燃财经（ID:rancaijing）原创

作者 | 唐亚华

编辑 | 黎明

多次上市传闻之后，贝壳找房上市的靴子终于落定。

7月24日晚间，贝壳集团正式提交美股IPO文件，股票代码为"BEKE"，高盛、摩根士丹利、华兴资本为贝壳集团此次IPO的联席主承销商。

招股书显示，2019年全年贝壳集团收入460亿元，2020年第一季度，受疫情影响公司营收71亿元同比下降12.7%。但第二季度市场随即反弹，公司收入暴涨至超过197亿元，同比增长72.4％。

赚钱能力可观，贝壳集团的亏损也一直没停下来，过去三年公司累计亏损超30亿元。这背后，一方面是行业长期低人效，低毛利率，一方面是贝壳平台在战略上的选择。

强融资能力的贝壳账上不缺钱，坐拥300多亿现金，创始人左晖要做的是从自营到平台，商业模式从重到轻，从房产中介转向居住服务平台，搭建行业生态，重塑产业链，讲更大的故事。

有了链家18年的线下房产交易基础，站在巨人肩膀上的贝壳找房平台备受资本青睐，短短两年时间，融资两轮，跑步上市。

但长期受到“既是裁判又是运动员质疑”的贝壳，坐上中国居住服务第一股的交椅之后，又会面临哪些挑战？

卖房平台，年入460亿

2020年以来，疫情之下房产市场经历了先冷后热的变化。贝壳集团的招股书中同样显示了这一特点。

截至2020年3月31日的三个月，贝壳集团收入71亿元，较去年同期的82亿元下降了12.7％，招股书解释这主要是受新冠肺炎疫情影响。但2020年第二季度随即房产市场转热。截至2020年6月30日的三个月，平台上的GTV（总交易额）为人民币9993亿元，2019年全年为21277亿元。也就是说，仅2020年第二季度的总交易额就达到了去年的近47%。

同时招股书指出，贝壳集团第二季度收入不少于197亿元，同比增加约72.4％，公司净利润不少于27亿元，比2019年同期的4亿元增长589.3％，主要是由于2020年第二季度经济重新开放，需求激增。

我们再回过头来看一看过去三年贝壳集团所从事的房产交易服务，到底有多赚钱。

2017年到2019年，贝壳集团的营收分别为255亿元、286亿元、460亿元，营收增速从2018年的12.3%提高到了2019年的60.6%。

事实上，脱胎于链家的贝壳找房成立于2018年4月，集团从自营房产中介转向了吸纳众多房产经纪品牌的互联网平台。也是得益于这一策略，贝壳集团的营收上了一个台阶。

制图 / 燃财经

具体来看，贝壳集团的营收来自三大板块：现有房屋交易服务(即二手房买卖和租赁）、新房交易服务、新兴及其他服务。

现有的房屋交易服务中，既包括链家品牌带来的房屋销售和租赁佣金，也有来自贝壳平台上其他代理商的佣金，还有从贝壳集团的加盟品牌如德佑品牌收取的特许经营费。对于新的房屋交易服务，贝壳则向房地产开发商收取销售佣金。此外，公司还收取金融服务和与房屋翻新相关的服务费用。

从数据来看，近三年来，二手房交易服务带给贝壳集团的收入逐步下降，新房交易带来的营收比例越来越高，到2019年，新房收入占比达到了43.9%。

这背后也是贝壳集团的战略尝试。2019年贝壳心选上线，其定位是新房交易服务平台，主打零服务费为客找房。

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由于房产领域的特殊性，高客单价的房产成交同时也伴随着高昂的成本，也就是房产销售的佣金。因为贝壳的平台属性，佣金成本也分为对代理商和对内两部分。

从下图中可以看出，贝壳的佣金支出主要在内部，可见平台上链家自营业务的比重仍然占据主要部分。

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除了收入成本，贝壳集团也和一般企业一样，需要支出营销费用、一般行政开支和研发费用等。招股书显示，贝壳的营销和研发费用占比不大，也相对稳定，占比最大的是一般行政及开支。

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赚得多亏得也多

营收虽然可观，但贝壳集团近两年的毛利率在24%左右，基本上还是劳动密集型企业。这也是房产经纪行业的共同特点。

美凯龙爱家总裁冯全林就曾向燃财经分析，“房产经纪行业的重要问题就是效率非常低，二三十年以来，房产中介的产出一直是约每人每月0.2-0.3单，很多公司人均产出30万算是盈亏平衡点，行业一直围绕着盈亏平衡点上下波动，”

他拿房产中介人员的配置与分级举例，在一个中介机构，最底层到最高层有十几级，经纪人、组长、店长、小片长、大片长、区域经理、城市副总、城市总，再往上还有大区负责人、全国销售的副总裁、总裁，这就导致了一个深井式的工作汇报机制。另外，每一个店里会有门店的助理，专门做交易、贷款、办证照的人，分工非常细，岗位设置冗余。

制图 / 燃财经

不过，贝壳集团属于赚得多也亏得多的类型。过去三年，公司的净亏损分别是5.38亿元、4.28亿、21.8亿元。由于尚处于平台建设期，贝壳集团对于人力投入成本较高，因此尚未盈利。这也与贝壳转型平台，加大投入获取市场有关。

投入的效果也很明显，招股书显示，截至2020年6月30日，贝壳平台上有超过42000个门店和456000名代理商，而截至去年同期，这两个数字分别是24000个和250000名，几近翻倍。

贝壳有底气用亏损来换取规模，背后是强大的资本能力。

招股书显示，贝壳集团创始人左晖持股28.9%，投票权46.8%，为第一大股东。其次为腾讯持股12.3%，软银10.2%、高瓴资本5.3%。大股东腾讯甚至为其在微信钱包首页留出一席之地，和滴滴、京东、美团、拼多多并列，支持力度可见一斑。

公开资料显示，链家从2011年拿到了来自鼎晖投资9400万元Pre-A轮融资，2014年拿到鼎晖投资和复星锐正资本的数亿元A轮融资。2016年4月，链家获得B轮60亿元融资，投资方来自腾讯投资、百度投资并购部、经纬中国、源码资本等。2017年初，融创中国26亿元战略投资链家，此外万科集团、新希望集团、华兴资本、高瓴资本相继战略投资。

2019年3月，腾讯领投贝壳8亿美元D轮融资，2020年3月，据媒体报道，贝壳确认已于2019年11月完成了D+轮融资，参与方包括软银、腾讯、高瓴和红杉，融资额超过24亿美元。

极强的融资能力让贝壳找房囊括了市面上大多数顶级投资机构与腾讯这样的资源“深口袋”，因而，即使业务亏损，贝壳集团并不缺钱，2017-2019年公司的现金及现金等价物分别为82亿元、128亿元和319亿元。

如今的贝壳集团，连接45.6万房产经纪人，在全国拥有4.2万家门店，入驻了103个城市。

贝壳创始人、董事长左晖在致股东的一封信中提到：“我们是一个18年（链家）和2年（贝壳）组织的结合体，多年来我们深深意识到，房地产服务业作为一个‘前工业化’的行业，却有着大量的机会和空间被互联网和大数据进行深度重构。”

他坦言，房产经纪行业长期缺乏基本的规范和标准，基础设施完全不具备，从业人员行为不规范且大量流失，消费者怨声载道。而他要“做难而正确的事”。最困难的就是，一个“正确”的决定往往带来的不是收益的增长而是下降，当然这种下降是阶段性的，过了这个阶段自然会进入长期增长的通道，但是就是这个下降的阶段使得组织面对大量的考验，也就是“无产出期”。

“我们不仅仅对企业短期财务表现有信心，我们更关注长期能力的培养和建设，哪怕这些能力得到财务的回报很漫长，我们甚至对越困难和越漫长的回报越有兴趣。”左晖说。

贝壳能否稳坐居住服务第一把交椅？

此次贝壳集团上市，有观点认为，这是因为原专注于线下的链家因政策监管迟迟未能上市，而创始人左晖曾与投资人签署对赌协议，如果2021年4月前没有完成IPO，需回购60亿融资及按年支付8%的利息。于是2018年链家启动战略转型，成立了轻资产平台属性的贝壳找房谋求上市。

无论是否属实，贝壳如果上市成功，将成为国内居住服务平台第一股。在独立房地产分析师姜国君看来，这个上市时机掐得比较准。

他提到，疫情后的中国楼市表现出较强的韧性和后劲，对相关企业形成了利好之势，加上贝壳本身在业务扩张、营业收入等方面也取得了不俗的成绩。

“另外，贝壳原本新房业务增长较快，对开发商的制约也在加速，但今年以来受疫情的作用这个趋势正在减弱。多家头部房企为了应对疫情而加大营销力度，也为摆脱对第三方平台的流量依赖打下了基础。这个局面对于第三方平台的贝壳来说形成了较大的压力，焦虑感明显上升，对其加速上市起到了倒逼作用。贝壳在其新房业务尚未表现出颓势的情况下提交招股书，也是比较明智的选择。”他说。

冯全林认为，贝壳作为行业龙头企业，价值巨大，贝壳的上市意味着行业被资本市场认可，即使面临亏损，都是战略性亏损，“主要体现于两个方面，一个是防守性亏损，就是护城河的建立；一个是扩张性亏损，就是加盟模式和互联网的持续投入。贝壳想要获利不难，取决于意愿度和战略选择。”

来源 / 视觉中国

但同时他提到，贝壳现在的加盟模式也面临一定的挑战。首先，强加盟方式对现有链家体系是一个冲击；第二，众多的加盟商难免良莠不齐，保持品牌不被伤害是对他们重要的考验；第三，对加盟商的管理过于严苛有不少抱怨的声音，生态伙伴的比例对贝壳来说也是重要的考题。

知名地产分析师严跃进提到，贝壳平台吸引了4万多商家，40多万销售人员，体现了平台极大的吸引力，但他们没有提到疫情会对下一步的房产市场产生什么影响，在这一方面，公司的经营面临很多不确定性。并且，如何应对房地产市场的降温，穿越这样的周期，也是需要考虑的问题。

如今的房产经纪行业市场格局是一超多强，一超是链家，多强中有我爱我家、中原地产。因为极强的地域性和对线下的依赖性，行业的地域发展很不平衡。链家在北京的份额最高，上海其次，但在杭州等南方城市，我爱我家也占有不少市场份额。

而在平台方面，安居客、58同城、搜房网、房多多等也各自分食一杯羹。不过，利用互联网降低获客成本，提高服务效率是行业共同的需求，居住行业的产业互联网时代已经来临，谁能把这个需求解决得更好，谁就有可能获得更多同盟军加持，抢占更大市场份额。

*题图来源于视觉中国。

你用过贝壳吗？体验如何？

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最大房产“中介”要上市了，年入460亿