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资本寒冬里怎么融资？这里有11位创业者的经验
2019.11.04 来源: 燃财经 热度: 274
“如果有人跟你的团队构成一样，业务也一样，你怎么竞争？”这是11位历经多轮融资的创业者们面对投资人时，觉得最难以回答的问题。对于创业者来说，每一轮融资就像一场战争。在资本寒冬的大背景下，投资人出手愈发谨慎，但优秀的创业者们知道自己如何打胜仗，如何保证每一次战役所需要的子弹供给不断。10月16日，最新的一期经纬创接汇上线。这个活动已经持续了四年，超过4200人次的投资人与经纬系的数百家公司在创接汇上发生了交集，据不完全统计，参与创接汇的公司在后续融资超过346亿元。以下这篇文章，来自于这四年中参与过创接汇的经纬系创始人或融资负责人的分享。基于真实的融资实战经历，他们回答了在不同的阶段如何应对投资人的挑战，怎么定位公司所处阶段，以及在融资这件事情上如何把握本质等问题。
• 融资要速战速决，确定性非常重要，甚至重要过估值；
• 尽量挑选资金充裕的时候去融资，越着急的时候“钱”离你越远；
• 优秀公司往往是在寒冬中超越对手，建立坚不可摧的竞争壁垒；
• 刻意“在鸡蛋里找骨头”的投资人大概率不会是太好的投资人；
• 面对投资人的挑战和质疑，是一种日常。融资过程是一个非常好的复盘公司的机会。整体来看，太美医疗融资一路以来相对顺利。有三个原因，外部环境有利，核心团队靠谱，业务坚实。第一次见投资人的时候，最难的一个问题是“太美的市场空间有多大？”当时，我的回答方式是进行详细的计算，去说明潜在的市场规模。今天回过头去看，这种回答方式就是中规中矩的你问我答，并不是最理想的方式。一方面早期公司很难估算市场规模，如果以细分市场计算规模会非常小，而说潜在机会又缺乏证据。今天看来对于早期公司，不需要清晰的市场预估，更多是想象空间，如果团队靠谱，方向正确，所做的事情价值突出，市场潜力是无需担心的。过往融资经历，我所获取的一个最大经验是：不要等到缺钱再去找钱，不要以估值为最重要的目标。融资环境是外部因素，对所有人都是公平的，寒冬中对手不能烧钱竞争，其实是我们扎实做事的好机会。优秀公司往往是在寒冬中超越对手，建立坚不可摧的竞争壁垒的。不管处于什么样的境地，高高在上、刻意“在鸡蛋里找骨头”的投资人大概率不会是太好的投资人。回顾一路的融资经历，我可以分享的经验是找到真正对业务有帮助和能提供附加值的投资人。投资人愿意跟你分析和探讨未来的方向是非常宝贵的事情，当然，最终的决策一定是创始人自己来做。我第一次见投资人的时候，最难回答的一个问题是“凭什么是你能做成这件事情？”我当时从自己对项目的理解、时间投入还有阅历和履历几个方面去佐证“为什么是我们”这个问题。但在还没有做出业绩之前，所有的言论和观点都是没有证据证明的。在早期，如何回答类似的问题有两个点是比较重要的：1）你对行业的理解是否本质？是否能让投资人从你的身上找到闪光点；2）你展现出了什么样的格局、自信以及气场？融资是为了让你变得更好，而不是为了让人来给你续命。今天这种资本市场较冷的状态，对头部项目来说绝对是好事，过热之时大家往往浮躁，遇冷反而让大家可以静下心来做好内功和精细化运营。从我个人的经验，我很看重对投资人的预期管理。创始人天生乐观，往往容易高估自己，做出乐观的业绩预测，但有时候会有做不到的情况，这非常影响创始人和投资人之间的信任——希望大家在自信、理性和乐观之间找到一个平衡。我们的第一个投资人是经纬，后续的投资人都很认可经纬的眼光——用竞争对手的话说，其实第一个投资人还是非常重要的，他在为你提供背书。对于投资人来说，他们最关心的首先是赛道的天花板；其次是业务的传导性，比如在我们公司就是实际签约量的增长速度、收入增长以及你是否有头部客户，头部客户对于我们来说是网络效应的放大器。在我们接触经纬的时候，公司还非常早期，客户大概在十个左右。经纬做了很深入的客户调研，他们非常看重企业用户的需求是不是存在，产品的口碑如何，用户是不是有一个足够好的体验。所以客户口碑和价值在ToB创业当中，也是非常重要的一点，尤其是在早期你的用户数量还没有那么多，客户的反馈就更加重要。现在大家普遍觉得融资环境不太好，对于不同的公司，我觉得要区分不同的状况来看——如果你是行业第一名，大环境不好正是你拉开差距的时候，在这个阶段你的资源更多、弹药更多，而你可能在成本方面反而是低的，创始人甚至可以谨慎地思考为了拉开差距适度再加加速；但如果你是处在第二三名的位置，踩油门就非常重要，先好好活下去才是最重要的，对于ToB公司来说，能活下去就有未来做大的可能。我们的融资经历比较特殊，绝大多数股东都来自于老投资人的介绍。我融资以来，印象最深刻的一次经历是见经纬。一个是我把经纬所有的合伙人都见了一次，每个人都问了我好多问题。另外一个是张颖问了我一个问题：“如果有人跟你的团队构成一样，业务也一样，你怎么竞争？”这个问题还让我挺难回答的，今天来看也没有一个更好的答案，但我意识到了一件很重要的事情——业务扎实是最重要的，而面对未知的部分，保持谦卑的心态尽力学习和解决，保持高速的成长并且跑过别人。“自强则万强”真的是我过去获取的最大经验，把业务做好是最核心的。然后是张颖经常对经纬系创始人提到的，尽早融资，不要等到没钱的时候才去融。面对当下的市场环境，我会建议：首先，大家账上尽可能储备足够多的钱，比如至少要有18个月的资金储备；第二，不要再疯狂扩张，条线要尽量做到盈利，不要再去做一些烧钱却又不能带来明确业绩增长的业务。融资最重要的因素是业务和人：是不是一个好赛道和优质的业务方向，有没有一个较为有张力的创始团队，应该是大家有期待的。我是一个首次创业者，对于我来说一开始最难回答投资人的问题是“你的五年计划是什么？”对于一个刚创立一年多的公司，要回答好这个问题是很难的。我当时选择的是坦诚地回答现在还没有办法去做一个这么长远的规划；第二，即使现在给出了一个计划也未必能精确符合后续的发展实际情况。我从“五年后这家公司会成长成什么样”这个角度做了回答——场景是什么样，产品的清晰度如何。如果一定要我分享一个融资经验就是：融资要速战速决，是不是能在两个月到两个半月Close掉？另外，确定性是非常重要的，确定性甚至重要过估值。也是因为我把速度和确定性的优先级放得很高，所以我们每一轮融资的速度都相对比较快。今天大环境不好是整个行业的普遍现象，越是环境不好，我们更应该回归业务本身的积累和数据，也只有如此才能提高融资的成功率。当下投资人都比较谨慎，他们对风险的评估一定是以业务数据为导向。这样子来看，我觉得反而是一个获取资金和关注的最有力的武器。我们2014年成立了客路KLOOK旅行。2015年到2016年，投资人最常问我的一个问题是：“做旅游为什么不做订制和一站式？”即使我们尝试用数据和底层逻辑去推导：目的地碎片化服务是一个“全球到全球的生意”，也很少有人能理解。我理解投资人的考虑，因为当时中国市场验证成功的商业模式有限，但我们也从中得到学习和成长：由于所处环境和市场不同，大家的认知很难一致，这个很难跨越。最终破题主要也还是好的产品、逻辑、执行力。在融资这件事情上，KLOOK一路的经历让我感受最深的是：不纠结，关注现金流和业务增长。市场不好，就是考验基本盘的时候，对于企业最重要的长久不变，仍然是“健康的现金流”和“可盈利性”。艰难时期更需要注重现金流：运营成本、投融资健康、盈利水平。其中，“可盈利性”的基础是额外关注PMF（Product/Market Fit）和业务模式可持续性，专注行业的需求，用心打造产品，建立长期信任的合作关系。创业者见投资人之前，肯定是做过功课的，被投资人问得体无完肤的，很难说是一个很好的创始人。但我也被投资人的提问难到过，我预想过投资人会问“劳动力这个市场有多大的盘子”，但我没有想过他们会问“机器人未来取代了人工，劳动力这个赛道的想象空间是什么？”我们做劳动力管理的SaaS平台，简单一点说是体力工作者的管理系统，让他们工作效率更高，用人企业成本更可控、过程更合规。中国四五个亿城镇劳动力的人口，这个盘子是足够大的。后来我回去也在思考这个问题，甭管机器进化到什么程度，体力工作者还是很难取代的。中国人口总量摆在这儿，这些人仍然要工作，只是工作时间可能更加灵活，变得更加碎片化，那反而会更需要高效的管理。所以投资人的挑战不见得是坏事，我们可以借此思考五年后十年后行业会发展到什么样，坚定自己能走更远的信心。总的来说还是一种换位思考，问题和数字背后是什么含义，大多数情况投资人都是在看你的赛道有多宽，天花板有多高。理解了对方提问的背后隐藏含义，你有很多种方式去回答。创始人最核心的还是要做好业务。不管是融资还是别的事情，创始人一定不要失去对公司增长的关注、对产品的关注，这是本原。坦白讲，快速的多轮融资、估值的增长，有时候会让创始人有成功的幻觉，但其实不是这样的。确实当下的融资环境有挑战，现金流充足的公司收起幻想，扎实做好业务；现金流出现问题的公司，内部变革和外部找资金要两手并行，最重要的是让现金流安全。对于创始人来说，首先，最重要的是把公司的价值做到匹配估值。其次，在心态上尽量挑选资金充裕的时候去融资，有钱的时候你的心态是从容的，越着急的时候“钱”离你越远。如果你还有三个月资金链就断了，你的焦虑是外化的，投资人是能感觉到的。我通常在启动融资时，会至少确保有12个月以上的现金储备。第三个，不要纠结估值，既然决定要出去融资，那么以最快的速度融到钱才是目的。我遇到最难回答的问题，包括后来投资人也都会问的一个问题是：“如何处理夫妻创业的风险？”大家之所以会问这个问题，是因为夫妻这种特殊的关系创业会很有话题感，所以失败的案例会被放大很多。事实上，任何创始团队都会面临分道扬镳的风险，夫妻创业的风险并不会更大，因为夫妻的根本利益是一致的。投资是在看人，好的创始人一定要能处理好各种关系。我有能力能处理好这个问题，我也会让投资人看到我有能力处理好这个问题。融资的过程其实是一个非常好的，不断复盘自己公司的机会。面对投资人的挑战和质疑，是一种日常。认可你的投资人会就此看你的应对能力，不认可你的也会通过挑战质疑这种方式来证明他的观点是对的。所以对于创始人来说，一定要有个好的心态：把每次的Diss当做免费的外部咨询和顾问。投资人也很忙，他见你肯定有提前的研究才会去挑战你，当然不见得每个问题都对。但如果有一两点对我们有用，那就是多开了一扇窗户。每次见完投资人我们都会去即时复盘，同时有价值的部分我们也会记录下来放到公司战略会议上去做综合的讨论。我们不算融资一路势如破竹的公司，但整体来说保持着不错的融资节奏。我很早就意识到天上不会掉馅饼，所以也不会莫名其妙跌个大坑。在融资这件事情上，我们一直挺苦的，从来没爽过，拿的都是懂我们的人的钱，每一笔融资也花了很多精力。这样的好处是懂我们的人越来越多，能帮我的人也越来越多。对早期的创始人来说，最难回答的问题是“怎么面对未来可能的竞争”，这个问题几乎每个投资人都会问。做到后期你已经有非常硬的数据去做支撑，但在天使轮、A轮的时候你回答不了，而且你回答了也没有用，不是说你说假话，而是说创业本来就是不太确定的方向，今天讲的两三年内可能要调整很多次。我当时的答案是我的个人背景，智云健康做的业务方向是医疗和互联网的交叉，我最早在英特尔做技术，后来去过强生有医疗资源，这对于交叉行业来说肯定是一个优势。这个回答并不是能带来确定的“我会成功”这个结果，但这个回答意味着我有思考过团队需要什么，我在彼时彼刻的一个价值差异。总之针对这个问题，你需要讲出来一两个相对清楚，并且可以切入的差异点。对于当下的融资状况，我的经验和建议是一样的：坚韧和坚持。融资是一个非常非常辛苦的活，不管你公司多牛，都很辛苦。为什么呢？因为大家都忽视了一个点就是人性，融资实际上是一个非常深刻体会人性的一件事情。融资这件事情实际上就是买方跟卖方在博弈的一个价格。最难点就是这个价格，通常创始人自己估的价格高一点，投资人的价格低一点，一定会有出入，所以任何牛的公司融资也都会很难。这个“难”让创业者学会了坚韧和坚持——你相信自己做的事情吗？如果这点你都动摇了，那就不要创业了。你装也没用的，融资的过程这么长你不可能一直装下去，而且越好的投资人越聪明。第二个就是你要很坚韧。什么叫很坚韧？见100个投资人，每一个都Say No是常态。如果你不坚持不坚韧，你肯定融不到钱或者融得不好。一次次的锻炼，让创始人越来越强大，这也是我认为融资除了资金供给之外，更重要的一个意义所在。
我们所处的领域还是相对特殊的，民营商业火箭是一个非常看重技术的领域，我们的原始优势是有一个国内最豪华顶级配置的团队。早期我们要解决的是两个问题：1）只有一个PPT，没有产品，怎么证明这个团队能把事办成；2）行业科普，为什么民营企业能把这事办成。针对这两个问题，我们前期做了大量的工作。这个行业确实高精尖和复杂，所以最重要的判断还是回到了“人”身上，你的过往经验和技术积累如何。商业航天还是有行业的特殊性，我们的融资策略就是小步快跑，快速多轮地推进融资，把估值曲线打得更平。这个平，有点类似于二级市场的交易机制，流动性更好，而且在不断融资当中你也可以把估值解释得更清楚。投资人多了之后，他们带来的资源就更多，老股东之间的口碑引荐有很好的效果。融资一定不是等市场冷了之后再去想如何应对，星际荣耀是从公司创建的时候就做好了融资规划图。我们要做的是刨除外部环境，去设想最坏的情况下公司可能会是什么样，我的资金储备是否能度过这种最坏的情况。这是我们的一种底线思维——预见所有的风险然后把规划做出来，这样你不用考虑外部环境，按自己的节奏发展做好产品就好。2012年到2014年，AR处于大跃进时期，大家有一种不切实际的激进。后来资本市场对于AR的看法又陷入了沉寂，在那个时候我们找到了几个落地市场，做成了商业闭环，发展相对顺利。但并不是说就没有行业竞争，我就开始琢磨怎么做“反关节（注：柔道术语）”，也就是我们的核心竞争力，怎么让客户觉得“你们的产品比其他产品强”。我们花时间最彻底地去解决客户的问题，方方面面把“反关节”做起来了。市场好的时候，你可以多拿一些钱，但你最终不能回避的是你究竟提供了什么核心价值。才开始创业的时候，投资人让我觉得特别难回答的问题就是“巨头做了怎么办？”我当时的回答特别耿直，说：“他们没重视/没开始做”。这是一个动态的问题，非常冠冕堂皇的答案肯定是创业公司决策链条更短，更聚焦，在单点压强上强于巨头，路径做对了速度更快。今天我会更重视“小飞轮效应”，创业公司最大的优势是技术布局可以非常灵活，同时每个环节拉得也极紧，一旦验证，就沿着一个方向转动起飞轮，从核心技术到业务落地，越转越快，后来者不知道从哪攻击。大家融资都很多轮了，很多战术上的事情也会有一些认识。我想分享的建议是一定要诚实。创投圈说大也大说小也很小，诚实是长期的价值投资，不要迎合投资人新入场时的认知，始终坚持说实话，因为投资人都是非常聪明的人，迟早有一天会明白的。低迷之时正是崛起的最好时机，这个世界本身就是浪起浪落，余粮比较够、业务比较成熟的公司，应该去反向思考在这个时间点，是否可以做一些储备和布局，放大势能。
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