当投资人不讲道理，讲故事

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题图：陶石资本合伙叶蕙芳女士

前几日，投投做了一期有关叶蕙芳女士经典语录的文章，收到了不错的效果。今天投投要与你分享的是，叶蕙芳女士于5月11日做客“投资人说”所讲演的内容，没有什么传奇的经历，都是一些真实情感的自然流露，涉及她本人成长的故事、投资的故事、创投的感悟，还有几处交心的建议。

叶蕙芳女士，陶石资本合伙人，在IBM（美国）任职近十年，负责跨行业多领域的投资项目。于2011年回国加入盛大资本负责互联网金融投资，2014年被任命为合伙人。2011年至今，亲自操盘了对微贷网、网贷天眼、钱景财富、钱先生、保保网、童玩儿、人人理财师、光合作用等优秀企业的投资。拥有沃顿商学院EMBA硕士学位。

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我在美国的成长感悟

我是陶石资本的叶蕙芳，很高兴今天能来到投资人说，与大家交流。接下来我将用40分钟的时间和大家分享，我作为一个投资人的成长心路。

我在美国生活、工作了13年。我在IBM做了9年，从最早的咨询做到投资。昨天我还做了一个功课，翻了一下IBM在资本市场的表现，1400亿美金市值，820亿美金的收入，130亿美金的净利润，依然一张漂亮的答卷，这是真正的 Blue Chip（投资人说注：绩优股），一家优秀伟大的企业。

我今天回过头来看，觉得自己当时很幸运。

我还记得当初刚进IBM的一个场景。当时我们要开投委会，当我准备好分析材料发完电子邮件走进会议室，大家看着我，说PPT呢？于是，我赶紧出去打印PPT，花了我十五分钟，满头大汗。

后来老板等不及过来看我怎么回事，原来我不知道怎么使用复印机。40页的资料，要发给10个人，我用了最愚蠢的办法，每一页我都复印了十份，然后一页一页地手工整理。我记得，这是我刚进IBM时候的样子，就这样我开始慢慢地成长起来。

IBM是一个藏龙卧虎的企业。在这9年里，我学到了很多东西：如何做价值面的判断？怎样甄别好的项目，怎样判断这个企业未来是否能如期成长？如何最严谨、体系化地管理全球近万40员工？真的，我非常感激那段岁月。

2005年到2007年，IBM推荐我去沃顿商学院念EMBA，这又成为一段非常与众不同的经历。我们班上有108个学员，每一个都极其出众。要知道和全美排名前十的外科医生、和华尔街最年轻的基金管理人、和华盛顿的政客助理同堂上课，压力是巨大的。

当我第一天进到课堂，教授正在问问题，很多学生都用政治家般华丽的英文词藻侃侃而谈，这就像你在看电视上美国总统竞选的场景那样。

这时，我忽然感觉自己太渺小了。这种感觉像把我重新扔到了一口井的底部，我自己需要通过不断地努力学习，来缩短与同学们之间差距，把自己带向下一个高度。两年之后在毕业典礼上，我回顾起这段求学经历，感慨万千。这两年中，上课和学习变成了一种极大的享受和人生珍贵的纪念。

2009年，因为家庭原因我离开了IBM，离开了纽约，搬去了另一个城市。那一年我怀了宝宝，当了一年半的全职太太。虽然休息在家，但我是一个停不下来的人，我是摩羯座，典型的工作狂。在这段时间里，我做了两件事。

第一件事，就是给各大媒体做财经专栏的撰稿人，评论的主题包括美联储的货币政策、美国的巨额债务、奥巴马推崇的全民医疗法案、新金融监管法案等。第二件事，是每天T+0（投资人说注：T+0是指当天买入的股票在当天就可以卖出的意思）的股票操盘。

当时正值金融危机，美联储救市、欧洲崩盘、希腊破产、股票每天在过山车般的状态中变化着，市场上充满了恐慌，哀鸿遍野。我感同身受地经历了大量的一二级市场联动，见证了许多具有标志性事件的发生。这就是我13年来在美国主要的生活与工作经历。

*图为，投资人说活动现场

2

人生就是不断归零的过程

2011年我带着宝宝回到上海，看到日渐年迈的父母，我做了一个大胆的决定——留在中国。我想要照顾父母，陪他们安度晚年。

在这样的情况下，因为机缘巧合我进入了盛大资本。第一天入职，当老板告诉我要自己独立寻找案源的时候，我两眼一抹黑。要知道我所有的同学、同事、人脉都在美国啊，在中国我什么都不熟悉。这意味着一切又要从零开始。再一次，我感觉人生又一次跌入了低谷。

我在盛大资本一干就干了三年半。这三年半，紧张、忙碌、高效、压力。这里就是一个丛林，在这个丛林里只有一条生存法则，那就是适者生存。这三年半里我干了别人六年的活，学到了别人六年的东西，虽然很苦但收获丰厚，对此我很感恩。

当我离开盛大时，我已经不再是那个美国回来的空降兵，而是变得非常接地气，成为了一个“屌丝”投资人。回首往事，我相信这段经历也印证了在经济迅速发展的中国，本土企业的速度、效率、狼性、执行力的特点。

也正是这三年半给了我机会，让我能够操刀投资很多非常优秀的金融项目（投资人说注：微贷网、网贷天眼等等），那些项目的创始人都是一批非常优秀的企业家，至今我们都是好朋友。

2014年底我离开了盛大。当时有幸遇见了我的LP，他们非常信任我，同时他们也非常看好互联网金融这个领域。于是在2015年初，我创办了陶石资本，专注在互联网金融领域的投资。

总结一下我过去十几年的职业生涯和人生经历，每一个不同的阶段自己都跌入了人生的低谷，都要从零开始，然后不断地努力，慢慢往上爬，直至渐入佳境。

其实，人生就是这样不断地归零、不断地重新洗牌的过程。

3

我的两个投资故事

很多人都会问：“叶姐，你在美国做过投资，在中国做过投资，你发现这两个地方做投资最大的差异是什么？”

其实这类话题是很敏感的，因为答案很犀利，最大的差异在于这是两个诚信度完全不同的商业环境。

举一个例子。今年过完年，我们要投资一个早期项目，和团队把估值、条款都谈好了，投资协议也给到了对方。中间等了一个月，对方迟迟未签，但对方很坚定地告诉我们合同都没问题，只是等和种子投资人处理完文件就马上签。终于等到一个月后，创始人来到我们上海办公室签约。

签约的那天晚上，当合同填写信息填到一半，创始人出去接了一个电话，接完电话回来和我们负责项目的同事说，对不起合同要重新谈，因为刚刚已经有其他投资人以更高的估值答应投他们了，甚至付了一部分定金了。所以，他们只能给我们一半的份额，而且估值要重新谈。

我们同事当然非常生气，我当时在外出差，飞机刚落地就接到了他的电话，他把来龙去脉讲了一遍，问我怎么办？

我就告诉他两个字，算了，那就别勉强了。

其实在今天的创业环境里，骑驴找马的现象是很普遍的。事后我跟同事说，第一，你刚入行，看多了就习惯了、就看淡了。第二，碰到这种事很简单，我们要把钱投给有诚信优秀的团队，因为这才是投资的乐趣，我们不单是奔着财务回报，我们也要追求投资的乐趣。

更何况早期项目，产品没有上线，哪怕今天巴菲特来，也无法百分百肯定这个项目能成为独角兽。所以碰到类似的事情，我们就达成了一个内部共识。

这个很简单的例子就可以回答大家的问题。在美国，握手协议拿到法庭上，你在宣誓情况下是绝对有效的。中国与美国，商业环境、道德环境是完全不同的。很多事情我也已经习惯了，但是在习惯的基础上，我们必须要有自己的处事原则和道德操守。

我再分享一个有正能量的故事——微贷网。我投微贷网是两年半前，当时我去了他们在杭州一个科技园的小破楼里，跟创始人姚宏聊了半小后，我说：“姚总，你可以跟我分享一下你的业务数据、财务数据么？”姚总很快就说，行，没有问题！于是，他就把老李（微贷网的财务负责人）叫了过来，带我去了财务办公室，从计算机上打开财务文件，特别麻利地把资料打印出来给我了。

当时我简直不敢相信。第一，我没有跟他谈任何深入投资的意向，第二，我们连一封保密协议都没有签，他居然把他的所有财务，包括他的现金流、业务数据都打出来给我。万一我泄露出去了怎么办？这件事情当时给我的触动很大。

所以，中国的商业环境并非没有诚信，也有像姚总这样非常公开透明之人。我相信就是这份诚信敲开了投资人信任的门。之后，我在投委会上力推微贷网，事实证明，这的确是个非常值得投资的优秀企业，今天已经名副其实地成为互金领域的独角兽。

实际上，创业者在融资的时候，最好可以换种思维去考虑一下。当你和投资人沟通的时候，你需要明白，你们之间的沟通不是简单地分析一个模型、讨论一些数据，而是要透过这些冰冷的数字，跟投资人发生化学反应，要回归到人与人之间的交流语境里，跟投资人建立相互的信任与合作关系。

有负面的案例必然也有正面的案例，但是最后如何让这个环境变得更诚信，责任在我们每个人身上，作为投资人必须要保持道德操守，作为创业者也要能把诚信融到血液里。

*图为，叶蕙芳女士采访现场

4

如何追求差异化和创新

我再来聊聊创新。

其实从宏观层面来说，创新非常重要，为什么这么说？我们讲一个国家的经济由两个重要因素决定：一个是人口红利，一个是生产效率。

我们首先来谈谈人口红利。美国为什么过去几十年都是世界强国，处于霸国地位？

第一，美国有稳定的人口结构。移民政策决定了全世界每年有大量优秀的年轻人带着技术、专业、梦想涌到这个国度，给它输送新鲜的血液，让它人口结构非常稳定。

第二，美国一直是提倡创新的国家，他在政府服务、税收设计、监管层面等，都给创业带来了一个很好的孵化效果。

我们再看看中国，中国城市的老龄化日益严重，人口红利已经失尽了，这点是毋容置疑的事实。二胎政策出台有它的必然性和必要性，因为国家需要新生人口来创造生产力。

再来看生产效率。在没有人口红利的情况下，我们唯一能撬动的就是生产效率。什么决定了生产效率？创新。以前十个人干的事情现在五个人干，五个人干的事情将来就是一个人干，未来有可能就是一个机器人、一条阿尔法狗。技术将极大地解放人类的生产力，进而创造更多的智慧和经济价值。

我很高兴，在整个中国经济结构调整当中，我们作为VC能承担一些社会责任。VC的社会责任是通过我们的专业性来判断哪些是创新，哪些能帮助行业提升生产效率，哪些能对利益再分配有所优化，并通过资本的力量加以扶持和催化。因此，我们不仅承载了创造良好财务回报的责任，同时还承担了一部分的社会责任。

再回到微观层面。大家都是创业者，每个创业者都觉得自己项目很好，都想来拿钱，怎样才能拿到钱？首先，投资人会问你，你这个项目跟某某项目差异化在哪里。为什么这么说？

因为今天你去看所有的赛道，每条赛道都非常拥挤，甚至有些赛道的行业格局已经形成。在这种竞争激烈的情况下，创业者最需要考虑的就是你这个模式创新点在哪儿？哪怕没有创新点，你有一个微创新或者细小的差异也可以。

举个例子，我们前两天看了一个项目，这个项目做的是资产模式，跟其它资产模式没有太大区别。但是有一点非常吸引我，他说他的资金成本是3.5%（投资人说注：资金成本是指企业为筹集和使用资金而付出的代价，是资金使用者向资金所有者和中介机构支付的占用费和筹集资金）。

我听了眼睛一亮。为什么？今天支付宝的资金成本是2.2%，微信、微众的资金成本是3%，T+0平台的资金成本是8%，P2P里面最低的也要8%的资金成本，十几个点的平台更是比比皆是，而他们能做到3.5%。在金融领域，钱就是生产资料，他能够以比竞争对手低很多的成本获取生产资料，这未来能直接反映在它的盈利上，一个点的差异就是未来比别人多一个点的净利润。

虽然创新是个很大的词，但体现在你项目中可以是非常微小的，在每一个环节，产品设计、技术架构、运营方式、怎么抓目标用户群、目标用户群在传统金融机构服务他的时候还有哪些痛点没有被满足等方面，整个一条龙上面你都需要有深度的思考，都有微创新的机会。看得懂的投资人一定愿意为你的创新买单。

5

熊市才是一个非常好的创业时机

大家说资本寒冬，真的很寒。我前两天跟百度的朋友在聊，希望他能推荐一些他认识的互联网创业者。他回应说，“没有啊，叶姐，这年头大家都猫着，谁还敢出来创业，钱都拿不到”。

我觉得这是实在话，但是我认为机会永远是留给有准备的人，越是资本寒冬，对于真正的创业者而言就越是件好事，因为它帮你挡住了许多不靠谱的竞争对手，抑制了劣币驱逐良币的现象发生。

这是一个很好的创业时机。

我们知道在牛市里，尤其2014、2015年资本盛宴的情况下，天使轮的项目有70%-80%能拿到A轮、有时团队刚出来就凭一个Idea就能拿很高的估值，一个独角兽只需要很短的时间就能吹起来。但是当一切都是那么美好、那么合理的时候，有一样东西可能已经离我们不远，那就是泡沫。

毫无疑问牛市里的成功无法在熊市里复制，因为你不具备资本流动和催化的环境，所以在熊市里，机会只会留给深耕的创业者和投资人。

6

我们的创投方法论

*图为，陶石资本的价值观

接下来我分享下我们的创投方法论：专注、勇敢、创新，我觉得这些对创业者也非常适用。

很多人问我，你觉得一个基金光投互联网金融一个领域够吗？我可以告诉他四个字——“绝对够了”，为什么？

第一，这是上百万亿级的市场，金融永远是食物链最顶层，天花板是无限大的，尤其在14亿人口的国家，这个板块更是无限大。

第二，金融板块如果深入研究的话，可以有十几个细分领域，每一个细分领域又可以肢解出十多个垂直细分。做一个排列组合的话，可以画出上百个投资图谱。所以，请你告诉我，如果不深耕，你怎么可能判断每个项目是否有投资价值？

拿保险来举例：中国有钱的老百姓愿意到香港买保险，为什么？因为中国大陆的保险性价比太低。请问性价比为什么低？你去分析原因，有两个，保险公司效率太低，成本太高。成本为什么高？再深入分析，你会发现一张1万元的保单用户只享受了4千块，另外6千元花在了销售链条上，层层剥削，这种收入分配结构是不合理的，所以才出现了用户在受保过程中享受的利益就很低了。

同时，一家寿险公司，哪怕资金成本已经很低廉的情况下，平均要7到8年才能盈利，是否有人想过这背后的原因。

其实，每一个细分的领域，就像一个无穷的大海，无穷的宝藏，等待你去挖掘。一定要聚焦，这点很重要。同样，对创业者而言，当你选择创业方向或者业务模式时，要聚焦、单点突破。今天你能在一个细分垂直的领域做到第一，要比做一个好高骛远的平台好得多。

勇敢，对创业者、投资人都是一样的。对投资人来说最容易犯的一个错误就是否定别人。屁股决定脑袋。投资人很喜欢高高在上批评或否定一个项目，其实罗列某个项目的缺点是最简单不过的，因为任何项目在放大镜下都会有无穷多的缺点，而勇敢就体现在你能否在一堆缺点当中，一针见血地找到商机、找到投资价值。

TMT领域的传统创业思路是先做用户、再找盈利，在今天的资本市场这个理论已经行不通。因为有用户和有营收能力，这中间未必能挂上钩，甚至可能转化率极低。所以，今天很多VC直接问你怎么赚钱盈利，这其实是个很朴素的商业逻辑。O2O的血洗意味着今天的资本不可能再为你烧钱买单。

另外，勇敢还体现在，你选择创业这件事情的本身。毕竟，创业真的太苦了，这个苦不单单是身体上的疲惫，更是心灵上的孤独，甚至不被理解，这些是没有办法交流的。

今天我也是创业者，我做了自己的基金，对我来说这也是一份创业。过去几年，新基金像雨后春笋般起来，我跟大家一样，面临激烈的竞争，我没有很多的管理费，我招募不到最优秀的员工，我怎么能培养忠诚、且有执行力的团队跟我走下去，我怎么能投出最好的项目、有最好的投资回报率给到我的LP，这是我每天面临的问题。

创业者每天都要面临很多抉择，你无法保证所有的决策都是正确的，但你要努力使绝大多数的决策是正确的。

所以在你决定要创业前一定要把这些想明白：这个苦你愿不愿意吃，愿不愿意扛。在我看来创业是属于一小部分人的，就是企图心、野心非常大，心里有火一般激情的人，他就是想与众不同，他就是想比别人得到更多，所以他付出的也会更多。

创业就像上了贼船，一旦上了，你只有两个结局：要么努力游向大洋彼岸，那里有阳光鲜花等着你，要么中途沉船。

*图为，叶蕙芳女士与活动参与人员的合照

7

最大的敌人就是自己

每个人最大的敌人是谁？是我们自己。

创业成与败很多时候就在你自己手上，你的每一个性格像一把双刃剑，优点的同时也是缺点。如果你很好奇喜欢新生事物，好奇背后也可能代表浮躁，代表喜新厌旧、代表沉不下心来；如果你很稳定，稳定背后可能带来的就是按部就班、缺乏创造力；如果你很高效有狼性，狼性的背后可能就是容易冲动、容易忽略细节、不够稳重。

任何一种性格都有两面性，在这个过程当中，你是否具有克服困难、掌控缺点的意志力？缺点是改不掉的，是与生俱来的，但成为一个有意志力的人，掌控好自己的缺点，不让这个缺点成为你前行道路上的障碍，这是可以做到的，但这同时需要强大的心智。

所以，创业的过程，就是不断在挑战中提升自己心智的过程。商场上最终以成败论英雄。但是你不要忘了一句话：一将功臣万骨枯。如果你成功了，那你就是英雄，头顶光环受人膜拜；而这也意味着大量的竞争对手已经或即将灰飞烟灭。

我一直相信，一个有诚信，讲原则的人，如果他能踏踏实实在行业内深耕积累自己的经验，每天通过强大的意志力克服困难完成好每件事情，再加上一点点的运气，最后收获的一定是千树万树梨花开的结果。

感谢阅读。

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陶石资本 · 叶蕙芳：创业者，必须要是商业世界的野心家