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4月27日，齐家网的2019年报正式出炉，一如3月的披露：全年总营收7.71亿元，同比增长19.4%，调整净利润为6221.8万元，同比增长20.5%。

光鲜的数字下，这份完整的年报详细内容却隐藏着不小的隐忧：从2018年6月上市到2019年底，齐家网的核心业务订单推荐费收入增速出现放缓迹象，环比增长率更是降至6%，第二大收入板块自营业务也进退维谷，不得不转向竞争更激烈的房地产装修工程市场；第三业务板块建材批发业务并未能与平台用户数等齐增长。

伴随着今年3月份齐家网变更IPO资金用途，并给出原因和调整方案，从2018年和2019年报来看，之前材料供应链和自营业务募资投入算得上失误，齐家网变更募资项目之举，才算是真正开始定位平台化，只是留给齐家网的时间和机会已不多。

核心业务环比大幅下滑

如果单纯看齐家网的收入和利润数据，2019年则是齐家网的丰收年。如果层层剥开数据的外衣，齐家网可圈可点的部分相对有限。

齐家网将业务类型分为平台服务，材料供应链业务和自营室内设计及建筑业务三大类。2019年平台业务收入为4.59亿元，材料供应链为6405万元，自营室内设计及建筑业务为2.48亿元。增长幅度分别为42.9%，17.5%和-8.1%。

显然，平台业务是收入的核心板块，其中大头是4.11亿元的订单推荐费，2019年增幅是46%，但是相比2018年的91.27%增速，则相当于腰斩。

	2019年	2018年	2017年	2019同比增幅	2018年同比增幅
独立访客量（每月百万）	59.4	48.6	37.8	22.20%	28.60%
推荐用户数目	463725	324784	228999	42.80%	41.80%
所做出的的推荐数目	1158610	766735	496116	51.10%	54.50%
订单推荐费（千元）	410681	280449	146620	46.00%	91.00%
服务于每条推荐的收费（元）	354	366	295
平均向每个用户推荐数目	2.4985	2.3608	2.1665

对比2018年和2019年的多项数据不难发现，其实2019年齐家网月独立访客、推荐用户数量、每个用户推荐的条目这三个指标的增速相对变化不大，因此可以肯定2018年齐家网订单推荐费用的暴增来自推荐提价，2019年似乎又降低了推荐报价，但提高了对用户的推荐数目，进而刺激了推荐费用的增长，因此促成了2019年46%的订单推荐增幅。

但是更为详细的数据表明，这一做法逐渐无法奏效。

纵观2019年推荐用户数和推荐条目数分别同比增长40%以上，但是把2019年分成上下半年来看，这两个数据几乎相当平均，下半年的订单推荐费只比上半年增长了5.95%，推荐条目数只环比增长10.7%，说明齐家网推荐用户数、推荐条目数和订单收入增速正在环比下滑。

时期	2018上半年	2018下半年	2019上半年	2019下半年
订单推荐费（千元）	125177	155272	199409	211272
环比增速		24.04%	28.43%	5.95%
推荐用户人数（个）	155348	169436	226026	237699
推荐条目数（个）	344428	422307	549911	608699

如果不叠加疫情影响，这种状况在2020年持续，将意味着齐家网将面临平台业务收入增速停滞的难题，若叠加疫情因素，今年平台收入和推荐用户量等多个指标都会是暴跌。

此外，在平台业务板块中，还有一个显眼的业务是许可证费用，这一费用额度是1052万元，同比减少26.28%，2018年则同比增长0.5%。这个许可证费是指齐家网以特许经营授权装企使用“齐家典尚”品牌，向其收取特许加盟费，这种业务模式可算得上是一本万利。

特许经营也是齐家网重点发展的业务，齐家网几乎年年会举办一场全国招商会议，2016年曾一度扩张到301个城市，如今天眼查上存续的企业只有34家，这一收入金额的大幅缩减意味着，齐家网通过特许加盟模式，赚取品牌授权费的高毛利生意，赋能价值可能已难以得到装企的认可。

自营业务进退维谷

平台业务第三块是检测服务费1653万元，同比增长60%，而检测服务费则是用户通过齐家网平台付款，签署齐家保协议后的附加服务。换而言之，不考虑检测服务费提价的前提下，齐家网2019年签署齐家保服务的用户量应该增加了60%。

叠加平台商户数量2019年同比增加27%，以及推荐用户数增加42%两个方面指标，分析齐家网第三大收入板块材料供应链业务，由于材料供应链收入来自齐家网平台入驻商户的在线采购，理论上2019年应该出现放量大增长的。

然而实际收入只是6305万元，不足亿元，同比仅增长17.51%。这表明，齐家网的材料供应链业务并没有随着平台商户数量的增长、推荐用户量增长以及齐家保用户的暴增，呈现一致性的增长势头。

由此可以推测，齐家网的线上建材批发业务对平台商户吸引力有限，粘性不高，再加上销售额不足亿元，对上游厂商的议价能力相对有限。

从去年齐家网与建材B2B业务的小胖熊入股合作，也能侧面支持这一观点。齐家网在2005年以建材团购起家，自称B2B供应链系统已有多年积累，而且有成熟的建材供应链体系，然而战略投资并合作成立仅4年的小胖熊，实际反映齐家网在供应链服务体系方面依然存在短板。

齐家网第二大业务板块是自营室内设计及建筑业务，这一业务的金额是2.44亿元，相比2018年的2.65亿元呈现下滑态势。其中面向个人装修市场的收入1.04亿元，同比下降了一半，而面向房地产精装修市场的收入1.4亿元，同比增长了146.6%。

对此，齐家网解释是控股子公司博若森缩减了对个人市场的规模减少了分部，增加了新入市房地产项目提供精装修所致。按照10万元折算每户精装费用，1.4亿元收入也只装修了1400户，仅仅是一个小区的房地产精装项目。

自营业务服务对象的转变表明，齐家网在自营业务与平台定位已是格格不入，只能转向房地产工程渠道拓展精装房市场，错开与平台商户对家庭装修市场的竞争。

但是不足2亿元的收入额，放在装修工程市场整装巨头金螳螂、洪涛股份和浙江亚夏面前，市场竞争力几乎微不足道，而且房地产精装市场服务的账期漫长，对现金流也是拖累。

2019年底齐家网的应收账款3538万元，同比增长486%，并且首次出现2535万元合约资产，其中大部分就源自精装工程渠道的欠款。

定位与项目投向错位

可以肯定的是，当前许可证费用、材料供应链业务以及自营室内设计和建筑业务，在齐家网的体系里已经变成了尴尬的存在。

因为在齐家网的平台定位属性里，许可证业务势必会影响订单推荐优先级的考量，材料供应链业务也有从心智影响平台推荐机制的设定问题，自营业务更是会有平台商户形成竞争冲突。

然而齐家网对自身的定位认知与行为却始终错轨而行，业务格局极为拧巴，这也致使齐家网对IPO募资的投向一变再变。

2017年邓华金接受媒体采访表示，公司战略已发生转变，开始收缩自营的业务，延展平台的部分；并且强调：“未来装修公司会越来越品牌化和产品化，变成综合性对全盘负责的服务机构，这是我们看到的变化。”

显然，当时邓华金对齐家网平台定位是相当清晰的。

然而，2018年6月齐家网提交的《全球发售》公告里，计划募资额14.4亿元中，对技术基础设施和系统的投入是2.18亿元，计划占总募资额20%；1.1亿元投入材料供应链业务，2.18亿元投入自营装修业务，合计3.28亿元用于自营装修服务和建材批发。

上一年明确表达要收缩自营业务，结果调用30%募资又发展自营业务，明显说法与计划是矛盾的。

此后齐家网实际募资净额是10.73亿港元，未能达到14亿元的预期，然后在7月3日，齐家网便在《补充招股章程》中更改了资金用途，两份1.072亿港元分别用于材料供应链管理和自营装修业务,由之前披露的投资自营业务资金占总募资额的20%，调降为10%。

值得注意的还有，齐家网将资金用于技术基础设施和系统的总额，占比由之前的20%募资总额，调减到15%。

这期间不足一个月，齐家网对募集资金使用投向的决策出现了较大的转变。

然而实际募资到手后不到2年，齐家网又对募资投向进行了改动。

今年3月齐家网对材料供应链管理业务的计划募资投向变更为1.35亿元，占总募资额14.2%，对自营装修业务的募资投向规划变更为5000万元，调减为占总募资额5.3%，但对技术基础设施和系统的投入调增到1.62亿元。

齐家网募投计划的翻覆，也造成了极大的资金，材料供应链管理投入4200万元，自营装修业务投入了3600万元，成效均不明显，这也让齐家网错失了2年时光，用来集中资金发展壮大平台业务。

那么是因为齐家网管理层对定位认知始终不清晰吗？从过去邓华金的发言来看，并不尽然，基于企业现实的考虑，应该是倾向于对盈利和市值增长的妥协，毕竟材料供应链和自营装修具备快速提升收入规模的特征，而且材料供应链业务具有流通利差的长期红利，然而后续的发展并没能如愿，因此会出现一再变更募投金额的动作。

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