本文为2021峰瑞中美创投论坛《抓住中国时代新机会》活动上，三位嘉宾的对话内容，此篇特地将他们来自创业一线的真实感悟和经验总结整理成文，分享给读者，希望能有所启发。

一、创业初期如何找人、找方向？

董韦利：想问一下是什么样的契机促使你们选择创业？

王灿：2014年，我们最早只想着在亚马逊上卖点东西，补贴家用。结果遇到丰叔，丰叔说以你们这样的背景，应该做点大事情，可以做一个大的D2C平台。后来我们就开干了，不断演变，成了童装D2C品牌。

万小波：我在国内读博士时所在的实验室，在计算化学这个方向做得非常好。有一回，我博士的老板和峰瑞资本的投资人马睿一起来旧金山开会，在旧金山附近的一家日本拉面馆，我们第一次聊到AI制药创业的事情。

从接触投资人、萌生创业的意向，到最终决定创业，我经历了三年左右的时间。2019年底，我回国以后，跟马睿深度地探讨我们在这个时间点入局AI制药赛道，是不是有点晚，还有没有继续发力的机会？之后我做了长时间的调研，意识到中国的新药研发行业，正在迎来历史性的发展阶段，尤其在AI技术和药物研发紧密结合方面。我们看到了其中的机会。

董韦利：一般CEO最重要的问题就是找人、找钱、找方向。在找人和找方向方面，二位对这些正在考虑创业的人有哪些建议？你们自己的经验是怎样的？

王灿：第一个是看大方向，大方向对，问题就不大。第二，人要足够聪明、足够有韧劲，在大方向上一定容易折腾成功。

不要局限在一个很小的方向里“钻”，把自己放在一个大方向里的小方向，有问题可以“转”。我们刚进跨境电商行业的时候，做的并不是现在这摊事。好在跨境电商这个方向足够大，赛道里面的机会、红利太多了，第一步走错了没关系。甚至都不用足够聪明，只要你仔细思考，基本都可找到正确的方法、正确的道路。

在找人上，趟过不少坑之后，我们意识到，一定要找跟自己价值观匹配的人。尤其是最核心的高管团队，一定要找跟自己背景类似、价值观相同的人，到最后，我们的高管全是海归。公司后来做得越大，越要注重团队价值观的统一。

董韦利：怎样判断这个人的价值观跟你是否匹配？

王灿：一个是看他对金钱和事业的态度。我们几个合伙人都属于读书比较用心，对钱的在意程度没有那么高，核心关注的是怎么把事做起来，不太急功近利。我们也跟一些比较急功近利的人合作过，结果就遇到了问题。

而且，我们认可为人正直这些儒家文化。把事情做成很重要，但肯定不能违法乱纪、贪污受贿。如果一个人的底线比较低，不管他有再多的经验或者资源，到最后可能都是在帮倒忙。

万小波：在找人找方向上，尤其在技术比较强的领域，第一步你肯定得找值得信赖、知根知底的核心团队成员。我们公司最早期的技术团队，大多来自国内外实验室里非常熟悉的好朋友、好伙伴。这是一个比较好的开端，我们以前都打过交道，知道对方的为人。

我也非常同意王总分享的，必须要有相同的价值观。早期合伙创业，更多是由价值观驱动。我们希望找到价值观非常匹配，在业务方面互补的人。比如我自己是做方法应用的，我肯定要找一个算法开发的团队，形成互补。

在找方向上，大家可能会非常愿意去蓝海领域里尝试。如果到了一个刚刚兴起或者有一定强度竞争的领域，你在入场之前，需要深度考虑一下自己的能力和决心。你要想到可能未来5年到10年，如果你去深耕这样的赛道，你要做好面对任何可能的困难以及经济周期的准备。

我回国之后，并没有一下子下定决心创业。我在2020年初疫情期间，考虑了几个月，评估了市场上目前头部企业的技术特点、我自身的能力与特点，以及我在什么地方能够比他们做的更精细或者在技术上能够推出更好的应用。我需要充分地评估，找到不同点，你只有拿出跟别人不一样的武器，才能在这样的赛道中走出来。

董韦利：如果自己不是技术出身，但创业时要找懂技术的人，该怎么找？

万小波：我们目前的管理团队都是技术出身，我们一直想找非技术背景，但是更有管理经验的人加入。

反之，一个没有技术背景的人，怎么去找好的技术背景的人？

你至少需要知道，这个领域有谁在做，头部企业是谁，然后找这些头部企业的朋友聊一聊。如果你有过在国外做研究的背景，相对会容易一些，你用Google或者用其他的搜索引擎，可以找到在某个细分的技术领域，被引用次数最高的论文，作者是谁，或者是从哪个实验室出来的。

二、海归创业有哪些优势？

董韦利：从你们自己的经验来看，你们觉得回国创业对海归来说有哪些优势？

王灿：相比在美国创业，在中国创业更容易和中国社会上的一些重要资源发生亲密联系。比如，我通过几位在硅谷的好朋友，联系到了丰叔。但作为华人，你在美国，很难直接找到美国硅谷知名VC机构的创始人。而且，中国人之间交流很容易得到认同。

我是2005年到的美国，那段时间，在国外可能对于工程技术、管理，比国内有更多的见识和积累。但现在，如果你没有掌握核心技术，可能就会缺乏竞争力。中国很多东西已经非常国际化，做得非常好，厉害的人也非常多。

一个新的机会是，现在中国想走出去的企业越来越多。不仅是创业公司，大量传统的国内品牌都在想办法走出去。中国拥有强大的制造商品的能力，国内消费市场的竞争已经非常激烈，成了红海市场。向外拓展，还能够开拓新市场。

这时，在国外生活和学习过的同学们的优势就体现出来了。一些中国企业希望海归可以帮他们向外走，需要大量艺术专长、擅长文案、懂社交媒体等类型的人才。

万小波：2014年，我第一次到美国。从旧金山下飞机以后，我顿时感觉到，这真是到了美国吗？感觉还不如中国的一个二线级城市，真的是非常震撼。当时立刻能想到的是，美国的基建肯定不如中国。但是，美国在生命科学领域，尤其在湾区（斯坦福、旧金山，以及伯克利这些顶尖学府）的氛围下，展现了美国的真正的软实力。

在技术领域，你一定要掌握比国内更前沿的核心技术，才能在国内立足。因为随着国家大力支持生命科学相关的科研工作，很多国内的实验室也能够做出接近国外实验室的工作。

如果你掌握的技术在国内方兴未艾，或者代表着一种新的商业模式，这可能会成为一个你在国内创业最大的倚仗。所有人还没有做过，只有你知道。

即使有了这样的倚仗，你也要谨记，你的动作要足够快，你必须要有不断学习的能力，不断在你专攻的领域探索，否则你很可能会一点一点地被国内的同行超越。

回国创业以后，你也要调整好心态，适应国内的节奏，完成你内心想做的事情。现在国内的创业圈已经是年轻人的天下，在北京、上海等地，大家都是很早来上班，一周工作六、七天。这在美国是不太可能出现的情况。

三、海归创业有哪些挑战？

董韦利：两位在回到国内创业，遇到最大的挑战都是什么？应该如何适应国内的创业环境？

王灿：我们遇到的挑战是，需要和大量原来从没打过交道的人打交道。

举个小例子。我们公司现在有几千个在工厂工作的人员。跟他们打交道的逻辑是很不一样的。我们甚至遇到过要开除一位员工，他不高兴，拿着刀在公司门口转来转去，叫嚣着要捅你一刀。

在这种情况下，我们完全不太知道该怎么应对。

万小波：整体而言，创业需要挺多耐心。你要从药企（客户）的角度出发，考虑你要有什么样的团队配置，提供什么样的服务能够抓住客户的痛点，能够真正帮助客户解决问题。这些问题需要你花时间思考，不能一蹴而就。

尤其当你从国外回到国内，很可能在国外的那一套在国内行不通。我们需要招聘一些国内在行业深耕已久的人员加入，或者找一些科学顾问，向他们请教解决方案。我们最近一段时间和一家CRO公司的老总交流，收获特别大。让我们能在一两小时学习到他积累几十年的经验。

四、直接创业，还是先通过就业“软着陆”？

董韦利：在海外生活多年的同学，有些在考虑回国之后，是要直接创业，还是选择一个行业深耕一下，软着陆。二位觉得应该如何选择，有什么样的建议？

王灿：我觉得两者都可以，关键看你要做什么。

如果你要做PatPat这种，用中国的供应链向全世界输出的事情，我建议你可以直接开干。现在，跨境这种对外输出型的模式在国内非常热，不仅有电商出海，还有软件出海、游戏出海。

我自己的一个观察是，那些能把跨境电商跑通的企业创始人，通常是海归，而且他一定摸透了国内供应链。

国内供应链的玩法、细节和国外不一样，所要打交道的人群也不一样。你要学习什么样的商品是好商品，在中国怎么运营供应链，怎么打磨商品。把供应链的问题搞明白之后，你的竞争力就比较强。

如果你要从事国内这块市场，就需要一些积累。因为国内的运营和流量方法更为先进，国外的经验就不太管用。

万小波：在制药这个赛道，肯定是越老越吃香。一个做药物化学的资深专家，他肯定到退休的时候，还有很多人会来抢。在传统的领域，比如制药，我个人觉得深耕比直接创业更重要。

但是在AI制药这样新兴的领域，大家都不是特别清楚它未来的方向或者具体落地的场景，如果你有足够的勇气或者自己足够的一些新想法，建议尽快去落实、尽快去尝试。

董韦利：对于想要直接回去筹备创业的同学，二位有哪些建议？

万小波：第一，肯定要找一个落地点，回去的时候你要想好要做的方向，从而组织团队。第二，你要尽可能地利用你身边所有的资源去帮助你。如果你作为新人，要杀进一个新的领域，你需要有人站台，给你提供资源，这些你都必须要尽力争取。

最后一点，你需要坚持，要有面对困难不会放弃的品质。创业中间会面临好多困难，CEO不能倒下，一旦CEO倒下，后面的摊子肯定搞不定。虽然你心里可能有不确定，没有信心，但你不能告诉别人，你只能告诉自己。

王灿：创业这条路本身比较曲折。第一，我前面提到，如果能找投资人聊一聊会比较好。每次融资，也是对我们整个公司的战略的一次考验。你必须把公司的战略跟投资人讲清楚，通过一轮又一轮投资人的反馈，来调整你沟通的方式。

第二，创业要做好心理准备，破釜沉舟，放心大胆地干，最好不要给自己太多退路。总想着有退路，总想着要回去，一般是不行的。

而且，一定不要兼职创业。从2007年到2014年，我一直在硅谷待着。很多硅谷那边的朋友想创业。我发现，所有兼职创业的几乎都没成功。主要是两类人成功了，一类是真正很早回国创业的。另外一类在公司踏踏实实做，比如Facebook的魏晓亮，他大约在2007年左右，跟我差不多时间到硅谷。魏晓亮现在是Facebook的工程副总裁，这是华人在Facebook担任的最高职位。

所以，你要回来创业就全职回来，这样反而容易成功。

五、“要有一颗无畏的心”“面子这个东西不重要”

董韦利：想跟二位聊一下创业里面感触深刻的事，以及创业以来，你们自身成长最大的收获是什么？

万小波：我感触特别深的一点是，你要有一颗无畏的心。早期我的合伙人由于疫情还没有回来，团队也没有完全搭建的时候，很多事情只有我一个人或者几个人做，这时真的需要不知疲倦地问一下所有身边能够帮忙的人，但不一定所有人都乐意帮助。这些压力你都得承受。

第二，你需要不断学习。创办一家公司不像做一个实验，只要把这个实验做好就行。它涉及到方方面面，包括融资、招聘，再到业务，甚至一个具体的合同。像我这样第一次创业，很多都没有准备好，出了很多岔子，交了好多学费。

有一些事情看似非常小，但整个公司就是由很多特别小的事情堆积起来的。如果你在某一件小事上失误了，整个公司可能也会发生很大的变化。你真得从小事做起。

你需要对这些事务进行复盘，在这个过程中反思：在什么地方，如果再让我做，我能做得更好。而且，你得保持一定的节奏，不能太慢。

王灿：万总讲的也让我很有触动，我们有很多感受是类似的。

在创业的过程里，第一，脸皮要厚，面子这个东西不重要。在遵守社会道德与法律的前提下，怎么样对公司更好，就怎么去搞。

在我们公司就是这样的，该骂的时候直接就骂，很多人也都可以骂我，没有关系。重要的是怎么样把这个事可以做好，这是No.1。

有的人当领导，希望把面子和威严挂在前面。但是我现在越做到后面，越想把事情做好。在意面子这件事，会制约你把事情做好，但创业本身就是把事情做好的过程。

第二，快速学习。创业到现在，可能是我此生最投入学习的时间。刚开始，我会去听别人讲经验，之后参加一大堆培训，后来会买很多书，每天都看，每个星期都看，一定要抽时间出来看。

越到后面，需要学习的东西就越多。你会发现，CEO就是公司真正的天花板，你的认知上不去，这个公司就不可能往长远发展。

当你在招聘一个行业专家的时候，首先你要保证你对这件事有充分的理解。如果你对管理、组织、市场营销这些版块的理解不够，你选择人也不会对。我是工程师出身，如果要雇CTO、程序员、产品经理，也比较容易。但是PatPat要做品牌，需要雇营销、运营，还要雇人事、财务、行政，如果你对这个东西一点都不了解，结果会非常糟。

第三，抓重点的能力。随着创业的过程逐渐深入，你会发现要处理的事情非常多。

当然我也是好学生，好学生门门都想考100分，以前我在CMU，是All A students。但对创业来讲，大部分60分，核心能力80分反而更重要。你需要抓大放小，不重要的事情即使管了，可能对整个公司增益都很少。公司一年要做的事情就3到4件，你定了6件都不对，要想办法再砍2件下去。

在抓重点的过程里，创始团队的认知是非常重要的。你的认知没有到一定程度，是抓不住重点的。

你得经常要问自己两个问题，在要做的十几件事里面，最重要的三件事是什么？在这三件事情里面，最重要的一件是什么？

很多事情本质其实是一件事情，就可以合并起来做。比如当时我们讲供应链要信息系统化、要重新管理供应商，最后我们发现这几个项目要解决的是一个问题：把供应链的流程处理好就可以了。一定是高管团队明白精益工程、精益思想这些概念之后，才能意识到可以这样解决问题。

六、跨境电商、AI制药行业的行业观察

董韦利：想跟二位聊一聊，你们在各自的行业里面看到了哪些机遇和挑战。想请教王总，在跨境电商领域，在海外和在中国，C端品牌想要获客，要面临的情况有哪些异同？

王灿：不同点还是挺大的。从获客来讲，全世界和中国是两个极差，中国走在前面，情况要复杂一点，全世界反而要简单一些。国内获客成本比较高，有些头部电商平台的获客成本已经要1000多块了。现在大家的招数主要就是在抖音、快手这些平台，利用网红、粉丝经济，从而获客。

国外经过这几年的沉淀，流量主要集中在Facebook、Google、Instagram这些平台，Tiktok也会有流量。

在国外的流量端，最大的变量是Tiktok，就是中国出海的这一批软件能做到什么程度。Tiktok现在整个引流的效果还不是特别好，但它现在的商业化推进得非常快，如果它在未来两到三年推进成功的话，可能会带来很大一波红利。

董韦利：你觉得反垄断会对Facebook、Google这类全球型的流量平台带来什么影响吗？

王灿：最近Apple出了一个政策，让大家可以隐藏ID，如果广告商在Facebook、Google上面做广告，不太容易精准定位到每个人头上。这个政策确实会对精准流量的打法有非常大的限制。

但是现在大约只有不到30%、40%的用户选择了隐藏ID的选项。

但如果未来隐私政策更严苛，我们该怎么做？我们可以借鉴国内的做品牌的方法，用“品牌轰炸”，也就是和媒体密集合作的方式同样可以获得流量。把“品牌轰炸”这种打法本地化之后，效果是比较好的。

董韦利：这种跨境团队，在两地协同上会遇到什么样的挑战？要做怎么样的战略部署？

王灿：PatPat说到底肯定是个全球性的公司。以前在硅谷，一个公司可能在很小的时候，就会考虑做全球市场，这是硅谷公司的惯性。日本、韩国也走过这个时段。

中国一定会有类似的惯性，可能两到三年就会去考量怎么做全球市场，怎么搭建海外团队。你得有海外当地的资源，用来做BD，但尽量少布局。

我们还是希望把人往中国集中，一方面中国现在疫情控制得好、生活更便捷，更重要的是我们在一起工作，能更好地协同，执行效率会更高，大家也更能感受到公司的文化。

而且美国因为疫情，大家都在家办公，你再把中国人招到美国，是没有意义的。我们在美国公司尽量招聘在美国土生土长的员工，这些人对美国的状况有更直观、深入的理解。

董韦利：想请教万总，AI制药最近非常火。制药的周期非常长，前期投入非常大，可能天然对大公司来讲，有非常多的优势。康迈迪森科技作为一个创新药物研发的平台，是如何和大公司互动的？

万小波：新药的研发是非常难的，整个新药研发成本不断上升。根据德勤健康解决方案中心发布的《2019医药创新回报率评价》报告，2019年，制药行业的投入回报率只有1.8%。如果你有一些新的技术、新的方法能够提升新药研发的效率，缩短研发的周期，就会大大加速整个新药研发的进度。

大公司可能也在部署改进新药研发的技术，但由于大公司受到体量和庞大管理体系的限制，并不能像小公司一样迅速组织人员进行开发，我们这样的平台型公司能够有立足之地。

我们跟大企业合作的时候，通过切入药物筛选这个环节，运用自身平台的计算优势快速鉴定先导化合物，满足小分子创新药物研发从0到1的迫切需求，以前这要通过专利的搜索，快速跟踪的的模式去解决。

我们跟药企去交流的时候，会推荐我们的平台的技术优势，可以提供新颖的先导化合物骨架，建立互信的关系之后，会讨论是否进行后续开发和合作。

董韦利：三到五年以后，制药行业大概长成什么样子？

万小波：毫无疑问，三到五年以后，制药行业肯定会迎来飞速的发展，制药行业CRO （Contract research organization），科研外包的发展速度每年会达到20%以上，这些组织也得到飞速的发展。

第二，我们处在人工智能、制药这两个技术都正飞速发展的交叉点，人们正在拓展两个技术如何结合以及应用。预计在未来，AI制药会成为药物研发不可或缺的环节。

第三，制药行业正面临走向国际的时间点。中国已经有了药明康德大型CRO企业，也了百济神州这样非常好的公司。未来中国能不能出现在全球领先的AI制药公司？这也是我们奋斗的目标。

董韦利：在AI制药走出去的过程中，您看到了哪些挑战和机遇？战略部署是什么样的？

万小波：一方面是技术的挑战，目前的一些AI技术并没有完善到可以完全解决AI制药所有环节的地步，你必须有一个战略上的部署，从而找到解决这些问题的核心技术，集中资源去开发它。

第二，当你找到核心技术之后，你得想到它的落地点或者应用场景，你需要跟团队或者客户进行大量深度的交流，梳理清楚客户真正的需求在什么地方，而不是给客户结果就好了。

第三，药物研发要经历一个非常漫长的周期，在这个过程里，你要跟客户建立相互信赖的关系，才能在整个环节当中能够参与更多的切入点，帮助客户提升效率。

海归创业者，如今没有优势了吗？