靠一支羽毛球拍月销售额100万：他经百道工序研发球拍 还融资近千万

记者 | 高铭序

编辑 | 吴晋娜

2016年以前的十三四年里，吴轩宇一直在互联网创业公司里做SaaS软件开发。他很喜欢创业公司的气氛，不折腾，就难受。工作也并不是为了得到领导赞扬，而是为了满足内心自我实现的欲望。

吴轩宇说，自己生平有两大爱好，一是互联网，二是体育。对于软件开发，吴轩宇是有一套自己的审美的——极致、美观、易用。他这一套审美也延续到后来所作的体育用品上来。

热爱羽毛球的吴轩宇发现，市面上没有一款专门属于自己的球拍。运动员级别的球拍虽然专业，但设计初衷是为了竞技，价格昂贵，且不适合日常使用。而低级别的球拍，质量又不过关。一上一下之间，羽毛球拍的市场空了一块儿出来。

这让吴轩宇萌生了创业的想法，他决定做一个体育品牌，先从羽毛球拍做起。“把自己最热爱的两件事情结合到一起，至少是快乐的。”

2016年底，吴轩宇开始做羽毛球拍的设计方案。第二年春节以前，球拍的设计方案诞生。春节以后，他辞掉工作，开始专心研发产品，一个人去跑供应链，调研成本，了解生产的细节。

一块羽毛球拍从原材料加工到最终出厂，需要经过100多道工序，其中50%的工序需要人工完成，而产品的材质和制造的工艺决定了球拍的造价和质量。

在羽毛球拍中，碳纤维的含量是专业球拍和一般球拍的分水岭。全部由碳纤维打造的球拍被称为全碳球拍，这种球拍的造价会比较高，属于专业球拍。而一般球拍则是半碳球拍或者零碳球拍，主要由铝合金，玻璃纤维制成，成本也比较低。两种球拍中 ，碳纤维的模量和强度会根据球拍功能、价格定位的变化而变化。

吴轩宇坦言，因为与自己的专业领域不太匹配，缺乏相应的资源。设计实现、资金控制、产品备货都是难题。

当时，吴轩宇一边研究球拍如何生产，一边在找合适的供应链。为了挖掘初学者和有2-3年球龄等业余爱好者的需求，吴轩宇专门住进了球馆里，去做羽毛球俱乐部，帮人线下约球。

他希望做出无论懂不懂行的人接触到都会认可的好产品。“我们的产品未必是最好、等级最高的球拍，但一定是最适合目标用户的产品。”

跑供应链的过程中，吴轩宇说，自己不会将工厂的价格压得很低，过分追求低价，是不会生产出好产品来的。道特本身也没有追求极致的性价比，力求提供质量良好、价位合理的产品。

2017年5月，道特的第一支球拍生产了出来。同年6月，道特第一批球拍实现量产，共计300支。到了10月份，产品上线京东众筹，一个月就获得了30万元的销售额。

吴轩宇稍微松了一口气。这份小小的成绩，算是给了家人、朋友以及过去一年的自己一个交代。

有了京东众筹的积淀，到了11月份，吴轩宇开始设立道特的淘宝店。然而，由于他不懂如何营销运营，道特的货卖得很困难——两百价位的拍子，一个月只能卖10支。用吴轩宇自己的话来说，就是把拍子上架，然后靠天吃饭。虽然偶尔会试一试直通车一类的销售渠道，但没有具体的营销策略。

很快，吴轩宇发现销量不高的原因在于产品价位并不如预期般受市场认可。于是，他又开始埋头开发新产品，重新调整材质用料，希望开发出在质量和价格都收到市场认可的球拍。

2018年初，新款球拍开发出来了。4月份，小米有品开放了体育品类。吴轩宇觉得这是个机会，便带着球拍去找小米的人去谈。吴轩宇做产品的理念和球拍的制造工艺得到了小米方面的认可，双方达成了进一步合作的意愿。

初步的合作意愿只是第一步——企业的产品在正式上线小米平台之前，需要和小米的团队一起重新梳理产品的定义，对供应链进行优化，将制造工艺进行一次全面地升级。升级后的产品需要跟同品类产品进行竞争，通过最终审核，才能正式上线。

“重新梳理供应链可不是一件小事。”这相当于把吴轩宇过去一年的工作，压缩到三个月来完成。

小米要求上线产品供应链必须属于全国前三的水平，这是道特之前产品并不具备的条件。供应链和制造工艺的升级意味着更高的成本，想要继续产品理念，提供低价优质的产品，成本控制也显得尤为重要。如何才能权衡得失，赢得品类之间的竞争，成为了对吴轩宇的考验。

在和小米“对产品”的过程中，吴轩宇感受到焦虑、压力、孤独感也在这个时候扑面而来，因为这意味着自己开始背负了更大的责任。

为了赢得竞争，吴轩宇选择把成本“抵死”，以保证品质做到最好。“当时下了很大决心，一定要上小米。”

2018年7月，道特的羽毛球拍正式在小米有品上线。这是吴轩宇创业以来真正感觉到开心的时候，自己没钱、没资源，用产品获得了渠道的机会，以后不必再为了卖货而发愁了。道特经过这一番洗礼，也从整体上实现了质的升级。

自此，吴轩宇开始组建自己的团队。道特也迎来快速发展期，保持了每个月2到3款产品的开发速度，丰富羽毛球拍的SKU。

吴轩宇不希望道特仅是一个羽毛球公司，他想让其发展成为全品类的体育品牌。2018年12月，在体育博览会上，吴轩宇注意到了筋膜枪这款产品。

在他看来，筋膜枪和羽毛球市场的特点完全不一样。这块市场目前还是一片蓝海，所有厂商几乎是在同一起点进行竞争。他坦言，对于这款产品的看好，60%是市场行为，而40%来自于产品本身。

然而，当时的道特并没有足够的资金余力去开发新的品类。直到2019年4月，道特完成了天使轮融资，才开始正式开发筋膜枪产品。

吴轩宇介绍，今年年初，已有厂商将筋膜枪作为2019年一整年的重点产品来开发。在筋膜枪的开发日程和整体节奏上，道特已经落后了一些。于是，道特开发筋膜枪的速度非常快。

1个月时间，道特的筋膜枪产品正式上线。然而此时的筋膜枪市场上，一些初步的头部品牌已经开始出现。它们占据住了筋膜枪3000-4000元/台的价位，非常善于利用IP和营销，已占据了一部分市场空间。

虽然如此，但吴轩宇认为，每一款新鲜产品推广开来，总是需要“性价比”产品来填充市场，道特在此领域仍有机会。

在他看来，体育用品行业的发展与体育产业发展水平息息相关，需要熬过一段时间。这不是一个快消品的市场，有一定的用户局限，很难能产出爆品。当国民消费水平进一步提升，人们对于健康的意识再升级，愿意为之消费并形成习惯，整个体育用品行业才会上去。体育产业需要熬过这个阶段。

因此，尽管筋膜枪市场目前还有大片空白，但离真正普及到社会大众，走入寻常人们的家庭，还有很长的一段路要走。开发筋膜枪产品仅是道特占据一部分市场的策略，还不是道特集中发力的区域。

“筋膜枪的产品更新换代周期长，一台筋膜枪的使用寿命至少得5年左右，市场空间有一定局限。所以这样一场战役打到什么程度，付出多大代价去打，都有待商榷。需要平衡短期利益和长期影响来权衡。”吴轩宇决定在其中选好自己的定位，去打长期的战役。

吴轩宇表示，接下来将重点开发体育护具、用具等新的体育用品。明年，道特将会有一些线上的软件产品形成。以自己的客户作为切口，像瑞幸一样，布局线下，再扩增至更大的群体，服务于人的生活。

“体育用品公司拼的是产品，通过产品抓住用户，进一步形成自己的品牌，最终形成自己的生命力。”做产品出身的吴轩宇坚信这一点。

校对 | 希言

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