SaaS等于ToB，这是对SaaS最大的误解。

“各行各业都有产业链，唯独软件没有。企业级SAAS投资，其实就是投科技领域里的消费股。”赛意产业基金创始合伙人孙雨轩告诉融中财经，“未来，每家企业都要采购很多种软件工具，这就像我们每天购买消费品一样，而且SaaS需要持续付费，可以按月可以按年，这就非常具备消费属性。但SaaS与其他领域不同，如果机构做TopDown研究再出手，投研效率会非常低。”

数据显示，2009年-2019年，美国资本市场上98家企业软件公司上市，其中80%是SaaS企业软件公司，是同期上市消费科技公司的4倍（24家）；从回报来看，新上市的企业软件公司实现了23%的年化回报，是同期消费科技公司回报的3倍（8%）。

虽然SaaS早已不是新的商业模式，但随着云计算等基础设施迅速发展完善，以及产业数字化转型需求增加，SaaS市场的增速正在超出预期。

01 SaaS投资新浪潮又来了

如果今年认为一两个亿估值贵，明年可能贵到让你难下手

2020年疫情影响下，资本对SaaS行业投资热情再度高涨。但如果没有产业数字化转型加速，过去十年涌现出的上百家SaaS公司都会面临增长乏力的窘境。

根据数据显示，2020上半年，我国SaaS行业共发生融资事件280起，总金额达354.13亿元，特别是3月份，SaaS行业融资数量达70起，金额超过75亿元。

赛意产业基金成立时间其实仅仅两年，由上市公司赛意信息作为基石出资人设立，但其在采购数字化、CEM、业财SaaS等细分赛道已经频频投出商越科技、快决测、先胜业财、火线平台、筷子科技等“爆款”公司。其中，商越科技已经完成由红杉资本领投的A轮融资，元璟资本和赛意等跟投；快决测前不久也进入由经纬中国领投的B轮融资；先胜业财也刚刚再次获得钟鼎资本、经纬中国领投B轮融资，其老股东元璟资本、常春藤资本、赛意全部加码跟投。

孙雨轩告诉记者，赛意只专注于投资企业级SaaS软件企业，且只聚焦于早期项目的主动投资。“其实早在2014年、2015年，资本市场对于SaaS投资就有过一波高潮，但却没有哪家企业彻底跑出来。2018年之后，所有投资人都在看企业服务，2019年、2020年就更明显。这就出现一个结果——软件公司里真正的高端老炮儿开始出来创业。”

2020年受疫情刺激，尤其互联网逐渐从流量进入存量时代，各行各业加快数字化转型，企业级SaaS投资再度迎来新一波投资热潮。

“无论中国还是全球，企业和社会在向数字化方向发展的趋势是毋庸置疑的。”在钟鼎资本朱迎春看来，“之所以，不同时间窗口数字化改造的水平和深度不一样，一方面取决于改造场景，另一方面，供给端基础设施的成熟度不同。当下，中国社会已经进入数字化深度改造阶段，‘消费者—终端—流通—制造—分销’每个环节都在被重新构造。”

孙雨轩也表示，从2018年以来，企业级SaaS领域出现了结构性变化和投资机会。

首先，供给侧发生了新变化。2000年至今，互联网改变了所有消费者习惯，外部竞争激烈，倒逼企业做出更快响应，因此产生了更多数字化转型需求。

其次，互联网基础设施的完善奠定了SaaS 发展的土壤，企业级SaaS创业门槛在降低。2005-2010 年，云计算技术逐渐成熟，亚马逊、谷歌、微软等企业分别进行云计算基础设备的商业化推广。云计算市场规模的爆发为SaaS发展提供了更稳定的底层架构和应用环境。

第三，大量资本进场，“老炮儿”出来创业。过去10年，美国VC对企业级SaaS的投资，金额从过去的每年40亿涨到如今的400亿。当大量资本涌入，在各大巨头企业混迹十多年的老炮儿们开始小鹿乱撞，创业激情被激发。”

简而言之，多重因素叠加，2020年之后，企业级SaaS投资一定要快速出手。“如果今年认为一两个亿的估值贵，明年可能就会贵到让你难以下手。”孙雨轩说到。

02 SaaS投资做Top Down研究是低效率的

“SaaS投资，我们不关注哪个赛道有什么机会，只关注一件事情——老炮儿出来做小事儿，这是基本审美。这让我们率先抓住交易性机会，然后再根据他们所做的这件事所属的赛道做行业研究，最终再决定投还是不投。相比其他领域，企业级SaaS投资做Top down研究是低效率的。我们必须做自下而上的Bottom Up研究。”

对于SaaS项目，赛意特别看重“老炮儿做小事儿”。孙雨轩表示，企业级SaaS创业不是颠覆式创新，而是微创新。微创新一定要站在巨人的肩膀上。

“之所以被称作‘老炮儿’，是因为这些人在垂直行业沉浸多年，不仅具备行业常识，很多错在体系内就已经试过。市场真正的痛点和需求，只有这些老炮能够通过经验找到并且找准，即使是一线投资人有时候也很难做到。”

“未来中国SaaS公司的创业者，大概率来自于国际级软件公司在中国培养的人才。其实，现在很多美元基金基本都在投老炮项目，虽然没有形成圈子，但是圈子的结构雏形已经形成。对赛意而言，一个早期项目不太会投估值在四五千万左右的，天使项目基本都在1.5亿估值以上。”

至于为什么SaaS投资不做Top Down研究而要做自下而上的Bottom Up研究，孙雨轩坦言，其实这么做的主要原因在于软件服务是没有产业链的。“在中国，各行各业的投资只有软件服务不存在产业链概念。Top-down研究只针对产业链的行业，有知识图谱可以上下游交叉验证。唯独软件级服务，扮演的是产业赋能角色，辅助企业降本生效。”

“比如，要研究医疗行业的业财软件，如果不懂医院运营流程，不懂财务运营，怎么知道SaaS软件对医院系统是不是真的有用？企业级SssS其实属于工程学概念，而不是单纯要看技术壁垒”孙雨轩也强调，不做Topdown研究，但这并不是不做赛道和产业研究。只是把顺序反过来，先判定是不是老炮儿从市场单点需求切入，然后再研究行业判断这件事是不是能成。”

03 投资SaaS法则：三个指标 + 单点聚焦

资本逐利这是一定的，SaaS投资带来的回报也是极高的。

在经纬中国合伙人熊飞看来，对SaaS投资的三个指标十分关键：标杆客户占有率、续购率和销售效率。

标杆客户往往有着较为复杂的场景需求，不仅可以帮助打磨产品，经过这类行业核心企业的验证，产品在推向市场时才更容易得到认可。

续购率方面，企服产品最终是要企业付费。大部分SaaS公司都有二期产品，SaaS初期采购成本低，后期按需付费，企业客户无需准备机房、购买服务器设备、安装软件等，这大大降低企业决策成本。但归根结底，SaaS并不是技术多好就可以让客户付费，最终还是要在核心产品上跑通商业模型，真正帮客户解决问题。

销售效率方面，很重要的在于创始人的战略高度，如何找准市场痛点，做垂直化打法，快速把效率释放出来。

“当看到具备这些明显指标的优秀早期企业，投资决策就会非常快。”熊飞表示。

除了这三大指标，对SaaS投资的核心影响因素还有一点也十分重要——“单点突破”。

常春藤资本翁吉义表示，“从2015年常春藤资本就开始关注企业服务。从美国市场看，很多SaaS产品都是单点切入。过去，SaaS产品如果做得太‘窄’，甲方领导不一定待见，这必然影响一定的采购量和付费率。但现在，单点产品的存在其实正意味着刚需的存在。”

以常春藤和赛意投资的先胜业财为例，正是出于租赁场景的单点突破。先胜业财成立于2016年，在场景化业财融合、披露财务、运营分析及预测等领域推出了多款SaaS模块。近两年，财政部先后修订并发布了收入、租赁、债务重组等一系列准则，提高了财务披露的要求和难度。正是伴随这一市场变化，先胜业财开始从管理会计领域切入，应用大数据帮助企业达到真正的业务、财务数据融合。

“做投资就要打能赢的仗。由此，钱的密度要大，这里指的是单点投资的钱密度要大，而基金的整体规模不一定大，这就是所谓的‘单点极致’。”孙雨轩对记者解释，赛意一期基金仅18个月就基本投完，基金项目组合少而精，80%的精力在投后，20%在投资。”

当下市场中，活跃在中国企业服务领的明星机构实在数不胜数，包括高瓴创投、红杉中国、IDG、达晨、深创投、经纬中国等头部机构，这些机构在市场的投资占比达50%-70%，单笔投资额高至1.6亿元。

孙雨轩对记者分析，“假设一线基金有100亿，其中60亿做PE，40亿做VC，做VC的钱再度配给科技领域，可能是20亿，这20亿再分配到半导体、软件等细分领域。最后的结果，一线基金用于细分领域早期投资的资金量其实和赛意这样的新基金相差不大。”

04 对比美国，中国市场大有可为

自1999 年，Salesforce 成立开始，美国企业级SaaS 行业经历了十几年发展周期，目前已经进入稳定发展时期，行业相对成熟。

2004年，Salesforce上市再度为SaaS发展开启新纪元，而其业绩高速增长也为投资者带来新方向，催生出大量创业公司，风投资金蜂拥而至。

数据显示，2009-2019年10年间，软件领域的风险投资从70亿美元飙升6倍至440亿美元，涌现出Twilio、Okta以及MongoDB等一系列优秀公司，甚至目前一级市场仍有大量SaaS公司储备，后续将逐步走向二级市场。

如今，在美国，SaaS行业是所有上市公司中最赚钱的行业，年利润超3600亿元，其次是银行业。但在中国，银行业是最赚钱的行业，年利润超7000亿元；第二是非银金融，年利润1000多亿元。通过对中国计算机行业（不只软件行业）统计显示，年利润仅110亿元左右。不难看出，SaaS在中国市场存在着巨大机会。

根据艾瑞咨询《2020年中国企业级SaaS行业发展报告》，2019年中国企业级SaaS市场规模相较2018年增长了48.7%。未来，市场仍将保持较快增速，预计2022年中国企业级SaaS市场的规模将突破千亿元。

如今，从行业渗透率来看，中国64.5%的SaaS用户企业聚集在金融、教育、制造业、建筑地产、软件开发等细分行业。SaaS渗透率较高的应用行业与渗透率较低的应用行业还有很大差距。目前，SaaS行业偏向数字化发展的趋势愈演愈烈，SaaS投资的“风口”已经在发生迁移。风已来，你准备好了吗？

SaaS投资风又起，超千亿规模的中国市场大有可为