煌上煌、周黑鸭先后上市，绝味鸭脖冲刺IPO，卤制品专业店品牌的崛起，推动了市场规模迅速增长。2010年卤制品零售总额为231亿元，五年后达到521亿元，以此估算，卤制品零售总额预计在2020年达到1201亿元，一个千亿规模的市场逐渐成熟。

但是，商超渠道在卤制品品类增长中落于下风。盘点2010年至2015年的零售总额复合增长率会发现，卤制品的主要销售渠道由食品市场、商超、专业店品牌以及电商组成。其中电商以45.4%的增长率位于首位，专业店品牌增长23.0%紧随其后。反倒是商超、食品市场渠道增长乏力，分别为21.3%和11.5%。

同时，卤制品专业店与商超渠道的综合毛利率相差近50%。据最新财报显示，周黑鸭2016年综合毛利率为62.3%，同比增长27.8%，成为最会“赚”的卤制品品牌。而在商超渠道中，卤制品通常被定位为补充品类，毛利率偏低，销售占比大幅减少。例如北京华冠超市销售的卤制品单价在8元至16元左右，毛利率仅有15%。北京超市发因为2016年卤制品销量不佳，于今年减去了鸭脖、鸭翅等单品。

另外，卤制品逐渐由餐食转化为休闲食品，各品牌专业店推动了卤制品向包装化、品牌化发展。据统计，包装卤制品在2010年至2015年间的复合增速为29%，而非包装卤制品为15.6%。品牌卤制品与非品牌卤制品相比增速明显，前者为32.6%，后者仅有10.1%。

《第三只眼看零售》认为，随着消费者对价格的敏感度降低，卤制品专业店具备品牌效应，又与电商渠道联动销售，为顾客在聚餐、休闲等不同场景中消费提供便利，或将成为新一代“品类杀手”。

五大卤制品品牌

加盟模式看销量，直营模式重利润

2000年起，顾客消费卤制品的渠道走向多样化。周黑鸭、煌上煌、紫燕百味鸡，久久丫、绝味鸭脖等连锁卤制品专业店相继出现，成为市场份额排名前五的主流品牌。其中以加盟为主的煌上煌率先上市，绝味鸭脖凭借7172家门店成为覆盖面最广的卤制品品牌。而周黑鸭、紫燕百味鸡等品牌坚持直营，以单店盈利能力取胜。

从绝味鸭脖的招股说明书以及周黑鸭2016年财报中可以看出，绝味鸭脖走加盟模式，主要有两大盈利点。其一是将平均每公斤36元左右的产品批发给加盟商，从中赚取差价，这些加盟店共计为绝味鸭脖贡献了90%以上的主营业务收入。

其二是绝味鸭脖每年对加盟店收取的加盟费与管理费，单项在4000元至8000元之间，与其他卤味、小吃等品牌相比价格较低，因而成为其吸引加盟商的一大卖点。

《第三只眼看零售》了解到，绝味鸭脖曾通过分区选举建立加盟商自治管理机构，由一名会长、一名副会长、一名秘书长以及八名委员组成。加盟商委员可以在业绩增长、自检自查、、经验交流、资源共享、监督保障等方面与总部和加盟商上下协调，既减轻公司的管理负担，又为管控加盟店品质打下了基础，使绝味鸭脖在保障门店品质的基础上快速扩张。

采用直营模式的卤制品品牌则是从消费者层面盈利。据知情人士透露，紫燕百味鸡目前有2000多家门店，2016年营收达到40亿元。而周黑鸭每公斤产品售价在80多元左右，综合毛利率62.3%，是绝味鸭脖的2倍之多。

原因在于，卤制品加盟商偏爱库存周转快的散装食品，只能以损失毛利率为代价。以产品结构为例，周黑鸭与绝味鸭脖主要出售整鸭、鸭副产品以及荤素卤菜三类单品，其中整鸭利润最高，卤菜最低。其中周黑鸭以整鸭出售为主，加上鸭副产品共计占到其主营业务的90.7%。而绝味鸭脖以散装食品和鸭副产品为主，占其主营业务收入的95%。也就是说，卤制品中利润最高的单品在周黑鸭门店中销量最高。

实际上，周黑鸭创立之初尝试过加盟模式，由于加盟店难以管控，导致产品质量下降，周黑鸭不得不高价收回加盟店，全面自营。即使周黑鸭在香港交易所主办挂牌上市，其创始人周富裕、唐建芳夫妇依然以63.47%的股权占比对品牌拥有绝对控制权。

优化供应链+包装升级+娱乐化定位

卤制品专业店的升级之道

伴随着周黑鸭、绝味鸭脖等连锁品牌崛起，卤制品逐渐由餐食转化为休闲食品。卤制品品牌从优化供应链、升级包装、定位娱乐化等方面转型升级，首先为他们吸引了年轻客群，在塑造场景式消费的基础上实现业绩增长。其次也为它们提高了运营效率，使经营范围不再局限于门店所在区域，从而扩大品牌影响力。

紫燕百味鸡与周黑鸭等“网红品牌”相比影响力较弱，它的直营门店多位于社区周边，以百味鸡、芙蓉鸭、藤椒鸡等整只销售的卤制品为主。因而在消费者印象中，紫燕百味鸡更像是销售餐食的卤味店。同时，整只销售意味着需要为顾客提供切配、调味等服务，遇到高峰期经常需要排队，效率较低。

“从经营业绩来看，紫燕百味鸡2000多家门店在2016年营收40个亿，单店盈利能力较强。但由于经营模式和运营效率限制，紫燕百味鸡门店甚至没有提供外卖订单的精力。长此以往，他们将面临客群老化，无法吸引年轻客群等风险。”某知情人士说。

紫燕百味鸡从优化供应链开始改变，他们在门店集中的省市间建立统配基地，逐渐提高其包装卤制品占比。如此一来，保鲜一天的卤制品，可以保存2到3天左右。加上其预包装售卖，既能减少门店人员的操作时间，也能通过外卖、网购等渠道扩大覆盖范围。

但是，真空包装售卖的食品，经过一系列杀菌保鲜处理之后，口味难免不正宗。从这一点来看，绝味鸭脖、周黑鸭的包装优势更为明显。它们增加生产线，改进工艺，开发出了饭盒包装的“气调”产品。“气调”产品非真空包装，口味和门店散装销售的产品基本一样，且保质期在7天左右。这一创新，使得绝味鸭脖与周黑鸭近两年来获得爆发式增长。

周黑鸭、绝味鸭脖、煌上煌等品牌将卤制品转化成了休闲零食。在2010年至2015年间，休闲卤制品的年复合增长率高达17.6%，成为休闲食品中增速最快的品类。他们的主要策略便是定位“娱乐化”，在提高品牌知名度的同时，为消费者营造定位休闲、时尚的消费场景。

以周黑鸭为例，它曾经创下两个成功的营销案例。其一是与钱柜ktv和DQ达成合作。周黑鸭开出极其优惠的条件，希望这两个具备时尚感的品牌，在海报、优惠券、视频等渠道中能与周黑鸭并列出现，通过暗示消费者，让她们对周黑鸭产生“休闲时尚的零食品牌”这一印象。

其次，周黑鸭以每年85万元的代价拿下了武汉地铁江汉路站的六年冠名权。江汉路是武汉最繁华的商业街，相当于上海外滩，此后六年间产生的巨大流量即成为周黑鸭的广告受众。据相关数据显示，周黑鸭2015年营收总额为8亿元，其中5亿元来自于武汉市场，可见这笔买卖性价比极高。

专业店与线上销售增势强劲

超市业态或失去增长红利

从中国产业研究院发布的统计数据来看，商超、品牌专业店、食品市场以及电商是卤制品销售的主要渠道。但从销售总量增幅来看，品牌专业店与电商增幅最大，商超渠道增长乏力。

卤制品专业店试水线上渠道是促进其共同增长的重要原因，大体上有三种模式。首先是链接线上与线下的O2O模式，即卤制品专业店在单个城市中建立以中央厨房为中心的配送体系，将门店作为前置仓和配送站点，为消费者提供送货上门服务，通常可以辐射周围3至5公里左右的居民区。

其次是进驻淘宝、京东、美团等电商平台，由平台负责配送，卤制品专业店负责品牌运营。举例来说，成都老枝花卤是一家新兴的卤制品专业店品牌，它借助线上渠道销售，通过实体店与消费者产生互动交流，加上一些创意营销，将自己塑造为一家具备年轻化、文化品牌、粉丝经济等特性的互联网品牌。

最后则是与分别对接电商和实体店的口碑、京东到家、闪电购第三方服务平台合作。以紫燕百味鸡为例，他们与第三方服务平台合作，将货品铺设到平台覆盖的合作方门店，从而突破其门店所在区域、营业时间等限制。加上平台接入的淘宝便利店、饿了么、美团等流量入喉，使得卤制品专业店的用户数与订单量迅速增长。

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