高净值人群不断增长，互联网财富管理领域涌现出大量创业公司。

刘英魁早在2006年成立第三方财富管理公司中天嘉华，凭借互联网思维在一贯由金融占据主导地位的财富管理领域博得一席之地。

这源于他对商业模式的独特理解：“一千多年来生意只有三种模式，一类公司做前端服务，就像理发店的理发师；第二类公司做产品，生产工具；第三类公司做平台，整合服务端需要的资源，经营理发店。”

他觉得做平台最具挑战。而这正是他在做的事情。2014年，中天嘉华推出理财师专业服务平台——“优财富”，并因此获得TPG、光大控股、凯旋创投投资。

刘英魁

中天嘉华｜董事长兼CEO

怎么做平台？

十多年来，IT基因显著的刘英魁一直想做一个独立平台。实际和理财师接触过程中，刘英魁发现一个有趣的现象：从银行出来的大牌理财师销售能力好，但专业性很弱，甚至都没见过存续报告。而这正是他做理财师平台的机会。

2014年9月，刘英魁推出了中天嘉华旗下的独立理财师平台——优财富。截至2016年5月，平台注册理财规划师会员人数接近7万，与476家独立理财机构建立合作。

在刘英魁看来，生意都是相通的，售前注重产品、售中关注投顾、售后做好服务。互联网只是把这个过程做了更好的展现。创业16年，刘英魁做的所有公司都实现了盈利。

他做平台的思路是通过把平台做大，减少产品端的渠道成本，降低产品的发行价，拿到更多好产品。另外就是平台与之前的第三方财富管理公司相比，更具开放性、进而使产品信息更公开透明，方便客户做出更加独立客观的决策。

优财富的独立理财师平台模式并不独特。在财富管理领域，从理财师平台切入是很多新进入的创业公司的惯用手段。但刘英魁对于平台有着自己的理解：为什么平台里只有京东做得好？因为刘强东在中关村卖电脑的时候就知道，要保证产品质量、要控制价格和物流、做好退换服务。

怎么拿资产？

财富管理行业公司核心在做的是三件事情。第一，怎么拿到一手的产品。刘英魁的做法是与资管人在策略方面达成合作，而不止于产品层面。第二，提升理财师资产配置能力，使其能够把产品策略转化成客户理解的语言。第三是，投后服务。

刘英魁俨然已是这一领域的老兵。他早在2006年成立第三方财富管理公司中天嘉华。10年间，刘英魁积累的资产端资源对于做理财师平台更具优势。

如何聚集理财师？

理财师平台最大的竞争壁垒是如何拥有大量高质量的理财师。刘英魁觉得，这和以往创业如何留住员工实质上异曲同工：“把平台经营好，拿到一手好产品，理财师能够看到公司的发展前景，并且在这里能够舒舒服服赚到钱，自然就会留下。”

目前中天嘉华集团和理财师的合作方式主要有：直销、优咖合伙人、兼职理财师、与机构合作。其中直销和优咖合伙人是主要的合作方式，二者的薪酬机制存在差异。直销是员工制，服从公司管理，必须打卡，有固定底薪，佣金较低，接受公司统一系统培训。合伙人的薪酬机制则是，无底薪，拿高佣金。

优咖合伙人具有严格的选拔标准。首先，要有在外资银行、大型财富管理机构的从业经验。其次，有客户资源。最重要的是，必须具有很强的自我管理能力。经过筛选之后，会有三四个月考察期，最终合格的标准是一年资产配置金额不低于一亿人民币。

目前理财师普遍存在的问题是投资策略在当前环境下的适配性。风险是金融必须面临的问题，优秀的理财师最终可以帮客户做到整体投资收益可控，但配置的部分产品可能存在风险。这样带来的问题是即便最终有可能赚到钱，但中间的过程客户不一定能接受，甚至一犹豫就终止了和理财师的合作。如何帮助理财师将适配策略、投资策略为最终投资人、高净值人群理解和接受是目前优咖合伙人培训中最主要的一环。

采访中，他讲起对财富管理的理解：基于平台和理财师的专业水平，结合客户需求，制定财富管理方案，通过金融资产的配置组合在风险控制的范围内实现财富管理。他把整个财富管理市场的精髓浓缩为，专业、需求、方案、配置组合、风控。

刘英魁大学没毕业就出来创业，对他创业影响最大的是大学导师，他至今对这位导师的话印象深刻：唯有严密的逻辑才有可能输出完美的结果；要一直具有对新鲜事物的学习能力。这成为他创业以来恪守的准则。如今站在转型的十字路口，这准则依然指导着他的方向。

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中天嘉华刘英魁：如何用互联网思维做财富管理