本周，“2021年全国人口净增长48万人”的新闻登上热搜，统计局官方表示育龄妇女人数减少、生育水平下降、婚育年龄推迟、新冠疫情等因素影响出生人口数。

在二胎、三胎等政策之下，国内辅助生殖行业也是热度不减。创立「HelloBaby生殖」（北京十六加科技有限责任公司）、进入辅助生殖赛道之前，张童画曾在春雨医生，企鹅医生担任重要管理岗位，在互联网医疗的营销、服务方面有丰富经验。

Hello Baby的定位，是做海外辅助生殖医疗机构、与C端用户的信息撮合平台，“就像地产行业的贝壳、医美领域的新氧，我们选择了辅助生殖这个细分行业，要做一站式海外辅助生殖平台。”通过此前在全科医疗领域的摸爬滚打，张童画深知要把服务做得更重，才能够打通盈利模式。据公司介绍，其海外冻卵业务线当前的季度订单量环比增长达到125%。

增值服务

辅助生殖属于严肃、刚性的医疗需求，涉及的专业问题和服务链条颇为复杂，要打通供应链资源，绝非朝夕之事。张童画告诉36氪，Hello Baby另一位创始人在海外辅助生殖行业创业十余年，有一定的海外医疗机构资源基础。

围绕着试管婴儿、冻卵两项核心需求，新冠疫情期间，Hello Baby已引入了来自美国、泰国、马来西亚的14家辅助生殖机构，包括美国加州HRC、泰国LRC生殖中心、马来西亚生丰国际助孕中心等。“我们对接的试管婴儿、海外冻卵等服务，都是合法合规的，完全不涉及‘代孕’等灰色地带。”

在评估和筛选海外医疗机构时，张童画表示主要有四个维度：医疗机构成立的时间，实验室规模及相应的资质认证（如JCI标准），医生的资质，以及机构接待过中国患者的情况（试管周期数、成功率、抱胎率等指标）。

那么如何做重度服务？“到海外就医，除了筛选和预约医疗机构外，还会涉及到当地的住宿、翻译、交通等服务。”张童画讲道，与医疗机构不同，Hello Baby会根据用户整体的身体状态、检查结果及需求，为之匹配合适的医院。“比如高龄的客人，可能会推荐养囊技术比较高的医院。对接的同时，我们提供试管/卵的医疗方案、生殖调理、健康管理及生活保障等。”

商业模式

通过HelloBaby平台可见，不同医院的试管周期价格也各不相同，从6万—20万元人民币不等；冻卵服务整体价格在4万-6万元不等，价格和对应的服务明码标示。另外，提供HPV四价、九价疫苗国内医院预约服务。

据张童画介绍， HelloBaby的平台收入重点来自医疗机构一端，包括机构入驻费、推广费、产品销售返佣等；第二个收入是平台商城中，也会销售相关的保健类产品；第三则是金融服务、保险产品。保险业务是与AIG（美国国际集团）合作，针对试管失败、取卵失败后再次取卵等，会给予相应赔付、对冲过程中的风险。

HelloBaby生殖微信服务号-直达医院界面

考虑到医疗的低频属性，目前HelloBaby的线上平台入口主要是微信服务号，及一对一、一对多的咨询服务，“运营逻辑是流量在哪里，作为服务商，就应该在哪里。现在我们也在规划和京东健康合作，在淘宝等电商平台上开店等。接下来也会去到线下社区和卫生站去建立合作。

赚钱，省钱，融钱，是初创公司创始人都要面对的问题。“在疫情这么大的冲击下，我们依靠盈利项目，还在活着并持续运营。”张童画表示，创业公司首先要有自力更生的能力。

拉新获客

建平台，拉新获客的重要性不言而喻。当前，海外医疗旅游中介不在少数，已经形成了成熟的业务链条和利益分配机制。HelloBaby没有选择通过医生导流的常规方法，而是走了另一条道路：用冻卵业务引流。

既有的试管用户很难通过互联网方式进行筛选，用户在线转化的效率比较低。“人人都享有生育权，相比试管用户，有冻卵需求的用户群体更广泛，除了难孕难育家庭、遗传疾病家庭外，还包括高龄二/三胎家庭、丁克家庭等。”再者，冻卵的客单价比较低，用户决策周期相对试管也更短。

在张童画看来，冻卵业务针对大量亚健康人群，是可以进行标准化运营的产品。“冻卵其实是试管的前置产品，未来启用卵子，如果需要做试管，通常用户也会选择在这家医疗机构进行。”

那么，冻卵业务又该如何获取天使用户呢？在线下，HelloBaby锚定了一些娱乐场所、消费医疗机构等场景，针对聚集的晚育、亚健康女性群体，提供定向的冻卵服务销售。一方面，通过“冻卵+”的商品结构拓展（如冻卵+HPV、筛查、医美等），另一方面，通过老用户返佣的方式裂变。

往小了看，这是一门能赚钱的生意；往大了说，这可能是链接辅助生殖医疗机构、用户的互联网流量平台。由于工作属性，张童画会接触到很多对孩子充满渴望的用户，希望帮助晚婚、不婚的女性提高保存生育力的可能性。

“我从来不觉得这只是一个赚钱的生意，赚钱的生意太多了。我们为什么选择辅助生殖来做，就是想把这个有灰色意味的行业放在阳光下。如果用户们在HelloBaby的平台上，解决了生育的后顾之忧，帮助他们圆了梦，那这一定是件积德造福的事情。”未来三年，她定下的第一个小目标是：帮助中国患者对接到11个国家、100个医院、1000个海外地接工作室，提供专业辅助生殖服务；并完成20000+冻卵订单、5000个试管订单。

2014-2018年，中国辅助生殖市场规模从140亿元增长到252亿元，CAGR（复合年均增长率）为13.6%，根据开源证券研究所推算，至2023年，辅助生殖市场规模有望增加到400亿元，长期有望突破千亿。当前，在辅助生殖服务、药品、技术等领域，分别有锦欣生殖、丽珠药业、贝康医疗等上市公司。

连接海外辅助生殖机构、C端用户，「HelloBaby生殖」订单量季度环比增长125%