从拨测到APM，再到业务运维一体化解决方案

殷晋在2006年加入Gomez，两年后，这家网站及移动应用程序检测公司以2.95亿美金卖给Compuware成为其APM业务部门，殷晋也随之进入Compuware。一年后，殷晋离开Compuware，创立云智慧。

成立之初，云智慧只有监控宝一款产品，业务也相对简单，为中小型互联网用户提供主动式拨测的网站监控服务，而这恰好满足了当时网站互联互通的需求痛点，用户增长相当快，2014年用户已达18万。

但是，国内中小客户对SaaS的付费意愿薄弱，很难支撑起一家大型公司的发展需求。2014年，随着移动互联网的爆炸式发展，行业对APM的需求日趋火爆，云智慧顺势推出了APM管理平台——透视宝。相比于监控宝相对简单的服务模式和4,788元/年（针对个人用户和站长的通用服务）的低价策略，透视宝服务从移动端深入到应用代码层级，收费自然也水涨船高，每年20,000元起。

今年，云智慧又根据互联网规模化发展的需求推出了另外两块业务，压测宝和天机数据。

通过这两块新业务，云智慧业务布局将在原有IT性能检测、应用性能管理的基础上，延伸到业务服务层面。其中，压测宝是性能测试工具，规划系统容量，防患于未然；天机数据是APM业务在大数据方面的应用，通过搭建大数据平台，将APM产生的实时数据与企业运营的业务数据结合，进行即时数据分析，提供业务发展和商业决策依据。

至此，云智慧成为了面向企业业务运维的一体化解决方案提供商，为客户提供 “主动拨测—APM被动检测管理—业务应用分析”的多层次服务，凭借差异化定位，全面拓展APM应用领域。

向大客户转型，传统行业将成为重要市场

随着业务拓展和转型，云智慧的目标客户逐渐定位为中大型企业客户，也只有这部分客户愿意为业务运维一体化解决方案买单。在此基础上，云智慧针对传统行业客户和互联网客户，提供了差异化的产品和解决方案。

互联网客户的技术能力较强，对业务运维服务需求不大，更偏向于工具性服务，因此主打工具类产品即监控宝和透视宝。传统行业客户需要综合性问题的解决方法，对这类客户，云智慧直接提供业务运维解决方案。

国内大型传统企业都拥有非常庞大的IT系统，同时这些系统会逐步迁移到云端，在此过程中传统运维和IT管理方式无法满足云端系统运营维护，这将会是APM巨大的市场。根据Gartner预测，到2020年，APM的非IT类客户占比将由目前的35%上升为60%，潜力巨大。

而在各家公司APM产品线都完备的情况下，提供更加全面的增值服务，帮助企业提升经营效率，将会有更大的市场空间。

目前云智慧的企业客户囊括了商务、金融证券、旅游、运营商、教育、交通、能源、政企等行业。

发力销售，预计将迎来快速增长

在云智慧200人团队中, 研发团队120人，销售团队约40人，随着客户转向大中型，对销售资源投入也将逐渐加重。殷晋表示，云智慧今年会重点发力销售环节，扩充销售团队，未来销售和研发人员的比例将达到1:1的水平。

相较于过去的平稳增长，预计云智慧未来几年营收增速将加快，预计今年将保持2倍以上增速。

近期，爱分析与云智慧创始人殷晋进行了访谈，现将部分内容分享如下。

Q：云智慧的三块业务监控宝、透视宝和压测宝，定位有什么不同？
A：这三块业务其实是相互协同的，服务于企业IT运维的一体化解决方案。监控宝是主动监控，透视宝是被动监控，这两者就像装摄像头和保安巡逻，都是必须的。而压测宝则是在产品上线、问题发生之前，为客户提供整套解决方案，保证应用在测试、运营阶段正常运行。

Q：压测宝是在今年推出的，为什么选择测试这个方向？
A：传统的测试业务是通过开源软件，在实验室环境下模拟进行的，不能适应现在应用的高速迭代和分布特点，无法反映用户的来源和特征。云智慧的压测宝基于APM，通过模拟真实的用户行为和用户场景，解决传统测试无法感知真实用户场景的弊端。

Q：压测宝是否类似于Testin云测？
A：并不一样，测试分很多类：功能测试、兼容性测试、性能测试，Testin主要做兼容性测试，压测宝做的是性能测试。云智慧的产品都是围绕性能展开，并且是基于云的自动化调度，很大程度上避免对人力的依赖。

Q：除了监控宝、透视宝和压测宝，大数据是云智慧的第四块业务吗？
A：大数据业务放在云智慧旗下子公司天机数据，云智慧的大数据与APM是紧密耦合的，将客户的IT运营数据与外部的业务数据结合，帮企业搭建起SaaS模式的实时大数据处理平台。
虽然做大数据的厂商很多，但是云智慧是以用户体验和应用性能为突破口的，技术和产品非常有特色。现在天机数据已经开始交付了，主打大客户。

Q：云智慧提出的业务运维与传统运维业务不同？
A：传统技术运维习惯于脱离客户体验来做IT运维，但是内部运维其实不重要，我拜访过很多客户，他们关心的不是系统如何运行，而是前端用户获得的服务的体验，服务体验不仅来自于内部，还受到外部因素的影响。
云智慧定位于业务运维解决方案。在内部，有拨测、APM和压测这些业务；在外部，云智慧提供大数据服务，将企业的业务系统数据、财务数据、运营数据都放在云智慧的天机数据平台，通过即时分析准确发现和定位服务问题，快速解决问题，帮助客户实现业务增长。

Q：外部信息有哪些方面？
A：外部信息包括客户其他业务里的数据，比如CRM、财务系统、供应链、物流系统等对业务产生影响的经营数据，与APM和拨测产生的数据一同汇总到大数据平台。云智慧团队从今年6月份开始落地，在大客户推广上获得了很好的反馈，因为这套解决方案确实能够为客户解决实际业务问题。

Q：云智慧的四块业务以哪块为主？
A：云智慧未来将提供整体的业务运维方案，这是一个平台，而平台的落地是通过监控宝、透视宝、压测宝和天机数据四款产品的。

Q：做大客户的话毛利会比较低吗？
A：这要看标准化的程度，大客户如果能做到80%的标准化，毛利还是不错的。当然除了数据采集、数据建模，在很多地方云智慧都可以做到标准化。

Q：云智慧解决方案私有部署的周期一般多长？
A：基本上从接触客户到完成部署实施，只需要2-4周的时间，其中花在建模上的时间比较长。

Q：后期需要人力维护吗？
A：SaaS不需要额外的人力维护，如果是私有部署，我们会提供定期的巡检服务。

Q：私有部署只是一次性收费吗？
A：大客户的私有部署收入基本来自“一次性安装+后期维保”，交付时收取产品费用，然后每年收取20%的运维费用。
私有部署很少会像SaaS一样按年付费，现在对性能管理需求比较大的客户像银行、证券、保险这类金融用户和政府机关，还是以一次性的交付为主。

Q：云智慧未来定位在大客户吗？
A：云智慧定位在服务中大型客户，这里又分为互联网客户和传统客户。互联网客户如YY直播，小米等，因为技术能力比较强，用工具性产品先突破，再引入其他产品；传统行业则提供一整套解决方案，上来就是平台。

Q：听云、OneAPM都在做大客户，与他们的区别在什么地方？
A：APM行业有个特点，在产品线不全的时候，是产品多的通吃。在公司产品线都完备后，就会面临价格战，谁价格低客户用谁的，会导致大家都没钱赚。在APM功能上，三家公司没有太大差别，所以我们都在探索不同的业务方向，尽量避免陷入价格竞争。
OneAPM产品更多一些，有安全、日志分析、ITOM，偏重基础运维工具；听云在CDN方面基础较好，偏IT，走统一的自动化运维之路；而云智慧会往上层发展，进入企业的业务层面。

Q：云智慧的客户规模现在有多大？
A：我们拨测业务的活跃用户有20万，这部分客户的收入只占到收入的20%；中大型签约客户超过500家，主要是APM客户，占收入80%。

Q：收费方式呢？
A：经过这几年的尝试，我们现在只有监控宝是在线收费，因为这部分业务客单价低，几千元的客单价比容易在线支付。其他三块业务采用线下签约销售，因为超过2万一单的价格让客户很难使用在线支付的方式，毕竟财务流程、发票报销这些比较复杂。

Q：客户流失率高吗？
A：云智慧的综合续费率在80%以上，中小型客户续费率低一些，大客户续费率接近100%。

Q：现有团队构成如何？
A：云智慧现在有200人，其中研发120人左右，销售40多人，今年销售团队在进行扩张，未来要做到研发人员和销售人员1：1的比例。
不过云智慧的扩张速度不会特别快，一、员工数要和公司的框架、流程、管理各方面协调。一般公司发展人数上有三个坎，50人、200人、500人，我们在200人压了很久，一直在磨合我们的团队，今年会继续扩张。二、市场的启动需要时间，去年APM市场并没特别多的客户买单，在产品和市场成熟之后，再推进销售比较合适。

Q：云智慧的销售渠道有哪些？
A：我们目前是以直销为主，因为首先是市场还没到大到能够大规模铺代理的程度，另外客户的IT系统标准化程度不高，除了监控宝，其他市面上的APM产品都没办法做到拿过来就安装、使用，需要专业团队根据客户需求建模、出方案，所以采用直销的方式。

Q：听云、OneAPM都上新三板了，云智慧也在考虑吗？
A：还没有这方面的打算，但是会考察三版市场的发展，因为挂牌而没有交易的话，反而会影响公司的经营，我们目前的精力还是先打磨好自己的产品和服务。

Q：近期有融资计划？
A：我们今年会做新一轮融资。虽然云智慧营收增长不错，但还是要通过融资保持公司发展节奏。