薅完羊毛，用户还是你的用户吗？

年初的一场新冠疫情，让很多人的生活慢了下来，但同时又为很多事情按下了快进键。

远程协作、视频会议、互联网医疗、互联网教育因为疫情关系，意外收获了大量流量和用户。但没人想到，武汉「封城」催生的社区团购，成为今年互联网行业的最大风口。阿里、美团、拼多多、京东，乃至从来没有电商基因的滴滴也推出橙心优选，进入到社区团购的混战之中。

在巨头夹击之中，专做社区团购的创业者的心境，可能和巨头们有很大差别。

近日，刚刚拿到阿里领投 1.9 亿美元融资的十荟团 CEO 陈郢发表内部信，表达了自己对社区团购赛道的看法。

陈郢在信中表示，社区团购的目标并不是生鲜产品，而是整个电商市场，赛道内的玩家最终的目标是 35 万亿规模的中国线下消费。他认为，目前巨头们的补贴战不可持续，最终赢得用户的是体验，而非因为补贴带来的提价。他同时预测，未来一年到一年半的时间内，竞争将非常激烈，「最终不会一家独大，会有 3 到 5 家公司活下来。」

供应链变革和颠覆电商市场

为什么要做社区团购？陈郢在内部信开头就给出结论，因为社区团购规模「大到难以想象」。他认为，虽然目前社区团购用来吸引用户的主要是生鲜类菜品，但这只是入场券，社区团购要做的是「从城市到农村的整个电商市场」。

陈在信中非常自信地指出，如果有信心，社区团购改变的不仅是供应链，而是整个中国消费市场，而后者的规模是 35 万亿元。

陈认为，相比公司要颠覆的传统电商，社区团购的次日达，或者「同城短距离电商」，能够覆盖更多品类且价格低廉时，消费者就会选择前者，而非后者。

同时，陈同意人们预测的，社区团购的「入场券」生鲜菜品主要作用是建立用户心智。当高频的买菜成功后，再用高频打低频覆盖其他家庭消费品。另外，陈郢认为社区团购能够将很多一二线城市的商品，直接供应到农村，实现「消费平权」。

社区团购终局：3-5 家活着，主要看体验

虽然目前国内互联网巨头都已经加入到社区团购赛道，但是陈郢认为社区团购的本质还是零售，巨头的网络效应和马太效应并不适用，「用户体验并不是因为规模大就更好」。

陈郢预测，零售行业多强并存，不会出现一家独大的局面，最终将会有 3 到 5 家长期共存。

他认为，未来 12 到 18 个月社区团购的战况会非常激烈，但是「坚持住就是胜利」，因为最终「赢得用户和市场的，不是砸钱最多的，而是体验最好的。」他认为，用户们在「薅完巨头的羊毛」后，最终会用脚投票，选择那个体验最好的。

另外，陈郢在信的末尾指出，即便 18 个月后战斗结束，团队依然要做好持久战的准备，因为竞争将长期存在。

信中，陈郢认为作为创业公司，最重要的是不是竞争，而是提高自身的组织能力，同时要满足合作伙伴和用户的需求，合作共赢才是制胜关键。

陈郢发出内部信前一周，已经有消息传出京东将以不超过 2 亿美元的价格并购美菜网旗下的社区团购业务美家买菜；另一边，此前社区团购的领头羊兴盛优选正在寻求新一轮 3 亿-5 亿美元的融资，而在巨头夹击下，本来能「随便挑投资机构」的兴盛优选，现在「给钱就行」，暴露出创业公司的困境。

而在到达「颠覆电商」的终极目标之前，包括巨头在内的所有社区团购公司仍需要将「买菜」这个入场券拿稳，而这个挑战可能要比巨头们之前面临的困难更难。

而在单纯的市场份额争夺和竞争之外，互联网大公司头上依然悬着一把「反垄断」的达摩克利斯之剑——如何平衡自身业务发展和影响与民生相关的「买菜」业务，同样不容小觑。

十荟团 CEO 发声：巨头砸钱没用，社区团购最后剩 3 到 5 家