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疫情下，教育企业的运营和融资策略是什么？

2020.02.10 来源: 睿艺热度: 388

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《睿观察·素质教育行业的2019》

近日，华夏桃李资本联合未来之星、中关村互联网教育创新中心，邀请了六位行业权威代表，聚焦“疫情下，教育企业的融资和运营策略”这一主题，围绕三大议题进行了直播探讨。我们整理了直播干货文字版，群策群力共渡难关。

一、当前疫情下线下教育培训机构受到较大冲击。瑞思这样的线下连锁大机构如何应对？有何具体举措？

瑞思英语董事长&CEO 王励弘：

针对此次疫情，我们有三个方面的举措：

1、宏观方面

1）关注员工和学生身体和心理健康；

2）服从国家对复工和复课的安排，调整复工复课时间，鼓励远程办公，减少交叉感染；

3）不能将线下课程照搬到线上，应该根据实际情况调整线上学习方案，利用各种途径和方式为学员提供丰富的线上内容。

2、微观层面

1）保证现金流的稳定，减少不必要的支出，特别是大额资本支出；

2）保证老用户的粘性，减少退费；

3）避免激进复课、拉客、抢流量，教育是一个长期的事业，要做长期的、正确的事情。

3、瑞思线上化应对

1）瑞思家智能学习平台，含学生学习资料、作业、儿歌、图书馆等资源，为学员及家长提供丰富的学习资源和学习辅导；

2）开放88节免费线上英语主题课，包含音乐、艺术、国博等8大主题；

3）提供适当的线上学习课程，把过去两年多的线上课程进行修正，满足不同年龄段用户的需求。

总体来说，线下转线上面临的挑战是多元的，需要将IT技术平台、排课、老师、服务体系等都进行提升。

二、当前疫情下线下教育机构如何转移战地？

百家云创始人李钢江：

1、根据需求选择直播系统，线上教育模式分为：

1）大班课：一个老师，一千个甚至更多学生听，进行PPT操作，有答题测验、黑板等进行辅助；

2）小班课：技术难度高，多个老师和学生实时语音互动，对平台技术要求更高，收费也更高；增加学生互动性，但教师资源不能迅速复制；

3）线上双师模式：好未来学而思网校、跟谁学等都采用此模式，线上1000名学生，分成20个小班，小班另有负责的班主任；小班老师课前课后的贴身服务，提高人性关怀，提高学生续费率；

4）点播：直播回放、视频上传、倍速、多格式、多清晰度支持；视频加密、防盗链、防下载、水印；用户学情数据收集等等。

2、网校系统：

1）课前：收费、排课、老师学生管理；

2）课后：题库、批改、数据统计等。

3、视频会议系统：

线上教育机构有很多全国各地的分校，云视频会议系统是必须的。能大幅降低企业的内外部沟通成本，有效推动中小企业的效率提升。

4、获客：

微信社群营销管理系统旨在汇集各大流量平台：微信、公众号、M站、小程序等流量构建一个属于企业专属的分级可控流量池，通过平台工具对流量池流量进行全方位的清洗、筛选，达到用户画像从而进行精准营销。

三、运营层面教育企业如何把握融资节奏？

好未来产业基金总裁蔡翔：

1、讲投资之前，先说一下现金流这一核心。面对疫情，所有投融资活动都需要比较长的时间来完成，当下最重要的是开源节流。开源方面，大家可以有各种方式尝试，比如盒马一直在积极地和第三方餐饮机构合作，把他们的员工外包给盒马使用，这样的思路或许能在教育行业引起新的思考；节流方面，最关键的是“勒紧裤腰带”，从来没有企业因为“勒紧裤腰带”把自己勒死，都是因为前期花钱没有做好充分的预算，花钱花多了，把自己烧死的。当下疫情环境下，不排除打持久战的准备。

2、疫情对投融资市场可能带来什么变化？

1）刚需产品大行其道。所有家长可支配收入下降，K12&职业教育势能更强；

2）在线加速。投资人认为在线是势在必行的，疫情加速这一进程，但是并不代表会有企业脱颖而出，开启线上化的企业要思考是暂时的，还是临时，还是之后的长期路径；自身客服、获客、产品设计、授课方式完全不同；线下巨头不一定能做好线上；另一方面，疫情不会是长期的形态，决定教育企业的长期发展的是教研和服务，所以哪怕是线下企业，只要好，挺过这一段时间就能继续发展；顺利线上化可能需要长久的准备，可以看出哪些企业是真正想要线上化；

3）投资人角度来看，资本寒冬和疫情加快了行业整合，融资途中的机构，建议尽快close，不要过于纠结估值；未进行融资的企业，建议尽快开始准备，储备资金，为经济下行做准备；

4）企业目前需要多和自己的既有投资人保持沟通，这样可能获得既有投资人的二次投资，或者其他资源介绍。

华夏桃李资本合伙人郭西凡：

现在开始，需要6个月左右时间才会有资金到位，企业得做好这个准备；疫情对业绩情况也会有影响，一定得先顾业绩；现阶段可以考虑现有股东出资、债券融资等方式。

四、教育产业集团今年的投资并购策略？

盈睿资本总经理王宇航：

1、盈睿资本是碧桂园核心联盟企业，同时也有参与博实乐的教育并购基金。教育作为弱周期行业，一些依赖于春节期间消费需求的爆发的消费相关行业影响更大，教育在疫情中受到的波动程度相比其他行业可能偏低，但深远程度可能更高。投资作为强周期行业，所受到的影响，会在实体经济受到更大的影响之前就有体现。

2、教育行业细分赛道，K12学科辅导、游学、研学、素质等我们都会涉及：

1）K12学科辅导类，开学被延期，春季招生行为会停滞、同时会有很多退费行为，直接导致上半年收入下降。区域型的中小教育机构会受到较大影响，主要来自线上侵蚀，这段时间内，对于K12学科辅导类，如果有较大的基础和线上的布局，这次疫情会是一种催化剂，促使其更好地扩展自己的业务；

2）游学研学类，上半年无法组织活动，甚至会影响到下半年，即使疫情过去，各地对研学、游学的把关也会较严，需要做好过冬准备；

3）线下素质教育，有一些门类非刚需，可选性较强，在隔离和半隔离时期，收入会受到较大影响；

4）线上工具类，先前有市场推广方面的问题，大量订单来自大股东和种子客户的支持；目前许多小企业有转型困难，线上大量获客时点到来；

5）留学类受到的影响也很大，很多国家目前有入境限制，导致学生无法出国，澳、新目前接近入学时间，会导致相关业务机构受到影响。

作为投资人，在黑天鹅事件爆发时，风险偏好会降低，对估值水平的预期会有所下降，信心不足还将持续数月；另外一些中小型机构固定支出较高，会出现现金流压力。对于品质好、服务能力强的企业，投资机构有信心帮助它们渡过难关。

3、展望未来：

1）教育需求长期存在，短期内疫情会导致收入减少、复工推迟、产能降低，长期来看，疫情对于刚性教育品类的影响有限，一旦疫情的影响结束，被压抑的需求会出现爆发性增长；

2）政策方面，预计疫情过去后，政府会采取相应政策刺激生产、消费，帮助经济回暖，融资以及经营环境会好转；

3）用户经历过疫情后，会出现一定程度的变化，雇员在几十人左右的中小企业主，会有刚性支出，现金流储备可能不足；但资金量相对少一些的刚需客户，如有稳定工作和收入的客户，对财富受损的感知和前者不同，消费行为会有所变化，我们对未来目标客户群的把握会随之变化；

4）疫情过后，许多行业的集中度会有所提升，头部行业利润可能短期下降，未来集中度和市场份额则会提高，企业需要注意计划好年度现金流，等待市场的恢复。

瑞思英语董事长&CEO 王励弘：

先把话题展开，我做投资很多年，并且多年关注教育领域，现在进入瑞思担任CEO，我认为教育行业的发展和零售会有相近之处。大家会有一波线上恐惧症，担心“能不能上线”，之后也会出现“唯线上论”，我同意刚才蔡总所说的观点，未来的教育集团会更有更多线上线下结合的模式，形成矩阵式产品结构，只做单一学科品类的教育产品则会比较难。

沿着这个方向，我到瑞思以后首先提出了数字化、跨学科的教育平台，这也是未来瑞思教育集团投资或整合的一个方向。任何投资都需要遵从商业本质，对于教育行业，年初我总结了六大关键要素：

第一，要有好品牌，对于教育产品，用户最终需要看到教学效果，需要相信这一教育方式适合个人的长远发展，品牌非常重要；

第二，要有好产品，对于教育行业，好的产品是课程，可以有不同的传递模式，线上、线下，线上线下结合等等；

第三，未来想取胜，需要有大规模商业运作的能力，小而美是存在的，但如果想要做大，大规模商业运作能力是必需的；

第四，需要强执行力的团队，未来产品迭代和商业模式变更会加速，这次疫情推动了数字化、线上化、线上线下结合的提速，因此强大的执行团队非常重要；

第五，需要为前端（包括线下的学校和老师以及线上的产品和模式）赋能的平台；

第六，需要有充足的现金流和融资能力，纯粹烧钱、不能打造健康的商业模式，会非常困难，2018到2019年，VC、PE在教育领域的投资下滑了一半，2017到2018年，在大家认为资本可以烧出商业模式的情况下，投资力度很大，2019年起，大家已经在进行反思，2020年应当切记，并非要“唯线上论”，还是需要拥有好的产品、经得起考验的商业模式。

短期内，头部企业确实会聚集更多资源，作为中小企业，则需要考虑是否能进行企业间的联盟、发展出独特的模式。延续2019年的寒冬，2020年不少企业会面临生死危机，也会有不少企业进行新的尝试，但是，能做线上尝试未必代表能打造一个具有生命力和教学效果的企业，还是需要有更长远的眼光。对资本来说，部分资本会变得更加冷静，相信头部企业也会根据具体情况形成联盟，使行业更加健康。

五、Q&A环节

1）

Q：此次疫情中，许多大型教育机构把免费课程放到线上，这些免费课程对未来客户回流、以及未来的在线教育、线下培训产生哪些影响，包括财务上的影响？

A（蔡翔）：当前的免费课程线上化，对有实力的企业而言，是非常好的覆盖市场、并将在线教育快速向低线城市覆盖的手段。

客观来讲，过去在一二线城市，互联网已经能被广大家长甚至成人视作学习工具，但在四五六线城市，互联网尤其是移动互联网，更多还是被视作一种娱乐手段（玩游戏、看视频），家长基本不认可在手机上能给孩子提供有意义的教学。

这次疫情在很大程度上使广大学生在互联网上有机会感受到实实在在的在线教育，而且，对低线城市而言，会发现，在线教育的师资力量会比原先线下师资力量更好。

对于有实力的企业，做免费在线教育既是一件利国利民的事情，也对公司的长远发展有所帮助。但同时，他们所投入的资源和代价也非常大。因此我认为，免费举措需要量力而行，有能力的企业可以通过当下扶持消费者，将利益输送给消费者，将来也会从消费者处取得一定的回报；对能力有限的企业，需要三思，但对于某些机构，做线上也是不得已的手段，一些线下机构为了留住学生，必须马上提供线上手段形成连接，但他们在线上能提供的产品、设备和服务能力有限，如果提供的线上产品收费且效果差，实际上会“赶走”既有学生，如果提供免费产品，即便做得不够好，也会被大家认可和理解。

2）

Q：如何看待少儿素质在线教育及其出海的可能性？

A（王励弘）：提到少儿素质教育，需要看具体做的是哪一领域，比如有语言类、艺术类（如音乐、绘画）、国学类、体育竞技类等。

对于不同类型，对线上线下的要求、体验、以及能够达到的效果都有所不同。如钢琴、乐器陪练，线上做得很有声色；语言类，线上线下结合也比较多；体育类，竞技类除了电竞以外，挪到线上会比较难。

另外，我不希望素质教育变成一种技能教育，即本来需要培养的沟通能力、创造能力、团队协同能力、坚韧性，这些能力很大程度上需要在现实场景中达成，如果要“唯线上化”，现在的技术无法达到培养效果。

因此线上化需要根据实际情况、需要达到的效果来做。很多知识点和课程传播类的产品比较适合做成在线，技术提升以后，互动性也得到增强、个性化学习也能够达成，但是还是有一些能力需要在线下场景中完成。关于出海，则取决于产品触达海外市场的能力、客户群体接受程度、产品和工具能否做到传递教育效果和理念。出海方面，需要看教育的目的、教育触达的手段、团队运作能力、资金实力。

3）

Q：在线职业教育方面，是否有B2B的机构，能与线下的职业学校进行合作对接，宇航老师是否方便解答？

A（王宇航）：博实乐教育集团目前针对K12阶段，对于职业教育还未涉及线下布局，但我们在线上已有所布局，我们投资过线上求职辅导类的公司，我们关注的职业教育主要以2C端为主，由于我们自身没有做过线下2B端的布局，目前还没有看到这一块。线上机构在这次疫情的情况下是相对的受益者，许多B端没有线上化的能力，对于职业教育的线下B端，在线上的诉求相对较少，议价权会大一些，个人认为不如其他中小企业那迫切地要做线上化转型。

A（蔡翔）：好未来产业基金进行布局时，对面向成人的职业教育非常看好，我们认为是仅次于K12的刚需。

在职业教育领域，以平台化方式协助广大企业进行在线远程培训的能力非常重要。我们投了一家企业，是谷歌原中国团队的负责人创立的一家在线培训SAAS平台企业UMU，发展十分迅速，它的形式就是搭建了一个基于移动端的、类似微信这样好用的App平台，一方面连接广大的企业HR；另一方面连接广大的内容输出者，因为企业在进行培训的时候，多数的培训内容是自身不具备的，需要由第三方培训机构输入；第三，它还会进入到企业，连接成千上万的员工用户。我们投资时的思路很简单，像快手当年是一个工具化的产品，只不过是做到了短视频的制作传播，但积累了大量的用户和内容，也就会成为一个大的生态，UMU这家企业也是这样的逻辑。

举个例子，中国大型的医药企业，上千名销售代表每个月都要到医院去推新的产品或是销售政策，这些企业不可能把销售代表每个月拉到大礼堂一起开会介绍产品，完全是通过在线直播、实时互动的方式进行内容讲解，产品培训、所有在线测验，并通过AI化的方式来进行效果评价。我们认为职业教育领域2B、平台化的机会非常大。

关于华夏桃李：华夏桃李专注于教育产业资本服务，业务涵盖教育机构的并购与IPO、投融资财务顾问、教育行业上市公司战略顾问、教育产业独角兽基金等。华夏桃李通过和政府合作的方式，建立了华夏桃李教育产业，位于江西，产业园为企业提供20万平米的办公场地，企业入驻产业园将享受租金全免政策；入驻产业园的教育企业，将享受当地的税收优惠政策，返还金额为当地政府留存的80%，次月返还。

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