记者 | 林森

编辑｜吴晋娜

70%的汽车不是从4S店卖出的，而是分散在二网门店和黄牛手中。

这个数字让从小家里就做4S店生意的包牟龙看到了创业机会。他还发现，这些小型售车店在国内有十几万家，是三线及以下城市人群的主要购车渠道。

大学学飞行器工程和工商管理，毕业拿到全额奖学金将要到美国读硕士，但又因为热爱游戏主动放弃这次机会，并创办了Dota战队IMG。但最后，包牟龙却心甘情愿做起了熟悉的汽车生意。

2015年，27岁的他成立了新型汽车超市平台“宜买车”。他和团队从三四线城市切入，瞄准二级分销商模式，为消费者提供一站式购车服务。宜买车的购车流程是，先由经纪人和代理人提供购车线索，然后匹配给专业销售人员，最后邀请消费者到店签约和交付。

因为宜买车的车源主要来自4S店和主机厂，相比于其他渠道价格降低3%~5%。至今，宜买车已建成200+家线下门店，遍布10余个省份，代理人和经纪人已接近25万人左右，专业销售人员2000多人。今年5月份，宜买车入驻拼多多，开启电商售车模式，仅5个月成交量就接近5000台。

9月底，宜买车完成了数千万美元的B轮融资，本轮融资由云九资本领投，GGV纪源资本、蓝驰创投、险峰旗云跟投。成立至今，公司已完成过5轮融资。

注：包牟龙承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“车二代”创业卖车

包牟龙家里一直做汽车4S店的生意，从小耳濡目染，他也就比别人对这个行业更加敏锐。

他发现，就算中国一年能卖2000万辆新车，这些车都是由厂家发至一二线城市的4S店，但其实4S店却只卖出了其中两成左右，其余全都流通到了三线及以下城市。

究其原因，包牟龙认为，一二线城市汽车密度已经很大，而且由于牌照限制，这些城市汽车数量增长速度缓慢，未来的发展空间也有限。

此外，一二线城市4S店众多，各品牌之间竞争激烈，各4S店的任务量大但是零售能力远远跟不上，所以七成左右的新车都从4S店流通至三线及以下城市的二网门店或者黄牛店中。据估计，这种小型售车店全国约有十几万家。

“中国三线及以下城市约有10亿人口，随着收入的提高，这部分人的购车需求也越来越强，但是4S店很难下沉到这些小城市中，所以他们多是通过小型售车门店和熟人介绍来购车。”包牟龙觉得，这是一个巨大市场，但是这个市场非常不规范，价格混乱，购车服务不健全。他想做的就是整合资源，通过互联网的方式将这部分市场规范化。

确定创业方向后，车源对他来说也不是问题，包牟龙决定迅速开始。2015年，他和两位好友一起成立了宜买车。从三四线城市切入，瞄准二级分销商模式，为消费者提供一站式购车服务。

“那个时候我们啥都没有，只是靠一张嘴来讲。”包牟龙团队三人从地推做起，从福州开始，挨个4S店、二网门店、黄牛店去聊，然后把一部分人发展成代理人，为他们提供价格更低的车源，并承诺汽车售出后给他们分成。

项目启动首月，包牟龙团队的成交量就有二三十台，这也给了他们继续做下去的信心。慢慢地，包牟龙团队按照这种模式不断地扩张，迅速积累了一批代理人。

后来，包牟龙发现福州的代理人增长比较乏力，他决定扩展更下沉的市场，向县城发展。

“我们开始向泉州的县城拓展业余经纪人，比如说驾校教练这类人群。”包牟龙解释，业余经纪人只负责提供购车线索，而专业代理人有很强的转化能力，可以直接促进成交。经纪人和代理人提成再根据成交额进行提成。

宜买车的经纪人和代理人也呈分裂式增长。为了缩短沟通流程和时间，包牟龙团队开发了网站和小程序，现在新增经纪人和代理人绝大部分来自小程序。截至目前，宜买车的代理人和经纪人已接近25万人左右，线索转化率达到33%。

让汽车销售价格降3%~5%

创业初始几年，包牟龙遇到的一个大问题就是找人。

刚开始，包牟龙觉得只要员工有经验、能干活就可以，就找了一些在传统汽车经销商渠道工作过的人，但是发现这些人和宜买车的模式不匹配。因为传统经销商模式是被动坐在店里等客户上门来选车，和宜买车这种主动出击的方式天差地别。

后来包牟龙想通了，既然宜买车偏运营模式，就应该从互联网行业找人。“我们得去管理和拓展这些经纪人，也需要把销售行为线上化，还要把供应链价格实时表现出来。只有会用互联网去解决问题的人，才能做这件事。”

现在，宜买车所有的管理者都不是来自于汽车行业。

找到人重要，对宜买车这个项目而言，搞定供应链更加重要。在包牟龙看来，想要发展就要有价格优势，而价格优势的基础是有优秀的供应链。对宜买车来说，现在的核心在于建设数字化的供应链。互联网人才的也为其数字化供应链建设提供了助力。

据包牟龙介绍，宜买车的车源主要包括两部分，一是主机厂，二是4S店。针对这两种不同的车源，宜买车都有相应的消化方式。

宜买车每年都会和主机厂定制采购计划，汽车出厂后可以分别走宜买车的批发渠道和零售渠道。现在宜买车已经覆盖了全国百分之七八十的小车商，有很强的批发能力，再加上有足够多的门店，能够比别人更快分销这些车。

另外，宜买车的线上系统可以实时监测全国各地区、各类型新车的价格，并且能够获取区域内某款车的最低价格。此外，这套系统还可以通过大数据建模，智能预测汽车价格和分析驱动汽车采购，向用户智能推荐商品。

“在我们供应链拿到车的价格比一般供应链要便宜3%~5%。”包牟龙介绍，现在宜买车整个供应链团队已有300多人。

为了方便购车者交付，包牟龙提供了两种交付模式，一是线下门店交付，二是上门交付。

宜买车的线下门店仅作为前端签约及交付中心，包牟龙认为，线下门店交付是最安全稳妥的方式，也是宜买车一开始就坚持的交付模式。至今，宜买车已在全国建立了200+线下门店，主要分布在福建、广东、广西、江西、湖南、安徽，云南、贵州、四川等地区。

虽然现在宜买车还是以门店交付为主，但是像一些偏远的县城或者乡村，没有足够的订单量，无法建线下门店，宜买车就开始尝试上门交付。

“我们已经初步组建了车务团队，也就是上门交付团队，可以交付到购车者的家门口。这样和购车者会有更好的交互体验，和他们产生更亲密的联系。”包牟龙补充。2018年宜买车交付车辆3.5万台，GMV超过40亿元。

入驻拼多多 5月卖车5000台

自有模式已经发展的不错，包牟龙有了想要在电商平台卖车的想法。

5月，宜买车正式入驻拼多多。消费者可以在宜买车的拼多多旗舰店线上下单，然后由宜买车提供交付服务。据了解，上线5个月时间，宜买车的拼多多旗舰店已售出5000余台车。

其实，现在入驻电商平台的汽车品牌很多，但是都没有激起什么水花。这些汽车品牌的电商旗舰店几乎还是以试驾预约，销售汽车用品以及一些周边礼物为主，几乎没有全车出售。此外，一些知名的汽车平台也是通过给线下4S店引流的方式赚取品牌广告费，也不属于真正的汽车交易。

那么，为什么汽车品牌方不愿在电商平台直营卖车呢？包牟龙认为，因为这样会影响整个4S店的价格体系。

现在新车市场上绝大部分车都流向了4S店，如果消费者在网上买车更便宜，那么4S店就没有生意，就不会给品牌投入人力、物力和财力。哪怕是宝马和劳斯莱斯都没法统一价格，因为要留给4S店一些价格弹性和可谈空间，这样4S店才能赚钱。

但是宜买车不一样。宜买车的车源多样化，价格相对透明，销售形式也更加灵活。此外，宜买车的市场定位和拼多多的受众重叠性高，可以迅速达成化学反应，在更短的时间内被认可和接受。“我们在拼多多做的第一场活动就卖了好几百台车。”鉴于良好的发展势头，包牟龙对未来的发展表示看好。

除了销量暴增，最近，宜买车又获得了新一轮融资。9月底，宜买车完成了数千万美元的B轮融资，本轮融资由云九资本领投，GGV纪源资本、蓝驰创投、险峰旗云跟投。

包牟龙介绍，此轮融资过后，宜买车将继续进行线下互联网改造，把线下的动作线上化，为线下人员去做赋能。

未来，宜买车的系统可以根据消费者的需求，迅速给他们推荐一整套完整的购车方案和金融方案，包括新车车险、金融产品、供应链金融等多元化增值服务。

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