3月23日，“破局跨越，智领未来” 2021 AWE高峰论坛在AWE2021现场举办。AWE同期由中国家用电器协会主办的中国家电发展高峰论坛，是我国家电行业规格最高的行业峰会。

本届大会就中国家电和消费电子产业如何实现跨越，如何以智能化带动全新价值链和生态的形成和发展，最终实现相互赋能、促进融合的生态系统，为本届论坛的核心议题。

“我们会在基于大数据的智能供应和基于仓配的智能运营，来搭建基于人货场的精准匹配，我们不断通过技术在迭代我们对零售的成本效率和用户体验。” 京东集团副总裁、家电事业部总裁谢帆说。

以下为演讲实录：

尊敬的姜理事长，行业的各位同仁，大家下午好！我还是准备再感谢一次，非常感谢协会的不懈努力，克服了重重困难，让我们今天在上海迎来疫情以后的AWE再启航，也让我们有了一次和行业同仁分享交流的机会。

下面我们就作为零售渠道的代表给大家分享一下关于京东对零售的一些看法：新场景解锁新需求。

1，我们对零售的判断。其实在京东一直有行业第一性的原理或者原则，就是始终会围绕着成本、效率和用户体验形成一个正向的圆盘，这背后只有两个字叫“技术”，用技术驱动的成本效率和用户体验不断的优化和迭代。

京东是一家非常年轻的企业，今年刚刚18岁， 18年以来，京东一直在做两件事，一是希望能够通过我们的基础设施能力的建设和技术的创新，去构建数字化的供应链，构建我们的领先优势。今天京东已经构建了初具全球领先的基础设施能力，包括有千万级的SKU，包括我们的仓配物流体系，在中国有超过20家的全国区域的亚洲乙号配送仓，里面分拣全是自动化的，有超过25万名员工是快递小哥。京东的快递小哥必须送货上门，这是京东一直坚守的。包括我们在去年可以看到有4.79亿的年度活跃用户，这构成了京东年度2万亿生意的基础。同时我们会在基于大数据的智能供应和基于仓配的智能运营，来搭建基于人货场的精准匹配，我们不断通过技术在迭代我们对零售的成本效率和用户体验。

我们一直想做成一件什么事呢？就是在消费和零售之间实现精准的匹配。我们定义的场景四大要素分别是适时、适地、适货、适人。我们希望能够通过在正确的时机，在正确的地点，把正确的场景或者服务传递给正确的消费者。通过以科技为驱动，最终实现以客户为中心，精准的知人、知货、知场和知时。

精准匹配是我们认为连接消费和连接零售的核心关键词，所以我们未来的方向，希望能够链接产业和消费，重构产业的价值链，我们会在品牌方和用户之间用技术和数据，建立一座连接的桥梁，实现和我们整个产业软硬件的生态合作伙伴一起来构建整个社会化的供应链能力的提升。

京东数字化社会供应链与行业重构，“交易、服务和技术”是京东定义数字化社会供应链和行业重构的三个抓手。围绕交易、服务和技术，分别构建商品供应链，服务供应链，包括物流供应链和数智供应链，这里特别想强调的是关于商品供应链C2M，其实C2M解决方案改变了过往我们的生产消费和流通的方式，我们是首先通过大数据去精准的挖掘到用户的需求，或者我们去释放或激发他的需求，这样的前提之下和上下游产业伙伴一起给他量身定制他需要的商品和他需要的功能，既不过度消费也不为了功能性跌至而叠加功能，所以C2M这是产业重构一次非常大的变革和机会，在这里京东离真正的C2M还很远，但是我们一直在和我们的行业伙伴一起在借助数据支撑、技术驱动，来探索精准的人货匹配。

2，升级用户心智，打开行业增长天花板。

大家可能会看到一个熟悉的场景，在我们品牌企业每年开年度大会的这几年，往往会看到一个现象，做外销的同学和团队意气风发，领奖，戴红花，受表扬，拿奖金拿到手软，而内销的兄弟们都满含热泪，都被一句话所激怒，今年是过去十年最差的一年，但有明年可能是未来十年最好的一年。

这里面折射出一个现实的场景，中国家电行业是完全开放的充分市场化竞争的产业，今天的国内市场饱和度已经非常高，我们面临的是一个需求不太增长的市场，所以如何升级用户的心智，打开行业的增长天花板？这是我们共同要为这个行业做出的价值创造。

下面来看一组数据，人口结构不再支撑市场的增长结构。右边是通过大数据去萃取的一组数据，2020年家电的刚需占比56.9%，焕新是43.1%。第一次在京东家电购买家电的用户占比超过70%，但是整个行业真正焕新的比例是43%。

左边一组数据，2020年的新出生人口只有1000万，同比下降31.5%，包括去年只有813万对结婚的人，这些数据都意味着中国的人口结构正在呈现断崖式的下降。国家在鼓励有些区域尝试三胎，甚至无条件放开，所以中国已经不是拥有人口红利的市场了。

所以面临这种国内销售家电的现状，我们必须要去改变用户对我们家电的传统认知，我们很多的消费者到今天为止对家电的认知是什么？传统，购买周期很长、低频、耐用性消费品，满足基本生活需求的功能性、耐用性消费品，极度低频，不坏不换，功能消费，只要不坏就会继续用。但是其实随着这么多年的家电上下游企业的努力，尤其是品牌企业的不断地技术升级，不断地科技创新，今天的家电行业已经不是我们用户心目中的传统行业了，是能带来愉悦生活享受的，品质生活的产业和行业，我们一定要一起去改变用户对家电行业的传统认知，这样才能打开行业增长的天花板。

京东根据10大人群靶向试图去细分人群需求，包括城市的租赁户、新婚无孩的，有孩的家庭，学龄儿童，宠物主人，单身年轻，二胎，我们希望把人群进行细分，然后定向给靶向人群做精准地推送，京东家电希望给每一个人生活提案，我们不希望把同样一件商品卖给所有的人，我们要给不同的人群卖给他不同的商品，满足他不同的需求，尤其是满足他情感的需求。

今天我们把Slogan升级了，换成“焕新你的生活”，这次确实是京东家电应该站在行业的角度，和行业同仁一起刷新和升级用户的心智，用家电和生活创造价值，而不仅仅是满足基本的需求。

3，重新定义线下价值。

京东是一家以线上发家的企业，但是现在已经是线上线下连接的企业，为什么说要重新定义线上价值？我认为这也是我们家电行业的痛点之一，到今天为止线上线下依然是割裂的，供应链没打通，商品没打通，流量没打通，用户运营更没有打通，我们很多企业的线上线下团队是对立的。

所以我在这里呼吁和提出，要重新定义线下的价值，线上是离不开线下的，线下也是离不开线上的，如何能实现线上线下的融合，这是对我们行业效率的提升和刷新用户的体验，这是非常重要的一步。

今天的京东家电我们已经围绕用户形成了一个多端多场景的生态圈，京东主站，包括我们的社交电商，包括面向下沉市场的京喜，包括京东企业购，面向社区的京喜拼拼，还有京东五星电器，包括京东家电专卖店，还有超级体验店，京东今天已经形成多端多场景的生态链，更需要和线上线下企业共同的去推动线上线下的融合，提高效率，相互妥协，相互谅解，而不是指责和抱怨。

在很多行业看起来，说我们家电行业是传统行业，传统在哪儿呢？其实我们的技术一直在进步，科技一直在创新，我们的步伐早就迈向了全球，包括我们很多的品牌企业海外占比接近50%了，中国的红旗都快插遍全球了，为什么说我们传统呢？我个人认为不是我们技术传统，更不是我们的产品传统，是我们的营销方式传统，我们和快消品比，和服装行业比，包括和我们3C的手机行业比、PC比，他们的节奏更快，他们的数字化能力更强，他们以用户为中心的运营能力远远比我们强。

我们现在还在以4P为核心的营销理念，但是像以保洁为代表的快消品企业，包括以华为荣耀的手机品牌，他们坚定的是以用户运营为核心能力的互联网数字营销能力。所以我们必须以技术驱动，线上线下融合，用LBS技术打破线上线下物理障碍，用SaaS技术来创建门店级的私域的用户流量运营，用技术来驱动线上经济，而不是用口号和理念，这是我们京东家电的认知。

4，创造家电消费从低频向中高频转移的生意机会。其实在很多年前我们老板提过一句话，我们的生意不是这样的，他说我们的生意不是说把家电卖给用户就结束了，而是我们把家电卖给用户，生意刚刚开始，他说这是我们的未来终局生意。

当时我觉得并不是特别理解，今天我对此有一点的认知和理解，我们必须找到从低频向中高频转移的一切机会，我们认为有几个抓手，第一个是服务的商品化，定制化服务，家电保养，配件业务，定期清洗，这是一个抓手，服务的标准化和服务的商品化。第二个抓手就是智能互联生态化，但是有一个问题，现在我们更多谈的是品牌的互联，某品牌我的冰箱、洗衣机、电视的智能互联，但是实际上用户有可能会选我买索尼的电视，TCL的冰箱，卡萨帝的冷柜，怎么办呢？

所以由品牌互联走向平台互联最终走向生态互联，这是我们这个产业升级的机会，所以智能互联生态这是我们产业的一个机会，而且会带来高频，但是这个背后有一个逻辑，我们如何构建以家为场景的家庭生活智慧平台，跳出家电圈，跨向新的蓝海，以家为场景的家居、家装、建材、家电，包括安防，包括家庭生活服务一体化的以用户家为场景的家庭智慧生活平台，会为整个行业打开蓝海。

但是要解决几个问题，第一，内容的有效性，背后的各种内容。第二，用户交易的便捷性，用户如何有效、便捷交易。第三，终端履约能力的有效性。你有什么能和用户交互，能够产生交易，第三就是如何履约，这是我们要解决的问题。

京东家电的价值创造。在今天和未来京东家电会围绕结构性增长、全渠道拓展和平台效率提升，我们就做这三件事，我们希望为行业创造更大的价值。现在线上的人群已经有明显分层，更多购买能力的人群，高价人群希望能够在线上买到更好的商品，所以我们给品牌方的建议和呼吁是什么呢？给到京东家电更好的货品，我们要实现的是结构性的增长。第二个是全渠道拓展，构建线上线下一体化。第三是平台效率提升，京东必须继续提高效率，成本、效率和体验是互联网企业领先的法宝，所以会继续围绕京东平台效率提升要坚持不懈地做下去，而且刚才讲了技术、技术、技术。

姜理事长，协会各位领导，行业各位同仁，京东我们希望和产业的上下游的伙伴一起，以技术为本，致力于更高效和可持续的世界。我们一起努力，谢谢大家。

京东家电事业部总裁谢帆：通过技术来实现消费和零售之间的精准匹配