作者 |狮刀

2020年上半年，一部电视剧《安家》热播，引发了许多人的共鸣。对于大多数中国人来说，“买房安家”都是人生中的一件大事。

如今，一家凭借帮助人们“安家”的平台贝壳找房登陆了纽交所。北京时间8月13日晚九点半，美股迎来了中国“居住服务平台第一股”贝壳找房，股票代码“BEKE”。高盛、摩根士丹利、华兴资本等担任贝壳IPO的承销商。

根据招股书，2018年、2019年，贝壳营业收入分别为286亿元（人民币，下同）、460亿元，营业收入增长60.6%。2020年上半年，即使在第一季度疫情的影响下，贝壳找房最终仍实现收入272.6亿元，相比上年同期的196.1亿元增长39%，净利润为16.1亿元，相比上年同期的5.6亿元增长188.6%。

居住服务赛道虽然规模上万亿，但至今尚未出现过与赛道体量相匹配的上市公司。因此贝壳找房此次IPO被看作是中国“居住服务平台第一股”。它为何能得到市场的认可，又是用什么样的商业模式帮助人们“安家”的？

三大业务支撑平台变现

贝壳找房品牌诞生于2018年4月23日，脱胎于房地产中介企业链家，左晖为创始人兼董事长，彭永东任CEO。

根据贝壳提交的F-1/A文件显示，贝壳找房2020年上半年达成了1.33万亿元的平台成交总额（GTV，Gross Transaction Value），相比上年同期的8900亿元增长49.4%。2019年全年，贝壳GTV达到2.13万亿元。从GTV来看，贝壳已成为中国最大的房产交易和服务平台，以及继阿里巴巴之后的中国第二大商业平台。

(图片来源：贝壳找房招股书)

截至2020年6月30日，贝壳平台进驻了全国103个城市，连接了265个新经纪品牌的超过45.6万经纪人和4.2万家经纪门店。

作为一家平台，贝壳找房的主营业务都有哪些？

从招股书来看,贝壳的营业收入由三部分组成，分别为存量房交易服务、新房交易以及其他新兴服务。

(图片来源：贝壳找房招股书)

在存量房交易服务板块又分成了三类收入：

1、自营链家品牌的二手房买卖和租房的交易佣金；

2、在贝壳平台交易的佣金手续费，以及加盟品牌的加盟管理费；

3、贝壳平台的其他增值服务，如：过户费、现场核查、招聘、培训等服务；

在新房板块一般是向开发商收取费用，然后贝壳给中介公司和中介代理分佣；其他新兴服务就是提供与房子或家庭有关的服务，比如金融相关服务、装修等；

根据招股书财报,贝壳二手房交易业务在2017-2019年的营收为184.6亿元、201.5亿元和245.7亿元,分别较前一年增长9.15%和21.94%。

与此同时,分析贝壳IPO财报还发现,新房交易服务在整体营收中也占据着主导地位,且呈逐渐增长趋势。贝壳IPO招股书显示,该部分2017-2019年的营收为64.2亿元、74.7亿元和202.7亿元,分别较前一年增长26.36%和171.35%。

从边际贡献看，2020年上半年，贝壳找房存量房交易的边际贡献48.5亿元，与上年同期基本持平；新房交易边际贡献35亿元，比上年同期的20.1亿元增长74.1%。

强大的平台扩展能力让贝壳在其他新兴业务板块也贡献佳绩。招股书显示，其他新兴业务边际贡献6.2亿元，比上年同期的4.0亿元增长55%。可以看出存量房交易仍是贝壳基本盘，同时新房和其他新兴业务的贡献不断增加。

崛起的“双网双核”平台

灼识行业咨询有限公司（以下均简称为“CIC”）报告称，贝壳已经成功搭建了中国唯一规模化的线上线下房产交易和服务平台。通过“数据与技术驱动的线上运营网络”和“以社区为中心的线下门店网络”两张网，贝壳建设并完善了行业基础设施。

为什么要采取“线上”+“线下”的双网模式？

中国的房产交易服务市场广阔，但由于基础设施薄弱，从业者与消费者的体验、效率始终难以有效提高。

贝壳开创性地构建了ACN（经纪人合作网络），重新定义服务者间的关系，并通过构建数字化运营的线上一张网和以社区为中心的线下一张网，以平台级优势促进数据、交易流程和服务品质的数字化、标准化，进而形成了崭新的商业模型。

“线上网络”的优势是能大幅提升线下作业的效率与品质，“线下网络”则可以帮助业主、客户与贝壳产生更多的交互与连接，沉淀行为数据。二者互相反哺，形成生态正循环。

(图片来源：贝壳找房招股书)

作为贝壳找房平台底层操作系统，ACN可以连接不同品牌、经纪人，让经纪人能够以不同角色参与到一笔交易中，然后按贡献率进行佣金分成，这样不仅能够促进精细分工、提高资源利用效率，还能降低内部恶性竞争、拆除信息孤岛之间的围墙、推动良性竞合。

招股书披露，ACN对于房产交易行业作业效率提升显著：2019年，贝壳平台上超过70%的存量房交易都是通过ACN跨店合作完成的。以2019年店均存量房GTV计，贝壳的效率已达到行业平均水平的1.6倍，贝壳平台连接门店的店均GTV也由2018年下半年的1090万元，增长至2019年下半年的2030万元，增幅高达86.2%。

由此，在“双网”模式的基础上，贝壳找房实现了“双核”效应——ACN作为底层基础设施的核心支撑，可以实现网络效应；平台生态和业务的多元化叠加，能够驱动更多增长领域，实现平台效应。

对于ACN网络，红杉资本中国基金合伙人刘星此前曾评价说：“贝壳的ACN是一个即使在全球范围内都非常具有领先性的创新，ACN的实现充分应用了移动互联网、大数据、VR等先进的技术工具，而其底层逻辑是对生产关系的重构和优化，是对服务者专业化的推动和引领。”

颠覆“简单粗暴”的买房流程

在二手房交易板块，贝壳的一大亮点就是其一直坚持在全渠道推行的“真房源”。

这是因为贝壳收取的是交易佣金，而非广告位的竞价费。也就是说，一套房子只有卖出去了，贝壳才收钱，这就使得贝壳的动力在于促进买家和卖家之间快速成交，自然也就会筛选掉虚假的房源信息。

贝壳找房的这种商业模式之所以能得到市场认可，是因为近年来，随着住房短缺时代的结束，越来越多的家庭开始追求居住品质的改善，这也带来了新的市场需求。

比如客户需要享受个性化的居住空间，告别千篇一律；渴望高质量居住体验，如优质的物业服务、小区环境、家装定制方案、标准化清洁等；需要房屋能够作为流行性比较强的资产在市场上有效流通，以实现价值交换并满足需求；需要更好地管理自己的住房资产并实现其增值保值等等。

买房子已经不再“简单粗暴”，客户需要更精细化的服务和体验。

为了给消费者带来更好的服务和体验，贝壳找房通过其平台上积累的大量数据，利用技术的手段更深入一步：基于2.26亿套收录的房屋数量，贝壳可以用VR看房+AI讲房的方式帮助客户迅速找到契合其需求的房源。

在VR技术应用方面，客户通过实时互动的沉浸式体验，大大提高决策效率，最大程度地减少了实地看房的成本。招股书显示，2019年贝壳完成VR线上浏览量4.2亿次，客户VR看房总时长2300万小时，2020年第二季度，平台每天平均约有15.9万次VR带看。

(图片来源：壹图网)

“我们对数字化力量在房产交易中能发挥的作用有个不断加深认识的过程。在投资贝壳之前，我们看到链家作为一家行业领先的房产经纪企业大量应用了信息科技和系统来提高其内部运营的效率和效果，对此也非常欣赏。”刘星说，“当我们看到贝壳的成立时，我们认为这是个更加优秀的模式，具有明显的平台特征，是建立在链家十几年厚积薄发的深度积累之上的升级。贝壳是第一家真正实现了用数字化力量去重塑房产交易这样高度复杂且依赖重度服务的行业，而房产交易及相关的居住服务是巨大的产业，从投资角度这就非常具有吸引力。”

贝壳找房在招股书中提到，此次IPO资金约30%用于研发，继续投资于平台功能和基础设施技术，包括大数据、人工智能和虚拟现实；30%用于扩展新房交易服务；25%用于服务多样化和业务拓展到新的地理区域；剩余资本可能用于营运资金需求和潜在的战略投资和收购。

相信在可预见的未来，贝壳找房的这种商业模式不仅能顺应房地产从制造向服务转型的市场大势，也符合很多用户追求居住品质改善的刚性需求，这成为贝壳找房快速崛起的前提。

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贝壳找房登陆纽交所，“居住服务平台第一股”凭什么？