东哥解读电商

当电商2C进入一定的瓶颈期后，进入2B市场成为大势所趋，尤其是企业级商用市场，这也是电商下半场最为关键的一部分。

4月20日，京东商用与中国惠普宣布全方位深入战略合作，为中国商用客户带来满足专业需求的采购新模式。

2017年，京东在企业级商用市场的推进步伐不断。这次京东和惠普的合作非比寻常，京东副总裁3C事业部总裁胡胜利，大客户部负责人宋春正，以及惠普大中华区总裁庄正松都出现在发布会，可见此次合作的重要性。

东哥在现场印象很深的是，惠普中国区副总裁周信宏将这次合作称为惠普从1939年在硅谷成立以来最重要的一刻，“一个新战略，新渠道，这是一个全新的开始”。

具体说，京东和惠普此次宣布的合作涵盖产品联合开发、销售协同拓展、市场共同推广、售后联合支持四大方面。通过从需求、营销、交易、金融到供应的垂直闭环产业链，实现客户、厂商、服务商、咨询商横向扩展共享开放平台。

▲京东副总裁3C事业部总裁胡胜利与惠普大中华区总裁庄正松

惠普一直是全球IT界大佬，根据IDC在今年4月12日最新发布的报告，惠普PC2017年Q1销量重新夺回全球第一，同时，惠普在打印领域保持30多年全球第一地位。尤其在商用市场，多年以来，惠普主要都是依靠销售团队和线下伙伴开拓。这一次，下注电商平台，首次撕开一个口子，的确是一个不小的模式变革。

► 电商下半场，京东和阿里比有什么优势？

不久前，就企业商用市场，东哥和京东大客户部负责人宋春正交流过。企业商用市场并非新市场。2016年后，阿里巴巴也开始着手布局商用市场，那么，京东的优势是什么？

为什么要发力进军商用市场？很好理解。包括笔记本、桌面PC在内的很多3C产品，商用市场占了几乎一半份额。所以，这是一个上万亿的市场。此外，和2C市场不完全一样，商用市场客户更关心采购过程、商品质量、服务过程、结算体系。

这是京东相对阿里的2B业务更有优势的地方，阿里2B业务虽也有大量的供应链，但没法提供标准化的服务。另外，企业采购也需解决效率问题，这也是京东的机会所在。

宋春正举过一个例子，某大型企业在京东一年采购金额4.5亿，企业方采购只有3个人，京东也只配了2个人对接，而传统采购模式下需要几十人，尤其是分公司比较多的。

另外，越大的企业采购越复杂，要求就越多，个性化定制需求也在增加。传统服务商用市场的企业是没办法提供类似服务，京东作为中国最大的3C零售商，不仅有规模优势，还有数据优势提供更精准的服务。

2017年将是企业商用市场电商竞争元年，而阿里在2C市场的很多优势，在2B市场都变成了劣势。无论从服务客户数，还是从交易规模来看，阿里都不如京东。而苏宁、国美等传统企业，规模上和京东差距更大。京东在企业商用市场，已经悄悄布局多年，一直都是在闷声发大财打基础，做业务。

► 进军商用市场，最大的挑战来自品牌传统渠道的抵抗

京东进军企业商用市场，最大的挑战并非来自企业需求，而是来自厂商的渠道压力。这也是为什么这一次发布会对惠普，甚至对所有厂商都有着颠覆性的影响。

模式的更替从来都是先进的代替落后的，一直以来，商用产品由于产品属性和只用于厂家在商用渠道销售的特性，很少能在电商平台上销售得比较好。毕竟，行内的普遍认知是，商用产品相对家用产品，销售服务和方法更专业。

作为利润性产品，IT厂商主要依靠线下销售渠道和伙伴去开拓企业级市场。与家用IT产品在电商销售上的高额占比相比，商用市场上，电商渠道一直并非主流。同样，线上渠道的发展，线下也成为了最大的掣肘。

更重要的是，近年来，京东等B2C电商平台的商用产品销售增速很快。今年4月6日，惠普中国在京东平台首发新一代A3智能复合机，这种大型设备，只有上千人大型企业才会采购。最初，惠普中国抱着试试看的态度。但出乎他们意料的是，首发当天即在京东上销售3台。

这是一个明显的信号，国内的很多企业，包括大型企业，其采购习惯近年来已发生明显改变。越来越多的企业客户开始尝试更高效的采购模式，包括线上采购和体验，以及与线下服务的融合。以类似京东这样的电商平台的客户覆盖，运营效率和服务，不但会给个人消费市场带来升级和变革，企业级市场也必将波及。

惠普是全球最大的打印机品牌，第二大PC品牌。惠普中国这次主动出击和京东商用的深入合作可以说开了商用市场领域的先河，将带来一个打通平台与品牌，为商用客户带来更多专业化和深度服务的商业市场采购新模式。

►“成本效率和客户体验”也将是商用市场的不二法则

东哥以为，高歌猛进的电商在上半场是2C端，在消费者充分享受到了电商高速发展红利后，下半场则可能是2C和2B的双箭齐发。从2C领域开始的“成本、效率和体验”原则在“企业级市场”同样适用。

以京东为例，京东商用自2016年企业战略及发布以来，已与超过了两百家商用品牌厂商建立合作，引入数以万计的商用商品。但除了更丰富的商品采购服务，商用市场产品和服务的特殊性也可以借助电商平台的特色得到成本效率的改善和体验的提升。

具体说，将线下已经成熟的商用采购搬到电商平台，并非简单把原来模式从线下搬到线上，而是发挥各自原有优势，再加上降低成本、提高效率的创新，才是对原有传统商业模式的成功变革。

整个传统商用市场，除去产品的创业设计、研发、制造，在营销、交易、仓储和交付、售后环节，电商平台可以推动将原来线下的这些链条进行创新和改善，提高获客效率、运营效率以及对供应链技术带来改造。

首先，在交易环节，电商平台可以提高需求归集效率和高效采购问题。传统采购是人人交易，通过签署合同，下单预约，纸质预约，电话、邮件等等方式，包括供货，结算，全是通过传统纸质单据完成。电商企业采购商业模式可以通过技术系统把这种连接，变成平台跟平台之间的链接。

比如，京东和企业客户之间的预约，供应、服务、对帐、结算等环节全基于平台，没有任何纸质单据，所有交易全部通过平台实现。既提高效率，节约成本，又使整个采购过程可控。

此外，电商基于大数据技术的服务可以提升客户体验，包括客户在需求归集服务，通过商品数据，和客户采购习惯来帮助客户梳理整个商用采购的数据和需求归集。根据历史采购数据，帮助客户实现可视化报告管理，和过程监控的分析。

其次，在营销环节，电商平台在客户画像方面，可以给厂商提供更精准，更有效的数据，帮助合作伙伴设计产品，市场推广联合拓展。通过营销系统，进行精准营销。在京东平台，目前拥有600万活跃企业客户，通过大数据分析，可以做精准的企业数据画像，从而进行精准营销和产品规划建议。

再次，在仓储和交付上，大型电商平台的优势可以体现。依据大电商平台的物流和仓储优势，电商可以针对企业客户定制供应链服务，优化供货速度和配送效率。比如，京东原有三张网，中小件、大件和冷链，京东针对企业客户设计了捆网模式的第四张网络——城配网络，捆网方式去满足中小件快速零散的到货，同时，又满足批量集中采购模式，批量到货，批量安装服务。

过去，传统商用代理商的交付模式还比较零散和落后。比如，一家深圳代理商中了一个全国客户的标，原来方式是把电脑从惠普进货放到深圳库房，然后，发货到各地。这中间的物流成本，仓储成本，破损成本非常大，整个渠道成本也是比较高。但是，依托京东这样的大型电商平台，可以通过线上、线下系统和物流仓储体系的配合，将这个中标项目快速履约，交付成本至少降了一半以上。

最后，电商平台还能通过技术驱动售后服务的提升。互联网服务可以做到可视化，用整个移动互联网来解决他的服务，监督和评分。区别于传统商务的优势，就会导致在需求收集，在履约，在最终服务环节，都会给客户带来最极致的体验，同时让整个效率，得极大的提升，成本降到最低，这些就是最重要的。

一直以来，在商业世界，品牌商和零售商的关系既互相依赖，又相互明争暗斗，力量此消彼长。类似惠普这样的全球IT巨头，从依靠线下团队和专业代理商，转而与京东这样的电商大平台深入合作，后者在商业能力上的优势是基本立足点。

就京东而言，其与传统的销售渠道最大的优势是技术和运营，能给整个传统的商用渠道，从需求归集到服务整个链条做一次全面的效率和成本改善和体验提升。这样让东哥想起上个世纪零售巨头沃尔玛和宝洁的产销联盟合作，沃尔玛和宝洁达成的开创性共生共荣的紧密合作，给沃尔玛带来巨大的竞争优势。

同样道理，也发生在这次京东商用和中国惠普的合作上，商用市场是一个万亿大市场，从传统模式过渡到电商化模式，新旧模式的更替和演进间。惠普和京东的深度战略合作突破了品牌商传统渠道的抵抗压力，具有历史性意义。而这次合作，只是一个变革的开始。

作者李成东，前腾讯、京东战略分析师，电商天使投资人，京腾汇创始人，有不同观点，欢迎直接评论、回复互动！东哥投后管理招聘1名资深行业记者/分析师，欢迎投递简历，待遇从优，加东哥微信，非诚勿扰。

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