不得不说，这是个男人也要比颜值，拼衣品的时代。

“小鲜肉”文化盛行下，“经典”的西装领带配皮鞋只会让人把你归入out的“老干部”行列，数得出几个时下流行的国际大牌，hold住各型各款时尚穿搭，外加掌握应景穿衣的能力，才能成为大众“男神”。然而，与“操练已久”的女人们相比，男人们多半不懂得如何修炼成“质男”。

所以，一款号称“男性生活方式跨境电商”的“XY”APP推出后立刻受到关注，大批粉丝涌入其开设的豆瓣系列、公共账号、微博中，学习其中介绍的穿搭知识，与达人互动设计造型，购买平台测评过的单品。

男人的钱其实不难赚

走进XY的办公区，满眼绿意，绿萝、富贵竹、文竹，大大小小的盆栽散落在窗台、办公桌和展示架上。长条办公桌上，零食、各种小物件散落其间。不远的厨房内，各种厨具一应俱全，每天中午都会有阿姨出没，按员工口味做午餐。

轻松自如的办公环境和人性化的管理并非“罗璇出品”，而是他从老东家谷歌学来的。

回国创业前，罗璇在谷歌纽约总部工作，负责服务电商客户。接触大量数据后，他发现，欧美男性消费数额不断增高，且有三个特点，一是更倾向于网购，二是忠诚度高，用户粘性大，三是客单价相对较高。男性消费品市场已经开始爆发。

反观国内，男性消费品市场，尤其是跨境电商领域还是一片蓝海。从整个消费趋势来看，中国的消费比欧美晚3-5年。既然欧美已经爆发，国内市场是否也可以挖掘了呢？

罗璇打起了男性跨境电商的主意。

罗璇做了个小型市场调查。发现年龄在25-35之间，月入两万以上，对生活品质要求高的“质男”群体有很强的消费能力和意愿。据保守估计，这部分人在我国有1000万—2000万。

罗璇的很多朋友都属此列。

聊天中，他们常抱怨，国内能买东西的地方很少，只能从海外代购。

瞄准这块市场，2014年底，罗璇创办了以男性染色体符号命名的男性生活方式跨境电商：XY，做起男人的生意，从服装切入，逐渐扩展到化妆品、鞋包、科技产品等多品类。

“XY”APP设“XY”、“指南”、“分类”和“购物袋”几个专区，“XY”专区中，不仅有每日精选和推荐，还有折扣专区、礼物专区、分享优惠和免税自营，在“指南”版块中，用户可得到穿搭建议。

深耕内容，通过自媒体聚集“质男”，向平台引流是XY的基本玩法。

“XY”APP推出后，XY就推出质男养成记豆列，入驻the gallery小站，开放公共账号和微博，入驻网易新闻、今日头条、淘宝头条。发布原创内容，普及穿搭知识，积极与用户互动，解答穿搭造型问题，给出消费建议。并对一些时尚新品进行测评，与受众分享测评结果。

效果很明显。目前“XY”APP专题用户15万，公共号粉丝10万，豆瓣系列8万，微博3.5万，加上其他自媒体，已覆盖40-60万精准高端用户，其中包括大批明星经纪人。

罗璇看来，在尚不成熟的国内市场，积累受众，引导消费是前提。只有成为“质男”们的消费意见领袖，XY才有的玩儿。

同时，罗璇开始铺渠道，目前，海外主流电商渠道、大型奥特莱斯直供渠道、品牌官网，国内独立优质品牌、一级代理渠道、showroom、买手店都被接入“XY”APP。

男人是怎样购物的？

要想赚男人的钱，必须要明白哪些人在购物，他们是怎么购物的。

用市场数据思考，而非主观分析，是罗旋经营XY一年以来的收获。

XY初创时，团队圈出的用户画像是25-35岁，一线城市。而销售数据显示，很多90后甚至95后都是质男XY的常客，他们虽是“学生党”，但并不缺钱，且受欧美文化和国内男星影响，更注重个人形象。

同时，数据显示，二线城市消费实力并不比一线弱，因为虽不如一线城市发达，但二线城市中仍不乏消费实力强的男性群体，且因出国机会少，可选空间有限，更依赖XY。

具体到购物心理和习惯，通过平台销售数据，罗璇发现，男人购物时有消费习惯稳定、更有针对性、更场景化、更理性等习惯。

首先，男性不喜欢逛，消费习惯更稳定，更易预测，同时也更喜欢被服务，得到简单直接的推荐。所以罗璇没有学蘑菇街、美丽说建社群，而是直接做内容和电商平台，并开发出智能化推荐系统，根据客户提供的身高、体重和肤色，结合用户既往消费信息，给出穿衣搭配推荐。并推出“一站式”购物，消费决策引导、下单、付款、转运、清关、物流，复杂海淘过程一键搞定。

其次，男性消费更有针对性，更场景化。比如要参加商务活动，就会买配套的商务服饰，要去旅行，就买休闲鞋包。针对这一消费习惯，XY推出“场景导购”功能，整套方案一键搞定。

虽也会因打折冲动消费，但与女性消费相比，男性消费更理性，更注重性价比。为此，罗璇组建专业买手团队，通过全球垂直电商扫描系统进行全球比价，让男人们觉得自己的钱花得“值”。

在内容上，罗璇发现，男性虽也会关注时尚信息，但不会花太长时间浏览，所以在设计内容上，XY团队越来越偏重碎片化和结构化，尽量简短，并少用文字，多用图片和视频，如一分钟扎领带，五分钟穿衣搭配。

专注“淘”，把“海”的事情交给别人

2014年底，XY初创时，并不受资本方“待见”，罗璇找了很多投资人，才在3月拿到300万的个人天使投资。投资方拒绝罗璇的理由很简单：男性消费领域虽潜力大，但风口尚未到来。

然而半年后，XY获得数百万美元投资。这自然与母婴和女性垂直类电商已成红海密不可分，但XY清晰的商业模式、盈利模式及发展思路更是让投资方签term的关键因素。

XY的商业模式是B2B2C，即平台导流，用户下单，供应商发货。0库存，物流外包，即专注“淘”而淡化“海”，模式很轻。因为在罗璇看来，“海”只是海淘初期基于信息不对称形成的优势，随着跨境电商的普及，大量国外物品入境，“淘”出符合消费者需求的商品才是企业间角逐的关键。

人人都想做平台的年代，XY产品在未来如何脱颖而出？

罗璇讲述了当前针对男性生活方式消费品市场规模。他认为，男性生活方式消费领域有万亿规模，XY面向的质男群体有至少两三千亿市场规模；

目前，做男性生活方式电商的平台还有”垂衣“和”男衣邦“。三者同样面对男性消费群体，但模式有很大差别。“垂衣”是个为男性购买服装提供个性化服务的网站，平台理型师会根据用户提供的信息为其选取十件服饰放在盒子里寄给用户，用户可以将合适的留下，其他的退回，模式重点在于平台辅助选品和实物呈现；“男衣邦”APP结合用户体型和个人偏好为其构建穿衣模型，利用算法分析为其提供搭配方案，模式重点在于智能化推荐；而XY在通过用户提供信息和平台大数据给出智能化推荐，专业买手在全球选品之外，极为重视通过原创内容传达品牌调性，增强用户粘性，做男性消费方式的意见领袖。

罗璇也不想把产品简单的定位为时尚媒体或者是男性电商，后期也有可能会和国内的优质品牌进行合作，但当前全球精选的方式更加适合。

XY的盈利模式很清晰，一是向平台用户收取成交额6%-8%的服务费。二是和销量好的品牌合作，成为其代理商，以更低的价格拿货，赚取中间差价，目前，代理品牌的盈利空间在20%-25%，未来目标盈利空间在30%左右。此外，罗璇还有提供个性化服务的计划，但由于难以形成规模，需大量数据积累，还在筹备中。

运营一年后，XY团队扩充至40人，专业买手只有几个人。很快，XY的买手便会供不应求。为此，罗璇开始考虑招募外部买手，但为了保证选品质量，买手的资格审查会非常严格。

新京报记者郭永芳、实习生乔竞杰

编辑闫妍

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