编者按：本文来源自创业邦专栏舵舟，创业邦经授权发布。

出生日期：1978年

出生地：山东

身份：款多多创始人/CEO

星座：摩羯座

融资轮次：C轮

行业：轻奢

导语：跨行业是创业者经常要面对的一个问题，能够在自己熟悉又擅长的领域创业是一件幸福和幸运的事情，更多时候却是事与愿违，一方面是新赛道的吸引力，另一方面是自身专业、经验的限制，是否选择跨行创业就成了第一道选择题，在经营过程中遇到的组织问题更是个很大的坑。

本期舵舟案例对话款多多创始人王文钢，一位跨行业连续创业者，从最初创办视频服务公司，最终被酷6收购，王文钢到酷6网担任副总裁；到打造家纺品牌“优曼家纺”，总体销售规模达到约2-3亿元；再到创办珠宝首饰供应链平台款多多，2016年起款多多完成真格基金领投的A轮、蓝标领投的B轮、创新工场追加的B+轮，2018年完成C轮1.2亿元融资，如今王文钢的款多多又开始开拓线下店,做自己的轻奢品牌。几乎每一步都是踏入一个新领域，而且每一次创业都获得了认可和成功，在线下店的模式创新中，王文钢又在思考新的组织搭建方法和人才建设。

1

跨行业创新人才成为老板的一大痛点

舵舟：现在你们开始做线下店，是公司转型吗？

王文钢：是一个新业务，创造一个新模式，但不是在做转型，我也没打算把供应链这件事做完就完事了。其实很多事情很早就开始筹划了，只是时机没到，时机到了我就会跟大家讲的。我们从2018年初开始布局线下店，用了一年半的时间，公司重新搭建了60人的零售团队。

现在创业和原来不太一样，现在市场变化太快。原来创业，起码三年不会有什么变化，现在不一样，要在大方向不变的情况下坚持六年才能做成，而这六年过程中坚持方向不变的是少数，世界变化太快，总要不断适应和调整。尤其是今年，市场环境不稳定，我就踏踏实实把能做的事情做好，等到市场回暖，就会有一大波零售起来，这时候我们积蓄的能量就会爆发出来。

经济没那么好的时候大家的心思反而能够踏实下来，就没有那么多想法找窍门，因为这时候也没有什么窍门了，就是踏踏实实做事，做产品，因为幸运的时代已经过去了。

舵舟：款多多从珠宝首饰行业切入，现在做自己的轻奢品牌Ipromise,从线上到线下，包括开店，必然有很多不同，你怎么来看轻奢的特点？

王文钢：我觉得还是要想通人性，像餐饮行业，人们觉得有人排队就一定是好吃的，也会跟着排队。像喜茶，其实好不好喝已经不重要了，排队效应已经起了作用。而轻奢更像是波斯猫，看上去很高冷，实际上很希望别人来撩；重奢就像衙门，外面立个门神，进去是有代价的，但是进去的转化率就很高。

舵舟：做一个新业务是很不容易的。

王文钢：我们现在是创造一种新模式，做品牌的结构创新，这种创新比创业都难，对于我来说最大的问题是跨行，而且跨得有点狠。做线下品牌，要边学策略边学市场营销，还要学线下零售管理、供应链，甚至还有商品开发、审美。最头疼的就是人才，这种创新带来的问题就是以往的人才没有能够解决专项问题的，任何一个历史行业里的专项岗位的人到这里都水土不服。他只擅长我们新打法中的一小部分，他的那套打法在前三个月用透了，之后自我升级做不上来。

我们找了传统珠宝品牌的人，找了服装品牌的人，甚至去找了互联网品牌的，一直在换人，动用了七八个猎头，找了一年半，换了三拨人都没有合适的，直到现在才基本找到。

舵舟：你要的人才想要达到一种什么效果呢？

王文钢：轻奢首饰品牌最容易出现一个问题，就是把自己做成卖货的，以为注册一个品牌就可以了，就等着消费者来购买，那个时代已经过去了。现在的品牌一定是能够跟用户玩起来的，跟用户做朋友，否则用户慢慢就不再喜欢你了。

很多老品牌都在创新，比如耐克，做一个手环，全球穿耐克鞋的人跑步的时候都能看到，这时候他卖的不仅是一双鞋了，实际上是个圈子，消费者发现这么多人在跟他一起跑，是很好玩的。阿迪达斯就做定制，定制鞋拿到店里现场染，这几年阿迪已经变成潮牌了。这都是新的东西，核心就是四个字“与我有关”。

这个怎么找呢？每个品类的“与我有关”都不一样。无论怎么动，先把人找对。这人大概率是原来在市场层面有做品牌经验的，但是他得学会自我创新，比较难找。

舵舟：那像耐克、阿迪这些公司的人是从哪里找的呢？

王文钢：这些大公司找的人我们也找不起，理由是创业公司根本扛不住这么高的预算。这不是单独一个人的成本，后面还需要一套完善的产业结构来支撑，比如说一个很高级别的策划创意，要开一家店，那还要配套空间设计、落地执行，甚至还要很强的公关媒体，就想怎么和大品牌发生点关系。这是一个庞大的系统，成本自认就很高，不太适用于创业公司。

舵舟：开店是现在必须要走的一条路吗？

王文钢：必须要走。我们现在要解决的是单店模型，一家店开完了，要保证利润结构是对的，流水先做起来，第二轮再做品牌整合营销，提升用户认知度，扩大销售额，目前还在第一步，七月份刚升级完二代店，八月份在南京又开一家店，从目前看各种数据反馈对的，我们准备复制了。

2

专业的人做专业的事

人才都不是培养出来的

舵舟：开线下店是不是要找传统珠宝行业的人？

王文钢：这个找人的过程是很痛苦的，换了四拨人才换对，从珠宝圈到化妆品、服装圈，还有新的互联网品牌的，都试了一遍。关键还是不懂这行。像名创优品一下子就开这么多店，是有啊呀呀原来的班子基础，那些人培养了20多年，有的都管过5000多家店，所以瞬间就起来了。

舵舟：既然不懂，就只能靠勤奋了。

王文钢：只能勤奋了，就是个体力活，每天都在不停地面试，一直见人，一直讲话，聊的人多了就有一点点感觉了，一开始没找对，用错了半年时间，之后就知道错在哪了，下次再找人聊天，你就知道对错了，不能总犯一样的错误。就是在犯错当中提升自己的认知。

后来我发现很多成功的品牌也差不多是这么干的，我找了Vans当年在中国的创始团队，三年开了500家店，但是第一年也是频繁换人，换了5次，老板也是在不断换人过程中弄清楚了模式，到第六波团队的时候总算对了。做零售如果是自己造的话前三年都是这样，之后才会出现指数级成长。

舵舟：换了这么多人，折腾这么多次，你有什么收获？

王文钢：要相信专业。我原来总是想破除这个行业的一些规矩，现在看来还是不行，专业的就是专业的，自己怎么培养也养不成。

有些岗位注定是不能培养的，你不能把一头狼关在院子里驯化，最后结局肯定不会好的。举个现实中的例子，一个人从打工者走向创业了，再让他回去打工，他会愿意吗？肯定不愿意了。他就是个肉食动物，即便天天在野生环境中刨坑吃草，也不愿意再回去被圈养。很多创意性的岗位，就需要不停地去挑战他的思维敏感度，不停地被各种甲方逼着，还要和同行业的乙方竞争，在这样的条件下他才能处于极度兴奋状态，不要设限。

所以一开始我们觉得要自己做零售，做品牌，现在想想，我们就是一个品牌管理公司，我们要做的事情是怎么把自己的品牌管理好，是自己人去管，还是找外面的人去管，反正都是人，只是结算方式不一样。

舵舟：最后算算成本差不多。

王文钢：长期看差不多，短期看外包做还是有些贵。而且当你的底子不好的时候，也不是说化化妆就能好的，怎么办呢？就是别着急，让化妆师化一下，自己对照镜子看看效果，自己再练习练习，练多了也就知道其中的方法了，也就有自己的主见了。

3

再好的方法

一把手不牵头坚持做

最终会半途而废

舵舟：很多创始人也都希望在创业这条路上多学些经验、方法。

王文钢：成功的经验都不用学，不成的教训倒是可以借鉴。很多创始人总是着急学别人成功的企业是怎么做的，但是任何一件事如果换个人换个时间，结果肯定是不一样的，你没有那个文化和基因，学是学不到的。

就像我们现在，新的团队，跨行业的事情，我要做的事一点点把这个文化打造出来，我自己要把业务理清楚，从品牌到市场、销售，做了一年多时间，现在我是基本能讲明白，从认知到实践还需要时间，这个过程也有很多坑。自己把一个项目做完，不断去总结哪一个规律更合适，这是最好的。

做企业有很多好的方法论，关键是适不适合，一把手认不认，坚定不坚定，再好的方法，如果一把手不牵头坚持做，最后肯定会半途而废。还有一类容易出事的公司就是控制型的，老板就像保姆一样管着自己的员工，慢慢就形成一种企业氛围，就是老板在的时候都挺好，老板不在就不行，我就特别害怕这样的情况出现，所以先是自己想清楚业务，逐渐形成一套规划和文化。

舵舟：对于企业文化和组织建设，很多公司也都有HR部门自己做。

王文钢：很多公司都有HRBP、政委什么的，但很少有公司能做好的，当然那些特大型的公司不一样，就说和我们差不多的创业型的公司，真的很难。要是从企业文化到组织建设，全都配备齐，成本还是很高的，创业公司没有这么多钱。这种情况下还是先稳定团队，把自己的业务理顺，把现金流做好，有一定基础之后，在需要冲一下的阶段，把团队训练一下，把增长节奏提一提，但还是找专业的人做专业的事，培训也一样，自己做未必能做好，内部人还不一定听。总之就是有稳定输出之后提升团队能力。

本文为专栏作者授权创业邦发表，版权归原作者所有。文章系作者个人观点，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。

款多多王文钢：跨行业创新的团队如何搭建？