导语

一个是拥有25000家门店的中石油易捷便利店，另一个则是17000家门店的中石油昆仑好客。“两桶油”正在这便利店的风口之上回归主流视野。

近日，有知情人士向《第三只眼看零售》透露，中石油旗下昆仑好客便利店筹备开发自有品牌，初步计划于今年陆续推出数十个sku的自有商品。在一些昆仑好客便利店中，已经可以看到武夷山矿泉水、各地特产等第一批自有商品。“经营昆仑好客归属于中石油下属的销售公司，而开发自有品牌就是各地区销售公司今年的重要任务。”

同属“两桶油”的中石化易捷便利店，近两年来同样动作频频。自2014年起，它相继与大润发、西藏卓玛泉、顺丰、京东、武汉中百以及国美等多家企业合作，并引入了25家战略合作商，覆盖零售业上下游。2017年年初，更是在北京东四南大街上开出一家脱离中石化加油站的“易捷便利店”。据中石化北京分公司非油品中心经理兼党委书记高银舟此前表示，“如果经营的好，未来不排除用加盟、联营的手段来做。”

《第三只眼看零售》了解到，中石油此前已有设想，计划逐步剥离非油品业务。具体到便利店业态中，或许将引入更多的外来资本，让专业的人去做专业的事，改变外界对于加油站便利店“只卖水、价格贵”的刻板印象。

可以说，“两桶油”发力便利店的迹象越来越明显，考虑到它们的门店数量、拓店优势、以及中石化、中石油企业自身的属性与实力，本就会让一般的区域零售企业难以匹敌。一旦商品力与运营能力逐步提升，或许将成为便利店业态中除日资品牌、本土品牌、资本方之外的第四大势力——国资巨头。

在无序化竞争的时代，便利店业态或许将迎来最残酷的淘汰赛。

开发自有品牌

昆仑好客的“突围之路”

昆仑好客的门店数量有17000家，堪称中国门店数最多的便利店。但它的单店盈利能力却不成正比，根据中石油官方披露的数据来看，一家昆仑好客的日均销售额在2000元-3000元左右，而一些开在三、四线城市的门店，连2000元都卖不到。

这一方面由于商品、价格等方面缺乏竞争力，另一方面则是运营人员与顾客都存在“加油站便利店”的固有印象。《第三只眼看零售》走访了一家尚未改造的昆仑好客后发现，门店内的商品品类较多，包含休闲食品、饮品、米面粮油、烟酒、日化甚至小家电等多个品类，但是单品数量极少，举例来说，休闲食品品类中只有一个薯片品牌的两种口味以及三种饼干品牌。值得注意的是，前往加油站便利店购物的消费者多是过路司机，但昆仑好客的商品可似乎只有饮用水与汽车用品符合客群需求。

两位每天至少要跑两次加油站的出租车司机告诉《第三只眼看零售》，“我一般白天不去加油站买东西，几乎每个东西都要比外面贵上两三块钱。只有晚上一两点跑车饿了，加油的时候顺便进去买点吃的，但是也没什么能吃的。”

另外，门店运营人员的态度也很有意思。笔者试图用现金买单时，店员表示，“你没有油卡吗？”该店员告诉《第三只眼看零售》，“来我们这买东西的人不会去对面小区门口的便利店，去哪里的人也不会过来，至于为什么你自己慢慢悟吧。”

客观来讲，这些历史顽疾在一定程度上限制了昆仑好客的发展，此次开发自有品牌可以说是他们的突围之战。大约在半年前，中石油开始筹备提升便利店的运营能力，他们计划从各地销售公司中选取相应的人才进行集中培训，且一直与各大市场化运作的便利店品牌保持接触。目前已经推向市场的自有品牌有武夷山矿泉水和产自云南、贵州、安徽等地的特产商品。据在知情人士透露，昆仑好客在各个省份都有门店，开发自有商品时也会根据不用省份进行不同的商品配比，防止出现“南橘北枳”的状况。

《第三只眼看零售》对比一家调整之后的昆仑好客（贵州夏云加油站）后发现，他们分别从“适应高速特点、打造旅游特色、突出地方特产、实施特别激励”几个方面做出调整。举例来说，针对一些顾客加油不下车的情况，昆仑好客将部分货柜搬上加油岛，成为流动便利店。同时丰富商品品类，增加到20个商品大类共计891种单品，并根据市场价格的高低两头定价。

除此之外，昆仑好客在门店内设置特产专柜，仅贵州风味食品就有30多个单品，例如黔五福、香辣野猪肉、牛来香风味牛肉干等。据了解，这些商品的毛利率大概在30%左右，而夏云加油站的昆仑好客在2016年上半年仅销售贵州特产就卖到了291万元。

引入25家战略合作伙伴

易捷便利的“独立之路”

昆仑好客与易捷便利，就像中石油与中石化一样，免不了被拿来比较。易捷便利作为门店数量位列全国第一的便利店品牌，拥抱市场化的态度似乎更为明显。2014年起，易捷便利先后与大润发、西藏卓玛泉、顺丰、京东、武汉中百以及国美等多家企业合作，从中石化拆分后更是引入25家战略合作者。从这些合作伙伴中，或可一窥易捷便利的战略布局。

早先与大润发合作，易捷便利被指看上了大润发在内地深耕多年形成的物流配送体系、成本控制能力、采购能力以及运营管理能力。当时，中石化刚刚公布混合所有制改革具体引资方案，与大润发合作首先是为了联合采购降低成本，其次是以上海易捷便利店为试点扩大合作范围，最后是探索电子商务与O2O业务的相关合作。现在看来，易捷便利此后与顺丰、京东等企业的一系列合作，都聚焦于线上线下融合。

进入2016年之后，易捷便利同时发力实体店运营，首先是和武汉中百在资源、资本、商品互通以及商品运营商进行合作，一些中石化加油站易捷便利店的门头上也挂上了“中百超市”的品牌字样。

据中百方面透露，易捷便利原来的商品只有300多种，合作之后增加到上千种，另外还增加了代缴水费、电费、话费以及武汉通充值等服务项目。“武汉街头的便利店品牌和数量确实增加不少，但做到24小时营业的还是少数，而湖北省内中石化加油站里的1800座易捷便利店，正好填补了这一短板。”

如果说易捷便利不断引入战略合作伙伴，是为了向专业的人学做专业的事。那么2017年年初在北京开出的第一家独立于中石化加油站的易捷便利，或许可以看做是其对自己的一次检验。《第三只眼看零售》了解到，这家易捷便利会根据所在商圈进行商品结构调整，同时改变此前加油站工作人员兼职运营便利店的状态，成立专门的招商项目组负责采购、运营、招聘等多种业务。

“易捷便利想打造的是集加油、购物、餐饮、汽车服务为一体的多功能终端销售网络，而易捷便利遍布全国的25000间门店也将成为2.5万个终端流量入口，潜力不可小视。”一位资深便利店高管分析称。’

举例来说，易捷便利提高单店营业额的重要举措之一就是提高统采集中度。此前易捷是“总部—省—地市”构成的三级采购架构，现在是“总部采购+分省采购”，地市一级采购权限被取消，并且根据商品品类持续调整。如此一来，易捷能够降低采购成本，提高采购层面的整体管理水平，也能在一定程度上减少灰色地带。

根据中石化2016年一季度的财务报表可以计算得出，易捷便利每家店面的单店日均销售额为4303元，虽然与市面上一些主流便利店日均6000元左右的销售额相比逊色不少，但与2015年单店日均2717元的销售额相比，同比增长58%，可以说增长势头强劲。

4万家门店基础

加油站便利店将抢占谁的市场

便利店行业中有一个共识，得渠道者得天下。至少从门店数量上来说，中石油昆仑好客与中石化的易捷便利称得上是国内最大的便利店品牌。此前因为体制限制、选址限制、商品力弱等限制，空有庞大的门店基础，却没能进入主流便利店品牌的队伍。但随着中石化投资成立中石化易捷销售有限公司，并引入25家战略合作者，易捷便利业绩持续增长，可以看做是加油站便利店的一次成功试水。

某品牌便利店高管告诉《第三只眼看零售》，“中石化与中石油相继发力便利店业态，遍布全国的加油站是其得天独厚的优势。他们的渠道与大型商超相比，进场费用较低，再加上开发自有品牌，得以将成本压到最低，这也是为什么西藏卓玛泉的定价低于其他同类型矿泉水还能够保证盈利。”

可以说，昆仑好客与易捷便利含着国资巨头的金汤匙出生，如今要趟便利店这趟浑水，实际上优势巨大。业内有说法称，便利店本就是一个烧钱的行业。7-ELEVEN、罗森等日资便利店，重资产运营的前提之一便是资本实力。

从这一层面来说，昆仑好客与易捷便利或许受制于远离市场竞争的传统体制，一旦进入之后，他们比外资企业多了更多的“本土优势”，单就可以在门店中出售香烟这一项，已经能在同等水平的中外便利店中，吸引消费者进店消费。看看零售业中排名靠前的国资企业，或可见得这两大品牌的未来格局。

国资巨头进入市场，意味着已经濒临无序化竞争的便利店业态又添一把火。他们不仅资本实力雄厚，耗得起长时间的便利店淘汰赛，在网店分布、渠道等方面也占据多重优势。或许可以说，最后能与他们形成竞争格局的，只有依靠运营能力取胜的日资便利店品牌和近两年来发展迅猛的美宜佳、芙蓉兴盛等本土巨头。

但在此之前，必然会有数量众多的中小型便利店品牌耗死在淘汰赛之中，这些新入局者缺少老牌便利店的根基和运营能力，又无法在资本上与国资巨头形成抗衡，战局一旦打开，不得不腹背受敌的困境。

便利店这个被视为新风口的业态，伴随着不断涌入的掘金者，或许早就失去了可供新晋品牌成长的土壤。当资本泡沫破裂，能够自己造血的品牌恐怕寥寥无几。【完】

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独家 | 中石油昆仑好客发力自有品牌、中石化易捷开出独立门店，超过40000家的“两桶油”便利店能改变行业格局吗？