在36氪丨创投氪堂“融资加速营”中，海创汇首席生态官檀林老师为大家详细讲解了《路演宣讲，从一个好故事开始》的课程内容，以下为干货精选：很多创业者都有参加公众路演的经历，但大多数时候都是匆匆一过，并没有泛起水花、赢得投资人的青睐。因为通常情况下，创业者都在按照常规套路宣讲自己的路演PPT，比如这样的宣讲顺序：项目概括、用户痛点、行业分析、产品优势、竞品分析、商业模式、运营现状、核心团队、发展规划及融资计划等，按照这样的结构去宣讲，即便项目再好，也有让投资人错失的风险。那么，如何在短短的5分钟之内，展现一个不普通的路演，从而成功吸引到投资人呢？你需要一个与众不同的故事
好的路演项目一定是从一个与众不同的好故事开始的。如果你是一位投资人，看过几百个同质化PPT之后，便会感觉大家的宣讲都千篇一律，很难对哪一个项目留下深刻印象。同样的问题也会在面试中体现，无论整场面试的时间有多久，面试官给到面试者的时间其实只有10~30秒，后面所有的问题都是在不停地去印证这10~30秒里你给他留下的印象。所以，不管是面试，还是路演，好的开场是非常重要的。如何开场？开场形式通常有三种：第一，以故事开场；第二，以提问开场；第三，以反差/比较开场。要解决什么问题？爱因斯坦说，如果我有1个小时来解决问题，我会用55分钟思考这个问题，然后花5分钟研究解决方案。创业者首先要考虑几个问题：你想解决什么问题？问题真实存在吗？问题值得解决吗？问题足够难吗？有人愿意为此付费吗？想清楚了以上几个问题，项目才更经得起评委的提问。
明确你的受众和目标
加州大学洛杉矶分校心理学教授阿尔伯特·梅拉比提到，一个好的故事演讲由多个部分组成，其中肢体表情占55%，语调占38%，语言占7%。那么，如何准备你的演讲呢？第一，要明确你的受众是谁。谁在听你的演讲？是内部各部门的评委、外部投资人评委、外部导师评委，还是其他生态合作伙伴（政府、高校、园区）评委？他们分别都代表着什么样的维度？第二，要明确想达成的目标。第一个目标是在路演中胜出，获得跟投资人进一步沟通的机会，第二个目标是通过给投资人详细地介绍项目，有机会获得投资人的投资。第三，在路演中还要向投资人展现你的个人特质。比如诚信、激情、经验、知识、视野、领导力、运营能力、坚持不懈、接地气及可辅导等，切忌过多吹嘘自己而显得傲慢，每个人投资人都更喜欢跟愿意接受辅导的创业者沟通交流。
如何讲好你的路演故事？
创业者需要通过一个故事去引导情绪，把项目的关键价值融入到故事当中，通过故事传导给投资人。那么，什么样的情绪会产生更大的影响呢？一定是负面情绪，比如恐惧、焦虑、失望等。好的销售在给客户推销产品的时候，通常会先让客户意识到问题的严重性，感到害怕，产生焦虑，然后再告诉客户这个问题能不能解决，怎么解决，谁来解决，最后推出自己的产品方案。路演同样如此，你需要让投资人在整个听讲过程中有一个情绪上的起伏波动，而不是整场下来都是平铺直叙的感觉，有曲折、有冲突才有故事感。创业者可以用3幕剧结构去设计自己的故事宣讲，古希腊的悲剧基本都是采用的这种结构。开场：引发共情，提出问题，展示令人吃惊的统计数据，指出“当下”和“未来”的巨大鸿沟；中间：用故事或者亲身经历描述问题；在事实、示例和方案间切换；强调可能出现的阻碍和风险；结束：以听众关心的内容为中心，提供简洁、明确的关键信息，有下一步行动。一是移情认同，塑造角色；二是负能量引导，要从客户痛点切入；三是不满足感，给一个半开放的结尾。通过WHY、HOW、WHO、WHAT的顺序呈现项目，WHY：指的是缘起/问题，你需要通过阐述问题与听众（评委）建立联系，调动他们的情绪；HOW：你需要告诉评委这个问题很难，我们是怎么解决的？WHO：我们是谁？为什么我们才能做到？WHAT：我们的愿景能实现什么？能给你带来什么好处？前面的内容讲完之后也就迎来了故事的高潮，也就是高光时刻，你需要给评委精炼地总结项目的卖点。最后，故事收尾可以有几种方式：留一个问题，或者用一句名言，或者制造一个惊奇，或者提一个号召，向评审表明，有了他们的帮助，你还能实现什么。面对投资人，创业者需要传达出自己对项目的信心，虽然项目本身很难，但团队很乐观，深信通过努力可以实现。创业充满了不确定性，但投资就是要从不确定性中找出确定性，创业者最后传递给投资人其实就是用故事、数据、逻辑和激情表达出来的信念。“融资加速营”是36氪丨创投氪堂基于36氪十多年撮合创业者与投资人的经验，依托专业沉淀+PR加持+社群陪跑的独家优势，推出的帮助创业者打通两个发力点，提供一个“被看见”的进化课程。创投氪堂将始终在创业路上与创始人相伴，推动创业者不断成长。
