十年后再回看，2020年也会成为赛道里程碑式的一年：

疫情让所有企业充分认识到数字化、线上化的必要性，企业服务赛道以数倍速度前进；

巨头跑步入局，而最早一批企业服务公司已经走到成熟期乃至上市阶段，与巨头的竞合不可避免；

初创公司迎来残酷竞争，如何在这一年中抓住客户、留住客户成为最重要的命题；

除此之外，也有新星抓住不同的客户群，在下沉市场中悄悄萌芽，为成为下一代企服独角兽蓄力。

企业服务赛道的又一次洗牌期缓缓揭开帷幕。

前言

2020年的企业服务赛道，一半海水，一半火焰。

年初，宏观经济环境变幻莫测，疫情和国产替代成为企服赛道的最大变量。一方面是，不少企业主陷入经营困顿甚至破产，很多行业都进入了史上最艰难的一季度。围绕这一群体提供服务的赛道当然也无法幸免，一季度的新经济业态明显承压，赛道笼罩在较为悲观的情绪之中。

另一面，如果说前几年的云厂商、数据服务商们让市场完成了最初的数字化教育，那么今年则是将业务和数字化之间的面纱彻底撕下——为了继续活下去，线上化、快速推进数字化转型是唯一出路，这反倒让企业们拥抱了许多从前无暇顾及的技术趋势，云计算、行业信息化等市场需求井喷，“All in 线上化”成为2020年的主题。

疫情放缓后，企业服务赛道也迎来快速发展的机会。全社会的“远程办公实验”延续了整整一年，带来云视频、云办公、云会议的巨量需求，云计算赛道随之成为资本焦点，在云化逐步迈入深水区之时，“云原生”成为2020年火足一年的投资主题。

巨头们也展开了一场To B之战。各家巨头携自家产品——钉钉、企业微信、飞书等等快速布局，自疫情开始到今年，历经整整一年的快速迭代和发展，To B生态的入口和生态战争初见端倪。

巨头以外，企服初创公司在垂直赛道中各显神通，最早一批企服创业公司逐步走向二级市场舞台。头部和明星初创受到资本热捧，马太效应加剧，腰部和萌芽期公司受到的压力进一步加强。面对巨头入场、狂奔、边界不断延展，如何行动、甚至是否继续单独行动成为头部初创无法绕开的问题；腰部和萌芽期公司面临的问题则是，如何在动荡的年份保证增长和可观收入？如何在已经杀红了眼的赛道中切准需求，才能获得资本和市场的青睐？

总体而言，企业服务赛道的故事还是稳健发展的。疫情和国际趋势只能是催化剂，如果没有前些年份在To B领域的产品积累，中国厂商们也无法承接这一波突如其来的机遇：前十年的云计算赛道积累让云化初步完成，协同办公厂商才能乘着今年远程办公的风口快速发展，云原生也是云生态初步建立之上的自然发展结果。

国产替代的逻辑也类似——今年CRM、数据库厂商都已经走过前几年的产品、客户定位探索时期，产品逐步落地，且有服务大客户的能力，才能在国际形势尚不明朗的时候迎难而上，从国外厂商手中接过客户。

如此种种，都让今年企服赛道仍然维持近几年的热度，成为创投圈最受关注的赛道之一。

企服赛道2020，什么最火？

36氪梳理了2020年企业服务赛道的投融资趋势。

据鲸准数据，截止到2020年12月31日，企业服务赛道融资事件数量约为1202次（包括上市及新三板公司融资），交易总金额约为1362.7亿元。这一数据较2019年的1408.45亿元有所回落，但考虑到当下的创投环境，企业服务赛道的表现已经相当不错。

数据来源：鲸准

具体到细分赛道，据鲸准数据，云服务、数据服务、协同办公&通讯、CRM&营销、企业安全是今年企业服务的投资热点。在融资轮次上，企业服务赛道融资的延续自2016年以来不断向后期项目集中的趋势，不少赛道更是出现多笔并购、战略融资。另一方面，受宏观环境和资本市场寒冬影响，B轮前项目进一步减少。

这也进一步体现出：经过前面几年的发展，各个垂直赛道都已出现成长期以上的公司，企业服务赛道创业渐趋成熟。

经纬中国合伙人熊飞对36氪表示，2020年，中国企业服务创业已经从蛮荒逐渐走向成熟，很多公司跑出来了，模式得到了验证。此外，中国企业服务市场的成熟度也和市场内公司的收入是正相关的。但相比于移动互联网等领域，中国的企业服务仍然是个尚没有盖棺定论的赛道。增长，仍然是第一要务。过去很长一段时间，经纬投资的很多SaaS公司收入在几千万的量级。现在，收入过亿的公司越来越多，而且仍然保持50-100%的高速增长。

2020年，一级市场依旧在资本寒冬中挣扎。不少投资人越来越看重产品落地和收入等硬性指标。而对于创业公司来说，非常多垂直赛道已经被头部公司占领。但机会，仍会留给那些不断寻求重大突破的企服人。

1、云服务：云化初步结束，云原生异军突起

云服务赛道在2020年可以说是大放异彩，奠定了数字化、在线化能够顺利进行的基础。IDC发布的《中国公有云服务市场(2020上半年)跟踪》报告显示，2020上半年，中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）达到84亿美元，同比增长51%。其中IaaS市场同比增长57.1%，PaaS市场同比增长64.4%。

公有云早已是巨头的游戏场，在经过2020年的狂奔后，寡头效应更是明显。阿里云、腾讯云、华为云、中国电信天翼云和AWS，五家公有云厂商市场份额总和达76.7%。除此以外，其他厂商积极求变、或是退出竞争，如百度智能云2020年便经历了一次大架构调整，京东云、京东人工智能、京东物联三个品牌泽整合为“京东智联云”；而美团云、苏宁云均于2020年关闭公有云业务。

私有云市场中，中小厂商竞争压力加剧。此外，巨头业务延展也带来了行业投资和并购加速——2020年7月，字节完成了对容器服务商“才云科技”的收购，后者成为字跳企业级智能技术平台“火山引擎”的重要组成部分；2020年，阿里也领投了容器云厂商“谐云科技”，以及跟进公有云厂商“驻云科技”的C轮融资。

全社会“在线”一年，意味着巨量流量涌入各个领域，如办公、教育、游戏、医疗等。要在短时间内承载这么多的流量并且保证应用顺畅运行，云计算赛道自然成为投资热点，而敏捷、快速的云原生技术成为了今年云计算领域的香饽饽，可以说是异军突起。大洋彼岸的美国情况也是类似，基于云原生架构做数仓的Snowflake上市当日涨幅达130%，市值一度突破700亿美元，成为软件史上最大IPO。

36氪曾在新风向栏目中统计近两年中云原生领域的融资情况：

来源：《大厂紧抓不放，创业者纷纷入局，「云原生」到底有什么魔力？| 36氪新风向》

在疫情结束后，数字化转型再上一个台阶的2021年，可以预见的是，尽管巨头把持公有云市场，但许多领域的云原生应用爆发还亟需底层架构的普及和优化，云原生百花齐放的趋势将继续发展。博云CEO花磊告诉36氪，随着云原生服务部署形态趋于多元化，多云/混合云架构成为企业最优的云战略。多云管理进入深水区，逐步靠近客户核心使用场景，大有统一数据中心所有能力的趋势。然而，不同规模的企业对多云管理的具体需求是不同的，企业基于行业属性和使用场景，对多云管理平台提出了更高的差异化需求。

行业云则是下一个战场。比如在金融、政务等较早上云的领域，行业专有云的需求也在快速上升，甚至超过了云计算市场整体的增速——2020上半年中国金融云市场规模达到19.1亿美元，同比增长37.5%。

2、移动办公&通讯：大浪淘沙后，能留几何？

毫无疑问，疫情拯救了曾经不被看好的协作办公赛道，将其送上了2020年最大的风口。年初，远程办公学习带来的巨量需求让巨头们剑指To B，阿里钉钉、腾讯企业微信、华为Welink、字跳飞书一度被称为“在线办公四小龙”。

除了作为企业流量入口的协同办公外，疫情也利好该领域上下游服务商——比如2019年的Zoom，以及近期宣布即将要登陆美股的容联云通讯。Zoom以极致单品战略取胜，自2019年6月上市后，股价一路大涨，2020年内涨幅超500%，连续三个季度大幅盈利和营收爆发增长。根据Zoom今年披露的业绩来看，Q1-Q3季度营收分别为3.28亿美元、6.64亿美元、7.77亿美元。而容联云通讯作为国内最大的音视频PaaS服务商，在今年年初也递交了招股书。成立之初总被拿来跟美国云通讯厂商Twilio的容联，当下也走出了和美国厂商截然不同的路线。

而另一面，巨头快马加鞭入局移动办公领域，各家都在试图补齐自己的短板，也带来了行业洗牌加速。继Teambition于2018年4月被阿里收购、与阿里云、钉钉等产品进行整合后，研发管理工具ONES在今年也宣布收购协作工具Tower。在未来，这样的并购将会越来越多。

但是在疫情逐步得到控制、新冠疫苗研制加速的前提下，无论国内外，在线办公、协同领域都需要考虑——经过2020年一年的成长红利期后，该如何面对增速放缓后用户的留存、运营问题。

3、数据软硬件及服务：细分方向百花齐放，国产替代正当其时

2020年的数据服务领域，不管是从顶层设计还是投融资层面，都明确传递着一个信息：大数据行业是影响国计民生的重要产业。

2020年4月9日，中央第一份关于要素市场化配置的文件《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》正式发布，数据作为一种新型生产要素首次正式出现在官方文件中，另外个人信息保护法草案、民法典的亮相又让大数据赛道获得新一轮关注。

近几年，我国大数据行业先是乘着互联网金融领域的飞速发展而崛起，此后逐步走向产品化和产业化。发展数年后到现在，行业已经出现了多个细分方向，新兴数据应用方向此起彼伏。

受外界因素影响，2020年疫情期间对大数据的应用以及国产替代趋势的兴起，都在倒逼行业以更快的速度前进，对大数据行业的激烈讨论也随之而来——如何部署一体化平台以支撑社会正常运转？企业和个人的数据安全如何保障？如何应对疫情后线上化趋势的深化？

从下往上看，最底层的数据服务受益于5G、云计算技术普及、企业数字化转型加速，提供包括数据软硬件服务的IDC行业投融资火热。中国最大的第三方中立数据中心运营商「万国数据」在2020年回归港交所上市，即冲击千亿市值。作为港交所IDC第一股，万国数据回国上市并市值飞涨，意味着市场对新基建等一系列政策落地抱有强烈信心，而云计算市场未来广阔的发展前景也成为数据行业坚实的发展底座。

数据库是受国产替代趋势影响较大的赛道之一，包括图数据、开源数据库、软件定义存储等又迎来了一波机遇。开源数据库中的PingCap在2020年获得D轮2.7亿美元融资，刷新了全球数据库融资历史；软件定义存储赛道则有XSKY星辰天合获得3.2亿元D轮融资，MemBlaze忆恒创源获2亿元D轮融资，以及杉岩数据获1.5亿元B+轮融资。

一些前沿方向也受市场和政策需求推动快速萌芽——如隐私计算就在反垄断、隐私保护的呼声中飞速成长，BAT大厂、成熟的大数据公司以及初创公司接连入局，36氪在去年也有系列报道。过去数年中，中台、数据治理等方向也是一体化平台切入的典型角度，2020年滴普科技、数澜科技、数列科技等厂商在今年都获得了新融资，客户采购数字化转型方案的意愿日渐强烈。

4、ERP、CRM及广告营销：掘金企微蓝海市场，行业化持续落地

2020年年初疫情爆发，对于所有企业来说，第一个信念应该是：活下去。

线下展业受阻是最明显的影响，这让许多企业不得不将业务搬到线上，而“开源”和“节流”两个方向中，开源又是老板们最喜欢的方向。因此，作为“送水人”的一批企业服务初创公司，如品牌营销、小程序/H5厂商、私域流量运营等公司成为企业渡过寒冬不可缺少的帮手。

二级市场是风向标，一些先行者在疫情需求的加持下，发展势如破竹：微盟集团2020年股价涨幅也超过2.5倍；去年上市的明源云，以地产ERP起家，再拓展到SaaS业务，作为地产数字化龙头第一股，开盘暴涨56.36%，去年12月总市值一度突破1000亿港元。

从大营销赛道来看，流量红利消逝，企业们纷纷关注存量客户的运营，这也让ERP、CRM和广告营销SaaS赛道在今年备受关注。据鲸准数据，今年包括纷享销客、泛微网络、小鹅通等厂商分别获得新融资；更早期的项目中，如探迹、火眼云、ConvertLab等公司也成为机构追逐的对象。

“中国SaaS行业将从孤立走向生态，平台化、生态化、数字化将成为大势所趋。”纷享销客CEO罗旭对36氪表示，“从当前视角来看，垂直的SaaS厂商在做深自己的赛道，各巨头不断在大平台、搞生态，逐步扩大自己的版图，但只要各方认清自己的边界，秉承着开放合作的态度，互联互通、优势互补，行业内的厂商基本都能在细分市场中找到不错的合作伙伴。”

企微生态则是2020年的重大变量。企业微信和微信于2019年底正式互通，被普遍视为又一次平台级别的淘金机会，这也为资本市场带来了想象空间。2020年，基于企业微信生态的初创公司是创投圈的香饽饽。对于较早创立的CRM、OA等企服厂商，做企微生态也是今年的标配动作。

据36氪不完全统计，今年有十余家基于企业微信做产品和服务的公司获得了投资机构的青睐。其中，SCRM赛道是资金的主要流向，办公OA也吸引了一部分资金。投资轮次集中在天使玩家和A轮，此外也有战略投资者入场。

在今年，行业化则将成为企微生态玩家的又一个决胜点。

来源：《和个人微信正式互通一年，如何掘金企业微信蓝海？| 年度行业研究》

巨头To B之战，创业公司的残酷竞争

To b 成2020年的巨头战场，厮杀一如往年。

今年的变化在于，除了以往的tob巨头，腾讯阿里华为京东，还新加入了字节跳动，这个原本在C端混得风生水起的App工厂，开始在企业服务领域“疯狂输出”。

巨头参与企业服务的方式不外乎这两种：投资、自己下场。而随着赛事的白热化，这二者的界限也在逐渐模糊。

1.投资

先看投资。以2018年930变革为分水岭，腾讯的to B投资布局逐年发力。据IT桔子数据，腾讯2020年全年在企业服务领域的投资为29起，而2019年为20起，2018年为17起，逐年攀升的投资数量凸显出腾讯对中国企业服务市场的重视。

腾讯在领域的投资节奏不仅加快了，而且步伐还更大了，逐渐驶向深水区。在所有的29起投资事件中，除了一起天使轮，其余的都是中后期成熟项目，也有IPO上市后的项目。

相比腾讯在企业服务投资上的高歌猛进，阿里则很佛系，共出手4次，分别是C+轮的驻云CloudCare、D轮的小满科技、战投的时代凌宇、B轮的谐云科技，同2019年的5次相差无几。

单从融资数量来看，腾讯已经是阿里的7倍了。因为数量上差异巨大，在赛道方面不足以做比较。

阿里更多的从业务战略协同方面找投资标的，今年的这四家依次来自公有云架构、跨境电商、智慧城市、容器云赛道，都是阿里本身就躬身入局的领域。

腾讯投资几乎涵盖了企业服务的各个细分领域，包括云服务、行业信息化、营销、企业IT服务、办公OA、人工智能、金融科技、网络安全等等。虽然这些领域腾讯自身业务也都有所涉及，但腾讯并不会对项目本身的运营过多干预。

值得一提的是，两大巨头投资企业服务项目中，公布数额中金额最大的项目（部分项目未公布数额，比如小满科技、Instrumental等）是震坤行，其E轮3.15亿美元的资方中，同时出现了腾讯、阿里的身影——马云创办的云锋基金领投，老股东腾讯也参与了跟投。这或许反映了一个趋势——好的项目拥有足够多底气，不需要再做腾讯阿里的单选题了。这对于在垄断阴影下多年的创投市场，是个好消息。

今年另一趋势也在创业圈和投资圈逐渐明朗——阿里的投资更强势，腾讯的投资更开放。阿里更像严厉的母亲，对于孩子的掌控欲很强，这样的孩子往往会在班上名列前茅；腾讯像忙碌且子女很多的爸爸，对孩子不怎么见面不怎么管，态度也比较温和。

36氪从多位创业者那里了解到，阿里投资后，会对项目管控更多，企业自主性变小；好处是阿里的系统可以跟项目打通，项目可以从阿里那边获得更多客户、技术支持、管理支持等。而腾讯在投资后，不会对企业管理等进行过多干预，但会给项目提供内部交流会、介绍客户。

另外，字节跳动也开始试水投资企业服务赛道，并购了才云和掘金，以及战略投资了软件开发商风暴之心。总体来看，字节在企业服务领域的投资风格偏保守，投资目的多为“服务自己”。但在2021年开始，字节跳动财务投资了数据中台厂商奇点云，并且是在B轮，这可能释放出一个信号，字节或许会在2021年通过投资的方式在企业服务领域开疆扩土。

2.协同办公

再来看巨头亲自下场企业服务赛道短兵相接的盛况。

厮杀主要集中在协同办公领域。阿里-钉钉2014，腾讯-企业微信2016、腾讯会议2019，字节跳动-飞书2019，华为-welink2019，各自在2019年底蓄势待发，但疫情让原本计划逐步攻破的各大厂迅速投入战争。

来源：智东西

在一年的厮杀过后，战况如下：

企业微信在12月23日年度发布会上亮出“用户四亿”、“企业和组织550万”的成绩，2020年12月19日腾讯会议负责人吴祖榕表示，腾讯会议成立时的目标只是2020年底DAU可以达到5万，而仅仅2个月后由于疫情腾讯会议就达到1000万的DAU，现在用户数已经破亿。

“老炮”钉钉，早在2020年5月就亮出了“用户超三亿”、“单日在线会议超过1亿人次”的数据。阿里在9月在集团战略层面对钉钉大升级，阿里云总裁张建锋称，要基于“云钉一体”将钉钉打造成“Windows”一样的系统，这反映出钉钉在阿里内部的地位越来越高。

新秀“飞书”从2020年2月24日开始，向所有人免费开放，但目前飞书的DAU并为向外公布，接近“飞书”的人士告诉36氪，“叫好不叫座”是飞书目前的情况。飞书的不同之处在于，更侧重信息流而非项目流。

华为的Welink除了在2019年发布之初公布了一组数据——WeLink全球华为用户已达19.5万，日活率99.8%——之外，再没有公布相关用户数据。据此前披露的信息，Welink的用户画像是政企客户而非中小企业。

另外，今年金山文档、百度如流也在协同办公市场分得了蛋糕。

（从左至右依次为企业微信、钉钉、飞书、华为Welink的应用界面）

功能对比，来源：智东西

当然，作为巨头里的企业沟通平台，尤其企业微信、钉钉这种DAU过亿的平台，还会存在生态之间的竞争。

这个生态值得是共同服务用户的厂商。虽然对于做企业服务的SaaS厂商来说，可以同时基于企业微信、钉钉、飞书等平台进行开发，各巨头明面上也说着开放API接口给SaaS厂商，但实际上这往往是个单选题。

3.其他

亲自下场神仙打架的领域，不止办公。

还有云计算。2020年开始掀起“新基建”建设高潮时，云计算行业便被认为将得到最大利好。

百度腾讯阿里作为国内互联网头部企业，虽然不同企业在云计算前期的态度各有不同（典型为腾讯和百度，上马云计算要晚于阿里），在2020年之前，这三家企业在云计算总份额是不断增加的，行业聚集度较为明显，但其后，BAT阵营的总市场份额开始下滑，三家企业的份额都在往下掉。

虽然这三家公司的云计算收入都在创各自的历史新高，这块云计算的蛋糕也越来越大，但分食蛋糕的人明显多了，那就是华为云。2020年，华为云在国内云计算市场份额由Q1的14.1%上升到Q3的16.2%，并在Q2正式超过了腾讯云，正式跻身云计算第二把交椅。

数据来源：Canalys

当然，云计算近年来涌入了越来越多的新鲜血液，比如青云、UCloud等。这或许会给原本由巨头牢牢把控的格局来带来新的变化。

总结来看：

阿里在企业服务的特点是武器全、很强势，SaaS、云计算、平台等能力一样不少，且在进一步输出云化、信息化的方法论，对投资的企业更注重业务上的相辅相成。

腾讯的特点是长板长、较佛系，微信和企业微信对B端有巨大价值，投资风格相比阿里更像一家财务投资机构。

字节的特点是入局晚、名声好，虽然目前在企业服务这块发展并不出色，但以飞书为主的产品使用感觉不错。

华为的特点是大客户、重基础，华为在企业服务领域更注重服务政府和大型企业，并且多输出底层能力。

百度的特点是强AI、弱应用，虽然底层AI能力先进，但在应用层并不出彩。

如今的巨头们，早已不能仅用“互联网”这个前缀了。

对于云计算中小厂商而言，未来三五年内的竞争会日趋激烈，毕竟巨头们的竞争已从IaaS层延展到了SaaS层，商业落地压力也不小。去年年初上市的UCloud即在招股书的风险部分明确表示：“由于头部云计算厂商为拓展市场份额进行竞争性降价，以及单位资源采购价格下降、规模效应摊薄平均成本等多重因素的影响，云计算产品降价已成为行业内常态化的趋势。”在未来，中小云厂商或许只有在细分市场深耕，走小而美路线，才能培育自己的核心竞争力。

IPO上市——中国企服并购潮的开端

在2019年前，企服公司只有有赞、微盟、光云科技、极光大数据等为数不多的厂商成功上市。

从2010年企服领域逐步萌芽到现在，已经走过了十年时间，2020年可谓是企服领域IPO的丰收年——据IT桔子数据，2020 年中国企业服务市场出现了接近40起IPO事件；天眼查中的在国内的企业服务功能IPO为64起。具体数字因为统计口径不同而有出入，但可以肯定的是：IPO已经成为很多企服厂商的目标。

2020年上市的企业中，云服务领域中包括云计算服务提供商金山云、云计算服务平台优刻得（UCloud）等企业完成IPO；数据服务领域中，空天大数据系统与服务的提供商中科星图、政务互联网大数据服务提供商开普云等也成功上市；企业级网络安全厂商也于7月上市；市值超千亿的中国IDC厂商万国数据也于11月回港上市。

企业逐步成熟、投资人退出诉求、科创板等资本市场利好，企服公司将在未来2-3年迎来上市潮。

“中国资本市场改革后，收入在两亿左右的企业服务公司，在这2~3年内都有机会冲击二级市场。”纷享销客CEO罗旭认为这可能会带来企服赛道的资本春天。“我们也拿着科创版的那5套上市标准也都套过自己，我们也满足好几套。”融云董事长汪铖告诉36氪。

“两年内上市，科创板或者创业板，是我们的目标之一。”鲸准CEO也对冲击二级市场充满信心。

并购或将成为企服赛道的好出路，行业整合加速。

这里的并购，不仅是以BAT为首的巨头收并购小厂，还包括创业公司和创业公司之间的收并购。

这一趋势在2020年就已有苗头：

IT桔子显示，2020年企业服务领域共发生了64起并购，而这一数字在2019年仅为45。

安永2020年5月18日发布《全球资本信心晴雨表》，超过60%的受访者预测未来一年全球和中国的并购交易都将增加，有57%的中国受访者预计他们公司将在未来一年之内开展并购活动。

字节跳动并购了容器云厂商才云和开发者社区掘金；百度在今年6月并购手机应用虚拟化平台“红手指”；360在今年4~6月三个月时间里，收购企业文件存储管理与协作产品亿方云和企业级工作门户织语CCwork；京东工业品与工品汇完成合并，合并后在业务规模和估值上都成为工业品交易平台的No.1。

巨头的动机是通过收并购来扩充某一类业务或者补足短板。而对于创业公司来说，往往是某细分赛道的头部玩家想要通过并购整合产业链上下游，或者进入新的市场。

家居SaaS独角兽酷家乐全资收购建筑地产设计平台Modelo；劳动力管理云服商盖雅工场宣布收购蓝灯人力；企业级研发管理工具“ONES”宣布完成对协作工具“Tower”的收购。

买方更愿意买，卖方也更愿意卖，投资人也愿意撮合。

由于经济周期以及资本市场紧缩，企业本身面临增长难、融资难困境，这一年的疫情更是雪上加霜。在市场下行时，由于业绩不达预期而导致的矛盾集中爆发也比比皆是，并购在这时成为了资本方和创业者的救命稻草。

而在疫情尚未稳定，企业增长出现两极分化态势的2021年，并购趋势可能会更加明显。

下沉市场——企服公司的新机会

下沉市场原本是To C的词汇，用来形容三四线城市、收入较低的非白领人群。套用到To B，可以用来形容，长尾企业、非公司型组织、小型企业、数字化程度低的企业。

这一趋势发蒙的宏观背景是，随着服务大型企业、高净值人群的企业服务产品和解决方案逐渐增多，对于企服厂商来说，增量市场已经不多，需要在新的领域开疆扩土，对于下沉客户来说，市场教育已经逐渐渗透到了他们，但这类企业客户却缺失技术能力。

而下称市场的兴盛与否，可以通过“无代码/零代码”相关产品来判断。无代码/零代码工具，是通过自建模板或者使用平台已有模板的形式，搭建企业/组织需要的协同、管理模板。这类工具的使用体感类似抖音的剪辑模板，用户可以选择拖拽创新自己的流程，也可以直接使用已有模板。这对于企业用户来说，使用门槛大大降低，几乎是为下沉市场量身定制的。

2020年，仅36氪平台就报道了13起发生在无代码/零代码领域的融资新闻；2021年1月14日和15日，阿里钉钉和腾讯云开发分别发布了新的低代码开发工具，同样可以通过拖拽等形式实现创建流程。

以无代码/零代码为代表的下沉市场企业服务，或许在2021年将继续获得资本的关注。

回归价值投资，All in 线上——2021趋势渐明

站在2020年与2021年的交接处，总结其规律并不复杂：

疫情是2020年的最大变量，导致企业都在All in 线上；

巨头在企服市场的战争更加激烈；

企服创业公司两极分化，洗牌加剧——在企服市场尚处于成长期，凭着概念就可以一轮轮融资的时候已然过去；头部企服公司在2021年会面临如何扩大营收规模的问题，尤其是轮次靠后的公司。

国内企业服务自从2014年开始“火热”后，经历六年时光后已经逐渐变得成熟。但成立于2014年左右和之前的成熟企服公司目前面临的新问题是，在营收过亿后，往往会陷入增长瓶颈，无法保持快速增长的脚步。

原因并不复杂，我们可以通过分析企服巨头Salesforce来找到答案。Salesforce早年的客户也多是中小企业，好处是可以规模化复制、打造边际成本低的标准化产品，但是瓶颈也会在几年后显现——无法扩大营收规模。后来Salesforce通过发展aPaaS技术+构建SaaS生态，逐渐具备了服务大型客户的能力，继而走出瓶颈。

中国企服厂商可以借鉴的是，可以通过以下几点扩大营收规模：提升同时服务大小客户的能力、建立生态、寻找第二曲线。

来源：艾瑞咨询

来源：艾瑞咨询

巨头、上市公司会成为企业赛道的常量，服务巨头生态或有新机会。

中国由于先经历To C移动互联网的发展，在巨大的流量红利下，已经形成了腾讯、阿里、字节跳动等巨无霸，巨无霸本身就是一个足以养活数以万计企服厂商的生态。

比如，在小程序生态内“小程序从业者”有536万，在微信生态里活跃的第三方服务商也已超过4万家（截至2020年10月）；企业微信中的合作伙伴数量为8万（截至2020年12月）；IT桔子数据显示，仅短视频营销这一细分赛道，就有140家注册公司。

巨头吃肉，小厂喝汤，共建生态，或许正在成为一种业内共识。

在2015年，企业服务赛道已经迎接了一次大水漫灌，但彼时鱼苗尚小，即使奋力生长终究还不够成熟。如今不同了，在经济结构转型迫在眉睫、产业互联网发展加速、行业数字化意识提升、国产软件足以替代海外产品的当下，2020年因疫情带来的变化不一定会全部延续下去，如企业发展的两极分化、洗牌加速，可能会在经济秩序重新回到正轨后就消失。但是，线上化、数字化的加速和催化会是长期的——资本和巨头对企服领域的加码，会让整个行业迎来水大鱼大的时代。

（感谢销售易、纷享销客、多准数据、三块神铁、店匠、富通天下、完美邮箱、博云对本篇文章的帮助）

企服赛道All in数字化，洗牌大战一触即发