撰稿丨李君宇

2008年，中国出境游人数4584.44万人次，比上年增长11.9%。此后，基本每年以15%以上的增速增长，成为全球第一大出境游客源地。

富途证券创始人兼CEO李华嗅到了机会：「如果你曾经投资过A股，在国外接触到你熟悉的品牌，发现有机会投资它，你为什么不想做？」

富途证券创始人兼CEO李华

另外，以阿里巴巴、京东等为代表的中国互联网公司接连在海外上市，让越来越多的中国投资者把目光放到海外资本市场。而这两年，A股市场低迷，人民币持续走弱，更加刺激了投资者对海外资产配置的重视。

以中产阶级为主力的投资者对于海外资产配置需求的兴起，正是国内一批提供港股、美股交易的互联网券商迅猛发展的根本原因。

香港作为内地资本海外配置的第一站，成为富途切入交易的首选阵地。根据港交所的统计数据，2015年1到9月外部市场投资者的交易额中中国内地投资者占了22%，比2014年增加了8%。截至2017年2月，富途证券累计交易额突破4000亿元。

随着交易的便利和投资者能力和眼界的开拓，海内外资本市场正在进行一场前所未有的融合，互联网券商、传统券商都为抢占这最新一块蓝海发起进攻。

01

「借道」香港合规与创新的权衡

李华，腾讯工号18，2000年加入腾讯。2004年6月，腾讯在香港上市，发行价格3.7港元，这让李华首次接触到了股票。

之后的4年里，腾讯股价上涨了近19倍。李华带领着炒股团队从500万炒到1500万元，江湖人称叶子哥。老东家在资本市场的巨大成功，让李华尝到了财富自由的滋味。

李华用遍了港股各家券商的产品，没一个满意的，界面不美观、操作不便利、稳定性不够好，产品经理出身的李华认为这个行业一定需要能颠覆传统体验的产品，「因为我自己在用，你每天被一个东西折磨得厉害，那你肯定想去改变。」

A股市场牌照申请困难，美股市场门槛比港股要高，并且考虑到时差问题，员工工作时间不便。港股T+0机制，交易频次高，涨停无限制，内地投资者会更加青睐。综合比较后，李华目标很明确：做一款专门针对内地投资者的港股交易工具。

切入港股还有一个原因是对趋势的预判，李华发现大陆赴海外旅游的人已经越来越多。这种趋势下，海外资产配置必然成为大陆投资者的下一个新大陆。

想法虽好，但跨界创业的门槛杀得李华措手不及，「不是一开始我遇到什么样的问题，而是说我之前不知道有什么问题，去做才发现原来全是坑。」李华原来认为只要把软件开发出来就可以了，后来才发现还要有券商牌照。

要切入港股交易，必须拿到第1、2号牌照，即证券交易牌照和期货合约交易牌照，才可在香港提供证券和期货合约交易服务。

李华发现申请港股券商牌照最小流动资本是300万元，但是后来算了一下至少2000万元才能把公司运作起来，包括租香港办公室、对接港交所。

一开始创业的资金是李华找了几个腾讯老同事搞定了天使轮，但是变成2000万元就不是吃一顿饭能搞定了，李华在自己天使群里吼了几嗓子：兄弟们要不要再投一点。结果群里一下就安静了。

李华只能找VC融资，结果碰壁。申请券商表格已经全都递交给香港证监会了，在缺乏外部资金支持的情况下，李华又做了一把自己的超级天使，前前后后投入了不少积蓄。

软件开发出来还要通过香港证监会测试，因为服务器运费几千元，为了省钱，李华扛着服务器从深圳搬到香港，拖着小板车把笨重的服务器拖到交易所测试。

2011年12月，富途自主研发的港股交易系统一次性通过港交所的认证。算上网络延时在内的订单成交时间仅需3.7毫秒，是当时市场上响应速度最快的港股交易系统。

2012年10月，富途终于获得香港证监会发牌正式对外营业。在香港证监会网站查询，富途证券持有证券交易、期货合约交易、就证券提供意见、提供资产管理4张牌照。

富途证券的第一批用户是李华一个个拉过来的。李华随身包里都会备着十几份的开户申请表，和老同事、老朋友吃饭前第一件事情就是一人发一支笔，一个个做开户记录，「我不确定他们有没有这种需求，但至少说碍于面子他们选择了支持。」

前800个用户是李华用自己的人品背书把他们挖过来的。随后富途开通了邀请机制，邀请好友开户，可以免收取佣金，形成了病毒式传播，一步步经营用户熟人关系链。

根据香港证监会一般开设证券户口程序，若客户不是亲身前往证券行开户，身份核实过程需持牌人士、证券行职员、太平绅士，或专业人士等见证人在场加签。

富途为了让用户更加简单便捷地开户，尝试了多种方式，视频就是其中一种，「因为在香港的法律上，视频是可以作为呈堂证据的。」但是后来因为种种原因，整个行业的视频开户这一方式在进行了几个月之后被叫停了。

线上开户行不通，只好走线下。富途特地开发了「见证宝」，发展线下各城市的见证人，想开户的客户可以到附近的见证人那进行开户，但这还是需要客户出门前往见证点，从用户体验上来说，还有改进的空间。

02

依托技术打通系统前中后端

用户在富途证券一般会经历注册、开户、入金、交易四个流程，任何一个点断掉之后都会导致其商业化受阻。

用户成功注册开户之后就会面临资金导入的问题，为了让用户能够简单易懂地操作，富途把银行卡入金指导和流程写成傻瓜式操作说明书，但是与国内A股不同的是，海外入金很难允许国内第三方机构托管，也就是说海外银行卡不允许App直接控制现金流的出入。

富途证券产品副总裁徐礼为了解决这个问题找到招商银行香港分行、恒生银行直接合作，对接系统，直接为客户提供境外股票市场银证转账功能。「用户可以在任何一方发起入金和出金，输入金额和密码即可。」

目前，富途总体用户量300多万，真正切入交易的客户在17万左右。大部分是来自TMT行业的高净值用户，他们大多拥有中国海外上市公司的股票，比如腾讯、阿里巴巴、京东，分布在一二线城市，年龄集中在三十到四十岁，大多数的工资卡是招商银行的。

富途和招行的直接合作一方面可以减少银证转账的痛点，另一方面基于相同的用户，也可以帮助招行开卡导流。

打通了注册、开户、入金，交易是商业化的最后一公里。传统券商互联网化，互联网券商向传统券商的业务靠近，面临的共同问题就是交易系统。

证券交易系统涉及到客户端、接入层、逻辑层、交易系统（风控、交易结算）到交易所五个流程。

互联网化的传统券商只注重前端，比如App的打造，而忽视了中后端系统的支持。随着A股交易品种的增多，交易复杂度越来越高，对中后端系统的要求越来越高。2015年A股迎来利好牛市的时候，包括互联网券商在内的众多券商平台都遭遇过「堵单」的情况。

富途牛牛页面

「你下单下不出去，还没到到交易所，你的单在证券公司就被堵住了。」富途董事张杰告诉「新经济100人」，当用户都在同一时刻下单的时候就会造成高并发症状，中国至少有一亿股民，也许80%都在那个时刻下单，但是传统证券公司都采用国内柜台服务场所，类似金证、恒生的交易系统，依赖于Windows的数据库，高并发导致数据库存储不够，服务器瘫痪。解决办法就是加服务器，但是牛市一过，那些增加的服务器又再度冗余。

为了解决堵单问题，只能按照互联网结构来改造，富途基于腾讯的基因和投资，可以直接使用腾讯私有云服务，在2015年股市热火朝天的时候，富途顶住了压力。

国际网络复杂，为了保障海外订单及时顺畅，富途直接接入跨境专线，和微信的海外流量是同一个链路，保障7*24小时不中断。得益于腾讯的支持，富途继承了腾讯花了十几年时间优化的基础服务。

富途原本采用第三方交易结算系统，用户使用该系统时，需要打印结算单，李华发现结算单上富途Logo是模糊的，沟通改用矢量图，第三方系统却办不到。李华说：「第三方系统的制约非常多，为了保证好的用户体验，所有系统要尽可能自己研发。」

交易结算系统对开发逻辑、准确性要求非常高，涉及分红、派息、分股、拆股等流程，需要根据真实的市场测试，但真实交易涉及大量的用户交易资金，稍有不慎就会全盘尽毁。为了彻底调试自己的系统，富途把外购和自主研发的结算系统，双线并行跑了两年时间，确认系统无误后才把外购的系统慢慢换下来。

「即便是你代码写得再准确，你也不敢把一个没有经过校验的系统放在线上去跑，万一有你没想到的地方怎么办？」

因为股票证券市场会经常出现大幅度波动，用户下单速度、情况瞬息万变，任何异常情况考虑不周，都会导致无法挽回的损失。

富途证券CTO陈伟华告诉「新经济100人」，曾经出现的光大乌龙指事件就是典型案例，「比如说本来要按几十万日元的价格卖一股股票，结果把两个东西填错了，用一日元的价格卖了几十万股，如果底层交易系统没有做好规避，若是没有做好风控的话，这些单就会直接上交到交易所，交易所不管这些，很有可能面临公司卖掉都赔不起的情况。」

为了保障用户资金交易安全，针对用户可能遇到的不同安全场景，富途推出设备锁、交易密码、富途令牌。

03

培养用户才能留住用户

系统和流程上都跑通之后，富途下一步考虑的就是用户量的扩张和留存。为了给用户更好的体验，富途打造了全平台交易终端。

徐礼告诉「新经济100人」，用户炒股的时候需要多屏观看操作，富途牛牛可以把独立窗口拖出来到显示屏幕，在每个面板里边，都能够指定行情交易，满足同时下单的高频用户。

港美股交易与国内A股不同的是，一般市场上免费行情都是只有报价且延迟刷新，对实时推送报价、显示逐笔成交纪录、一档买卖盘的行情收费。

富途交易渠道直接对接交易所，提供免费的港股LV2实时行情，包含了实时价格、逐笔成交、买卖盘十档、买卖盘经纪，让投资者可以做出更精确的买卖决策。同时，也提供免费的美股LV1行情。

「因为行情是一个用户交易的基本门槛，你如果连行情都看不到，你根本谈不上去做交易了。」

李华对富途牛牛的定位是一站式的金融交易平台，而非局限于证券。

他们希望通过用IT技术获取用户行为数据，提供金融服务，让用户选择更智能。如果不能帮助用户摸清股票市场的投资逻辑，其实客户就会一波一波地长起又被替换，留存率不高。

「因为真的只有投资者变聪明了，他才有可能在这个市场上长期存活下来」，张杰告诉「新经济100人」，「你如果是一个稳健型的投资者，你在财务和风险面的模型运用权重上，就会相应加大。如果你是个激进型的，你可能只需考虑到技术指标和风险指标，基本面你看都不用看。」

不同风险承受能力人投资偏好不一样，张杰认为现在智能投顾满天飞，但是炒股最重要的不是选股，而是选时。选股随便找一个模型就可以借鉴，但是要赚大钱，需要管理仓位，判断行情，没有那么简单。

核心高管团队

「如果用户不了解投资逻辑，出现波动，他就不知道如何处理了，关键还是要帮助客户找到适合他自己的投资方法，投资方法有千万条，只有适合你的才是最好的，就像巴菲特给你推荐一个股票，你也可能被套在里面。」

截至2017年2月22日，富途累计交易额达到4,034.32亿，月交易额200亿左右，用户量以每年300%-500%速度在增长。

中国证券交易从拨号到如今的互联网下单，张杰经历了中国传统券商到互联网券商的发展历程。过去十几个人围绕着电脑看行情，全国证券营业部的网点不超过1万家。

如今各种互联网产品兴起，资讯的发达，甚至智能投顾的起步，都让互联网更加渗透到交易本身。谈到这十几年的转变，张杰停顿了一下说道，「互联网券商最大的发展变化是从工具越来越成为一个主体，更有可能给投资者提供更多的投资机会。」

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