“2015年，32岁的JWK玖维客创始人、连续创业者楼剑俊，在花“巨资”购入杭州滨江区的三幢大楼后，本想招人托管，然后当个“甩手掌柜”收房租。没成想，这个思路根本行不通。楼剑俊决定亲力亲为参与到写字楼的装修、招租、管理过程中。

2017年，他摸清了办公“二房东”的商业模式，决定用新办法解决业主、租户和员工之间的痛点。两年过去，在楼剑俊的用心运营下，目前IX-WORK园区（办公连锁JWK前身），已经有200多家企业入驻，满足了6000多名员工的办公需求。

2018年，凭借着150万平方的运营服务面积，95%的年出租率，平均税后净利润超过10%的业绩，玖维客完成了IDG领投的Pre-A轮投资。截止目前，其入驻公司包括连连科技、香溢集团、交工集团、信达证券、北冥星眸、雅格纳等。

2019年6月，玖维客宣布品牌和战略升级，旗下所有办公楼宇全部更名为新品牌“JWK”。 新升级的公司品牌JWK，不仅是公司的英文缩写，还寓意“Enjoy Working”。在楼剑俊看来，JWK玖维客误打误撞地闯入了一个新赛道：

他把JWK玖维客定位为，企业办公需求升级运营服务商。

不同于所有的联合办公企业，“JWK是服务企业的全生命流程，我们的愿景就是希望企业挑选办公空间时，能够像挑选酒店一样选择满意的入驻空间。”楼剑俊说。

注：楼剑俊承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

对联合办公Say No

逐渐风停的联合办公领域，正在迎来JWK玖维客这家“办公连锁品牌”的挑战和侵袭。

这源于联合办公的天花板清晰可见，并且陷入了无法盈利的泥潭。而一年以前，联合办公赛道还是资本和媒体的宠儿：

2018 年1月氪空间宣布完成6亿元Pre-B轮融资，创下联合办公最大单笔融资纪录; 2018 年6月，纳什空间完成近5亿元B+轮融资；2018年11月，优客工场宣布完成2亿美元的D轮融资……

但2018年的重金投入和圈地厮杀，并没有让行业看到未来。VCSaaS的数据显示，从2018年至2019年3月，联合办公品牌减少约40家，发展缓慢、濒临破产倒闭状态的联合办公空间品牌占总数的28.1%。

究其原因，很多媒体及行业人士，把锅甩给了“资本寒冬”和“经济放缓”的创投大环境。诚然，互联网行业遇冷，大批小微企业难以为继，多个领域创业泡沫破裂，作为“中小企业的服务员”，联合办公企业的日子也不会好过。

但在楼剑俊看来，主要原因则在于“联合办公的商业模式壁垒很低，办公需求的盈利模式也存在问题”，导致国内多数联合办公企业在现实发展中“踩了大坑”。

基于办公空间，为企业提供各种优质的软硬件服务，这是目前所有联合办公空间的核心模式。但在盈利模型上，国内的联合办公企业都可谓是WeWork的“徒子徒孙”：从办公空间拓展到创业生态中发力，谋求业务营收的多元化，形成联合办公加资本服务平台的商业模式。

问题在于，国内多数联合办公企业并不具备WeWork的资源优势与整合能力，在打造完善企业发展的综合服务解决方案方面，往往心有余而力不足。

同时，联合办公企业自身也面临投资孵化的回报周期长、变现手段缺乏等盈利问题的困扰，就连WeWork本尊，多年来也在持续亏损。而2019年初，软银对WeWork的投资，从160亿美元下调至20亿美元，足以说明资本对联合办公的未来充满疑虑。

除了多元化盈利模式的困境，联合办公企业也始终无法解决入驻企业流动性大、长期入住率低的问题。

对此，楼剑俊认为联合办公的服务体系，无法满足中国绝大部分中小企业的办公需求。

吃透企业全生命周期

“虽然联合办公产品在过去几年多次迭代，但其主流产品形态还是只适合0-15人的早期创业公司。”在楼剑俊看来，初创只是企业发展中一个很短暂的阶段，而且不确定性很强。

楼剑俊曾做过调研，联合办公的用户大概分为三类：一是个体户创业者；二是10人以下的初创企业；三是大企业的过渡搬迁。“这些因素会导致联合办公空间的招商、运营成本都非常高，经常要实现90%以上的出租率才能盈利。”楼剑俊表示，项目运营成本不可控，并且随着规模的扩张招商成本将大幅提高，那么盈利空间就会被大大压缩，甚至持续亏损。

而JWK玖维客面对的企业办公市场更为主流化。“在中国，有70%以上的公司处于发展期，办公面积需求在100-3000平米不等。”针对这些公司，楼剑俊选择以100-200平方米为基本单元，提供可以灵活扩充的不同规格的空间产品。“目前我们的主力户型在200平方米左右，能够满足至少20人的办公需求，人均办公面积在10平方米左右。”楼剑俊说。

这种差异，让联合办公的客户平均租期，低至半年，半年后那些公司，要么死了，要么长大换地方了；而JWK玖维客的客户平均租期，则超过两年。

更为有趣的一点是，JWK玖维客和客户可以同步成长。“曾有一个企业刚入住时，只有几十人，所需面积300平方米，现在增加到了1600平方米，分布不同楼层。”可谓吃透企业的全生命周期，一次招商，多年变现。据楼剑俊透露，联合办公企业的年招商成本，一般占到租金的25%左右，而JWK玖维客可把其压低到4%。

其次，联合办公空间大多处于一二线城市的核心商圈，对于中小企业员工来说，交通、生活成本都很高，极易造成员工流失。

对此，JWK玖维客有着独特的选址逻辑。楼剑俊认为，中小企业员工的痛点在于通勤和工作压力，所以在项目楼盘的选择上，“城市副中心”必须是标配。

据了解，JWK玖维客的目标物业都在一二线城市地铁交通便利的位置，物业体量一般是联合办公空间的3-5倍。过去两年，从杭州滨江的IX-WORK起始，到京崎大厦、连连空间、香溢大厦、城发天地、致应中心、聚才大厦、华威大厦、上海大宁中心等，JWK玖维客按照“城市副中心”的思路，在杭州和上海两座城市快速发展。而其最新的项目，JWK玖维客和物业签约的最小面积在2万平方，按照一层写字楼3000平米左右计算，大约是6-8层。

为何每个项目要拿下这么大的体量？楼剑俊表示，联合办公模式不能支撑起完整的办公生态。“联合办公更像是楼宇经济和生态的一个部分，而并非独立的业态。”而有了体量的支撑，JWK玖维客就能够打造一套独立完整的办公共同体，“我们为企业提供的服务和生态，远远要比联合办公更多元。” 楼剑俊说。

整租拿楼：占据主流赛道

具体到服务和生态打造的产品设计上，楼剑俊的原则是“高频独享、低频共享”。他把JWK玖维客的办公产品升级分为三个阶段：

JWK产品的1.0版本，解决的是写字楼业主规划难、招租难、运营难的等痛点。

JWK产品的2.0版本，解决租户选址难，搬迁难等问题，也就是中小企业的办公痛点。

而最新的JWK产品3.0版，已经可以同时满足15-1000人规模公司，对于空间的自由选择需求；而且，它用“低频共享”理念实现了一整套综合办公解决方案，并涵盖了联合办公空间等各种企业办公业态。

“员工、创业公司、业主，这三个角色我都经历过，我也最了解各个群体的痛点。”楼剑俊说。

在楼剑俊看来，写字楼业主的痛点在于规划、招租、运营上，那么如果能全盘整包解决，议价空间就可以很大。这也是JWK玖维客在1.0阶段主要解决的商业模式难题。

“我们瞄准的是15-1000人规模公司的弹性办公需求，和联合办公定位差异很大。”楼剑俊表示，因此JWK玖维客一拿一栋楼，基于杭州30%的空置率，可以七折租金到手，但“联合办公企业只租一两层，在租金谈判上毫无话语权，一般拿不到折扣。”而且，联合办公企业在改造设计方面，之于业主方的话语权也极为有限，而JWK玖维客的项目则几乎都是拿下整栋楼，可以对整体业态进行最优化设计。

楼剑俊这样做，除了成本和话语权的考量，更多是要占据企业办公的最主流赛道。

统计显示，无论是在一线还是二线城市，联合办公总体量在优质写字楼中的占比，始终都是个位数，“在北上深，这一数字是6%，在杭州和成都降低到3%，而到了广州和南京更是低至2%。”楼剑俊认为，联合办公并不是企业办公的主流需求。

与此相比，JWK玖维客的模式普适度要高得多。“你见100个客户，有1个需要联合办公，但可能有50个需要JWK模式。”楼俊剑说。

楼剑俊估算，一线城市，甲级以上写字楼约为市场的20%，二线城市约为15%。除去联合办公、头部的超甲级、甲级写字楼，以及没有改造价值的老旧物业，一二线城市50%以上的写字楼都适用JWK模式。

低频共享：员工感觉在大厂工作

另外，“城市副中心”的选址战略也让JWK玖维客服务的履约成本、楼房租金同步大幅下降，各种资源配套也更为充足，员工幸福指数反而提升。

比如在JWK玖维客的IX-WORK园区，就配套有餐饮、停车场、便利店、图文印务中心、健身房等等。其中，停车问题是很多联合办公空间难以解决的痛点。但在IX-WORK园区，周边配有完备的停车场，每月停车费低至300元。

又比如，为了适应90后的消费需求，JWK玖维客每个项目都有咖啡业态配套，根据不同项目，选择星巴克、Costa、瑞幸咖啡等知名品牌入驻。

而在配套服务品牌入驻方面，尤为值得一提的是健身房。多数健身房的门店主要集中在住宅区，企业老板往往对于写字楼开店顾虑重重。为了打消这种担忧，JWK玖维客是为了让入驻的企业员工体验更好，选择免掉了租金，而是在其营收中分成，共担风险。比如IX-WORK园区合作的乐刻健身房，每到午休和下班，都是门庭若市，营收相当可观，实现双赢。

这一系列的综合办公解决方案，就是楼剑俊提出的“低频共享”模式：在JWK玖维客的整租模式下，每个项目都会拿出6%-10%的面积作为“第三空间”，即办公者类似餐饮、娱乐、会客等低频但必须要有的功能区，实现这些低频却必要的办公生活服务。

除了必要的配套服务，“低频共享”还能让入驻的中小企业，实现许多大公司才有的员工待遇。

比如在JWK 3.0的产品设计中，就为企业提供了满足员工母婴需求的哺乳室。楼剑俊举例，一家15人的公司有孕产妇时，公司很难单独为她划出一间哺乳室。但如果一栋写字楼，有几十家中小企业，就会有超过20位孕产妇，楼剑俊说，“每一位妈妈的需求都应该被重视和满足”。

又比如，JWK 3.0产品体系里，不仅设计了哺乳室，还在尝试增加“小邮局”。也就是更大更合理的快递收发室，以解决双十一、618等电商大促活动时，办公楼堆满快递的问题。

高频独享：私密与开放兼顾

员工的需求搞定了，那么JWK玖维客如何为企业主打造“高频独享”的办公服务体系呢？

以杭州为例，在联合办公空间租20个工位，每月大概要花费3—5万元。而在JWK玖维客这边租工位仅需1.8万元上下，就能更好的满足20人办公需求。而且同等规模下，除了开放办公区，JWK玖维客的标准化空间产品，还包括一间CEO办公室、一间财务室和一间小的会议洽谈室。“这更符合中小企业的现实需求。”楼剑俊说。

同时，员工也拥有更舒适的办公体验。楼剑俊表示：“JWK的人均办公面积在7-10平米左右，而联合办公空间人均办公面积是6平米，工位可以宽敞近一倍。”

另外，值得注意的是，虽然楼剑俊并不看好联合办公的盈利模式，但在JWK玖维客的部分楼宇中，也设置了工位单价更低的联合办公空间。这意味着一家千人以下规模的公司，整个生命周期中所有的办公需求都能在JWK玖维客中实现。而且，JWK玖维客对入驻园区的企业也提供投融资对接、财务、法律、人力创业培训、政策支撑、企业员工活动等一系列创业服务，助推入驻企业创新发展。

这种与联合办公企业看似“殊途同归”的产品服务背后，其实有着不同的经营理念。楼剑俊把JWK定位为解决中国中小企业的办公升级需求，“我们的客户群体主要是办公企业，经营理念就一句话：让办公更简单” 。

1000万平的野望

而在JWK品牌升级之后，楼剑俊也有了更大的目标。

他提出“办公连锁”概念，是因为此时的办公服务市场就像十多年前的酒店市场，极度分散，用户却有着普遍的升级需求，市场急待被整合。

而且从大趋势上看，写字楼市场存量规模正在增大，同时空置率上升，正在从卖方市场转向买方市场。物业持有方正急需JWK玖维客这样的角色出现。

在这样的形势下，楼剑俊希望：“JWK可以在未来实现1000万平方米的运营体量。”

这样的体量下，JWK玖维客可以像酒店中的万豪集团那样，涵盖不同的细分品牌，并让JWK玖维客给散乱的写字楼市场树立真正的标准。

而且，到那时，JWK玖维客还可以输出品牌和服务体系。“作为物业托管方，JWK的服务集成了产业链上所有公司的职能，能够服务物业从项目选址-产品实施-项目施工-项目招商-项目运营的全流程。”

楼剑俊希望，让每一个在新一线城市打拼的80、90后，都享受到BAT员工那样的“大厂待遇”。

编辑 | 希言

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