很多，但当我们业务越谈越多，合作的企业享受到收益时，相互之间的合作增多，客户也不断增加。”

“SaaS服务三天不见效，客户掉头就走。客户的需求其实很简单，帮我挣钱，给我省钱，看到真金白银的效果。”马春荃说。

易快报在2014年开始做发票报销，属于入局比较早的一批。4年多来，易快报服务的企业数量超过15.6万家（数据截止至2017年12月31日），积累了多个行业的数据，其服务的客户包括绿地、Tiffany、COSTA、每日优鲜和三只松鼠等。

团队提供的数据显示，易快报现拥有27个软件著作权登记证书、20个商标注册证、1个版权注册证、2个发明专利和4个实用新型专利。“易快报系统迭代数百次，踩的坑多，在企业报销领域积累的解决方案就更多。”

作为一个提供SaaS服务的App平台，易快报具有申请报销借款、预算费控、报表分析、差旅采购、网银支付、发票校验、财务记账等功能。

具体来看，在前端，易快报聚合滴滴出行、阿里商旅、途牛、同程等消费平台，同时，对接发票查验平台，支持全国增值税纸票和电票的一站式真伪查验和报销入账。在后端，易快报建立银企直联，可对接超50家国内主流网银，在平台上实现单据直接驱动完成支付，并通过与用友、金蝶、SAP、Oracle、鼎捷等ERP对接，自动生成财务凭证。

易快报通过与同程、途牛、阿里商旅等第三方消费平台的连接，能够为企业提供酒店机票办公用品的采购服务，成为企业消费场景的入口；打通了企业消费与报销系统间的数据壁垒，也使用户可在报销单里一键导入第三方消费数据，自动生成费用明细。

对于易快报的核心优势，马春荃认为有三点：打通了企业消费与报销的场景；消费的合作方广泛，能够使企业消费透明化，能够真金白银节省开支；融资金额足以支撑客户和渠道的发展。

“在报销业务的背后，是每年2万亿元的企业级消费市场，易快报希望覆盖中小企业的移动化报销业务，形成企业级消费市场的入口，这可能是投资者认可易快报的原因所在。”马春荃分析说。

今年1月，易快报获1500万美元B轮融资，本轮融资由曼图资本领头，DCM、明势资本、银杏谷资本跟投，将主要用于产品研发和销售服务体系搭建。