5年融资“冰与火”：2015年靠BP第二天到账千万 今年找30家机构无一下注

记者 | 付艳翠

编辑 | 吴晋娜

事实证明，见识过往日的“繁华”，才能更加深刻地感受今日的“萧条”。张海、李清、杨天，他们都是经历过2015到2019这个从高潮到低谷周期的连续创业者。

那会儿融资有多容易？创业者杨天回忆，当时，大多公司首轮融资靠“讲故事”就能搞定。“只要你的‘故事’有逻辑，商业模式感觉也行的通，行业前景的数据又足够好看，完成融资基本就没问题了。甚至有些项目靠个BP，第二天就有投资人投资上千万。”

杨天透露，当时的很多公司完成首轮融资后，下一轮融资就不用担心了。因为项目的首轮投资人，就会帮公司找相熟的机构进行下轮融资。

他回忆，在当时，不管是专业的投资机构，还是个人投资，都选择一窝蜂扎进创投圈。之所以当时互联网投资大热，是因为大家身边充斥着在互联网圈投资的人，他们投资的互联网项目往往能够在短时间获得下一轮融资，估值迅速上升。因此，没有投资经验的人往往被激励，进而跟风做投资。

“我原来的一个儿童项目就赶上了那个好时候，在刚成立很短的时间内就获得了融资。当时也是有一个完全没有投资经验、做传统行业的老板很看好我们项目，没多久就进行了投资。”杨天感慨，投资人不懂项目就投资，当时像他这种情况的公司还有很多。

事实确实如此，创业者张海也曾在2016年获得过没有投资经验，但看好互联网医疗项目的个人投资者投资。

彼时，张海在团队合伙人的介绍下，认识了从事传统行业的老板易阳，对方对新兴行业很感兴趣。张海有技术、缺钱，对方有兴趣、有钱、没技术，双方一拍即合。易阳出钱投资300万元，张海团队又找来一个医方出医疗技术，成立了新的互联网医疗项目。

之后，张海的互联网医疗项目整合了长三角区域的很多医疗资源，项目发展不错。“不过，因为当时要引入阿里健康的投资时，我们本身项目医方却和易阳出现矛盾，最后不光投资打了水漂，项目也凉凉了。”

机器人冰淇淋项目创业者李清也明显感受到，2015年前后融资难度很小。李清的第一轮融资是在项目仅成立3个月时。在3个月的时间内，李清带领团队和机器人冰淇淋的原型机建设。他通过当地组织的融资平台，进行路演比赛。靠着公司建设的原型机，李清顺利拿到比赛第2名和500万种子轮融资。

他回忆，当时是处于整个资本非常活跃，融资较容易的阶段。“路演的前3名都是当场和资本签了TS，也多少都有一些钱进来。”

拿到融资之后，李清开始一边将原型机进行测试、生产、找供应商，进行机器测试和做市场铺设，一边进行融资工作。“从2016年5月~10月，不到5个月时间，团队就搞定了A轮1500万元融资，公司估值也达到1.5亿元。”

李清表示，虽然当时没有很好看的数据，但当时的资本们普遍看好该项目。大家都认为用机器人售卖冰淇淋很新颖，且商场、数码公园、电影院等场景都能够进驻。“只是没想到，在项目后来真正落地时，效果却没想象的那么好。”

“其实说实话，大环境好不好特别明显。”杨天感慨，往后几年，再也不会重现2015年前后的融资“盛况”了。

“今年已经找了30多个机构，只有不到10家资本答应见面详聊。聊过之后，即便他们感觉项目不错，也没有1家愿意投资。”谈到今年的融资现状，张海深切感受到其中艰难。

这是他启动的第二个项目，他现在是某生物医疗初创公司创始人。他介绍，因为该项目属于重资产模式，对资金需求大。所以去年公司成立后，他就一边推进业务，一边与投资机构对接，希望借由资本的助推让项目尽快落地。

期间，为了更接近投资人，他会主动进一些创业者交流社群，从里面找到一些投资人的联系方式自荐，但结果却并不理想。张海感受到，现在资方投资时明显谨慎。“我们这种没有营收和落地的项目，几乎拿不到融资。”

张海回忆，“有一次通过朋友介绍的一家投资机构，我和投资人微信详聊后，对方已经表示很看好项目，态度也明显很喜欢。但对方向公司汇报后，还是以项目还没落地为由拒绝了我。”

面对融资寒冬，张海也表示理解，现在机构募资没有以前容易，自然会谨慎很多。不过，他并不气馁。接下来，公司还将继续发展业务的同时，努力找钱将项目落地。

深刻认识到如今融资环境艰难的还有李清，他的项目因为去年开始融资不理想，产品上市后效果不如预期，已经倒闭。

李清的项目成立于2016年初，并在2016年一年完成了500万种子轮和1500万A轮融资。但他在2018年10月，再进行B轮融资时，体会到资本寒冬的“威力”。

“前前后后找了30多家机构，大家对项目的未来普遍不看好，且此前看好项目的投资人也不再跟投。”李清介绍，因为他们认为，机器人冰淇淋项目虽然看上去科技性十足，但市场却不够刚需。

他感觉，在资本收紧阶段，投资人也更加理性。他们会更注重公司的商业模式是否可行，对公司的商业报表数字是够好看，以及整个产业的产出比是否合理。

李清后来自己也复盘反思，机器人冰淇淋项目之所以没有机构愿意跟投，还是因为公司找到的痛点不够痛。一方面，消费者本身不会每天去吃冰淇淋；另一方面，机器人冰淇淋的缺点是产品单一，款式不多，无法满足消费者需求。

“消费者往往第一次图新鲜购买，但吃过几次后，他们就会感觉口感都差不多，复购率并不高。”在售卖的过程中，李清还发现，由于还有租用场地，产品研发等费用，他们其实在用一个更高的成本，却没办法解决消费者更多元化的需求。

因此，虽然不愿意放弃这个项目，但缺乏资本输血后，李清还是与合伙人商量后停掉了该项目。如今，李清已经进行又一次创业，这次，他说要格外注重公司的商业痛点是否足够大，也同样注重项目落地的可行性。

杨天也感受到如今的融资环境越来越恶劣。他发现投资人之前在看项目时，会更加关注项目的市场规模是不是够大，发展前景是否可观。但现在的投资人们对陌生创业者普遍不感兴趣，是熟人才投。而且，投资人会更加关注项目目前是否有一定的盈利能力。

杨天透露，“他们更加关心公司的商业模式是否成立，然后会问该模式有没有对标的公司。完成融资后，公司下一步要去做什么。甚至会进一步问你，项目自身的盈利能力是什么、盈利模式是否清晰、盈利又能持续多久？在这之后还会衡量在盈利能保证的情况下，能达到多大规模。”

几乎所有创业者们都意识到，资本寒冬之下，项目能否落地，落地后能够盈利，才是企业是否能生存下去的根本。2015年时的融资盛况，再也回不去了。

近几年，国内披露的投融资事件正越来越少。

据烯牛数据显示，2015年，国内创投市场共披露12144起投融资事件；2016年，共披露13732起投融资事件；2017年，这一数据为12973起；2018年，国内创投市场共披露9609起投融资事件，较2017年减少25.93%；到今年上半年，这一数字只有3875起。

当然，也不是所有企业都陷入融资难的境况。

全自动智能洗车机企业车洗捷智能CEO申晓鹏感觉，只要企业瞄准的是市场的刚需，又能够切实解决用户降本增效的痛点，投资人们不仅会看好，还会追着给你投资。

申晓鹏是一位连续创业者，在此前，他的项目因不够有商业痛点，在落地过程中不顺利导致创业失败。因此，在这次创业时，他格外注意所从事的行业是否足够有痛点，能否为客户真正提高效率。

2017年初，他与创业团队一起，先在大大小小的洗车机厂走了一遍。做了充足的市场调研后，他发现，目前市场上的洗车商家在经营中普遍面临房租贵、人难找、水电费太贵的压力，致使用户洗车的价格也居高不下。此外，他还发现，即便有企业研发了智能洗车机器，却做不到24小时洗车，用户体验也并不好。

“就是在普通的洗车机上外置一个智能盒子，贴上二维码，就形成了扫码洗车。这种装置在整个智能化程度上还有欠缺，用户在使用时还需要不少操作。有些用户根本不知道如何操作，不仅非常耽误时间，还经常造成洗车用户排队的现象。”观察之后，申晓鹏认为，智能洗车市场有很大潜力。一方面，洗车本身就是刚需；另一方面，当产品成本价足够低，产品体验够好后，也就不担心落地了。

经过1年的研发工作，2018年1月，车洗捷智能正式成立，产品也开始试生产。10月，在经过一系列内测后，产品正式上市。今年3月，其产品开始大规模铺设。

申晓鹏介绍，车洗捷智能机一次洗车的成本价最低 6、7毛钱，加上水电费不到1元。用户洗一次车9.9元，经营者能有90%左右的毛利润。如今，其在线下自营和加盟商已有19家店。同时，其还向其他品牌提供OEM。

因为采用的是三代机技术用智能物联网的技术打造，在技术发展趋势上属于领先型技术，同时该设备可以同时兼容一代机遥控洗车机型、二代机扫码洗车机型、三代机智能物联网机型无缝对接，实现一种设备的多种场景应用，这也是申晓鹏非常自豪的点。他说，在洗车机领域技术的领先性不仅决定了融资的难易度，也决定了消费者的体验。他认为，技术的领先性也成为其进一步拓展市场的最佳手段。

申晓鹏表示，车洗捷智能在去年3月，曾因研发需求需要一笔小额资本充实资金库，在透露出融资信号不久，就有投资人投资了近100万。

他透露，现在公司第二轮融资已经接近完成，只是还未对外公布。“与投资人联系的进展非常快，上个月开始要融资，这个月基本快要完成。”此次融资资方一方面是通过本地政府组织的投资路演主动找到他，另一方面是3家FA主动找过来和他对接。

另一位教育行业创始人李峰也表示，因为公司项目目前落地做得不错，很多投资人会主动找他进行投资。“虽然说是资本寒冬，但还是要看项目情况，投资人现在投资都已经很理性了，好项目肯定还会投。”

对此，铅笔道也采访了多位投资人，他们均表示，现在确实更看重项目所在赛道的市场前景和盈利情况。

其中，一位看消费和文娱领域的投资人表示，他所在的机构虽然资金充沛，但受大环境影响，其投资的主要赛道已经转为消费领域。“因为消费领域离消费者更近，风险相对小一些，像文娱这种风险较大的赛道，暂时就先不看了。”

也有投资人直言，项目流量多少是次要的，还要看能不能转化成现金流。

不过，对于资本寒冬，很多投资人和创业者也认为，对于创投圈曾经疯狂的烧钱大战而言，如今的清冷也许是好事儿，是对过往偏执的一种理性纠偏。

创世伙伴资本创始主管合伙人周炜就曾表示，“这是因为最近3、4年，大家吃了太多的大鱼大肉，换回正常的饭菜便觉苦不堪言。实际上并没有那么可怕。”

在他看来，近两年，中国公司上市的数量和规模都是巨大的，无论早期投资者，还是LP，都获得了大额回报。但凡对中国有信心，对中国下一阶段的创新有信心，资本仍然会投到中国来。

创新工场合伙人张鹰也曾表示，“如果没有冬天，不能够杀死病毒的话，得病的人会更多，所以冬天绝对是一件好事。”

很多创业者也感慨，克服浮躁的心理，踏踏实实地做事，离创业的春天也就不远了。

（注：受采访者要求，文中张海、李清、杨天、易阳、李峰均为化名）

校对 | 刘小倩

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