葛文伟是多鲸共赢基金创始合伙人。

整理 | 黄燕华

编辑 | 吴晋娜

“这个7月，在创投市场少有波澜的局面下，作业盒子、绿橙教育、壹点壹滴、趣口才等多个少儿教育项目先后宣布获得融资。在资本寒冬中，理性的投资机构们不约而同地选择了在少儿教育领域持续加码。

数以亿计的潜在用户，万亿级的市场规模，上百个细分行业，近年来，少儿教育的各个赛道基本上都涌现出了估值超过数十亿美元的独角兽玩家。面对少儿教育这个庞大的市场，资本和创业者们都在寻找新的行业爆点。

7月31日，铅笔道“少儿教育行业峰会”在北京召开，峰会现场聚集了百余位国内一线投资机构和创业公司代表。

葛文伟是多鲸共赢基金创始合伙人、真格教育基金创始合伙人，曾先后担任北京新东方学校市场总监，拉法法儿童教育总裁等职务。

在现场，葛文伟做了题为《少儿教育行业投资心法》的演讲，带来了多鲸关于素质教育、少儿教育的一系列新思考：

素质教育、少儿教育从边缘走向舞台，从附属变成刚需，最终必将成为中国课外培训市场最大的高成长市场，是政策引导、教育的现实变革需求和富裕起来的百姓对孩子未来美好生活的期许三方协力下的产物。

但我们需要看到素质教育不是一个“避险的箩筐”，公共供给的不足（师资、内容、载体）是一个长期的趋势。10年钟摆，我们始终相信花时间在产品上、花时间在内容上、花时间在形式上（形式大于内容的时候形式本身就是内容）是素质教育创业者未来成长为独角鲸的必由之路。

不要去寻找赛道，去探寻风口，满足“那些未被满足的需求而出现的藉口中”就是最好的风口。

以下为葛文伟在铅笔道“少儿教育行业峰会”上的发言，由铅笔道整理如下：

3大少儿教育投资趋势

谢谢铅笔道让我有机会为大家分享关于少儿领域教育的投资。

创业是有心得的，因为创业在每个熟悉的赛道里面都有自己的属性，投资真没什么心得。我经常开玩笑说，投资就像买葡萄酒，年份很重要。1983年的葡萄酒，无论是哪个庄园出来的都是值得去珍藏的，创业的投资也是一样的。

包括看到这一轮所有的少儿项目都诞生在2012年到2013年之间，如果你在2012年或2013年去投少儿教育领域的创业者，大多能投到10只独角兽里面的两到三只。但过了这个窗口期，再想投到少儿教育领域创业的独角兽非常难，它实际上是跟年份有关系的。

跟徐小平老师做基金的时候也是一样的。我经常开玩笑说，过去真格在早期投资回报率不错，是因为那个时间点做了一件事情，2007年、2008年把新东方股票卖了有点钱，懵懵懂懂的冲进天使投资的领域。那是因为2007年、2008年是最好的年份。

整个少儿教育行业，从一线基金来看差不多有三个趋势：

1.AII In姿态进入头部机构。2019年只有头部机构才会拿到更多的投资，赛道里面头部机构很难，这是第一个趋势。

2.快速切入成熟创业者。大概看到今天进入少儿教育领域赛道的创业者，要么是阿里体系出来的，要么是腾讯体系出来的，要么是小米体系出来的，或者是美团体系出来的。大概拿到的美团系前50员工出来的创业VP有6个左右。

也就是说，可以看到今天整个少儿教育赛道里面是成熟创业者开始进入，我想今天在接下来分享的嘉宾中可以看到这个情况。非常有意思的现象是，过去互联网领域的创业者在七八年打拼以后，差不多拿到原始的股票或者资金，而恰巧自己的小朋友正好处在少儿培训的年龄阶段上。他们发现身边教育的效果并不能满足自身孩子培训的需求，所以大量的创业者冲到赛道里面做这个事。

3.新品类。类似像思维训练、编程新品类，开始在少儿教育赛道里面成为新的增量。我经常讲，自己跨行快20年，1999年进入新东方，差不多经历了两个完整十年的序列。可以看到今天少儿素质教育类市场非常有意思，跟1998年的少儿英语培训市场非常得相近。

举两个例子：如果你在90年代中后期，1994年、1995年、1997年、1998年做少儿英语培训，大概能变成类似今天的新东方，是因为整个90年代中后期，1996年层次共涨的时候有一个动作，英语要从小学一年级开始进入到课堂体系。大家可能都要回忆一下，如果今天你是一个90后，差不多小学一年级或者三年级开始学英语，如果是80后或70后，可能你的英语是从初中开始学的，应该有这样的回忆。

可以看到非常有意思的是，1996年教育部是说有条件的城市、有条件的学校，小学一年级开始设立英语课程，没有条件的创造条件在小学三年级开始英语课程。这个时候发现有一个特别大的特质，整个中国师范体系里边英语师资的供给是不足的。

当时做过一个统计，1996年，教育部想推进英语进小学课堂时，整个中国的178所师范院校体系里边合格毕业的已经供给的英语教师不到3万，而我们面对的是数以十万计小学供给的时代。这是第一个。

第二个是对家长或者家庭或者国人对英语排序是非常的追捧，大家都看过李阳当年疯狂英语的片子，当时也拍了一部纪录片。

第三个是90年代中后期进入外企是绝大多数人选择的共性，是因为你不管是学什么样专业的。如果你的外语好，就大概能进所谓的世界500强，那个阶段政府鼓励、百姓有感知、供给不足。

1996年，教育部跟英国文化中心做了一件事情，在教育部的考试中心站设立中英中心提供系统化的教材、系统化的评价体系，包括到今天所谓非常火的剑桥牛顿的考试体系。那个年代，人人都想学英语，政府又鼓励小学开设英语，市场上老师、课程、教材、教案、测评体系、评价体系统统没有，诞生了以新东方为首的一大批的英语补习学校。绝大多数的供给，需要市场化的机构来满足。

今天的情况也是一样的，今天政府在鼓励什么？创客。政府在鼓励所谓的美育，在鼓励所谓的劳动教育。所有的家庭都会觉得小朋友学编程跨人工智能时代。但是你会发现，中国现在仅存的172所师范院校体系里边有编程老师吗？有国家统一配置的编程教材吗？有编程体系的规划吗？有整个编程课程的评价体系吗？统统没有。

每一次中国的教育市场都是因为十年的浪潮里面有机会，这也是为什么今天会投很多所谓的创客或者编程相关的初创型公司，就是因为这句话，今天正处在十年轮回一次新的机会。这是大的背景。

无法“触网”的培训没有未来

这一轮次里面跟上一轮次最大的不同是直播。为什么2012年、2013年是投资少儿教育赛道的黄金时间？是因为2012年、2013年直播赛道没有兴起。整个这一轮次能够看到所谓新的机会或者产生独角兽的机会，都是因为移动互联网的直播，最终跟教育比较传统的产业进行结合而产生了爆发。

其实以课程复杂度低、知识结构性比较简单，单一领域里边直播超过了所谓的渗透率拐点，已经到了完整的渗透率拐点。可以看到关于语言的、关于学科的、关于职业类考试的、关于语言类考试的、关于K12的都是这样的速度。稍微复杂点的是美术和音乐，是因为操作复杂性强，PC的环境、手机的环境、iPad的环境并不能透过所谓的麦解决掉，所以它有复杂性。但是舞蹈或者体育可能跟直播无缘，是因为它需要线下强场景。这是大的背景。

可以看到，在这样的技术市场需求结合下会有哪些个投资机会？最大的机会是素质教育综合体。从所谓的单一门店、单一品类向所谓的综合品类、综合门店转变，可以看到真格体系投了两个比较应用型公司，一个是乐博乐博、一个是艺朝艺夕。

第二个，是内容的迭代。大家可以看到是所谓的1.0时代的美术学校，这个是所谓的2.0时代的美术学校，这个是所谓3.0时代的美术学校。如果今天你是90后宝妈，会把孩子送到哪？很明显，也就是今天的状态里边，所谓新的消费浪潮或者新的趋势下，包括美术、音乐、舞蹈、体育，包括刚才说的新增量的部分，其实每个品类都值得重做一遍。

不同时代的美术学校。

教育永远不是解决需求性的问题，如果今天你的项目或者你的商业模型，跟我说你的需求是创造出来的、创新出来的，可能不是我们特别关注的点。因为教育的需求10年存在、20年存在、30年存在，从来没变过。这30年开放以来，大家对优质教育的需求从来没变过，但是所有的问题都是供给侧的问题。

今天看到绝大多数的供给是有问题的，就像这个美术学校一样。我们很难想象，再用90年代的供给去满足90后的宝妈和00后的孩子，这是在这一轮次里边，在这几个轮次里边重点关注的是每一个品类都值得在直播体系下、在移动互联网体系下以及在即将到来的AI体系下重新改变，是因为在供给上持续的效率不够。

整个在线教育品类里，会发现直播是最大的创造性。你会发现陪练这件事情，本质上是长期持有、长期有需求，过去线下的方式不能满足快速被催生的市场。我们觉得，未来不能触网的培训是没有未来的，只在PC时代能活下去的未来是有限的。但是，如果你的项目是跟移动互联网结合的项目，未来你是有巨大的增长空间。

回到我刚才的话题说，整个的教育创业或者在看教育项目的时候，一直在讲你是在需求侧的优化解决方案提供者，是你在供给侧需要去想师资的供给、内容交互的供给、服务的供给、品类的供给，是不是能满足当下的需求？这是我们觉得很大的一个趋势。

新的品类已经火到不行的少儿编程，所谓新的品类。看这个图，究竟是教育部反复在说的关于劳动教育，今天是说德智体美每一个领域都能出现新的机会。所以我们说机会的拐点在哪？新的一轮的机会拐点在哪？尤其是劳动。现在劳动教育变成中小学课堂里的课程，每学期的课时数量是超过体育的。

回到刚才的观点，我们在市场上是没有劳动品类供给的，既缺课程，也缺师资，也缺评价体系，所以这是新的机会。如果用传统的方式，就是干所谓的劳动创客实例，如果跟所谓的新技术和新动能上的条件来结合，就能产生所设想不到的一些劳动课程情况。

中国市场是非常复杂的市场，我们叫五环内和五环外，一线、二线、三线、四线。你会发现，在中国的市场里面其实不仅仅是有所说的钢琴、舞蹈、绘画，在新的品类里边，比如击剑、冰雪运动，其实是非常分类的。看到的机会是，无论你是满足五线市场和五环市场的，每一个品类都有生长空间。一个产业链只有到极细分的市场里面，第三方也是机会。

“公共供给不足”是长期趋势

分享在少儿教育赛道的一些观点，有几句话想分享给大家，也是自己一路走来的一些心得。

第一句“Later Better Than Never”。教育从来不需要增鲜的项目。我经常开玩笑说，教育是永远在优化供给的项目，所以当需求上来的时候谁能够提供更好的供给谁赢，而不是你在赛道里边有先跑先发优势。

以我的老东家看，经常跟俞校长（俞敏洪）开玩笑，新东方所有的品类中，没有一个品类是自己干出来的。今天的优能（优能中学）已经占到新东方70%多营收的板块，那是在好未来的威逼下干出来的，被学而思打出来的。真正看20年头部的机构，没有一家机构是先发出来的。教育创业不需要后来者有先发机会，永远解决所谓供给优化的问题，是解决效率的问题。如果有先发优势，就不会有高思和新东方的优能。

第二句“Think Big Action Small”。经常看教育是非常有意思的事，前1000家都会活得很好，不会像别的行业所谓的731法则。在这个领域里面觉得如何从点上把它想的大，从小的点做起。确实教育行业做大不易。

第三句“Simply Is The Best”。是做项目的总结，商业模式越小越好，从来不相信，教育最小单元不赚钱未来也不挣钱。今天看到商业计划书的时候告诉我说，葛老师，现在亏损是因为规模不够。那是胡扯，是因为教育的本质是服务的行业，所以服务行业里面是，服务交付的成本是核心关键。所以，它不会因为你的规模效应而降低服务的成本。我经常开玩笑说，负责今天给我商业计划书告诉我前面不能盈利，后面是靠规模的盈利，几乎不太相信，在这个领域很难。

最后，我想说素质教育也好、少儿教育也好，正在从所谓的边缘走向舞台，从附属变为刚需，最终一定会成为这个市场里面最大的赢家和赛道，是政策引导和教育的现实变革需求和富裕起来的第三方协力下的产物。

我们看到，素质教育或者少儿教育不是避险的箩筐，公共供给不足是长期的趋势。需要花10年的时间去看内容和产品，这样的团队是我们比较关注的团队。最后不要去寻找所谓的赛道，教育行业里面每一个需求背后都能产生独角兽公司。

我想这是最后跟大家分享的东西。谢谢大家！

校对 | 杨天意

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