中通与顺丰对企业的理念不太一样。中通更多着眼于利用各种方式降低成本，增加效率，而顺丰更多强化服务和人的价值。

来源/锐问 Record（ID：tigerrecord）

作者/林波

编辑/周欣

2015年以前，快递行业的权力更迭其实一直都比较频繁。

2012年，顺丰市场占有率达到20%，暂时领先。此时最接近顺丰的是申通，份额为12%。但很快，“通达系”快速扩张，市占率超越顺丰。公开数据显示，2014年，第一名是申通。2015年，是圆通。到2016年，中通脱颖而出。如今，中通的优势持续到现在。

目前，中通的日单量超过5000万单，市占率达到19.1%。对比之下，顺丰的日单量为2200万单，市占率为13.7%；2019年，中通Q3季度净利润超越顺丰。

从去年以来，中通快递的股价持续攀升，市值达到2000亿元，仅次于顺丰的3000亿元。中通能全面超越顺丰吗？

01

一次关键的权力迭代

快递行业，得订单量，得天下。这是一切的基础。

从2013年开始，“通达系”超越顺丰，原因主要是电商订单量的高速增长对于快递行业的影响。而顺丰成本高，拿电商件只能“赔本赚吆喝”。

因为直营，顺丰服务一直领先，客单价相比于加盟制的“通达系”来说，明显要高得多。而“低成本的加盟制快递更好地贴近了中国电商的发展”，行业资深投资人李峰（化名）认为，这是“通达系”崛起的关键。

2014年-2016年，城头变幻大王旗。申通、圆通、中通，接连登上市场份额第一位。这些通达系创始人均来自桐庐，不少创始人本身是亲戚或者同事关系，初期，企业背景和商业策略事实上并没有多大的差距。

电商与快递的关系，相辅相成。但初期来看，互信程度并不高。2013年，菜鸟成立，阿里对菜鸟的定位一直比较模糊，而快递巨头们也心有余悸。

真正被视为阿里开始布局快递的标志是，2015年，阿里系的云锋新创、阿里创投入股圆通20%股权，跻身第二大股东。此时，圆通超越申通，市场份额排在第一名。这也被视为资本更加青睐圆通快递的标志。

当时，业内人士普遍认为，如果圆通发挥二股东阿里的资源对接和数据共享，将与其他通达系企业拉开差距。例如，淘宝买家没有特别要求，都会默认发圆通。不过，阿里和圆通的磨合并不顺利，快递行业知名专家赵小敏曾表示，圆通对阿里资源的转化率相对偏低。

事实上，当时阿里和圆通都比较强势。比如阿里希望圆通使用菜鸟的信息系统，但圆通希望自己做。“从保护自身利益上来说是对的，但现在看来，错过了与阿里深度合作的机会。”上述资深投资人李峰认为，圆通当时其实是不太愿将数据开放给阿里。

中通是后来居上的企业。它与电商的合作比较大胆，更早享受了电商的红利。传统快递，使用纸质面单，成本高、效率低，2014年在市场的利用率不到5%。当时，菜鸟联合主流快递企业推出电子面单，中通是接受最早，及普及最快的企业。

中通创始人赖松梅的做法是对使用电子面单的商家每单补贴两毛。2016年，中通电子面单使用率超90%。电子面单为其增加订单量，降低成本，起到了重要的作用。2016年Q3季度-Q4季度，ASP（单位包裹营收）从2.13-2.14元上涨到2.15元。中通业绩会提到，因为电子面单的普及率，减少了相应的补贴。

2018年，阿里、菜鸟投资中通快递13.8亿美元，持股约10%。“从阿里的角度也是，因为现在它的包裹量最大，它也想要找一种深度的合作，至少会把所有的能量释放给他们”，中通快递董事局副主席、中通快运董事长赖建法曾说道。与此同时，阿里减持了圆通的股票。

02

对加盟制快递的改进

一般加盟制快递，家族制及草根色彩明显，在处理与加盟商的关系上，比较考验创始人的格局。

“快递企业与加盟商的关系，相当于皇帝与各路诸侯的关系，本质是博弈的，”某业内人士说道。

可以发现，中通快递创始人赖松梅的个人占股比例，在通达系中是最低的，2019年年报显示，为27.3%。知情人士在接受《锐问》采访时也认为，中通是第一家真正意义上，与主要加盟商做股权分享，并且给了足够比例的快递企业。

2016年，中通招股书数据显示，中通26万员工共103人持股，主要包括高管团队，华南、华北管理中心管理人员、重点城市总经理，少部分的片区专员以及一线员工。这一特点，被中通称之为“联邦制”，是其他快递企业所缺少的。

自有资产和技术投入，也是中通与其他加盟制品牌区别的地方。一般认为，加盟制的优势在于成本低，但也容易导致效率低、服务差，中通在处理成本与服务的关系上，有自己的一套方法。

中通是最早开通跨省班车、投资建设转运分拨中心，以及大笔投资自有车队，自研IT系统的企业。在早期，这些是比较重的成本投入，但部分成本已经被抵消了，如地价的上涨，而时效以及用户体验的提升，现在已经成为了比较核心的竞争力。

一位第三方研究机构研究总监告诉《锐问》，中通在自研信息系统的优势比较明显，例如中天、掌中通、神州、盘古等，覆盖了各个业务环节，“全链条流程的信息化程度和掌控能力比较强”，他说。

相比而言，类似圆通、韵达等，主要是和第三方企业合作搭建技术系统。2019年，阿里巴巴投资46.6亿元，获申通14%的股权。“申通这几年走了一些弯道，其中有一个原因就是技术层面相对落后”，申通快递总经理陈向阳曾告诉媒体。

一个比较明显的行业趋势是，“通达系”正在加大干线车的投入。主要是指长度十多米的大型运输车辆，用于转运中心之间。原因主要是行业洗牌严重，货源、运力都在向头部平台集中，采购自有干线车可以提高整体效率，降低成本。“在这种情况下，做资产投入是不会亏损的”，一位行业资深人士认为。

目前，中通拥有81个自营分拨中心，自营比例占比超过90%。截至3月底，中通长途货运卡车数量超7700辆，自有车辆数量超6800辆，其中超过5000辆为车身长在15-17米。两者都是在“通达系”中排第一的。

总体而言，用赖梅松的话来说，中通的优势在于，同样的价格，服务更好，同样的服务，性价比更高。

03

下一站，超越顺丰？

“在海南，中通水果冷链的势头比较猛”，顺丰一位大客户经理告诉《锐问》。近期，中通在海南拿下不少热带水果的份额，中通已经开始逐步进入顺丰比较占优势的冷链运输领域。

中通与顺丰的竞争关系变得越来越敏感。2018年，中通的年净利润较顺丰，少3.55亿元。2019年，差距进一步缩小，差距仅1.26亿元。

顺丰已经明显感到威胁，2019年推出了特惠产品，也开始竞争电商件市场占有率，客单价最低3.5元起。

业内一直有一句话，“不怕别的快递变快，只怕顺丰降价”。据上述顺丰大客户经理对《锐问》透露，目前顺丰的做法是，在已有的成熟路线上衍生出特价的经济路线，“通过大数据测算，哪些航班，哪些班次，哪些时间点，仓位是比较空的，发挥闲置运力”。取件端也有一些要求，比如集中固定时段取件，及客户自己提供包装，来降低人力、运输、包装等成本。

近半年，顺丰的业务量增速远高于行业水平。而中通的压力在变大，2019财年，中通快递的全年营业成本同比增长26.5%，达到154.89亿元。单票成本为1.18元，下降8.7%，但是，单票收入为1.72元，同比下降幅度为10.1%。

中通的策略是，更多发挥总部市场部的作用。传统加盟快递，总部与地方的关系并没有那么紧密。主要是“公司订任务量，下面执行”。由于中通“自营”的资源比例比较高，总部协同能力更强，“启用了大量的市场部团队，一旦渠道加盟商拿不下订单，它们就用比渠道加盟商更低的价格拿货”。

这种方式之下，总部与网点的关系更加灵活，网点拿不下的业务，可以通过总部的协助。

中通网点压力普遍较大。据多位中通快递基层站点从业者说，中通的收费以及罚款名目比较多，比如包仓费，一般是全国总部收省总部的包仓费，省总部收市总部的包仓费，市总部收县分部的包仓费，县分部继续往下一级承包区收。

包括延误类、态度类、破损类、虚假类等的罚款——一般来说，每个快递员几乎难以避免罚款，尤其运用了菜鸟数据、智能延误等技术手段之后，压力变得更大了。“我们这里有个乡镇，一个月罚款1.8万，一级网点有很多变态的规定。”湖北黄石某县一位网点负责人不忿说。

“总部赶上了，但下面水深火热”，这是他们的真实看法。从2月开始，价格战开始激烈化，基层网点的损失变大，派费大都从1元/每单左右，调整至0.6元左右，“市面上的站点有30%保本的就不错了”，山东日照某县中通快递负责人说道。目前，相当多中通站点转让或者倒闭。

总体而言，中通与顺丰对企业的理念不太一样。中通更多着眼于利用各种方式降低成本，增加效率，而顺丰更多强化服务和人的价值。

顺丰更重视人的价值。顺丰的工资福利以及人才培训晋升体系都领先整个行业的。相应地，顺丰内部营运有上百项的服务指标，每一项指标都是要考核到每一个人。“人才铸就了我们最后1千米的核心竞争力”。上述顺丰大客户经理说道。

对此，一位中通快递内部人士坦率地说，这是由加盟制快递的竞争环境决定的。“我们会横向对比，尽最大努力保证我们比同行好些”，他表示。

来源/锐问 Record（ID：tigerrecord）

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