禾川在成长过程中做对了哪些事情？疫情下的制造业创业者又该注意什么？

作者｜高贵萍

编辑｜及轶嵘

图源｜受访者提供

4月28日，浙江禾川科技股份有限公司（简称：禾川科技）成功登陆科创板，发行价为23.66元/股，市值约36亿元。

禾川科技成立于2011年，是工业自动化控制核心部件及整体解决方案提供商，产品包括伺服系统、PLC（控制器）等，覆盖了工业自动化领域的控制层、驱动层和执行传感层，广泛应用于 3C 电子、光伏、锂电池等行业，并覆盖了工业富联、宁德时代、顺丰控股、三通一达、隆基股份等多家行业龙头企业。

据招股书，2020年，禾川通用伺服系统的市场占有率约为3%，在国产品牌中位列第二。禾川科技也是国内工业自动化厂商中较早实现编码器自主研发生产的企业，其伺服系统即搭载了自主研发的编码器。

2014年，北极光创投独家投资了禾川科技的天使轮，并在此后持续加码。IPO前，北极光创投持股13.57%，为最大机构投资方。此外，禾川投资持股12.29%；龙游联龙持股6.91%；达晨二号持股5.7%、达晨一号持股2.06%。

禾川发展的背后，隐藏着哪些成长密码？从初创期一路走来到拥有越来越高的市占率，这家企业在哪些关键节点做对了哪些事情？疫情下的制造业创业者又该注意什么？创业邦采访到北极光创投主导投资禾川科技的合伙人黄河，为这些问题一一揭开谜底。

禾川做对了哪些事情？

“禾川创始团队对工业有极为深刻的理解。”黄河告诉创业邦。

黄河自2015年3月起担任禾川科技董事至今，一直陪伴企业成长。时隔八年，黄河仍记得2014年初次拿到禾川PLC产品时的感受，从工业设计到PLC表面铝合金的处理，包边、螺钉位置等细节均处理到位，拆开后的电路板水平成熟。和当年市场上普遍较为粗糙的国产产品相比，禾川的PLC让黄河眼前一亮。

这是黄河加入到北极光创投的第四年。当时禾川主要做PLC，年收入在一千多万，公司不大，但产品非常有特色，并且对未来有清晰的产品规划。

时间再往回拨。2010年，黄河加入了北极光创投。这一年，小米、美团等企业的成立，标志着中国双创大潮的开启。互联网、智能硬件等陆续成为投资圈追逐的对象。

而工业制造领域，在相当长的一段时间里鲜有人问津。基于多年的理论与实践背景，加入北极光后的黄河专注于工业自动化及智能系统、机器人、高端制造和新材料等领域的投资。

2011年，黄河观察到珠三角地区人工成本明显上升，机器将会替代部分人力，这意味着机器人和自动化领域在未来会有非常大的发展。在深入研究了机器人领域后发现，机器人赛道虽然是大势，但距离成熟还有很长的一段路要走，于是将关注领域扩大至自动化。

而此时自动化领域的关键节点，比如中高端自动化产品的关键零部件等，基本处于被国外知名厂商垄断状态。垄断的另一面是国产替代的机会。在对变频、PLC、伺服等关键零部件深入研究后，北极光和禾川的交集展开。

2015年，源于对禾川团队、行业发展方向，以及企业战略发展方向的认同，北极光创投成为禾川最早的投资人。

“创始团队对行业有着深刻认知，对自动化的格局和趋势判断准确。”黄河告诉创业邦。

一个关键节点是，禾川抓住了中小功率伺服的市场窗口。中小功率的伺服在当时也有几家国内厂商在做，但质量尚无竞争力。而对于国内厂商而言，中小功率的伺服产品可能仅有几年的市场窗口期，且在那个时候还没有任何一家国内厂商形成比较明显的优势，所以禾川在那个时点切入伺服时机正好，但那也可能是最后一个时间窗口。

及时抓住市场窗口，为禾川从PLC到伺服，再到围绕工业自动化形成了一整套清晰发展轨迹奠定了基础。

禾川是北极光创投在工业技术领域深度孵化模式的第一个项目。在刚投完的前两三年，黄河基本每个月都要飞去浙江两三次，和禾川团队就产品、技术、战略，包括成本、商业模式等诸多方面进行探讨。

在项目升级、对接各种资源上，北极光也不遗余力。比如帮禾川融资，对接了卡诺普等企业，促成产业链上下游企业的合作等。

深度孵化意味着深度沟通，甚至观点上的不断磨合。在禾川做伺服前，双方就如何搭建团队，关键零部件如何解决，如何控制生产成本等问题进行了长时间探讨。之后业务的拓展基本都是深思熟虑后的践行。

历经北极光创投的八年陪跑，禾川在工业自动化控制核心部件及整体解决方案提供商的道路上成长显著。据招股书显示，在2018年-2021年，公司营业收入分别为2.83亿元、3.13亿元、5.44亿元和7.51亿元；净利润分别为4973万元、4763万元、1.06亿元和1.08亿元。

之所以能够成为今日的禾川，离不开其在关键节点作出的正确选择。

据黄河向创业邦介绍，初创期的禾川，在战略上避开了和西门子、ABB等国际名企在高端产品上的正面竞争，选择了一个容易起量、有一定的技术壁垒、但又不是那么容易做好的产品切入市场。

也就是说，禾川的壁垒不在纯粹的技术侧，更在于上下游关键部件供应侧的自主研发上。“把基本产品做到极致，同时有效地控制成本，是禾川能够走得远的重要原因。”

在战术侧，禾川自主研发伺服产品所需要的零部件，将全产业链控制权掌握在手里。这种做法使企业在市场竞争充分时，不管从研发迭代速度，还是成本上，都具备绝对优势。

此外，禾川采取了从点到线，再到面的发展思路，从单一产品切入，拓展到伺服系统，再到成为自动化全流程解决方案服务商，形成完整的产品矩阵和系统竞争力，加深了企业护城河。

黄河将禾川比作“木桶”，组成木桶的每一块板是自动化涉及到的细分领域，禾川靠着行业应用以及完整的行业解决方案，不断攻城略地，夺得越来越高的市场占有率。

给制造业创业者的建议

“技术和制造的升级是决定很多行业未来三十年发展的关键。”黄河称，正因为看到这个趋势，北极光创投从2010年起蛰伏制造业，成为中持水务、禾川科技、卡诺普、盛相科技、吉成新材、天仪卫星等企业的第一轮机构投资方。

立足于目前国内制造业的情况，黄河认为，对于绝大多数制造业公司来说，切入点要尽量选择主流中端市场，避免高举高打。

因为在中国从来不存在这样的机会——即便你可以把单一产品做得很漂亮，赚很多钱，后面一定会有成百上千的竞争对手进入这个领域，竞争非常惨烈，你不能完全靠一个技术和产品生存。

其次，真正顶尖的产品，市场本身也不大，但要投入的时间、精力、人力、财力都是巨大的，企业不是一出道就能做高端产品。从中国产业环境结构上，公司从主流的中低端开始做，先有产品产生收入，然后再改进迭代，这是一个正常的路径。

绝大部分公司在业务拓展时要有一横一纵两个方向：

第一：在有营收后，尽可能把单一产品往相对高端去做，避免低端陷阱。但企业要权衡投入成本和代价，这个过程可能需要很长的时间，以及巨大的人力、财力。

第二，也是更重要的：怎么把单一产品演化为产品矩阵，从而构成一个解决方案、生态体系，形成企业真正的壁垒和竞争力。

另外，目前自动化组件都是近标准化组件，对于不同应用要求的行业来说，从应用侧切入市场，对产品进行定制化改造，提出较完整的方案，进行差异化竞争，是国内企业面临外资厂商时的竞争优势。

在投资早期制造业企业时，北极光较青睐的团队特征有几个特征：在行业深耕多年；对行业理解具有前瞻性；有接近成熟的产品（指产品接近批量生产或者小批量生产）；对产品应用和客户充分了解；有比较强的供应链管理能力、构建能力，以及工艺制造的控制能力等。

此轮疫情，全国多地出现停工停产的情况。立足当下，黄河对制造业创业者给出如下两个建议：

供应链要分散、分层。疫情在短时间可能不会结束，封控或将常态化，供应链过于集中会使企业正常运作面临极大挑战。在分散基础上，供应链需分层。

比如公司地址不在长三角，可将长三角作为主供基地，然后在就近位置找副供。这样才能在供应链上给予支撑，不至于“断供”。

现金流是王道。受疫情、政策性影响，制造业企业要注重开源节流。除了营业性收入，开源也包括融资等营业外收入。融资时不要纠结估值，落袋为安。

由于高端制造企业通常具有研发时间长、前期投入成本高、技术产品风险大、收入成长慢等特征，制造业的投资逻辑也不同于离市场近、产品爆发快的消费互联网企业。对于制造业投资人来说，这是一场有关耐心的考验。

经常会有人问黄河最近看什么方向的投资，“我们的方向一直没变，只是深入产业链里找更多的细分领域进行投资。”黄河告诉创业邦。

遵循行业发展规律，沉入行业发掘价值标的，坚持“周期长、赛道宽、不唯纯技术论”，是北极光始终坚持的投资准则。

将产品卖给宁德时代，投资人八年陪跑，禾川科技今日IPO