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万科泊寓的两个加盟模型

万科泊寓官方公众号连续多次发布招募加盟商的消息，近日，其官方公众号又不知何种原因，突然又撤下相关招商消息，但作为长租公寓头部企业，其开放加盟的战略动作还是引起了广泛热议。

根据万科发布的加盟模型，分为两种形式：

一是：项目加盟。对于手握优质物业的投资者，泊寓为资产方提供可勾选、菜单式的运营能力服务清单，包括加盟授权（品牌及品牌标准）、系统使用（小泊科技系统作为运营管理系统）、销售运营服务（店长驻场管理、团队支持、泊寓渠道服务、销售运营指导服务等）、会员服务（客户享受泊寓会员权益内容）、收款渠道（泊寓提供收款渠道、降低交易手续费）、其他服务（泊友生活、10T硬件、供应链及产品建造服务）。
二是，资金加盟。适合寻求稳定收益但不愿意直接参与运营的投资者。泊寓为投资者链接优质项目，后续再进行营销运营管理等服务。

也就是说，加盟投资方要么“有房”要么“有钱”，而泊寓在其中“牵线拉桥”，投资者可以选择按照泊寓的标准投资，或者成为泊寓的投资方，参与到某个项目中。

事实上，在重资产的长租公寓领域，拥有前期项目改造资金投入量大、资产回收周期长的特点，理论上是加盟模式的密集赛道。

该模式最早出现在创业系长租公寓品牌中，如在2014年，窝趣公寓提出委托管理轻资产加盟模式，目前有90%左右的项目属于加盟。2015年，魔方公寓宣布开放众筹式加盟合作，联合人人投为投资者定制众筹解决方案。2017年，贝客公寓开启一站式加盟模式，为售后返租型房地产开发项目提供全程租赁代理服务，也可以根据企业要求，量身定做精准开发公寓项目。后续贝客公寓被自如收购后，用加盟合作方式在二、三线城市拓展市场。

上述早期使用加盟模式的长租公寓品牌大多属于创业型，凭借品牌优势，通过定制化可复制的模式，寻求加盟合作伙伴，快速复制经营模式，实现连锁经营，扩大市场占有率。与之不同的是，在长租公寓发展之初，房企系的长租公寓品牌中几乎没有开放加盟合作的案例，而万科泊寓的这次开放加盟对于市场来说，有点意外，或许也对房企系公寓品牌有点启示意味。

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加盟或许是第二增长曲线

说是意外其实也在情理之中。相比创业系，房企系的长租公寓品牌背靠大金主，在长租公寓市场发展早期，资金实力较为雄厚，可以为旗下长租公寓品牌“输血”，根本不需要加盟这种“轻资产”模式。

房企切入长租公寓领域的主要方式有两种，但都提供出自己的房源，来降低对传统房地产开发业务的依赖。

第一种以自营为主，独立运营品牌。如万科从2015年开始尝试长租公寓业务，成立“万科驿”后更名“泊寓”。随后，泊寓运营团队随着万科长租公寓事业部重组而正式形成。品牌主要通过租赁或购置闲置房产进行改造，以租赁和增值服务获取利润。

第二种房企选择与长租公寓运营公司合作，通常房企提供房源，运营公司提供运营管理服务。如保利地产成都公司与四川优客逸家合作，联手打造“UOKO公寓”，保利提供房屋租赁场所，而优客逸家将按照青年居住标准，提供装修、维护、有偿O2O等一系列运营服务。

2016年之后，住房租赁市场作为深化住房制度改革的重要内容，受到多项政策鼓励。彼时，房地产行业处于白银时代，面临发展瓶颈的房企纷纷考虑转型，从“挣快钱”的思维逻辑，转向“挣慢钱”的长租公寓上去，而租赁市场也是居住刚性需求的部分之一，加之政策利好，房企入局长租公寓成为其转向存量市场的“新风口”，充足的资金与自有开发项目的加持下，加盟合作模式似乎没有什么用武之地。

不过，眼下时局发生了逆转。万科近日发布年度公告称，2024年营业收入3431.8亿元，同比下降26.32%；归属于上市公司股东的净亏损494.78亿元，去年同期净利润121.63亿元，创业绩最大滑铁卢，成为A股2024年亏损金额最大的上市公司。

失之东隅收之桑榆，“泊寓”作为全国最大集中式公寓提供商，去年营业收入37.02亿元，同比增长7%，在住房租赁领域取得显著成绩。同时，泊寓2024年新拓展房源4.06万间，净新增开业1.11万间，其中开业19.12万间，服务企业客户超5400家。此外，品牌积极响应国家纳保政策，房源纳保12万间以上。

可见，泊寓作为万科核心业务之一，通过开放加盟一定程度上为母公司“减压”，从重资产持有转向轻资产运营，与万科提出的“瘦身计划”有异曲同工之妙，加之深铁等国企高层接管万科，尽管仍是老万科人对接长租公寓事业线，但泊寓已经成为一个独立板块，很难再像过去一样，享受集团的耐心“培育”和“输血”了。

为何万科泊寓要急于规模扩张？

一方面，行业已基本形成多主体并行的新局面。房企、市场化租赁企业、央企、国企、地方城投、金融机构、投资机构等多方加入，这种局面对于企业来说压力是空前的。

另一方面，存量收购正处于快速发展阶段。“十四五”提出加快发展长租公寓市场是住房供给侧结构性改革的重中之重，同时今年是保租房的收官之年，以政府为主导的保租房项目租金低于市场价20%-30%，且配套教育、医疗资源，虹吸60%以上中低收入租客。保租房大量入市使得租赁市场出现明显分化，企业需要重新思考其市场定位和经营策略。

尽管泊寓纳保房源超12万间以上，以REITs为代表的退出机制，推动品牌向轻资产模式转变，助力其规模稳健发展，但在保租房REITs发行规模突破500亿元的当下，市场化长租公寓融资成本升至8%-10%，资金链压力倒逼企业降价求生。

在面临众多同行竞争和保租房大量扩张的冲击下，万科不得不从发展模式上着手，以更庞大的基本盘来保证资金的持续注入，获取更多优质的物业地段，或许泊寓的加盟模式是万科冀求的“第二增长曲线”。

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加盟商能赚到钱吗？

不过回到最初，对于加盟商而言，最关心的问题还是加盟泊寓能不能赚到钱？因此，在选择加盟前还需要思考几个问题。

其一，泊寓的产品是否有品牌溢价的能力？先来看看目前的成绩，泊寓新拓展房源4.06万间，净新增开业1.11万间，服务企业客户超5400家，在去年租赁市场整体下行的情况下，泊寓规模持续扩大能维持净新增开业房源1万间实属不易。

但在品牌产品端，规模扩张的速度并不与其品牌力成正比。以泊寓主打的青年公寓为例，其装修风格、公共空间和社群活动上与其他品牌的青年公寓，如魔方、龙湖冠寓等，有较高的相似性，缺乏很明确的记忆点。此外，泊寓大多房源由商办楼、工程厂房存量改造而来，容易出现房间较为狭长、采光、通风不佳等问题。

在品牌服务端，集中式长租公寓主要以物业配套服务为主，但服务项目的同质化趋势较为明显。大多数配套公共区域，其中健身房、书吧、咖啡吧、公共厨房、开放式会议室等区域成为标配。因此，整个市场大环境下品牌缺乏差异化，标准化装修占比超80%，社区活动重复率超60%，创新能力不足，难以拉开差距。

从用户黏性来看，酒店客户往往对品牌具有较高忠诚度，酒店加盟背后是一套成熟的财务模型、专业的供应体系和服务管理体系。相比之下，在租房决策过程中，租客更关注房屋的价格、具体位置、居住品质，品牌的影响力相对较弱。

尽管泊寓平台在提高用户忠诚度方面采取了多种措施，如建立了24小时响应机制，强化服务响应，确保租户的安全和健康；手写生日贺卡、帮助寻回失物等，但据万科泊寓表示，其平均租期从之前的9个月缩短至7个月，3个月内租期占比更高达40%，较短的租期使得客户在租房决策中对品牌依赖性不高。

其二，加盟商自主运营的程度有多少？从泊寓加盟的两种形式来看，项目加盟模式和资金加盟模式，都可以根据加盟商的具体需求灵活定制服务。值得一提的是，项目加盟模式中品牌及品牌标准作为加盟模式中的重要组成部分，也可以按需选择。

而与长租公寓行业同属“居住”板块的酒店行业，通常会赋予加盟商品牌形象的使用权利，并在统一的经营模式下进行酒店经营，这种授权意味着需要接受品牌方的统一管理和标准化要求，来保持品牌形象的一致性。

硬币的反面是，泊寓将较高的自主选择权交到了加盟商手里，品牌的纯度容易被稀释，当品牌方决定改变市场策略或产品方向时，加盟商需要具备一定的自主决策能力与运营能力，包括市场分析、顾客需求判断等。同时，自主性的提高会导致品牌与加盟双方在运营决策上，缺乏规范化的指导者，当总部的直接管理缺位后，可能导致品牌的一致性在不同地区的体现存在差异。

值得关注的是，酒店特许经营与泊寓的加盟模式还有些许不同，酒店品牌方依旧会将旗下品牌形象许可给酒店加盟方使用。如温德姆酒店集团在加盟商购买特许经营模式后，可自主建设或改造酒店，集团则提供品牌支持、管理培训和市场营销等服务，降低集团运营成本的同时也给了加盟商更大的自主权。

因此，回到泊寓的加盟模式，泊寓不会过度突出自身品牌的独特价值主张、品牌形象塑造等方面，更多聚焦基础运营的支持，把加盟商引入门，为想要入局长租公寓的投资者创造出机会。在开放加盟的基础上通过品牌授权费、管理费、运营分成等直接创收，在撬动社会资本杠杆的同时吸引更多闲置资金参与，同时快速抢占市场份额，提升行业集中度。

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长租加盟会像酒店一样成功吗？

从“房住不炒”政策的持续推广，到越来越多资本主体进入租赁市场，包括国央企、民营企业和外资等。在政策的加持下，多方主体带来资金的同时，还引入了专业的管理和运营理念，推动租赁市场行业标准化和专业化，其商业体系愈加成熟。

与此同时，保租房加速入市，导致部分城市租赁市场面临一定的下行压力。因此，加盟模式是分担长租公寓市场化竞争的方式之一，但加盟模式是否真的能跑通租赁市场，还需要关注以下几点。

/ 是否拥有透明化的盈利模型？

透明的盈利模型在加盟业务中十分关键，其中分润机制设计不仅关系到加盟商的利益，也直接影响到整个加盟体系的稳定和持续发展。泊寓自主性较强的加盟模式，需要将运营服务量化成可精确计算的数字模型，并分配每一次的利润计算，这对平台的技术提出了更高的要求。

同时，加盟涉及多种成本，如房租成本通常占总成本的30%-50%。如果能有效控制房租成本，在租金收入一定的情况下，利润就会增加。从成本控制中反映出来的是品牌背后采购以及供应链的规模化能力，规模化的集采将大大降低装修成本。如锦江酒店（中国区）建立了“锦江全球采购平台”系统，该平台汇聚了超过15万款SKU商品，并支持百万级订单的配送规模，具有较强的整合能力和广泛的资源调配范围，为酒店投资人提供高性价比的产品和专业服务。

/ 是否具有本地化的产品策略？

不同地区的租户需求存在差异，不同地区的消费力也截然不同。因地制宜的加盟产品策略，本质上是轻资产+本地资源深度结合的凝练，也是在激活加盟商的最大价值。

窝趣以一线和强二线城市为主，加盟商提供存量物业（如旧厂房、商办楼），品牌方根据城市能级设计产品。如在广州，针对城中村改造项目推出“小户型+共享社区”模式，把原户型一室或者多室一厅的室内格局，用最小的改动方式，调整合理的户型配比，改造成经济效益最高的单间户型，设计出符合细分市场的租赁户型偏好。

/ 是否具备穿越市场周期的能力？

据最新数据，长租公寓市场受到宏观经济增速放缓影响，居民支付能力收缩，导致租客租金收入比从30%-40%降至20%，消费降级直接导致长租需求萎缩。与此同时，资产回报率走低，房地产租售比持续低于国际警戒线（如上海仅1.5%），租赁企业被迫降价以维持现金流，形成“租金越降-资产价值越贬”的恶性循环。同时，2025年集中式长租公寓供应量同比增长较大，而同期外来常住人口首次出现负增长，供需差扩大。在宏观经济增速放缓的情况下，长租公寓市场的需求和供应都受到影响，导致市场波动加剧。

稳定的出租率与客源是应对市场的有力途径，泊寓选择构筑企业级服务蓝海，为多家企业员工提供住宿服务，包括腾讯、比亚迪、顺丰、美的、大疆等知名企业。在经济周期波动、政策调整等因素影响下，稳定的基本盘能够为公寓提供一定的抗风险能力，减少市场波动对公寓运营的影响。

综上，泊寓的加盟试验其实是一场租赁市场的效率革命。如今，租赁市场早已从野蛮生长的时期转向精耕细作的过渡阶段，输出标准化运营体系的能力将是公寓品牌之间的下一场较量。这次，以房企为代表的万科泊寓“先发制人”，当比赛的钟声敲响，加盟转型能否为泊寓增添更多的砝码，或许不久的市场表现才能给出终极答案。

万科泊寓学酒店搞加盟，真能成功吗？