题图｜水滴公司敲钟仪式现场

编者按：本文为创业邦原创报道，作者谢璇编辑刘岩，未经授权禁止转载。

5月7日晚，国内最大的独立第三方保险分销平台、最大的个人大病求助平台水滴公司登陆美国纽交所，股票代码为“WDH”。

此次IPO，水滴公司公开发行3000万股ADS（美国存托股），IPO承销商有450万股ADS的超额配售权。发行价为每股12美元，发行比例为7.6%，招股书预计，此次募资金额约为3.48亿美元。据此推算，水滴公司发行估值为47.37亿美元（约303亿人民币）。

截至收盘，水滴公司收于9.7美元，跌幅达19.17%，总市值为38.23亿美元。根据发行后创始人沈鹏持股比例24.4%来计算，其个人身价达到9.3亿美元。

水滴公司创始人、董事会主席兼首席执行官沈鹏在接受采访时表示，一些欧美投资人看好保险科技大方向，水滴则希望在全球化资本市场能够引进一些当前阶段更为优质的股东，上市基本的目的就达到了，希望团队能够静下心来回到用户需求上。

水滴公司创始人、CEO兼董事会主席沈鹏

招股书显示，2020年，水滴公司实现营收30.28亿元人民币，较2019年的15.11亿元营收同比增长100.4%。2020年，水滴净亏损为6.64亿元，调整后EBITDA（税息折旧及摊销前利润）为2.47亿元。

招股书中称，水滴拟将募集资金用于加强和扩大健康服务和健康保险业务、研发，投资于数据分析和技术基础设施，以及深化与医疗机构的合作关系，目标是构建一个“保险+健康服务”的生态圈。

招股书中引用了艾瑞咨询的公开调查数据，称水滴保、水滴筹分别是国内最大的独立第三方保险分销平台、最大的个人大病求助平台。

豪华的股东阵容李开复连投3轮，腾讯持股22%

水滴自成立以来已获得多达5轮融资。2016年5月，水滴公司成立之初，即完成了5000万元的首轮融资，由腾讯、美团、IDG资本、高榕资本、点亮基金、真格基金和30多位知名互联网公司创始人投资。

在股权持有方面，水滴创始人、CEO兼董事会主席沈鹏、联合创始人兼董事杨光、联合创始人兼董事胡尧核心管理层持有26.4%股权。腾讯持股22.1%，此外，博裕资本、高榕资本、瑞士再保险三家机构分别持有11.9%、6.5%、5.7%股权。

高榕资本创始合伙人张震表示，“5年前，沈鹏刚刚创立水滴，我们十分欣赏这位年轻创始人的创业初心和巨大潜力，联合领投了水滴的天使轮。之后的时间里，我们看到水滴持续夯实大数据和智能基础设施，用科技助推普惠保险，高榕也因此参与了水滴后续所有轮次的融资。”

创新工场董事长兼CEO李开复曾这样评价沈鹏：一方面他执行力很强，有优秀的运营能力；另一方面，他有坚守使命的决心和人文情怀。这两者的结合，塑造出一个独特的创业者。基于此，创新工场从水滴的A轮融资开始，连续参与了3轮押注。

据参与水滴天使轮投资的IDG资本合伙人王辛回忆，当年他第一次引荐沈鹏见IDG资本核心决策层时，就得到了所有人的高度评价，IDG资本由此成为了第一家给水滴TS的机构，“水滴的成长虽经历了一些波折和困难，从第一天开始，我们就深知沈鹏的初心，难得的是多年后的今天，他的初心依旧。”

“水滴在业务规划阶段就已经完成了相关牌照的申请和合规框架的设立，而并不是等到监管政策落地后，才进行应对。”蓝驰创投董事总经理曹巍则认为，沈鹏对于业务的底层逻辑有着深度的思考。

水滴之所以能获得业内的广泛认可，与创始人沈鹏的光鲜履历有着密切关系。

快速晋升为美团最年轻高管也曾被连降过两级

水滴创始人沈鹏1987年出生在山东省临沂市平邑县。由于从小接触电脑，2000年就有机会上网，他很早就对互联网产生了巨大兴趣。

在中央财经大学就学期间，他就已经开始尝试在人人网上进行内容引流，从而给自己的留学中介业务获取更多客户。

还没有到大四，他就已经立志要加入一个互联网创业公司。

通过观察媒体对各个创始人所做的采访，看他们讲什么，价值观是否值得认同。其中，一篇采访让他印象深刻。报道中讲，王兴为了打好篮球，专门买了一本教科书，对着教科书进行练习。在沈鹏看来，这就是王兴不一样的地方。

2010年，沈鹏进入了美团实习，成为了该公司的第10号员工。

从美团的一线业务员开始，做过商服、客服，仅用了8个月的时间，沈鹏就从一个BD新人升为天津城市经理。

仅仅加入美团一年左右的时间里，就升至北方大区经理，管理美团北方区约400多个员工。当时，王兴曾公开表示，沈鹏是他认可的优秀员工。

即便如此，当时初出茅庐的沈鹏，面对这样庞大的队伍，并没有建立起真正的管理概念。他的管理办法就是：每天早上8点钟起床，与团队成员一一电话沟通，一聊聊到凌晨两三点，然后就睡在公司里，第二天起床接着干。

这样的模式是不可持续的，随后到来的时任美团COO 干嘉伟很快就发现了沈鹏的问题。在干嘉伟看来，沈鹏如果需要从美团的一线员工，成长为真正独当一面的高管，还需要更加正规的指导和训练。

干嘉伟告诉沈鹏，管理是一门独立的科学，要尊重基本的常识。随后沈鹏被连降两级，同时，干嘉伟为他安排了更加懂得管理的领导，让他理解真正的管理是如何做的。

这样的安排反而让沈鹏极为认同。“阿干让我降级、好好补一补管理能力的时候，我觉得反而很击中我的内心，我觉得我应该好好把管理练一练，哪怕我再重新开始我再证明自己，但是我学到了真正的干货。”

事实证明，这样的回炉改造为沈鹏创造了更大的机会。

2012年底，美团内部孵化了外卖业务，沈鹏便被任命为美团外卖联合创始人兼全国业务负责人，成为美团最年轻的高管。

直到2016年离职创业，沈鹏已经拥有带领6000多人团队的管理经验。

而创业的想法，由来已久，他加入美团就是为了向优秀的人学习创业。

沈鹏担任美团外卖负责人期间，经常会有一些患大病或遭遇意外的同事和同事家属需要一大笔医疗费，他会热心地在内部张罗筹款。

在帮助人的同时，沈鹏也越发意识到，很多中低收入群体和年轻人是没有适合他们的商业保险，而互联网是有机会改变这种情况的。

于是，他放弃了一大笔美团的股票和期权，从美团离职，创办了水滴公司。

向团队宣布了沈鹏离职的消息后，时任美团高级副总裁的王慧文在团建会上，摔了一瓶啤酒，与沈鹏抱头痛哭。

图片来源：水滴CEO沈鹏微博

农村娃结缘保险成为与拼多多齐名的下沉之王

之所以会将保险事业视为“更有意义的事情”，这其实源于沈鹏儿时的经历。

沈鹏的父亲早在1985年就加入了中国人民保险公司，是中国第一批在三、四、五线城市卖保险的人。1995年，他又进入了中国人寿保险，那是保险业粗放发展的阶段，由于大量兼职人员的涌入，缺乏合规的销售方法，极大的影响了保险产品销售的口碑。

但是，儿时的一场重病，让沈鹏切实得到了保险所带来的助益。受益于父亲为其购买的多份保险，大部分的费用都得到了报销。

而从小就在看着父亲卖保险的他意识到，保险本是个好事，但却被用户误解了。

正是基于这次经历，结合沈鹏在互联网行业的多年打拼，让其确立了以“用互联网科技，助推广大人民群众有保可医”的公司使命。

于是，从2016年5月开始，水滴互助成了水滴体系的第一个业务。这是一个网络互助社群，所有会员按照既定规则加入社群，共同抵御癌症和意外等风险，会员如果不幸患病或遭遇意外可按照“一人患病、众人均摊”的规则互帮互助，获得最高30万元的健康互助金。

产品上线3个多月，会员量即突破100万人次。截至2021年3月31日，该项目共帮助了21235个会员家庭。

有了水滴互助的良好发展势头，水滴筹也紧接着上线。由于当时市面上的多个筹款平台，均存在佣金、服务费较高，服务流程体验差等问题，水滴团队随即决定免除所有服务费，同时简化了登录和捐款流程。

招股书显示，截至2020年12月31日，有超过3.4亿人通过 “水滴筹”向超过170万名病人捐赠了约370亿元人民币。根据艾瑞咨询数据，水滴筹2020年的众筹金额在中国所有医疗众筹平台中排名第一。

而另一方面，沈鹏的普惠梦想，还误打误撞的，让水滴成为了与拼多多、快手、趣头条并列的“下沉市场四天王”。在中国，保险业的渗透率仍十分有限，广袤的下沉市场用户还有待挖掘。

图片来源：水滴筹官网截图

陷入误解的水滴筹

而在最开始的时候，水滴筹的重要性远没有现在这么高。“也没怎么去宣传，就当是一个互助用户的增值服务项目。”

但是，这一原本并没放在重要位置的产品，却在急速扩张的过程中，遇到了挑战。社会大众认为帮助大病患者筹款是公益事业，而水滴作为一家商业公司，本身不能从事公益业务，更不应该向捐款用户推销保险，从中获利。

虽然不论是根据《慈善法》对公益慈善的定义，还是根据民政部引导制定的《个人大病求助互联网服务平台自律公益》对水滴筹这类平台的定义，这种针对特定人等发起的赠与行为，都不属于公益。但在大众眼中，一个免费帮缺钱的大病患者筹救命钱的平台，就是公益组织。

这种认知上的误差，导致了水滴筹在扩张中出现“‘扫楼式’寻找求助者”以及“‘PS病例’事件”等事件时，公众的质疑不仅仅针对事件本身，而是上升到了本不相干的“公益与商业之争”。

水滴筹的知名度，很大程度的带动了水滴保险业务的增长。但这也给公众认知造成了一定程度的误解。

图片来源：微博截图

为此，沈鹏曾多次在公开场合回应质疑，并强调：水滴是一家商业公司，更是一家社会企业，水滴不是公益机构，水滴筹也不是公益组织。

招股书数据显示，2018至2020年，水滴筹所带来的流量占比分别为46.5%、23%、13%。与之相对的是，第三方流量渠道的占比正在逐年递增，分别为1.9%、34.8%、44.9%，水滴筹的流量占比正在急剧降低。

水滴筹的引流地位正在被逐步取代。这或许意味着，水滴筹在整个水滴体系的战略地位，或也将迎来实质性的变化。

图片来源：水滴CEO沈鹏微博

保险佣金占收入89% 亏损额快速增加

虽然水滴筹的比重在逐步降低，但是水滴依旧保持着极高的扩张速度。

2018年至2020年，水滴公司的净利润分别为-2.09亿元、-3.22亿元、-6.64亿元，三年间累计亏损11.95亿元；经调整后的净利润仍亏损1.4亿元、1.59亿元、2.47亿元。从数据上看，亏损正在逐年增大。

招股书对此解释称，由于运营成本、研究开发费用、销售及市场推广费用等均增长迅速。特别是销售及市场推广费用，由2018年的1.85亿元上升至2020年的21.31亿元。该支出主要包含了获客和品牌推广、员工薪酬、设施、促销奖励等。

此外，作为水滴公司最主要的收入来源，保险佣金收入占比达89.1%。截至2020年12月31日，水滴累计服务的保险用户数量约为7940万人，累计付费保单数达到3070万张。

水滴保则在2018年、2019年和2020年的三年时间里，分别实现了9.73亿元、66.68亿元和144.26亿元的首年保费收入，带给水滴公司的营收分别为1.22亿、13.08亿和26.95亿。

目前，水滴主要售卖健康和人寿保险。截至2020年12月31日，公司已与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品，累计已支付保单累计数达到3070万。

据了解，水滴公司的保险产品又分为短期险（保险期限不超过一年）和长期险（保险期限一年以上）。

其中，短期险为主要营收来源，2018年、2019年分别为1.21亿元、11.35亿元、20.45亿元，占比分别为50.7%、75.1%、67.6%。

得益于水滴筹的前期引流效果、高效的流量转化机制和大手笔的线上投放，水滴保的发展势头十分迅猛。

2020年11月12日，水滴公司旗下的水滴保披露， 1-10月水滴保的年化签单保费接近120亿元，相比2019年同期增长140%。截至11月8日，水滴保上线以来累计完成的年化签单保费突破200亿元。

虽然，200亿元在保险行业里，还尚是一只小鱼，较人身保险公司保费收入的第10名，仍有近4倍的差距。但水滴公司如果可以保持2020年100%的增长速度，这一差距或许并不遥远。

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