编者按：本文来自微信公众号“棱镜”（ID:lengjing_qqfinance），作者王晓，编辑杨颢。36氪经授权发布。

在薇娅、李佳琦等开启一场直播带货数亿元的传奇后，越来越多的草根主播涌入这个新世界。

作为全球小商品批发中心，义乌聚集了价格低廉的商品和物流，成为众多草根主播出发创业的第一站。而义乌国际商贸城的商户们，也因为疫情影响转做内销，主动站到镜头前推介自家产品。

可以说，如今的义乌已经成为一座“直播之城”。近日，《棱镜》在连续多日走访这座城市后，推出“直播时代的义乌”系列。

上篇，《棱镜》跟随来哥及其创业团队，记录他们在义乌的创业见闻；下篇，我们将聚焦义乌草根主播的卖货经历。

直播，看起来很美，但在光鲜亮丽的头部主播之外，草根人群们的淘金生涯并不容易。

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“今年挣不到100万，我就回老家！”6月9日傍晚，在浙江义乌江北下朱村的一间出租屋内，来哥向团队成员喊出了自己的目标。

来哥团队共五人正在商议注册一家商贸公司，做短视频、直播带货——这是当前义乌尤其在北下朱最火的创业造富途径。

北下朱村，距离义乌国际商贸城8分钟车程，过去几年，被业界誉为“微商第一村”，如今，它最新的名头是“网红直播第一小镇”。村口的广告牌上，写着“拥抱第四次创业浪潮”的大字，连街道的垃圾桶上都贴着“走进北下朱，实现财富梦”的标语。保时捷和三轮车混在一起，成为一道别样的风景。

一家批发门店前面，跑车与三轮车停在一起

来哥本名张立来，河北人，此前一直在老家做建筑工程。去年行情不好，生意赔了许多钱，于是在今年3月只身来到义乌闯荡，希望能找到机会翻身。

在江西做护士的徐莹，在江苏昆山送快递的大陈，在义乌摆地摊的连飞，在郑州做短视频运营代理的尚晓营，他们怀揣着相同的梦想走到一起，计划着通过短视频、直播改变自己的人生。

“来义乌的人，十个里九个都有负债。”来哥对《棱镜》说，这里有最全的小商品、最廉价的物流，而短视频、直播能给有头脑的人最好的创业机会。

从出租屋窗外看过去，正是北下朱最繁忙的十字路口：提着黑色塑料袋打货的人们，穿梭在货车、三轮车和小轿车之间，熙熙攘攘。

这一刻，空气里，满是野心的味道。

到义乌去

“今天头绳卖了6000多元，能挣3000多元。”6月9日晚，来哥兴奋的告诉《棱镜》，不少买家是他的短视频粉丝。

这些头绳是库存商品。在义乌，清库存已经成为一门大产业，当地还成立了库存行业协会，库存行业年销售额超过百亿元。

工厂挤压的尾货、多生产的商品，经过人脉资源丰富的“倒爷”们转卖到库存街等专业市场，再批发给各地摊贩。工厂清理尾货主要诉求是少亏些，因此库存商品的价格惊人的便宜。在义乌，就有梅湖五爱库存街、八足塘库存街等专业市场。

来哥的镜头里，指甲油4元一斤，口红15元一斤，头绳8.5元一斤，毛绒玩具8元一斤，戒指20元一盒，耳钉10元一斤。一款两元店里售卖的蔬果刀5元一斤，一斤有22个。

来哥在视频里论斤卖口红

“找来哥拿货就是这个价。”他说，“很多人质疑这些价格是不是真的。其实库存街的东西已经是二传手，被倒爷们加了一道价。即便这样，这个价格在普通人眼里还是太便宜了，那你的利润空间就还是有的。”至于来哥自己的拿货价是多少，这就是“商业机密”了。

和来哥一样，如今天南海北的人们都涌入义乌，希望能够凭此实现逆袭。

“全国哪里去找这么便宜、货这么全的小商品？去哪儿找这么便宜的快递物流？”来哥对《棱镜》反问道。

《棱镜》了解到，在义乌，由于电商的蓬勃发展，单件小商品的快递物流费用可以降至1.5元-2.5元。9.9元包邮的小商品，拿货价可能在2元-5元之间，加上快递费，卖家依然有得赚。而小商品的销量巨大，北下朱村委会数据显示，北下朱及周边日均有60万件订单，年交易规模近百亿。

浙江省金华市邮政管理局数据显示，一季度金华市快递业务首次超过广州跃居全国第一，全市快递业务量累计11.65亿件，业务收入达44.87亿元，而义乌业务占全市业务量70%以上。

“到义乌去！”义乌工商职业技术学院前副院长贾少华常年为电商企业做创业指导，他在东北地区授课时就反复讲这句话。在他看来，东北人民幽默的表达和镜头表现力在直播时代更容易走红，但东北地区缺少货源。即便主播身无分文、赤手空拳来到义乌，只要能带来流量和粉丝，货源、打包仓储、流动资金都可以由专业机构负责。这里成为草根主播们创业的天堂。

贾少华告诉《棱镜》，电商引流的方式从早期的图片、视频演变为直播，义乌的货源优势独一无二。直播带货考验的是货源调配、仓储和运输能力，广东、杭州能成为主播们的聚集地正在于此。但义乌商品最为齐全，不少杭州主播的商品发货地也在义乌。一方水土养一方人，广东、杭州以中大型电商公司为主，孵化的大网红为主，而义乌更多是中小电商公司、小商品，所以孵化的也多是小网红。

6月9日傍晚，出租屋窗外的北下朱十字路口

在义乌的北下朱，许多门店都挂有“欢迎快手、抖音网红进店直播”的牌子。如果粉丝量超过1万，就可以和店主商谈分成比例，进店直播带货。

“在这里，不要看不起任何一个人。说不定对方就有几十万粉丝。”一位店主表示。

6天走红

“我现在折腾库存每个月就能挣3万，要是达不到（100万）这个目标，就没必要再来拍短视频。”来哥对《棱镜》强调，“玩儿就玩儿大的。”

来哥心里的大生意，是指卖货和短视频、直播相结合。在北下朱，直播带货一晚上挣几万元的大有人在，还有人一晚上能挣十几万元。

事实上，在义乌做短视频的第六天，来哥就有爆款作品产生。

“当你第一天义乌进货，你会事后想把手剁，这个便宜、那个便宜、扫码、刷卡，统统装上了货车。当你第二天义乌进货，你会发现昨天的过错，买贵了、后悔了、多花了、没辙了，便宜的再来一车……”朗朗上口的RAP说唱，配上夸张的肢体动作，来哥这条介绍义乌库存商品进货门道的26秒短视频火了。

当天这条短视频点赞突破6000，新增粉丝近8000名。同时，上千条私信涌来，咨询来哥能否带货、如何在库存街找到便宜货源。目前这条短视频点赞近8000。

“没花多长时间。”来哥告诉《棱镜》，主要想以娱乐的方式阐述义乌进货的门道，用手机全程录制的，脚本构思加视频剪辑只花了一个多小时。

如今，来义乌仅两个多月，来哥在八足塘库存街和北下朱一带已小有名气。“我刷到过你的抖音”、“你在我摊位前直播过”……一路上，和他打招呼的人不少。

来哥拍摄的是以义乌创业、库存街廉价商品为主题的相关视频，吸引了许多希望小本创业或猎奇的粉丝。

来哥在夜市上拍摄短视频素材

6月7日下午，《棱镜》在八足塘库存街大象库存第一次见到来哥时，他当天已经见过十几位慕名而来粉丝。

来自黑龙江齐齐哈尔的吴先生到上海游玩，特意转道义乌要跟来哥聊聊。他想在老家夜市上摆摊，看能不能挣些零花钱。

来自山东烟台的周小正在来哥刚开直播时就成为粉丝。她向来哥埋怨：“上次进的指甲油卖得很好，那款绿色再多给我配些货。论斤称的头绳没什么人买，这种三块五一根的头绳才好看！”

“都跟你说过了，不能只看东西便宜，要能卖出去挣到钱才是，这种论根卖的头绳我也有。”来哥接过她手中的头绳样品，看了下成色说道。

来哥称，在义乌遇到了两位带他入门的师傅，一位库存街店主带他摸透了库存商品的渠道，一位知名电商平台负责人带他接触了电商供应链体系。该负责人想签下来哥做主播，不过被来哥婉拒。

“他看到了我的潜力，我也看到了自己的可能。”来哥称。这种自信，来自他的作品基础。

来义乌之前，来哥在短视频平台上更新家庭生活日常，积累过20多万粉丝。到义乌后，他最火的一条短视频是介绍摆摊卖什么，点赞超33万；一条介绍两元店到底多挣钱的短视频点赞超20万，抖音账号“来美电子商务”已经积累了近14万粉丝，粉丝们互动积极，希望他能直播库存街的商品。

打造爆款短视频，吸引粉丝，再通过直播带货，已经成为义乌新人主播们通用的模式。

义乌宾王夜市上，扮成孙悟空直播的年轻人

五人成团

“不要仅仅因为商品便宜就冲动来义乌，我见过很多没有规划的外地粉丝空手而归。除非你有较长期的规划，能用这种小商品挣到钱，那么义乌还是有很多机会的。”如今，作为一名看起来接近“成功”的红人，来哥在短视频中劝诫粉丝。

在来哥看来，单打独斗不能长久。短视频、直播带货不仅要持续、高质量的矩阵式内容生产，还要很强的供应链协调能力以及一定的资金储备。他身边一个故事是，一位主播带红一款雨伞，卖出上千把，结果因为供应链没疏通好，发了两周货还没发完。

所幸，来义乌没多久，来哥就结识了连飞、尚晓营等人。连飞在义乌摆了四年地摊，对义乌库存商品的进货渠道门儿清。尚晓营此前在郑州做短视频运营代理，他花了很长时间研究小商品供应链，到义乌便是为了建立自己的供应链体系。大陈则提供了在北下朱最紧俏的出租屋作为办公场所。

如今，他们组成团队，运营短视频、直播带货，未来规划要做成一家MCN机构（短视频主播运营机构）和一家供应链公司。

团队合伙人大陈原本是来哥的顾客之一。来义乌之前，大陈在江苏昆山送快递，“实在太累了”，后来又开过超市、水果店，但都赔了。

一个月前，他看了来哥的短视频后，从来哥手里买了200元的头绳。“还剩一大半没卖出去，不过本钱挣回来了。”

大陈的抖音主页里有16条视频。一条点赞超过23万的视频被他置顶，视频内容是俯瞰义乌最热闹的宾王夜市。因为不允许航拍，这是他跑到对面商铺五楼拍的。

评论里，有人说想起了自己家乡的夜市，也有人说回忆起了在义乌打拼的日子。

在大陈出门买水的空当，团队伙伴告诉《棱镜》，大陈刚来义乌时也有合伙人，两人搭伙拍短视频，很快就做出了爆款作品，带货效果也不错。但很快，合伙人就觉得大陈带来的帮助有限，掌握着运营账号的合伙人选择了单飞。

来哥（左二）和尚晓营（左一）在安排贴墙纸装修办公室

“在这里，10个合伙团队要崩6-7个。”来哥感叹道。

来义乌闯荡的多是小白，大家一起搭伙互相帮忙，根本就不知道明天会怎样，合作模式、利益分配基本都是口头协议。但短视频一旦走红爆发又太快，合伙团队中很容易觉得另一人是累赘。来义乌闯荡的人们，很容易抱团，但又很容易散伙。利益面前，背叛总是来得太容易。

于是，团队成员们商议，如果谁中途退出，只能退回入伙资金，但账号的运营和收益从此与他无关。

“要是都同意的话，咱们就白纸黑字签下来。”来哥提议。

徐莹是团队中来义乌时间最短的成员，她原本是想投奔亲人做外贸，在车站遇到了同小区一位做短视频、直播的大姐，于是想学短视频、直播带货。

在团队商议的空档，来哥指导她新注册一个短视频账号。

“你想让别人怎么称呼你？”来哥问。

“莹莹。”徐莹思索片刻说。

“不好，莹莹听起来太暧昧了。带货时给人的感觉要大气，叫大莹或者莹姐。”来哥建议道。最后徐莹给账号取名：“义乌营姐”。

“我没有他那么大的野心，能挣到50万左右就满足了。其实我们现在已经在盈利了，但还没达预期。”尚晓营对《棱镜》表示。

6月10日下午，《棱镜》即将离开北下朱时，大陈开着一辆三轮车载着尚晓营、徐莹、来哥驰过，扬起一阵尘土。

“走，拍短视频去。”

来义乌卖头绳的年轻人：“今年挣不到100万，我就回老家”