AI硬件爆发背后，是技术红利还是用户刚需？谷歌I/O大会重提智能眼镜，是否预示这一品类即将爆发？如何判断伪风口，真正打中海外用户的真实需求？中企出海，如何摆脱“叫好不叫座”的困境？

5月22日19点，《CEO锦囊》出海季邀请到日初资本执行董事、出海投资负责人阮飞、宽洋网络创始人兼CEO刘大可，一起聊聊AI硬件出海的话题。

本次直播主要聚焦以下问题：

以下为两位嘉宾和36氪的对谈，部分内容经过整理编辑：

36氪：两位怎么看智能硬件的发展阶段，如何看这一波浪潮？

阮飞：首先，第一个时间点在2014-2015 年。当时大家主要做国内市场，给传统的产品做成硬件化，比如给路由器增 APP 的功能，钢琴添加辅助弹奏，这种做法跟现在做自动伴奏吉他的公司LiberLive有点像。很遗憾，当时绝大部分的项目都没活到今天，也验证了硬件行业“九十九死一生”的残酷性。其次，是在2015-2016年，行业开始转向出海，安克就是在这时兴起的。像投影仪、摄像头、运动相机等项目，在2021 年的估值都接近 10 亿美金。大家依托于华强北的廉价供应链和中国的人口红利、工程师红利往海外走。之后就是2023 年到现在， AI 的能力快速提升，和硬件结合产生了新东西。

值得关注的是，AI 硬件赛道的热度很高，但实际的交付量并不高。资本在海外是热的，国内相对理性。因为行业很残酷，一旦像小米、华为、谷歌和苹果巨头公司入场，其他创业公司的机会就很少，船票只有一到两张。尤其在AI 技术快速迭代的时候，资本是不太好下注的。比如智能眼镜，第一类是有大屏幕型的，更像游戏机配件；第二类是复制 Ray-ban Meta 型的，前面加一个摄像头；第三类是Micro LED+光波导方案的；第四类是能调节度数的特殊功能型的。这四类，要投哪一个？是看好场景、需求，还是软件技术能力？都是很值得思考的。

刘大可：首先，我很认同阮总的说法。第一阶段是在2014-2015 年，依据手机生态链起来的智能硬件，呈现出爆发式增长；第二个阶段是在2015-2016年，随着智能音箱的发展，带动了智能家居的增长；第三阶段是 2024 年前后，这是一个分水岭。在 2024 年前可称作智能硬件时代，之后可称 AI 硬件时代。

其次， IT 和消费电子行业每一次重大变革，都是由技术来驱动的，由此创造新的产业机会和产品形态。 AI 硬件本质是智能硬件的升级，带来了场景、人群、功能等的成长。从 AI 硬件的角度来说，现在才刚刚起步，像眼镜、玩具等品类已有苗头，但和 AI 的结合还不够。无论是模型还是硬件，都没达到让消费者易用或体验到极致的标准。所以，我认为2024年可看作 AI 硬件元年，从现在开始，会迎来一个长期的发展机会。

36氪：如何看待智能眼镜带来的颠覆体验？

阮飞：智能眼镜是非常难做的。

首先，重量必须轻，如果一个智能眼镜200克，不如就做VR，像Apple 的Vision Pro，戴在头上。日常戴的眼镜，如果重量超过50克，体验就会很差。其次，续航很重要。比如，市面上大致有这么几类。第一种，复制Ray-ban Meta的产品，配备两个摄像头，几小时续航，很重，戴起来累；第二种，主要用来听音乐，续航时间长且较轻，有 AI 的功能；第三类，游泳眼镜，有Micro LED光波导技术，能在屏幕上记录游泳距离。总之，智能眼镜产品，不仅需要考虑重量、续航，还包括算力功能的实现，很难都实现。其次，眼镜是时尚品，也是非标品。如果大家戴的都是一样的眼镜，功能再强也卖不好。

另外，智能眼镜应该自然的融入到生活中，确定屏幕可以始终浮现在眼前，而且能接触到你的耳朵、眼睛，这是一个非常好的交互方式。谷歌在 2014 年做的眼镜产品，是有这样的愿景，但能力没达到。最后，摄像头带来的隐私保护问题，同样值得讨论。总之，眼镜很难做。Ray-Ban Meta是好产品，但在未来三年内，一定会快速迭代。

刘大可：智能眼镜跟手机、音箱有共性。首先都是通用型，跨场景、跨人群、跨服务，意味着对公司能力的要求也很高。其次，以游泳类的智能眼镜为例，做专用场景的、专用服务的、专用内容的、专用人群的，这个思路符合 IT 、消费电子行业的长期发展规律。其次，至于公司如何选择赛道、构筑壁垒，就取决于对产业的认知和自身的优势。我的看法是，老老实实深耕细分赛道，把垂直场景做透。像我们当年做手环，北京也有好多硬件公司做，最后还是华为、小米这种大公司占据主要市场份额。创业公司只能专注在垂直的细分领域。

36氪：怎么区分智能硬件和AI硬件？市面上有哪些不错的产品？

阮飞：首先，按使用场景来划分。第一类是可穿戴的，比如眼镜、耳机、智能戒指、运动监测设备，包括各种各样的外骨骼；第二类是智能家居，所有放在家里的，让生活变得方便的硬件产品，包括桌面上的陪伴机器人、扫地机器人；第三类是特定场景，比如海外的泳池清洁机器人等。

其次，按硬件解决了生活中哪些具体问题来划分。有些品类就是入口级别的产品，像眼镜，智能音箱，大公司一直虎视眈眈、伺机而动。所以场景应该和需求结合，在生活中提高用户的体验，这才是有价值的。场景可大可小，比如，今天的大场景是眼镜、陪伴机器人、家庭管家，或者是人形机器人，既能给人陪伴，又能帮人打扫家务。小场景指的是一些被满足的娱乐需求，比如户外露营、社交、骑行、蹦极跳伞、滑雪等，包括刚才提到的 LiberLive， AI 的参与也不一定有多少，但它就是一款在娱乐场景里，做得很好的智能化产品。

最后，能以硬件更难做还是软件更难做来划分。我个人更喜欢软件难做的品类，因为国内想在硬件方面卷出差距特别难，在中国“卷”硬件是无休止的战争。真正能做出产品体验差异是在软件方面，比如Plaud AI录音笔，我在 CES 上用过，理解为什么大家很喜欢这个产品。硬件方面，华强北能做出差不多的产品，但Plaud AI的软件体验做得很好。作为投资人，我会特别关注公司的研发团队，尤其是硬件、软件的研发人员占比，这也是判断智能硬件公司的一个核心的判断逻辑。

刘大可：首先，从小米、亚马逊开始推动智能语音、智能音箱产品，到百度、小米、华为进入行业中，我们几乎经历了整个过程。2022年，我们判断智能语音产品的赛道基本结束了，从智能家居的生态圈角度看，已经没有任何机会。但 ChatGPT 的出现，智能音箱涅磐重生的机会就来了。因为大模型极大地提高了交互体验和内容生成的价值，通过大模型提供具体的服务，智能音箱就是载体，我们看到了智能音箱新的的商业价值，有了AI技术做基础，未来有较大的市场空间。

其次，更多的是 AI 赋能硬件。比如，原来的音箱只能听歌、问天气，控制这个智能家居，现在的 AI 音箱可以自由对话，帮助小孩去构建知识体系，陪伴老人，学习新语言，甚至能算命、塔罗牌解读、占卜等等。依托于此，我们又推出水晶球产品，用户可以直接跟水晶球占卜。从音箱中来又从音箱重新分散出去，借由 AI 赋能的传统硬件之外，构建一个新的商业路径。

最后， AI带来的赋能，实现了从人机交互到人人交互的转变。之前得学着让机器听懂人的话。现在机器可以理解随意交互的语义。当然，现在的AI 硬件还不能 100% 达到人人交互，但未来一定会的。甚至超过你的想象，引导我们的交流、意识形态和认知发展，所以 AI 硬件还大有可为。

36氪：为什么AI Pin、Rabbit R1 推出后卖得不好？如何看待智能戒指产品？

阮飞：首先，AI Pin、Rabbit R1 这两个产品是不一样的。AI Pin是有用的东西，但是想做好实在是难。为什么说有用？大家联想一下这个场景：你身上挂一个摄像头，日常生活全部记录、上传到云端， AI 整理一天的细节和所有的事物。比如，今天路上见到的一个人，特别像认识的朋友，但是错过后，很难回忆起来，如果摄像头记录下来， AI 就可以做整理。比如，如果能让比尔·盖茨回到他婚礼的那一刻，你觉得他愿意付多少钱？

其次，难在哪？投影这种交互太创新了。AI Pin想用手势的方式，增加一个信息交互的自由度，但AI 硬件的输出是很难的。比如，为什么眼镜的屏幕很重要？为什么字节出了耳机？因为可以输出内容。为什么所有硬件最后还要依靠手机？因为手机屏幕是输出内容的最好载体。在收集处理信息后，怎样在不打开手机的情况下，把这些信息还给你，这个是难点。因此，我认为 AI Pin是好用的产品，但现阶段还做不出来。Rabbit R1 正好相反，我认为这是一个没有用的产品。它能解决的问题，手机都可以做到而且可以更好。比如，我今天要去伦敦旅游，买机票、定规划、车接送，这些东西现在的 AI都能做。

最后，智能戒指的差异化很难做，真正的差异化和价值得靠软件。功能上，未来可能跟手环差不多，数量级比手环小点。比如针对测心率、测健康数据是否准确，测完之后 AI 能不能把健康的问题做进一步的筛选，去回答你想要回答的问题，这些都是可以优化的方向。

所以，做 AI 硬件的时候，一定要想明白这个产品跟手机的关系到底是什么，如果它做的事情，手机都能做，那么这个产品大概率是要失败。

刘大可：AI Pin的人机交互门槛确实太高了，即使投影、功耗、效率、反应速度这些技术都能突破，还是很难。对于消费电子来说，只要产品未来是面向大众人群的，交互方式就不建议做革命性的创新，至少我们中国厂商不会这样。这种硬件交互方式的创新，不是一般人可以挑战的，产品技术不好实现，市场不好推广，用户消费行为的培养更是难以实现。比如，早期大家很看好VR产品，国内很多人投VR产业园，但现在没有人在做了，苹果做了第一代之后也退场了。AI 硬件产品交互方式的变革，是非常值得重视的且严谨的，不可轻视消费者使用习惯，这是远远大于技术投入的一种门槛。其次，交互方式影响消费电子的普及，我们不需要太多的品类创新。因为手机已经淘汰了很多产品，目前剩下的都是在特定场景下成熟且沉淀下来的。下一步是AI化，做好交互，生成特定内容。

36氪：如何理解海外用户在AI硬件上的需求？创业者和投资人如何抓住真正值得做的机会？

阮飞：首先，在海外市场，什么是好的需求、真正的需求？我觉得大多数华强北的人不知道，但如果你找到了某个特殊场景的需求，能真正解决当地用户的日常生活的问题，这就是好的需求。比如，现在的泳池清洁行业已经非常“卷”了，但在2021 年，一提到都泳池清洁，大家都会问：这是个什么赛道？为什么这样，因为大多数中国人家里没有泳池。但是在海外，像迈阿密、加州这些地方，家里有泳池是很普遍的一件事。室外的泳池水面经常漂很多的脏东西，这种就是中国人不了解的需求，但在海外是刚需。所以，这在当时是一个好需求，好赛道。其次，我们能做什么样的产品迭代，能不能利用好供应链、技术优势做迭代？比如，扫地机器人这么内卷，是不是能“卷”出一些人才，去满足海外的垂直需求的场景？

最后，投资人看项目主要看三点：第一，需求。尽可能少去创造需求，多做已有需求的迭代。像刘总提到智能音箱占卜，相当于在已有的功能点上，加一个在海外已经被验证的需求，把两个产品做了融合，这就是一个很好的切入点。第二，销售额。很多中国的出海创业者出国概率很低，去到国外待得时间也短，在海外需求的认知上，很大程度上依靠销售量，包括用户对产品的反馈。第三，数据分析。比如亚马逊平台的关键词、排行榜等。结合聊项目时看到的销售反馈和用户反馈，再去验证历史当中有没有一些需求的存在，这是我做判断比较重要的点。

刘大可：首先，我认为硬件上的软件变得更重要，更多主导消费者体验。像扫地机器人、割草机这些形态基本定型了，再想搞形态上的创新太难。 AI的本质是改变交互方式、生成内容。我觉得未来的消费需求，要立足于现有的场景、现有的形态，增加更多 AI 的能力，给消费者达到了一个更高级的体验。

比如，我们在海外参展时，发现很多年轻人对产品带的占卜功能很感兴趣。碰巧隔壁展位就做AI算命的，跟老板聊后发现，他们APP下载量和盈利模式都挺不错，光靠算命订阅付费一个月就能赚几百万美金，这引起了我们的关注。后来和展会上的用户交流后，我们意识到，模型算命是一个自然形成的领域，但当时基本在通过 APP 或者是网页去使用。我们认为有必要为这个场景开发一个专用的设备，正是意识到这个需求，我们不断更新迭代了产品。

另外，电商销售过程中用户的反馈也很重要。有的用户给差评，动机往往是因为没得到他想要的东西，这本身就是需求。比如有些用户问：音箱怎么付费续费？能不能用我的 ChatGPT Plus 或 Pro账号直接登录音箱的APP？所以我现在也在做给用户发邮件这件事，通过与用户去沟通、接触，也能帮助改善产品，这是一个最重要的渠道。

36氪：如何看待智能硬件产品的复购和留存，以及服务订阅这种模式是可持续的吗？

阮飞：首先，绝大部分硬件项目的复购都比较难。这两年一些出海做摄像头的公司，有一些做得不错。用户买了后发现软件、硬件都好用，就会想多买几个。还有一些做家庭影院的项目，用户可能喜欢你的产品，连带买很多周边的东西，比如Soundbar（回音壁）。另外，还有一些需要买耗材的产品，复购率较多。比如拓竹（3D打印机）、美国的 Cricut（裁切机）、安克的打印机。在美国， DIY人群特别大，而 DIY会有大量的耗材，需要不断的复购。

其次，硬件方面愿意持续付费的，主要是数据处理。许多硬件产品为你收集到大量信息，比如Plaud、Notion，包括云付费、笔记付费，本质是帮助完成数据处理，这种处理具有连续性、实时性、即时性的。AI 的能力不断的在提升，能解决的东西也越来越多，甚至 AI 可以帮你生成用户交互的报告，这是用户会为东西付费的关键点。相当于一个为 GPT Pro 付费的人需要一个全能的 AI 助理。为垂直领域硬件付费的人，买的是垂直领域AI的专业性。比如，今天针对采集到的我心率的数据，能不能给我更专业健康的建议？这样的产品，我相信很多人会愿意付费。

刘大可： 对于AI硬件而言，月费订阅是个非常重要的指标。如果你的用户里有超过10%愿意付费订阅，那这个硬件就已经非常成功了。像 Plaud 的录音笔，年费79美金，但付费订阅率超过50%，这说明产品成功的关键，除了硬件本身，更要看用户是否愿意持续地为服务买单，这才是AI硬件未来的方向。

36氪：中国AI硬件企业出海有哪些不可替代的优势？

刘大可：首先，硬件是我们核心优势，也是重要的竞争壁垒。但由于我们的目标市场是在海外，真正地洞察用户对内容的需求，必须配备一个海外的产品经理洞察当地市场，真正地理解海外用户对 AI 服务的诉求，进而推动开发针对海外场景的解决方案。

其次，对于中小创业公司，出海或者产品开发成功的关键，是找准垂直细分市场。不同的区域市场、使用场景，就会存在信息差，这种信息差恰就是小公司选择方向的机会所在。同时，一定要量力而行，综合评估自身资源。如果是革命性的创新，中小企业一定要慎重，尽量避免涉足。如果像是智能眼镜一样递进式的创新，那大有可为。在成熟需求上找差异化的点，产品一定要够便宜。成本是创新的一个非常重要的核心指标，如果不能控制成本，选不出最优方案，就不能跟其他人竞争。

阮飞：首先，中国的供应链能力是很强的。不仅价格便宜，而且具有快速迭代和降本增效的能力。此外，中国工程师的能力也很强。虽然在绝对性创新方面存在挑战，但在已知产品的基础上快速迭代，可以很好的提高软件、硬件的方式，解决已知的需求。还有，数据积累能力已经成为新的竞争优势。过去我们缺乏海外的数据，但现在我们通过前端需求分析团队做数据积累，已经能发现海外的真实需求。根据海外消费者真正的需求，驱动产品优化，从而做到降本增效。总之，我认为中国在供应链效率、工程迭代能力和数据驱动的需求洞察方面，未来十年内都具有相当的竞争力。

这里有一些需要注意的点。

首先，AI硬件创业失败的 90% 原因主要来自于资金不足。如果你有无限的资金，就可以永远的留在这个行业。但在资金有限的时候，尤其近两年市场融资环境趋紧，最重要的就是如何打造一款带来利润的产品。无论是依靠自身“造血”，还是支撑到投资人的下一轮融资，都是很重要的。

其次，还要考虑需求的问题。如果不是平台级产品、有非凡潜力的创始人，那就应该专注解决小的垂直领域需求。比如小公司直接去做 VR 、做Ray-ban Meta眼镜这样的产品，几乎没有任何机会。但如果针对骑行、滑雪场景做替代Go Pro的智能眼镜，可能会开辟一片蓝海。在大场景中寻找垂直细分，就像在智能手表领域，即使苹果、华为、小米可以做的很好，但佳明也能做得很好。

最后，一个极具潜力的方向，就是要找到绝大多数中国人不知道的海外的需求。今年1月份我去逛了美国的 Bass Pro，货架上堆满了各种专业装备，足以证明这些产品在当地有大需求。我拿着图问国内的出海创业者、投资人时，基本没有人知道这是什么，这就是一个潜在的好需求，好产品。如果今天你发现了这类产品，就应该坚定不移地做下去。

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CEO锦囊·出海季｜AI硬件出海，风口还是刚需？