桃李观点 | 素质教育机构想融资？要先做好这两点
据悉，2020年素质教育市场将达1700亿。近年来，素质教育行业的发展进入快车道，政策支持鼓励，技术应用落地，资本巨头扎堆……
在这一形势下，素质教育机构如何在资本市场中迅速抓住机会、脱颖而出？桃李资本高级投资经理刘力华接受校长邦的邀请，结合投融资的状况和资本市场的逻辑，聊聊素质教育如何走资本化。
以下是分享的内容。
桃李资本高级投资经理
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从投融资数据看 素质教育热点不断
先给大家几个宏观的数据，首先是整个教育一级市场2018年的状况，我们会有一个明显上下半年冰火两重天的感觉，上半年的时候教育市场还是延续了整个2017年非常火热的状态，但是从2018年下半年开始，明显整个教育投融资情况有一个比较断崖式的下跌。
在此基础之上，我们去拆分轮次来看，整个教育市场会有两个比较明显的趋势：
第一个在中早期，融资数量有一个大幅下跌，大部分的投资机构会比较喜欢投一些中后期的稳健项目；
第二个从项目能拿到钱的角度来看，我们发现大部分项目涌入了头部的项目，原来可能是二八或三七的状态，现在可能是一九的状态。
所以整个教育行业在我们看来融资暂时性趋冷。
2018年度十大融资事件
从整个风险投资逻辑上来讲，大家会趋向于投一个增量，并且是一些结构化机会的增量。在这个逻辑前提之下，每个阶段都会有不一样的机会。
在我们看来，素质教育可能就是现在这个阶段整个大教育领域里面结构性的机会。
我们简单对2018年投资数据做过一个拆分，这里面的融资事件中，素质教育在整个教育行业里可以占到30%的数量。
同时，这里面比较有意思的是，我们会发现每一个阶段热点非常不一样，并且非常的集中。2017年整体有121个素质教育的融资事件，这里面编程占了五分之一，这个热点到了2018年传导到了数学思维这样的细分赛道，编程在去年也还有一定的热度延续，其实是有一个传导的过程，包括大语文也是在2018年相对细分的热点。
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走资本化路径 当下是好的窗口期
从以上情况，我们可以发现，素质教育是我们近两年一直比较看好的细分赛道，刚才我也提到说在整个教育市场早期融资占比是在下降的，但这个规律在素质教育细分赛道里面并没有。
从大方面来分析，素质教育融资仍然较热，最关键的有两个因素：
第一个因素主要是从用户角度看。
大家都在说消费升级，教育也是大消费里面的子品类，在这个大的前提之下，我们会发现现在用户确实有了一个很大的变化。
因为这一拨家长基本上是85后、90后，这个年纪的家长对于素质教育品类接受度越来越高，并且人均可支配收入也越来越高。
受众和市场的这一点是整个投资界看好素质教育的大前提。
叠加大逻辑之后大家还会发现，这两年国家政策对于素质教育有很大的利好，不管是课后留出一定的素质教育时间还是政策上，甚至在考试政策上的引导，都在促成投资领域关注素质教育。
第二个是从素质教育机构主体来看。
我们分析2018年细分赛道分轮次融资的统计，素质教育，不管是种子轮、天使轮、A轮左右的融资轮次仍然是占比比较高的。
我们知道教育市场主赛道是K12，但是这些赛道对于早期机构并没有那么友好，因为已经有了一些相对成熟、头部的企业存在，早期的项目大家不会下注。
所以这个反映出来的是，大家觉得素质教育是在一个早期的、不充分的竞争阶段。
在这个情况下，大家还是看好很多细分领域，愿意下注一些早期项目，并相信会有一些新的头部企业出来。
所以对于目前素质教育的从业者而言，如果是想要走资本化的路径，现在其实是一个比较好的窗口期。
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走资本化路径前 要考虑好这两点
我觉得这里先要明确一个大的前提，大家在创办一家企业时，首先要明确，你是要做一个比较良性持续发展的生意，还是想走资本化的路线。
从我们的角度来讲，肯定不是每一个企业都需要或者适合做风险投资，尤其是素质教育，因为它的客源比较分散，而且它的天花板相比较K12主赛道要低一点。
如果是想要做一个比较好的生意，我觉得素质教育是特别适合创业的赛道，因为这个赛道本身需求是在持续增长的，并且是一个增量的增加，特别适合在线下维度做素质教育创业。
但如果企业涨到一定体量规模的时候，你想走上资本化路径，尤其选择风险投资这条路，有两个因素就需要考虑进去。
第一个要考虑的是品类，在投资角度来讲，第一要考虑市场空间。
每一个细分的素质教育赛道，市场空间是完全不一样的，我们都知道在素质教育中，少儿英语和艺术教育是相对而言最大的两个赛道。
少儿英语这个赛道是最先热吸收的，但在资本市场的角度来看，少儿英语这个赛道如果现在没有一些新模式迭代和创新，包括所谓的AI老师，你继续走小班、大班课甚至一对一的模式，都不太适合现在这个阶段的一级市场，这是少儿英语。
艺术教育，我们看到大家越来越想做在线化的尝试，比如现在有双师，有在线一对一，有在线小班，甚至前两年的O2O，但从结果来看，目前可能还没有找到非常适合在线教学方式。
但这里面我自己有一个比较看好的领域——陪练。我觉得在教育这件事上，在线的提升效率没有那么高，但是我觉得在练的这个环节上，在线可以很大地解决一些供需不匹配的问题，这也是很多投资人愿意在陪练这类上下赌注的原因。
除此之外，我比较想着重突出的是学科素养等相关品类。从我们统计的数据来看，这个品类之下的意向选报比例高于现在的选报比例，这也说明了家长这类需求的提升。
从我们自己角度来看，在线思维、在线少儿科学课，在线故事阅读，在线少儿编程，相对而言确实很适合在线这样一个方式交付，我们将这些统称为学科素养类。
这就是选择品类，需要考虑到的是在现在这个时间点之下，寻找到相对而言的差异性结构机会。
第二个要考虑的是确定好用户。
简单做过调研就会发现，素质教育在中国各个县级市用户需求或者接受度是完全不一样的。
这个需求和接受度其实有点类似于波浪型。
比如所谓很热的大语文，教学理念上比较前沿的一些模式。它的需求用户还仅限于在一二线城市甚至是一二线城市的核心区域。
所以你选择创业之前，要做好用户调研，了解这个品类到底已经渗透到了什么程度。
比如语文这个赛道做过一个简单的调研，对于三四线城市的用户而言，大语文的概念完全没有太多意义，这些地区的家长还是比较在意学生的应试教育。
当然，这个不能完全根据城市级别来划分，我们也有看到在浙江省教育理念比较靠前的三四线城市，编程和数学思维也有比较快的增长，整个中国市场用户需求差异非常大。
在K12这个赛道，各个地区供给差异更大，但是需求其实没有差异那么大，每个家长都想要孩子考更好的分数。但对于素质教育这个赛道而言，我们发现用户的需求差异很大。
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素质教育的四大特点 阻碍明星品牌的出现
从历史角度看素质教育这个行业，我们会发现，始终没有出现一个大的明星品牌，比如新东方、学而思，我们综合分析之后，发现主要原因有四点。
一、素质教育还是处于非刚需的阶段。
现在还算是一个比较好的趋势，我们可以感受到用户对素质教育接受度的提高，这个品类在由非刚需逐渐变得刚需，但这个是之前的历史上没有明星品牌现象出现的解释，以后会不会改变很难说。
二、素质教育很难标准化。
我们知道任何一个公司想要做大，标准化是一个非常大的前提。只有标准化之后才可能大规模复制，对于素质教育而言，比如你是一个舞蹈机构，你的这套机构标准化，包括你的美术，不同学生对于美术这个事能力不一样，从标准化的角度来讲，远远难于一些知识性的品类。
这也是为什么在线科学，在线数学思维更适合线上的品类。因为他们的结构化和标准化的程度更容易。
三、素质教育的用户消费周期短。
这一点是素质教育的从业者需要去解决的，到底怎么去延长用户的生命周期问题。
因为素质教育整体上是在学前阶段需求度最高，对于一家企业而言，你花了很多成本获客之后，你希望他不断续费，希望他转介绍，希望延长整个用户的价值，在这个基础之上，怎么才能尽可能地延长用户的消费周期，这个也是素质教育需要考虑的问题。
四、教学成果的出口效果难衡量。
对于应试培训机构而言，出口很简单，就是分数提升，但素质教育是不太能明显表现出这个结果的。现在家长对于素质教育的认可度越来越高，一定程度上可以缓解这个问题。
但是对于这个行业的从业者而言，需要考虑的是怎么创造出一个出口。比如我们看到数学思维这个赛道，有很多比较好的企业，因为他们会把学生在数学逻辑上的能力用图谱画出来。
当我们看到有这样体系化外显的东西之后，他一定程度上可以刺激家长续费，这当然只是其中的一种方式。
包括我看到有一些口才培养的机构，它在每一阶段的课程完成之后会有一些效果，这些人为创造出口的方式，可以一定程度上解决用户的续费或者用户对这个事情认可程度，这个赛道里面出口设置的问题也是一个点。
以上是我们分析素质教育行业还没出现头部企业的原因，再往下谈谈我们看到的趋势。
其实素质教育最适合做国际化的资源嫁接赛道。
比如现在的通识教育和比较先进的教育理念线下综合能力培养，这些很多资源嫁接或者理念嫁接都是来自于海外的。
而且，对素质教育的从业者而言，包括我也很同意嘟嘟漫的严总所说的：素质教育这个赛道，最终反馈给家长的是，孩子综合能力得到本质的提升，以及孩子非常享受这段时间的学习。达到这两个效果的素质教育机构，其教学才算成功了。
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深入行业内部 做好差异化
最后，结合我们桃李资本的金融服务属性，我也给大家一点简单建议：
在素质教育这一赛道里想要做融资行为的时候，第一需要考虑到底怎么描绘你这个细分赛道的市场空间和前景。
这个赛道需要解决的问题是天花板的问题，市场自己的测算或者对于市场的预期是第一重要的。
第二要对整个同行的竞争优势做梳理，这是我们做融资服务的时候，经常帮助创业者和企业做的。
比如现在在数学思维、编程赛道里面，全国可能有几千甚至上万家的创业机构，你跟其他机构差异化在哪里，你的竞争优势是什么？这个赛道里面能胜出的核心因素是什么？你是不是最匹配这个因素的这家机构。
这些都是投资人会去选择在一个赛道里面想要最终下注的本质逻辑。从我们的角度可以简单的给到一定的建议。
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2018年9月16日，桃李资本品牌正式升级为华夏桃李，升级原有FA业务为精品投行，推出华夏上市公司研究院，成立华夏桃李独角兽基金，目前已获得两家美股上市公司数千万元战略投资。
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