投资人眼中的行业和商业模式评估｜今日资本 马骏｜RedCouch X 京东众创学院
↑ 时长：10′21″，体积：21MB
马骏，今日资本执行董事。
背景
今日资本（Capital Today）是一家专注于零售、消费品、医药及互联网领域的风险投资基金。自2005年成立至今，相继成功投资了京东商城、三只松鼠、大众点评、赶集网、马蜂窝、相宜本草等知名企业。
和投资人洽谈的过程中，缺乏经验的创业者经常会出现无效沟通的问题，出现这种情况原因，一方面可能是创业者自身还没有想清楚为什么自己的创业公司值得被投资；而另一方面也可能是并不清楚什么才是投资人最关心的问题。
投资人想要的是什么？一般来说，他们寻找的是有在未来有希望取得巨大成功的公司。但早期项目的特点是行业涉及面极为广阔，具体运作的内容更是千差万别，怎样才能准确的找到那些潜力项目则是投资人最为重要的工作。
↑ 投资人追捧的和创业者在做的往往是两类公司
经过不断总结，基本上取得巨大成功的公司，其核心要素及发展轨迹都会存在着某种类似的地方。投资人的主要工作就是按照这些隐性的标准，从众多候选项目中挖掘出这些真正具有巨大发展潜力的项目。只要你的项目看起来哪怕只有一点点成功的几率，甚至是只有10%，投资人也会对你抱有很高的兴趣。在今天的分享中，今日资本的执行董事马骏就将为我们讲解他眼中的潜在成功公司应具有哪些特性。
↑ 当然了，创投圈里互相看对方和自己的看法差别也很大，很多好项目也会被埋没
附全文
投资人对行业及商业模式的评估要点
你要讲清楚你的行业和模式这点是非常重要。行业和模式里面我们比较喜欢的几个点，也是你自己创业选择或者与投资人沟通中要重点描述的。第一个是要市场足够大，这个是非常重要的。道理非常简单，如果你是一个创业者你跳进一个游泳池或跳进浴缸是长不成鲨鱼的，你只有跳进大海里才有机会长成一个鲨鱼长成一个鲸鱼，所以你在早期选择的时候市场足够大，给自己足够大的空间是非常重要的。对早期投资人来说，大部分早期投资人他背后的逻辑是什么？因为早期投资风险非常大，90%都是没有回报的，如果风险那么大，那么我为什么不投一个大的，就是天花板更高更大的这么一个事，这个是背后的一个逻辑。所以我在想各位创业小伙伴如果你跟投资机构或VC去沟通的时候，我觉得一定要把这个事情说的足够大，这个到底有多大天花板在哪里一定要想清楚。
第二点我觉得行业和模式的话，从VC角度来说特别喜欢快，这个快，可能有些人描述成风口，有些人描述成顺应趋势，这个道理很显然。雷军说顺势而为，我自己也挺Buying这个Point的。作为创业者你其实应该敏锐的去把握用户行为的习惯的改变，这个改变其实会带给你很多的商业机会。
我们投了一家公司叫大众点评，这家公司的创始人张涛其实是一个非常可爱非常执着的创业者。在2007-2008年的时候，张涛在整个创业圈里面都不是特别受追捧，但从2009年开始你会发现，大众点评这个公司在资本市场上本来可能还是需要求见一下VC，但很快就发生了逆转，很快就VC求见他了，因为道理很简单智能手机时代来了。大众点评的模式以前只是在PC上看评论，它离决策与消费点太远。但智能手机来的时候，第一它的决策点和消费点是很近，第二它当时做了很多闭环。因为之前都是卖优惠券，智能手机一来我就可以用闭环的团购模式能够快速形成闭环。所以我想这种类似环境上的改变能够带来新的一波机会。每次动荡的一个变化，这种趋势如果你能顺应的话，其实你抓住这个点起来是非常非常快的。如果我们回顾过去这几年，如果能够快速的做到Billion Dollars市值公司的话，大家仔细去看其实这些公司就是顺应了一个趋势。即使有些小的点其实如果你能把握住都是非常好的点。
我再举一个例子，我们还有一个小伙伴叫章燎原，他是三只松鼠的创始人。他当时已经敏锐的感受到了中国人的消费在变。中国人之前可能是吃个瓜子这样一些东西，但他注意到一个东西是什么？中国人的收入在提高，更在意自己的健康。所以他升级到坚果那个品类，从趋势上来说我们叫tipping point，就是那个拐点已经到了。
从另外一方面来说，从线下渠道来说，之前你去买坚果几个渠道：第一个是沃尔玛家乐福，里面是袋装的东西，这个东西可能不是很新鲜，折算下来按分量来算也挺贵的。因为贵的道理也很简单，沃尔玛家乐福的扣点是25%个点，它们自身商户的库存周转又慢，所以它的模型又导致了这个模型会很贵。还有一个线下是在哪里买？是在农贸市场。一麻袋的核桃客户体验是非常差的。这个时候你会发现有一个消费升级的机会，但并没有被现有渠道很好满足的时候，这是一个巨大的机会点。所以我觉得三只松鼠能够快速起来，除了创始人很厉害、团队很厉害，背后很重要的一个原因是，是他把握住了坚果从瓜子升级到开心果碧根果，品类升级过程当中互联网这个销售渠道，我觉得这个是非常厉害的。所以跳出来说，如果你跟投资人沟通的时候，就是讲你的创业方向讲你的模式的时候，你可能要想一想你的创业是不是背后有一个时代的大趋势在支撑着你，这个是很重要的一个点。
还有一点，我们自己在快这个理解上我们其实特别喜欢双轨驱动。双轨驱动什么意思呢？
理论上来说，线下本身这个行业就在长，然后互联网渗透率又在长，那这个行业太好了，我们叫双轨驱动。举个最大的例子，最近有一个行业叫旅游，旅游这个行业具有典型这样的现象。
你把世界上各个国家旅游发展历史看一遍，过了5000美金以后，整个休闲旅游这个行业在这个国家会出现一个tipping point，拐点就出来了。就是从我解决吃饭问题穿衣问题，我要开始进入到我要玩一下，就从周边开始玩，现在中国已经7000美金了（2015年），前两年过拐点的时候你会发现，中国很少有在万亿这个级别里面还能保持大两位数成长的行业，这是一个不可逆转的趋势，它整个线下在长。第二个趋势是它互联网的渗透率很高，特别是移动互联网的渗透率很高很高。
携程的梁建章在2013年回来的时候，他说携程其实不是OTA，我们的目标是MTA，就是MobileTravel Agency。所以我们在这个时点上可以看到，携程2年以前还有50%以上的预定是来自打电话，但现在这个时点上70%以上的预定已经来自Mobile了，所以我觉得这个趋势就太棒了。对一个OTA的玩家来说，不管是去哪儿也好、携程也好，包括风生水起的途牛也好、同城也好，它背后其实是一个很典型双轨驱动。如果你的创业方向上有这样鲜明的亮点的话，我觉得你highlight重点给投资人讲一讲你这个行业是多么好，这是关于快的事情。
第三个小点是在行业模式上。特别能打动投资人的是什么？就是你把原有这个行业的痛点能够讲清楚，这个行业之前的供给方与需求方是怎么匹配的？他们各自是什么状态？如果你的创业方式能在用户端和供给端上做一些很特别的解决方案且很犀利的话，其实你是非常非常厉害的。
再回到京东举一个例子，刘强东一直在讲效率的问题，很早以前和我们沟通都是讲3C那个品类。他之前拿国美和苏宁来做对标，国美苏宁大家可以看下，国美苏宁第一它要建店，它有租金它有人力。第二它的库存周转是很慢的，因为它全国的门店要库存，它的库存周转应该是60几天。但对于京东来说当时刘强东给我们讲一个数据就是，国美苏宁大家去看下它的运营效率，大概是在15%到16%的运营成本，就是各种仓配成本加起来。但刘强东用电商的模式就可以讲出来，我哪里可以省多少点，所以你可以看到京东在这个时点上，它最新的库存周转是在30天左右，它的整个运营效率可能只有7到8个点，也就是说同样的毛利率。当我们做到10个点我们已经赚钱了，但国美苏宁还是赔钱的。这个逻辑从投资人角度来说是其实是非常清晰的，就你现在可以不赚钱，刘强东事实上很长一段时间在赔钱，但它把整个这个事全部讲清楚以后是非常让投资人Buying in的。这也是为什么前两轮你看到京东融资还受到折磨，但到了D E轮就势如破竹，在资本市场上还是很受欢迎。
在这个点上如果你能把这个行业原有的痛点讲清楚，特别是从需求和供给方来讲，如果有一个很犀利的解决方案会给你的项目加非常多的分，能够快速的帮你搞定投资。在讲痛点的时候最好是有数字，讲常识的东西也行，但我觉得不是特别有说服力。大部分VC都是偏数字性的，他们可能更喜欢Data Support，就是有些数字性支撑的东西。比如最近很火的B2B的这些改造，对各个行业的改造、供给端的改造。我见了很多很好的创业者，他直接告诉你我打穿了一级二级三级什么样经销商的一个体系，每一段的经销商的毛利是多少，我先打通剩下多少费用毛利，而我的fulfillment cost是多少，加价是多少，加价的比例比原有加价比例还是要低很多。但我已经能够cover我的fulfillment cost，就是我的履约成本，这个模式是非常make sense的，我觉得这些点是非常值得借鉴的，这就是我关于行业和模式最打动我的点分享给大家。
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