本文来自合作媒体：中国企业家杂志，作者：王玄璇。猎云网经授权发布。

现在回忆起来，张治东仿佛仍能感受到南宁电单车大潮向他涌来。

“站在一个十字路口，晚高峰时扑面而来的电动车大军，真的很壮观。”张治东是滴滴两轮车事业部总经理、青桔CEO。南宁人口750万，城市人口400万左右，却有450万辆电单车。南宁的朋友跟他说：你赶紧进来，一辆共享电单车能疏解5~8辆私家电单车。

2020年4月，青桔首批1200辆电单车获批进入南宁。

和青桔同时加码电单车的，还有哈啰出行和美团。青桔是滴滴的两轮子品牌，哈啰背后站着阿里，收购了摩拜的美团，实力自不必赘言。共享电单车这一战，终究还是巨头间的较量。

相比单车，电单车在下沉市场更是刚需，被巨头视为不可放弃的市场。此前政策不明朗，电单车一直处于在下沉市场低调运营的状态。小玩家在此分蛋糕，一、二线城市仅有部分玩家试运营。由于政策的不鼓励，共享电单车在大城市甚至一度消失。如今，三巨头同时将战火烧至电单车领域。

巨头入侵的背后，是有待挖掘的下沉市场。电单车使用高频，能为巨头带来巨大流量；比单车更强的盈利能力，更让电单车成为大小玩家争相进入的领域。与共享单车类似的颜色大战又开始在部分地区上演。

“共享单车一开始靠押金回收现金流，不是正常的盈利模式，但共享电单车有比较好的盈利模型。”哈啰出行单车事业部总经理褚轶群向《中国企业家》表示，接下来共享电单车也会像共享单车一样迎来行业洗牌，但进程相对会更慢，因为电单车更强的盈利模型能让一些粗放型玩家的生存时间更长一些。

据《中国企业家》了解，目前三家共享电单车的市场份额，哈啰最多，青桔和美团整体相差不大。但局势并未明朗，巨头间的战争，形势瞬息万变。

行业爆发

2017年至2018年上半年，“三巨头”就已开始试水电单车。但当时的政策方向还是“不鼓励发展互联网租赁电动自行车”，多个城市纷纷出台政策限制共享电单车的发展。

哈啰从2017年开始投放电单车。相比一、二线城市，电单车在下沉市场更受欢迎，政策也更为宽松。哈啰在三家中最早看到电单车的机会，与哈啰单车本身从三、四线城市起家也有关。

褚轶群认为，成立于2016年的哈啰在运营共享单车时有了一定的数据积累与对行业的理解，这有助于他们在电单车领域的探索。“哈啰一直看重运营效率，同时为了减少丢失率，从一开始就是定点运营模式，所以刚起步很快就实现了盈利。”单车业务也为电单车业务铺了路，比如在合肥，依靠“哈啰大脑”的大量数据，为电单车在前几次开城省去了试错时间。

摩拜于2018年年初在四川和贵州部分地区试运营电单车，同年7月正式发布电助力车。但面对政策的不鼓励，时任摩拜车产品高级总监高庶三也只能表示“希望用更好的产品打动政府”。

青桔的单车和电单车业务几乎同时起步，2018年1月滴滴宣布接管小蓝单车，同时自家品牌青桔也在成都、东莞和北京开城。青桔团队在此之前孵化了“街兔”电单车项目，2018年开始投放。“既然要做出行，单车、网约车都有了，就差中间这一档的空白，要试试看。”张治东带领团队抱着这样的心态冲进这一领域，后来发现在多数二线以下城市，电单车是主要出行方式之一，街兔铺设速度大于预期，2018年4月实现日单量过万，夏季日单量过20万。

在政策不明朗的环境下运营一年多后，2019年共享电单车行业迎来了发展契机。2019年4月，电动自行车新国标（《电动自行车安全技术规范》）正式实施。该政策明确给出了电动车的标准，不超标的电单车按非机动车处理，不需要驾照。

2019年7月，哈啰出行将内部负责电动车租售平台业务的电动车平台事业部独立为一级部门，业务等级上与哈啰单车平行。

真正让这一行业燃起战火是在2020年春天，美团强势入局。

据36氪报道，今年4月，美团向富士达、新日等电单车企业下单百万辆以上的共享电单车订单。不过美团对此消息并无回应。而美团8月发布的二季度财报显示，当季美团投入了近30万辆电单车。

美团CEO王兴在之后的电话会议上谈到，电单车高频的骑行场景蕴含巨大的市场机遇，对美团有战略意义，同时高周转率显示出短期内实现盈利的可能，美团将致力于成为“这一行业的领军者”。

张治东也表示，今年青桔电单车的主要目标是“在行业占有一定领先优势”。

为此青桔已准备好弹药。今年4月，青桔被曝完成10亿美元融资。今年8月，青桔推出三款新车，其中两款是电单车。

“今年夏天之前，行业呈现出‘两大多小’的状态。美团加入，小玩家也开始进入上一线的城市，不甘心在县级市场蛰伏，行业进入激战阶段。”张治东说道。

根据艾媒咨询发布的共享电单车报告，2019年中国共享电单车数量已超过100万辆，预计2025年将超过800万辆。据相关行业人士透露，今年三家公司的电单车投放量均在百万辆量级。

“克制”圈地

相比于共享单车时期的疯狂投放，共享电单车战场的硝烟少了许多。一方面电单车的成本更高，另一方面下沉市场广阔且分散，投放空间更大。虽然玩家理性了很多，但竞争依然激烈。

“相对而言电单车行业还是比较克制，不会像单车早期阶段那样去投放。”张治东说，“别人看我们今天涨100万单，过几天又涨100万单，会觉得我们很激进。但这是我们克制了一年多换来的，疫情期间我们也积蓄了很多力量。”

青桔整体已进入150个城市，其中电单车单量虽不及单车多，但覆盖的城市更多，因为电单车市场更为下沉。

共享电单车通常的投放方式有直营、联营和加盟。联营一般是品牌方出资金，合作方负责政策应对及运营，加盟则是资金和运营都由加盟商来完成。

张治东表示，青桔以直营为主，因为后两者的管理成本通常很高，反而会拉低组织效率。他认为，大家在谈论联营和加盟时，主要要考虑到政策和资金两个问题。政策方面，滴滴在交通领域的多年积累，有助于青桔和当地政府的沟通。资金方面，由于青桔电单车主战场是二线为主的城市，投放量较大，合作方在资金、运营及安全保障方面挑战会比较大。

共享电单车被认为在县域等下沉市场是刚需。早期政策尚不明朗时，不少玩家选择在县域市场深耕，比如松果出行、小呗出行、小溜出行等。作为后来者，青桔选择优先覆盖二线为主的地级市，也包括一些新一线城市、省会及副省会城市，比如合肥、长沙、郑州、汕头等。

张治东和团队经过考察，发现中国适合投放电单车的县域大约有1300多个，但平均每个县可能也就投放100多辆车。而中国200多个地级市和省会、副省会城市加起来，比县域市场的空间大近5倍。

“青桔会根据人口结构、气候等多方面因素，考虑投放区域。”在未来，青桔要向上下层城市扩展。“在一定的市场份额下不能放弃任何一块市场。”张治东说道。

哈啰起步更早，截至今年2月，电单车已进入320个城市。哈啰出行联合创始人、执行总裁李开逐今年4月接受《中国企业家》采访时曾表示，哈啰在电单车行业大概占整个市场60%以上，第二名不及哈啰的一半。

不过褚轶群也向《中国企业家》表示，随着行业竞争加剧，哈啰“市占率波动肯定是不可避免的”。他强调哈啰注重运维效率，理性发展，与城市公交协同发展，不可能短期内大量铺车。两轮整体是一门长跑生意，并不是赢家通吃的行业。“哈啰覆盖的城市数最多，我们也会根据市场投放情况做微调，但核心理念不会变。”

褚轶群认为，电单车的主要竞争要素仍在提高运营效率，部分当地玩家在短期内能实现较好的毛利，但建立持续的、可复制的运营能力并非易事。

电单车之外，三家巨头也已延伸至换电等基础设施领域。

换电是电单车的一大痛点。通常公司会建一个仓库，集中给电池充电，然后在很少人骑车的深夜，安排运维工人进行换电。

青桔在2020年与国网电动汽车公司旗下国网什马签署战略合作协议，将围绕两轮出行能源服务展开深度合作；2019年，哈啰与宁德时代、蚂蚁金服成立合资公司，推出哈啰换电服务业务，铺设两轮基础能源网络；美团则与铁塔能源有限公司就换电进行合作，就外卖配送电动车换电服务、智慧城市建设等业务领域推进深层合作。未来，这些合资公司与电单车业务很可能会有更多协同。

不能言败之战

相比单车，电单车的盈利能力更强，在下沉市场蛰伏了不少小玩家。但随着巨头的进入，小玩家的盈利空间会逐渐受到压缩，部分玩家可能面临生存问题，或成为巨头的加盟商，部分运营好或融到钱的玩家则会进行业务扩张。

云造科技创始人、CEO邱懿武告诉《中国企业家》，如果不包含电池，一辆电单车的成本大约在1800元左右，电池部分可以通过融资租赁的方式，减少一次性成本，但后期运维成本也很大。

云造科技的主营业务之一是为共享电单车运营商提供SaaS服务。根据其他公开资料，一辆电单车整体制造成本在2000至3000多元，运维成本一年或需要1000多元。

高成本的同时是相对高的收益。据邱懿武介绍，电单车在县城部分代替了公交车和出租车功能，今年春天，这些电单车的客单价可达到5~6元，一天一辆车被骑4~5次，现金流很可观。按此测算，半年多时间便可回本。

邱懿武同时指出，在巨头大量铺车进入后，一开始小玩家还有一定优势，因为早期巨头的部分车辆没有满足下沉市场用户的需求。后期巨头推出了更受欢迎的车型，同时投放多，还有品牌效应，小玩家只能再去寻找更有独特优势的地区或某些限定区域，比如高校、景区周边等，与这些区域的相关管理部门谈合作。

小玩家是在巨头夹缝中艰难求生，而对巨头而言，电单车也是一场不能言败之战。

青桔单车的主要市场在一、二线城市，电单车承担了更多进入下线城市的目标。下沉市场是滴滴的下一个目标，例如花小猪打车就是滴滴进军下沉市场的一个重要项目。青桔单车目前的单量多于电单车，张治东表示两者未来可能持平。

今年4月，滴滴提出“0188计划”，目标之一是三年实现每天服务超过一亿单，青桔承担其中的4000万单。“我希望有机会能达到一半（5000万单）。”张治东说。

张治东表示，一般电单车客单价在2元多，一天骑两次以上就可与运营成本打平。青桔电单车在旺季一天能被骑5~6次。青桔2019年4月实现毛利转正，今年疫情期间营收受到影响，但目前已经恢复。

对哈啰来说，两轮业务更是安身立命之本。哈啰有先发优势，但面对美团和青桔的围剿，哈啰也“压力山大”。

“哈啰要做自己的平台，两轮是平台的基石。既是流量基石，同时也要成为这个平台长期的现金流和稳固的收入利润来源的基石。”褚轶群向《中国企业家》表示，单车和电单车承担的作用略有不同，单车在引流上的单位成本低于电单车，电单车的盈利能力更好，而两者都能实现自我造血。

今年年初哈啰在其App首页上线了本地生活服务，褚轶群表示，哈啰还在探索两轮流量带来的潜在收益，新业务会通过骑行过程中的相关定位进行一些引流，比如营销上的联动等。

这也是美团一直在做的事。早在2019年1月，美团就宣布未来将摩拜改名美团单车，美团App成为单车的唯一入口。如今美团正通过网约车、单车、点评和外卖等多个服务，试图将美团打造成一款超级App。

其中，美团电单车正在加足马力。据《晚点LatePost》报道，截至2020年6月，哈啰电单车平均日单量约为400万，而滴滴和美团的日单量分别达到300万和100万。而到了7月初，美团两轮事业部宣布其电单车日订单已突破200万，相比6月涨了一倍。

当下的九、十月正是两轮出行高峰期，玩家都在争抢这一市场，补贴战也在部分地区上演。但张治东认为，相比单车，电单车更是一种刚需产品，基本不靠补贴和价格战。

可以预见的是，电单车不会像单车大战那样，重蹈在资本的裹挟下疯狂投放的覆辙。玩家与管理者都更为理性、成熟，但激烈竞争带来的擦枪走火仍会持续。

巨头掀起共享电单车“三国杀”