最近有消息称，汽车交易平台易鑫集团拟赴香港IPO，想起来年初我观察汽车金融市场时，曾经提过易鑫的发展很快，没想到这么快就要上市了。在经历了以BAT为代表的互联网巨头市值飞涨的浪潮之后，这支股，或将是又一支不可错过的热点。

恒指创新高，让香港市场成为了很多国内科技公司上市的选项。尤其是在美图、众安在线等IPO获得巨大成功后，国内很多科技公司发现，香港市场给的估值不差。众安在线上市后市值超过千亿，但是盈利只有不到一千万，我曾问过一位香港资本市场专业人士为什么。他回答道：香港投资者非常看重股东背景，也十分关注具备平台或者生态属性的科技公司。比如阿里影业或者阿里健康，都是没有盈利的公司，但有互联网巨头加持，单独一个业务估值也超过三百亿。如果有几个巨头股东背景，那估值自然不可同日而语。同时，具备平台属性的公司一旦上市资金实力大大增强，将极大增强它的竞争力，反而会出现强者恒强的局面，这样后续的盈利就有相应保障了。

但是目前互联网公司里面，具备平台属性的凤毛麟角。很多互联网公司都说要建设生态、打造平台，但是落到实处就不容易了。建成一个生态，需要多方面的资源要素，并不是每个公司都能找到这些要素的。当然，建成生态的回报也是巨大的，基本上都是百亿甚至千亿元以上的估值。

在汽车交易领域，很多公司专注做汽车金融，或者做二手车买卖，但是囊括汽车交易全链条的，恐怕只有易鑫在这么干。那么，为什么易鑫能够挑战高难度，建设“生态”呢？

起点高股东支持易鑫资源禀赋较强

众所周知，易鑫刚开始孵化时，是在易车（BITA.N）体系之内。易车本身就是中国领先的汽车互联网资讯服务提供商，在这个垂直领域拥有比较大的影响力。对于一个汽车交易平台而言，首先要解决的是低成本的获客问题。易鑫背后的股东们给易鑫带来最重要的一类资源，就是互联网公司们梦寐以求的流量。初期股东海量的流量导入使得平台用户规模快速提升，但是3年后易鑫自身也已建立起大规模的流量，不再依靠股东。

很多人会问，其实互联网很多地方都有巨大的流量，比如百度有流量阿里有流量网易有流量，大家都可以做汽车，为什么易鑫能做起来呢？答案是易鑫做的不仅仅是流量。汽车交易本身是一个比较复杂的链条，它不仅需要合适的产品，还要有质量过硬的服务，光靠流量是解决不了问题的。易鑫在探索中发现，流量并不是最重要的，脱离流量，切入交易环节，才是真正做成一个平台的基础。

那么如何才能有效切入交易环节呢？两个最基本的门槛，一是资金实力，二是风控能力。这个门槛可不低。比如说以资金门槛为例，易鑫面对超过5000万的月活跃用户（MAU）和每个月线上平台900亿的汽车购买需求，要满足这个需求，对应的资金量的需求是非常大的。这是一个走钢丝的事。如果用户的需求你满足不了，这些需求就会流失。但是，这么大的资金缺口，靠什么解决呢？分布在全国各地的需求，不可能在现场去做识别风险，要做好远程风控，又靠什么来解决呢？

这个时候易鑫的特点就显现出来了。

在过去多轮融资中，易鑫成功地引入了腾讯、京东、百度、易车、IDG、顺丰创始人王卫、四大AMC之一的东方资产等股东。通过股权融资，易鑫资本充足，足以支撑业务规模的快速扩张。股本金的充足，巨头股东的支持，也让金融机构有信心与其合作，对业务开展授信。通过资产证券化，易鑫可以将汽车金融资产打包设计为各种金融产品，市场投资者也愿意和资质较强的易鑫合作。这种资质、平台和规模优势，在从事金融相关的业务时有一种马太效应：你做得越好越大，合作的资源就越多；你合作的资源越多，你的成长就会更快，成本就会更低，竞争力就会更加明显。

当然在引入股东时，易鑫没有仅仅考虑钱，他还考虑了用户、渠道，在很多机构中间选择了上述几家。这些股东不仅带来了流量、带来了资金，更重要的是，带来了很多数据。目前易鑫已与几大股东联合建模超过多个风控模型,用户在易鑫申请分期服务时，通过这些模型，就可以大大提升风控效率。根据易鑫的披露，其旗下平台180天逾期率仅为0.23%，远低于行业平均水平。

对于用户而言，强大的风控实力带来的最直接好处是，流程简单，审批高效。用户只需要在线输入本人身份证信息，一杯咖啡的时间反馈审批结果，一旦通过申请后，就可以就近选择淘车线下体验店，最快可以在几个小时内完成提车。相较于传统4S店，用户体验得到明显改善。

全交易链布局战略上形成交易闭环

要提高客户的ARPU，全交易链布局是重点。从一开始，易鑫的战略就是全交易链布局，通过一站式服务，为消费者提供新车交易、二手车交易、汽车分期、汽车租赁、汽车保险、汽车后服务等涵盖汽车全生命周期的多项服务，并通过覆盖全国的体验店和经销商网络，线上线下双管齐下，最大程度地留住客户。这样做既让用户感到了便利，又提高了用户黏性，从而提升了用户的忠诚度和附加价值。

但是，全交易链的布局是非常重的，一方面要求你线上线下都要一起投入，压力比较大；另一方面，在大规模动作中做战略选择的难度呈几何级数提升。

天下武功，唯快不破，面对机会，一切困难和压力都在快速发展中解决。2014年易鑫成立时，只是易车的一个部分，六七个人。但现在，易鑫整个团队的规模接近5000人。其中，地面交易促成团队约3000人。互联网O2O行业，线下是产品和服务落地的痛点，很多互联网公司就是线下做得不够快、不够好、成本不够低而被市场竞争淘汰的。易鑫在线下发展一个是速度非常快，另外就是创新尤其多。比如说针对年轻族群的“开走吧”，这个产品让用户在线提交身份证通过审核后，只需要首付一万，每月支付少量月租，无需长时间等待就可以把车开走。一年之后，用户可以任意选择续租、购买或退车。这给用户提供了极大的便利和选择的灵活空间，某种程度引领新的消费风潮。

当易鑫发现汽车交易大生态这个蓝海之时，最大的疑问是能否在最短的时间内抢占有利地形，因为互联网商业模式早入局先发优势尤其明显。人力资源上的快速进步让易鑫的战略落地有了支撑，这也是为什么易鑫能做到2017年前9个月交易量达到30万台次的关键。这个体量，是很多同行业的竞争对手望尘莫及的。

全产业链布局并非易事，稍有不慎走错损失就会很惨重。易鑫并未选择冒进前行。很多做汽车交易的公司在组织膨胀的同时，为了快速做大规模，大量资金投入广告，买流量。易鑫没有这么做，反而很冷静地在B端做了两年多，逐步建立起竞争壁垒后，在2017年6月才推出了面向C端的“淘车”品牌，并且在短短几个月时间内保持着高速成长的态势。仅仅以淘车二手车板块为例，在推出短短几个月内，APP活跃用户数量已经是发展初期的六倍。二手车板块只是一个缩影，到2017年9月，淘车已经超过许多行业竞争对手，这跟易鑫前期扎实的基建工作及资源储备是分不开的。

整个行业和企业组织都发展非常快，但又在做战略选择时又很冷静，这在资本喧嚣的汽车金融市场是不容易的。应该说，面对机会时，胆大心细是非常重要的心理素质。易鑫管理团队在这一点上做得还是不错的。

战略上形成交易闭环之后，低获客成本和高附加值的特点不断释放，这加固了平台在竞争中的优势。在资本消耗比较大的市场，有这个优势，就撑得久，能活下去。马云说，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是很多人都在明天晚上倒下了。要想不倒下，这个优势很重要。

核心价值是大数据易鑫要做汽车交易生态的基础设施

投资建设生态，很多人会问，投入这么大，到底通过什么盈利？

我们前面讲过，布局全交易链，以金融为切入口的易鑫在交易的每一个环节都可以盈利。在B端，服务整车厂商、经销商以及其他服务提供商；在C端，服务消费者。并且伴生态圈的建成，规模效应和行业集合效应逐渐释放，易鑫的盈利能力将呈现出几何式增长。

有了这个生态，整车厂商、经销商、汽车金融公司、保险公司、汽车后服务等都可以在易鑫生态内做生意，易鑫提供基础设施，提供人和车的数据。而生态内产生的大量数据，又沉淀在易鑫体系内，成为新的业务的增长点。事实上，目前生态的力量已显现——易鑫已经成为国内前三大汽车销售商及第二大互联网车险销售平台。假以时日，整个生态会衍生出更多基于数据的商业模式。

当看到了这一点后，易鑫反而不用着急了。现在易鑫跑得比较快，考虑上市后资金实力更加强劲，相对竞争优势更加明显。可以说，到上市这个时间点，易鑫交易生态基本上就建成了。接下来往哪里走，应该就是做生态内人和车的数据。应该说，前面的铺垫都是为了数据服务。关于人、关于车，关于人和车之间的联系，易鑫应该是拥有数据最丰富的公司。

马云就曾经说过，阿里的未来是大数据，这对很多互联网公司是一个启示。对易鑫而言，往大数据走，战略上很坚决。汽车产业正处在一个商业模式变更最大的时代，无人驾驶、新能源、共享经济，对现有的汽车产业都是一种挑战。但是不管怎么样，人和车的数据都是最重要的。掌握了数据，就利于不败之地。

这可能就是易鑫打造生态的意图吧。

又一家互联网巨头支持的公司要上市？来看看易鑫是如何玩转汽车交易生态的