口述 | 卫哲

整理 | 陈鋆

编辑 | 朱丹

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如何判断新环境、寻找新出路，是广大中小企业在疫情之后，渡过恢复期最关键的问题。它不仅决定了能否平安过渡，也决定了未来10年的生存之路。为此，5月9日-11日，黑马大学APP推出黑马企业共生计划之直播+，聚焦“打赢恢复战”。

本轮直播也是黑马大学在线新产品“黑马共生会”的免费试听，共邀请了6位实战大咖担任主播。9日第二场直播嘉宾为黑马导师、嘉御基金创始合伙人卫哲，他通过在疫情期间的投资案例，分享了对于新To C和新To B的理解与建议。

以下为有关To B部分的直播内容精选，与诸君共享。

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01

To B的B是“企业人”而不是企业

刚才牛总分享说，我是新To B的神，其实神也同样踩过无数坑，犯过无数错。嘉御基金一季度投资的10个项目有6个投在了To B领域。

疫情倒逼了我们的行为作出改变，第一，如果有孩子，一定被强行体验了在线教育。第二是企业在线。美国企业服务公司Zoom，市值和用户数在疫情期间暴涨。

但企业在线就是开个视频会议吗？今天我们和黑马这场直播既是教育在线，也是企业在线。企业在线绝不仅限于用钉钉做了视频会议，这远远不够。据报道，Facebook和谷歌宣布今年员工在家办工延迟到年底，一方面说明美国疫情严峻，另一方面也说明谷歌和Facebook企业在线能力达到了极致。

什么叫企业在线？企业在线的核心就是把公司所有的业务流程、岗位继续搬到线上完成。公司是否具有远程办公的能力，是企业在线的试金石。

在客服服务方面，疫情期间我们投资了晓多智能客服机器人，一个顶二三十个客服，甚至可以24小时无人值守，在疫情期间实现了高速增长。To B是技术驱动，在疫情期间得到了加速及大规模的普及和发展。

To B的B，很多人讲是企业。若干年前马云跟我讲过，To B的B是企业人对企业人。所以我们投To B的时候，很少是先从B开始，我们看的是解决企业的哪一个岗位。人从哪个角度讲呢？要么这个岗位的工资特别高，人数不一定多。要么人数很多，工资不高，如客服呼叫中心。人工智能、SaaS工具能够帮一群人提高效率，肯定很有帮助的。或者因为人太贵了，如建筑设计师，帮助他们提高效率也会带来很大的收益。

疫情期间我们投资了小库科技，帮助工程设计师加速设计。以前房地产拿地做初步设计，需要两三个人做一个月。今天小库科技可以让一个人一天就把方案做好，还能在现场随时调整，对于建筑设计师来讲是一个革命性的变化。

新To B中的B要从企业进一步去理解，它是企业中的人。我们要精准围绕用户是谁，围绕岗位来做。美国有超过100家市值超过100亿美元的企业软件和企业服务公司。中国曾经有过一家，阿里巴巴的B2B是个企业服务软件公司，上市时曾高达两三百亿美元，退市以后中国就一直空缺。

02

缩量经济时代，拥抱变化和技术是效率的本质

中国为什么没有百亿美元的企业服务、企业软件公司呢？很多人认为美国的产业互联网、To B技术比我们领先。我认为不是。技术可能有差距，但没差这么多。我们要理解To B和产业互联网核心解决了什么问题？核心解决的是效率问题。

疫情让所有老板对于效率有了更深刻的体会。在同一个行业，你也剩100万，我也剩100万，谁活得久？一定是效率高的公司。疫情之前我一直呼吁，中国的增量经济时代正在变为存量经济时代，存量经济时代效率为王。这也就解释了，为什么美国会出这么多产业互联网To B的高市值公司。因为美国经济早就进入了存量时代，因此美国各行各业出现了非常优秀的企业软件、企业服务公司。

这次疫情让全世界都面临着缩量经济。在缩量经济时代，企业要想脱颖而出，除了新To C和新To B的方向性问题以及企业的文化和组织问题，企业更要拥抱效率，还是像铁军一样蛮干不行，找对了方向效率低也不行。这会倒逼很多企业加速实现企业在线，这时企业服务、企业软件新To B的机会自然就产生了。

做新To B的时候，我们一定要进一步拥抱技术。这里面有几类公司，第一类是技术产品驱动公司，纯技术或者纯产品。如ones程序员管理工具，只提供产品，不提供服务；晓多智能客服机器人，是一个To B的产品驱动公司。第二类是服务型公司，如果只是做一个简单的传统外包服务，没有把技术结合进去，这样的服务外包公司本身效率不高，也无法生存。

无论是产品技术公司，还是服务型公司，都要问自己能不能拥抱技术，实现超高的效率提升。我们投资的无论是ones、晓多还是小库，都对行业有10倍以上的效率提升。效率提高了10倍，但只收了一个人的费用。成为黑马共生会员，只付一个员工一个月的工资，就能让老板和企业获得提升，这才是效率，能够放大几十倍的价值。

拥抱变化和技术是效率的本质。当然再好的枪、再好的技术，也需要底层的组织文化。枪很重要，但枪不是唯一的。一家优秀的To B公司，自身的组织也必须优秀。

03

这个不幸的春天却是新To B的春天

为什么一个非常不幸的春天，是新To B的春天。因为疫情没有改变本质，反而加速了产业互联网、加速了新To B的到来。新To B更大的春天来自于哪里呢？来自于经过疫情的教育，增量到存量大家看不明白，增量到缩量大家看明白了。看明白怎么办？拥抱效率，解决效率问题，这变成所有企业都关心的问题。

新To B的本质是解决效率，如果没有核心技术，不通过技术手段去思考的话很难办到。为什么很多To B的公司赚不到钱？你给用户的效率只提升百分之十几，你还要收几千、几万、十几万，这个钱很难收到。To B创造最大的价值，本质在于价格亲民，但可以创造10到20倍的价值。

回过头来为什么我们投了这么多To B，一个季度投的6个。To B是一个资本效率极高的行业，即不应该烧太多钱。

中国和美国的To C公司，资本效率比能做到1：5就不错了，就是累计融了10亿，做出50亿市值。新To B，美国百亿美元以上的公司，历史上融资很少超过3亿美金，它的资本效率是三四十倍。这是为什么我们看好新To B并且果断出手的原因。

各位如果要从事新To B，一定要注重资本效率。To B跟To C不一样，To C有可能用钱、补贴烧出一个公司，当然这种可能性变得越来越小。负责任地讲，To B产业互联网，任何行业都不可能用无限量地钱烧出一个To B的独角兽，千万不要迷信To C的打法可以在To B中复制，这不可能，已经有很多先烈倒下。

以上就是我今天的分享。我们会继续在黑马平台上为大家上课，但我的课不是“神药”，还是要靠自身的理解。

最后我想讲，学习是两个词，学了不去练习，等于没有学。你购买了黑马共生会员，认真做了一件事，可能就有二三十倍的回报。

疫情还没有过去，希望企业、组织恢复得比疫情要快，比整体经济要快。2003年非典以后，催生了电子商务，有了淘宝、京东这样的公司。我相信这次疫情，一定会让我们创造出更伟大的公司、更伟大的企业家。谢谢！

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卫哲：这个不幸的春天却是新To B的春天