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“女性之友”厦门美柚股份有限公司在其成立的第七年，正式向深交所递交招股书，拟创业板上市。

美柚在做“她他圈”社区的时候，正是垂直类APP大放异彩的年代。

在那个那时候，女性垂直社区都还没解决用户到底从哪儿来这个最大最原始的问题，但经期管理软件积累的用户似乎就是浑然天成的。

作为“女性之友”，美柚还布局了柚宝宝、柚子街、羊毛省钱、返还网等产品，功能主要涵盖女性经期及孕期管理、资讯阅览、知识科普、社区交流、线上购物等，构建了丰富的产品矩阵。

根据招股书，在过去的2017年、2018年和2019年三个财政年度，美柚的主营业务收入分别为4.23亿、5.16亿和6.17亿人民币，报告期内年均复合增长率为20.72%。净利润分别为1.12亿、1.48亿和1.24亿元人民币。

此次上市，美柚计划本次公开发行不超过1334万股，不低于发行后总股本的25%，计划募集资金18.7亿，用于研发、推广、电商项目升级，内容生态建设以及女性产品研发。

常言道：一山不容二虎，一个妹子也不需要两款记录“经期”的工具，如今，根据企查查数据，美柚的直接竞争对手大姨吗的融资动态停留在了2017年，再无更新；而美柚股份则以95%的市场份额、50亿元的估值申报创业板，成为垂直类App“上岸”的标杆。

一个工具类APP，是如何做到收入6.17亿元，净利1.25亿元的？

跑通 “工具—社区—电商” 路径

美柚成立于2013年，是一家诞生于移动互联网创业热潮年代的公司。最初以女性经期管理工具为切入点，后逐渐发展成为女性提供健康管理、孕育科普、社区交流及电商购物等服务的互联网平台。

截至 2019 年 12 月 31 日，根据友盟数据统计，美柚旗下所有产品累计用户超过 2.5 亿；主要 APP 合计月活跃用户超过 3,100 万，日活跃用户超过 750 万。

美柚从创立之初就踩到了消费互联网红利，深得资本垂青。

在2013年成立伊始，美柚靠旗下同名产品美柚APP以女性经期助手为切入点打入女性健康市场。但在这一细分领域，美柚并不是第一个吃螃蟹的人。

2012年，获得真格基金天使投资的“大姨吗”成为了“女性之友”第一APP。长期以来，“大姨吗”被视作美柚的头号对手，双方针锋相对，美柚举报“大姨吗”抢注商标，“大姨吗”则宣称美柚核心数据造假。

而经期管理APP本为工具类应用，用户粘度较低，能留住用户的就是最后的赢家。这个市场自2019年起新增用户持续减少，整个市场已为存量竞争。

作为一款工具类APP，美柚早期的发展离不开资本的加持。

（图片来源：企查查）

但其不断融资的同时，更重要的是跑通了从工具走向社区，再从社区走向电商进行变现的全路径。

美柚自推出经期助手美柚APP以来，不断围绕经期、备孕、孕期、育儿等阶段的女性用户需求进行产品升级和优化，提供孕期管理、资讯阅读、知识科普、电商导购等全方位服务。

公司还通过打造“她她圈”女性社区，为女性用户提供在线交流的平台，提高了产品粘性和市场竞争力，使得美柚 APP成为市场排名靠前的女性健康管理类软件。

目前美柚已通过“工具+社区+资讯”的方式构建了自己的生态。

积累了海量用户之后，如何实现商业变现呢？美柚选择了电商和广告。

根据招股书，美柚的三大变现方式是电商服务、广告服务和其他，2019年分别占比39.65%、60.13%和0.22%。

电商服务又分为商品推广和返利导购，广告服务又分为竞价类广告和非竞价类广告。

（数据来源：美柚招股书 /制图：创业邦）

2016年7月，美柚上线了电商平台“柚子街”。美柚曾对外披露，上线一年后，柚子街月交易总额突破1亿元，其中家居日用、服饰内衣和母婴用品三大品类销量领先。

如今，美柚通过旗下美柚、柚子街、柚宝宝、羊毛省钱、返还网五大APP矩阵，对接淘宝、天猫、京东等电商平台，赚取中间费。其中，超九成的佣金收入来自阿里巴巴旗下推广联盟阿里妈妈。

截至2019年12月31日，美柚股份已累计服务超过100万家电商商家，以及1万家终端广告客户。

增收不增利，电商赛道太拥挤

羊毛省钱APP是美柚于2018年下半年推出，面向用户提供以网购省钱工具为核心的电商导购类APP，不仅为用户提供优惠商品推广服务，还向用户提供返利。

羊毛省钱 APP为客户每日精选优惠商品，并提供淘宝、拼多多、京东等电商平台的优惠商品搜索入口。待用户购物完成并确认收货后，羊毛省钱 APP 会根据售前确定的金额向用户返利，用户获得返利后可通过支付宝等方式提取。

美柚对羊毛省钱App的推广，增加了返利导购类业务收入在总收入中的比例，从2018年的8.64%提高到2019年的22.38%。但返利导购类业务收入的平均毛利率低于商品推广业务及广告服务业务。换言之，美柚增速最快的细分业务反而是毛利率最低的业务；

2017年至2019年，返利导购业务的毛利率分别为48.88%、41.36%和15.18%。

（数据来源：美柚招股书 /制图：创业邦）

根据2019年的数据，美柚主营业务的综合毛利率分别为70.58%，相较2017年和2018年的80.98%和83.70%下降超过10个百分点。

毛利率降低导致的结果是，尽管连续三年营业收入保持20%以上的复合增速，净利润却徘徊不前，增长乏力。

“抱紧大腿”是未来出路吗？

美柚的电商模块主要是利用自身强大的平台流量通过和淘宝天猫的商家合作并打通产品间的跳转支付流程，以平台专享价和优惠券的方式提供大量优惠商品，主打低价商品+导购的商业模式。

也就是说，美柚本质上是一个分销平台，最大的优势是商品品类齐全，基本上覆盖了服饰、家居、母婴、美妆等女性消费市场。

这一商品模式与淘粉吧类似，后者初期是一个综合的购物返利平台，目前正向内容电商的趋势转型。

在流量时代，用户就是流量，就是变现的工具。但如今，电商市场早已处于拥挤的红海期，不管是现有巨头淘宝、京东还是“新贵”拼多多、小红书，势必都会分食美柚的份额，在面对多巨头的情况下如何有效保证自己的客户不流失，想必对于美柚的整个运营团队来说难度较大。

“难”的不止美柚一家。

大姨吗曾经试图采用“女性健康”的方式弯道超车，但时至4年也没看到什么水花。互联网医疗虽然是处于风口之上，但医疗是一个事关用户健康的刚需性领域，容易受资质和监管影响，也有着一定风险，需要持续提升医疗服务质量，打通资源的优化与配置。

互联网医疗的路道阻且长，电商变现就很好走吗？也未必。

由于美柚所提供的电商推广及返利导购服务主要通过淘宝、天猫、京东、拼多多等大型电商平台的推广联盟开展，其中报告期内来自阿里巴巴旗下推广联盟阿里妈妈的佣金收入占公司电商服务业务收入的比例分别为95.41%、95.29%、89.08%。

这就意味着，如果阿里调整收益分成或技术服务费收费标准，将可能对美柚未来的经营业绩造成较大不利影响。

面临着流量不足，用户粘性不够，极度依赖大企业渠道的现状，尽管美柚心里并不情愿，但或许“抱紧大腿”也是当下最好的出路了。

随着互联网女性健康管理行业的快速发展，越来越多的新竞争者争先加入。同时，随着互联网总用户数量的增速逐渐放缓、流量价格提高，如何高效获取新用户、留存老用户将是美柚上市后要面临的重要挑战。

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