8年只做一件事 寒冬逆势融资2.3亿：他吃掉73%企业级直播市场 覆盖1亿用户

文 | 李小默

编辑 | 吴晋娜

注：林彦廷承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“打法在变化，节奏在加快，但我们8年前制定的战略方向从未改变过。”下午3点半，在林彦廷位于北京朝阳区东亿国际传媒产业园的办公室内，他讲起微吼的8年历程。

他创办的微吼是一家企业级视频直播营销云平台，成立于2010年。当时，外界对直播还了解甚少，To B行业的属性也使得微吼无法大步快跑。但在微吼成立之初，林彦廷就定位于企业级直播。他通过在线推广、互动直播、大数据分析和智能算法，为客户提供高质量销售线索。这条路，微吼一走就是8年。

林彦廷是位连续创业者，回国后做的第一个创业项目是网络协同办公平台，为中小型企业提供基于互联网的企业视频会议软件服务。虽然一开始团队就为客户开通了免费注册即可试用的服务，但在推进过程中他发现，还是需要经常跟客户重复解释和沟通，获客成本高，推广进程慢。

最重要的问题是，协同办公平台更适用于企业内部，解决企业“节流”问题，而企业老板更关心的问题是“开源”，在某种程度上来说就是新客户的获取和老客户的留存。显然，这款产品并没有切中客户的痛点。

于是，林彦廷又做了一款对外的基于流媒体的衍生产品。他介绍，基于流媒体的直播平台最适合连接企业和目标客户。用户作为受众被邀请观看直播，他们体验了这款产品后，若日后有需求则会想到微吼，这就形成了正向病毒式的传播。

这款产品推出市场后，林彦廷发现好评度和用户量都在猛增。“客户看到几百几千人的增长趋势，买单的意愿很强。而且，这种类似于病毒式的口碑传播给产品带来了大量用户。”

虽然当时没有明确的计算获客成本，但林彦廷明显能感觉到：获客变得更加轻松。这款产品就是企业直播云平台“微吼直播”的前身。这款产品的市场反应让林彦廷看到了巨大的机会，于是他创立了微吼，聚焦于企业级直播营销云市场。

虽行走艰难，但微吼从建立的第一年就有收入，且每年都在增长。由于当时To B不被关注，微吼成立3年，林彦廷才拿到第一轮融资。

“当时大概见了40家投资机构，讲商业计划、演示PPT，从一个写字间进入下一个写字间，我当时都快讲吐了。” 两个月后，微吼拿到联想之星领投的数千万A轮融资。

微吼成立前5年，企业级直播营销云赛道上只有他们一家企业。这一度让林彦廷感到痛苦，“身边没有参照物，无法校正自己的轨迹。”他自嘲，“我们就是雪原上的独行者”。

与To C端的直播平台不同，林彦廷一开始就遵循生意的本质，有明确的盈利模式。这与先烧钱吸引用户，再确定商业模式的To C端产品完全不同。

虽然微吼的客户每年都在增长，但此前的增长并不显著，增长超过100%其实是从2015年开始。当时，To C直播平台兴起，在一定程度上教育了客户。此外，双创热潮的兴起、4G的普及以及移动智能终端硬件的提升，也给企业级直播带来了机会。

微吼成立前3年，平均每天的直播量是0.3场。从第3年到第5年，平均每天为300场，而现在已经达到每天3000场以上。

在此之前，哪怕一个小客户，林彦廷也需要去跟对方解释“直播是什么”“能解决什么”等这些问题。而2015年之后，“越来越多的人听说过微吼，也有越来越多的人在使用，大家对直播的基本功能属性都有认知了。”

“第一波风口来了。”林彦廷发现，直播解决了企业品牌曝光的问题后，客户对直播的理解在加深，他们使用的场景更为高频和多样化，不再仅仅把直播作为配合线下活动的线上传播手段，而是越来越多的把直播作为自己的营销模式、盈利模式、和客户运营模式中的重要一环。“直播逐渐从配角走向独立存在的主角。”

两年前，To C直播平台倒闭了一大批，很多玩家杀入To B市场，但不久也就销声匿迹了。“To B门槛比较高，无法在短期内形成爆发性增长，要有多年的积累。” 竞争激烈时，林彦廷面向中小型企业推出一价全包的产品。微吼也因此形成了产品矩阵，既有高、中、低端产品，也有各个行业细分的解决方案。

在林彦廷看来,虽然曾经的人口红利、流量红利以及互联网红利促使To C市场呈井喷式增长。但因为To C产品大部分集中在几个明星项目上，所以从整体投资回报率和回报金额来看，To B会大于To C产品。“根据北美的行业情况，过往的22年里，To C在当年整体回报率高于To B的情况只有5年，而To B的市场实际上赢了17年。”

随着越来越多的客户开始使用企业直播，他们对直播技术手段的理解逐步加深，同时，对产品的需求也越来越多样。虽然“微吼直播平台”能支持多场景，但并没有细分到每一个场景。

林彦廷认为，每个行业都有差异，而当时微吼的服务并不能完全满足客户个性化的需求。他认为企业直播已经进入“直播+“时代， “做垂直细分行业”，林彦廷决定。

林彦廷从团队中抽调出产品和研发资源，开始布局细分行业SaaS产品和PaaS平台。“我希望微吼成为一个平台级公司，而不是一个能赚钱却做不大的公司。”

于是，微吼于去年推出了PaaS云平台“微吼云”，以解决企业个性化、二次定制，以及独立部署的需求。微吼云能提供不同的场景模板，客户可以按照自己的业务流程和想法做二次开发，通过API/SDK接口，迅速上线一款自己版本的“直播平台”。

另外，考虑到教育、金融、医疗、IT等B2B和B2大C行业，不同的行业都有不同的解决方案和玩法，针对不同行业的需求，为其提供个性化的解决方案。比如，今年年初，微吼布局教育领域，推出了“微吼课堂”。

林彦廷介绍，“微吼课堂”是集合了8年技术的大成，适合教育培训机构做大型的公开课、小班课和一对一教学。现在，中欧和长江商学院、VIPKID、英孚教育、混沌大学、时代光华、中国浦东干部管理学院，以及K12教育机构都在使用微吼课堂。

同时，随着所有企业整体进入流量红利消失、获客成本高昂的时代，微吼推出了智能营销平台“微吼知客”，为企业增长赋能。

“微吼知客”从裂变推广、互动直播营销、大数据分析和智能算法方面，对商机线索进行分析，从而降低企业获客成本，提升用户留存，帮助企业盘活数据，并根据用户的活跃度和参与度等行为做大数据分析，形成精准、分级的高质量销售线索。

“微吼不仅给企业提供了一个工具，还会进入企业客户从拉新到转化再到留存的生命周期全流程，给它们提供用户持续增长的方案。”林彦廷介绍。

随着产业互联网时代逐渐拉开帷幕，企业业务的侧重点正在从消费端向产业链的上游、向B端溯源而上。以BAT为首的互联网巨头们，也在To B市场纷纷入场。

“ 对于微吼来说，这是一个机会。”风口的到来并没有让林彦廷感到意外，一切都在他的预料中。“这个风口迟早会来，没有这种信心，我们何必坚持8年呢。”

在林彦廷看来，做To B产品就要先建立自己的品牌，建立对行业的深刻理解和认知，“这件事没有七八年时间是做不成的”。To C的企业可以三年上市，但To B行业里却很少有这样的奇迹发生。

今年，微吼获得深创投领投2.3亿元D轮融资。至今，微吼累计做过350万场商务直播，有25万企业客户，覆盖1亿商务人群，市场占有率为73%。

“经过8年积累，微吼已经到了高速成长期。”明年，林彦廷希望速度能快一点，再快一点……