文｜李添诺

编辑｜宋辰

2019年初夏的一个周末，在广州一所大学读大一的罗子健，相约和同学去澳门游玩。

罗子健从小就喜欢篮球鞋，每天泡在虎扑上，对球鞋有着比较深入的了解。逛街时他惊喜地发现，同一双球鞋，澳门门店和得物上的差价高达200多元。罗子健心里有了个大胆的想法：何不带几双回去卖，挣点差价？

一个有关得物卖家的创业故事，就这样在2019年4月缓缓拉开序幕——

陆续半年从香港、澳门带回球鞋售卖后，罗子健在得物上的球鞋生意越做越大，与香港本地的货源达成了稳定的供货协议，销售额逐月增长。2022年起，他每月的销售额稳定在了100万元左右，年销售额突破了千万元。当然，他把课业以外所有精力放在了这门生意上。

那一年7月，罗子健大学毕业。23岁的他，毫不犹豫地坚定了自己的创业之路——大学几年在得物上的经商积累，让他看到了更广阔的天空。毕业后，他奖励了自己一辆特斯拉。

不过，2024年，创业第五年，罗子健发现，得物上的生意越来越难做，“尤其是今年，真的太难了，利润一降再降，我已经在寻找得物之外的其他机会。”

在他看来，消费者对价格越来越敏感，而得物上的商品由于要承担其他平台上没有的查验费等，价格肯定会比淘宝、拼多多等电商平台要高，“同样一双鞋，大概要贵5%~10%”，所以要和其他平台的商家竞争，只能降价减少自身的利润。

并且最近两年，抖音电商、拼多多百亿补贴、淘宝百亿补贴也在蚕食得物的球鞋市场份额。

罗子健个人的感受，也是得物这家公司陷入困境的一个缩影。

8月7日，得物发布内部信，宣布启动组织提效，精减5%左右的人员。按照得物目前约一万名员工规模数量计算，此次裁员规模约为500人。

网传得物内部信

内部信中提到了此次裁员的原因：公司要更坚决地聚集资源于核心业务和更高投入产出比的项目，停止或大幅减少在低投入产出比项目上的投入，把组织调节到更高效和精干的状态，以实现长期发展。言外之意，要有质量地生存下去。

选择有质量活下去的还有得物上的商家。

罗子健坦言：“拥抱变化吧！做生意可能就是今年不好明年好，尤其是做球鞋生意，主要是跟着潮流、跟着市场走。得物上不好做，我就转向做外贸跨境，利润也还不错，弥补了在得物上的利润损失。”

四双球鞋开始的创业

第一次去澳门，罗子健带回了四双球鞋。

之所以是四双，一是他听说四双鞋海关一般不会查；二是因为他家境并不富裕，购买四双球鞋的钱，几乎已经把他那个月的生活费掏空了。

罗子健出生在湖南一个小镇上，他还有个弟弟。父母在他未出生时就去了广东打工，生活的重担让父亲在他高中时就离世了，仅靠母亲一人辛苦支撑着兄弟两人的生活和学习。

罗子健从小就非常懂事，时常想着要尽量为母亲多分担一些。考上大学后，高昂的学费和生活费成为他一个比较大的心病。第一次去澳门旅行，也是同学劝了很久后决定的，旅行费用则是他在学校勤工俭学挣来的。他非常感谢那次澳门之行。

当时，大学生创业虽然已经不是什么新鲜事了，但从小按部就班的罗子健认为，没钱肯定就无法启动创业。不过，在澳门街头，他恍然大悟：资金少，就从小做起，也可以创业。

从澳门顺利过海关回广州后，罗子健把四双球鞋挂在了得物平台。很快，凭借着价格优势，他出售了那四双球鞋，挣出了一个月的生活费。以后的每个周末，他都去澳门或香港带球鞋上得物卖。

让罗子健意外的是，每次背回来的鞋都能在很短时间内售出，一个月能有一两万元的销售额，利润能有个三四千元。这对于兼职做生意的大学生来说，已经是个天文数字了。到了2020年，也就是他在得物卖鞋的第二年，一个月的利润能有1万多元。

“这种速度可能和得物平台的属性以及平台演变有很大的关系。”他总结，“大学期间，我身边的朋友、同学都会去逛得物，那时它叫‘毒’。毫不夸张地说，每3个年轻人就有1个在使用‘毒’。”

得物前身毒APP于2015年上线，创始人是虎扑联合创始人杨冰。虎扑是一个以体育赛事和男性兴趣生活为主的社区网站，毒从虎扑孵化而来。

毒通过图片社交吸引球鞋狂热分子在社区讨论交流，也有很多球鞋达人分享鉴别球鞋和购买球鞋的经验，其最初的功能是一个信息交流和球鞋鉴定的社区，但积淀了大量的热爱运动、潮流等垂直领域的用户。

创立头两年，毒并没有直接参与交易，只是以正品鉴定功能扮演用户之间交易的“第三方信托机构”，服务于用户之间的交流和交易行为。

随着交易越来越大，2017年12月毒上线交易功能，实现了“正品鉴定+支付”，并从潮鞋扩展到服装、美妆、潮玩等多个品类。

2018年，毒脱离虎扑独立运营；2019年，毒开始对自有的仓储能力进行升级，进一步提升消费者得到商品的效率；2020年1月，毒升级为得物，开始有条件开放品牌方入驻，从广度和深度上构建了供给优势。

2021年，得物开了第三家快闪店，位于上海

QuestMobile数据显示，得物2024年3月MAU（月活跃用户数）8799.5万，同比增长17.3%，在国内电商平台MAU榜单中排行第四。得物用户以年轻人为主，90后占比超九成，在95后用户中的渗透率高达70%。

“由于有此前社区的积累，得物的用户基本是因为兴趣爱好来到这个垂直的平台。我2019年开始在得物上卖鞋时，这个平台的流量就已经很大了，而且因为有正品鉴定的保证，我的交易上来也挺快的。”罗子健回忆。

天眼查显示，得物已获得三轮融资：2018年下半年，虎扑体育、动域资本参与天使轮融资，金额未披露；2019年2月，Pre-A轮融资交易金额5000万美元，投资方包括普思资本、高榕创投、HongShan红杉中国；2019年4月，A轮融资投资方为DST Global，未披露金额。

在《2024年·胡润全球独角兽榜》上，得物以710亿元的估值，位列榜单第48位。

“省心放心”之外

得物开创性的“先鉴别，再发货”的购物流程，对电商货品实现了“强中心化地平台监管”机制。得物也确实探索出了一个电商平台交易新模式，在电商红海中杀出重围找到了自己的位置。

罗子健介绍，得物的每件商品都要经过逐件收货、查验质检、拍照留档、多重鉴别、独立绑扣、复合查验、防伪包装、打包出库等八个环节的品控服务链，商品在此过程中被核验质量并鉴定真伪，完成全部关卡后才能达到出库标准。

得物有专门的查验鉴别中心，从收货分拣区、质检查验区、图像采集区、AGV等真区、商品研究中心、复核打包区到出库区，整套流程顺畅、紧凑，且高度自动化。

罗子健以一双球鞋为例介绍：“用户下单后，这双球鞋会从仓库进入到得物查验鉴别中心进行质量检验，逐一检查没问题后才算过关。”

据媒体公开报道，得物的线下质检团队人数多达3000多人，前后多达16个步骤、70多项近200个质检点。得物更是投入了千万元建立覆盖了13个消费品类、1500多个品牌、10万多个商品的正品样本库，并还在持续新增迭代。

当然，得物的查验鉴别服务，对用户来说是一种放心，但对于商家来说，则是一笔不小的成本支出。

“得物平台使用费用包括技术服务费5%，转账手续费1%，操作服务费以及消费者邮费补贴。”罗子健介绍。

截图来自得物卖家后台

以一双售价1899元的球鞋为例，商家需要向平台支付94.95元的技术服务费，18.99元的转账手续费，38元的操作服务费，以及8.90元的消费者邮费补贴，扣完之后最高收入为1738.16元。这意味着得付给得物160元，接近售价的9%。

不过，鉴别服务的确可以让消费者享受专业、权威的鉴别体验，也让购物更加安心、省心，从而有利于降低商家的获客成本。

除了独特的鉴定服务，得物更让罗子健省心的是它的“半托管模式”。这种模式让他一个人就能完成每年1000万元的销售额。

创业五年，罗子健没有增加任何人员，因为不需要美工、运营、客服、售后，也不用投重金搞店铺装修，他只需选品、进货、出价和发货，“放在其他平台，起码得两三个人才能完成这些工作”。

此外，存量时代内卷加剧，流量越来越贵、获客成本越来越高。但罗子健从未投流，他认为这和得物的用户有关，得物用户一般是带有目的性地来搜索一双鞋、一件衣服，指向性明显。

反观其他平台，在商品上架之后，需要自己拍照美工、售前售后，投流曝光，设计各种优惠活动，没有一个团队根本搞不定，固然成本就高了。罗子健的朋友在得物开店的运营成本为3%~5%，但在其他平台可能得超过10%。

“不过，这两年国内电商太卷了，在价格战越来越夸张的时候，得物上的商品肯定就不具优势了，跟着降价意味着利润越来越低。”罗子健感慨道。

今年他在得物上的利润起码降了一半。

当电商回到低价主流

电商到底有多卷？

零售电商行业专家、百联咨询创始人曾公开总结，2023年电商行业卷出了新高度，既是卷价格又是卷服务，百亿补贴和仅退款已经成为行业标配。这种卷在2024年“618”达到了极致。

具体从平台来看，阿里淘天从去年年底开始加码低价，向用户权益倾斜，先后上线了先用后付、仅退款、88VIP退货免运费等服务；京东创始人刘强东强势“复出”后，把重心放在了重拾低价，回归用户。

得物在裁员内部信里也直言了目前的环境：“当下，一方面市场环境变得更为严峻，另一方面，复盘过去的工作时我们看到一些显著投入产出低的分支项目和低效的分工协作环节，也看到一部分投入产出高的项目并没得到足够的支持。”得物在信中指出，越是志在长远，越是应该诚实面对当下的问题挑战，公司需要更坚决地聚集资源于核心业务和更高投入产出比的项目，停止或大幅减少在低投入产出比项目上的投入，把组织调节到更高效和精干的状态。

平台的压力除了给到员工，也直接作用在了商家身上。

国内潮流球鞋的透明度已经很高了，利润非常低，一双球鞋可能只能挣二三十元。罗子健介绍。在如此低的利润面前，为了达成更多成交额，平台经常还引导卖家“砸价”，比如开展费率活动，只要你降价就给你费率优惠。

眼看利润率降到了地板，罗子健不得不寻找其他出路。

2023年年底，一次偶然的机会，一位东南亚买家找到他，试着把一款潮鞋卖到东南亚——中国内地球鞋的价格基本是全球最低并且品类最齐全的。尝试几次后，罗子健觉得外贸生意的利润比在得物上多不少。

“得物目前的销售额占我这边整个总销售额的2/3以上，但利润却不足总利润的1/3，甚至有时候才1/5。如果没有去年年底转做外贸，我可能会焦虑。”罗子健坦言。

2023年，他每月在得物都有100多万元的销售额，现在他反而把精力倾向于外贸批发业务，“因为没那么卷”。

拒绝过卷，和他大学毕业前那半年的经历有关——

因为当时市场行情差，导致成交量非常低；又遇上特殊时期，货物难以清关入关，快递大部分也停滞了；同时，他还面临毕业论文的写作、答辩；最要命的是，因为长期坐在电脑前，他得了腰椎间盘突出，走路都困难。

不过，过了两三个月后，待他修养好身体，行情上来了，物流也恢复了正常，成交量自然有了。这段经历让罗子健明白，很多事情在一个时间点自然会迎刃而解，最重要的是不能选择放弃。

大学四年，在同龄人玩着《王者荣耀》，寒暑假各种游山玩水时，罗子健可能在和供货方谈判，尽可能把价格降下来，哪怕是1块钱；也可能在熬夜盯着得物平台浮动的销售数字、研究平台规则。

“这五年，我熬了无数个夜。有时候想一想，这都不是一个20岁出头的人能承受的。”罗子健笑道，“这些经历磨炼了我，如果要给自己打个分数，应该有个八九十分吧。”

大学生得物卖鞋年入1000万，直言“今年太难了”